[FRAMEWORK] Método Harvard de Negociação
Baixe gratuitamente e veja na prática como:
→ O que é a metodologia Harvard e como ela foi desenvolvida
→ Por que a maioria dos times falha na negociação
→ Os 4 mitos da negociação no B2B
→ Os 7 princípios do Método Harvard de Negociação
→ Negociação Harvard vs. Negociação Posicional na prática
→ Os 5 passos de negociação de Max Bazerman (HBS)
→ Diagrama BATNA e como usar a seu favor
→ Definições essenciais: ZOPA, Valor de Reserva e âncoras conceituais
→ Contra-táticas para compradores agressivos
Se isso acontece no seu time, esse material é para você:
- Negociações travam ou se arrastam sem avanço claro
- Descontos viram a principal alavanca para fechar
- Cada vendedor negocia de um jeito
- Deals importantes se perdem por falta de preparo
- O forecast erra por causa de negociações mal conduzidas
- Você precisa entrar para “salvar” negociações críticas
Para quem é este material:
- Líderes de vendas B2B com ciclos complexos
- Gestores que querem ganhar previsibilidade no fechamento
- Heads/gerentes que lideram times com múltiplos vendedores
- Líderes que precisam estruturar negociações estratégicas
- Quem quer escalar performance sem depender de poucos “heróis”.
O problema de não treinar seu time em Negociação:
- Margem corroída por concessões desnecessárias
- Perda de deals mesmo com boa proposta de valor
- Dependência excessiva do líder nas negociações
- Baixa previsibilidade de receita
- Time inseguro em conversas críticas
- Crescimento travado por falta de método consistente
Quem criou este conteúdo?
Este material foi desenvolvido pela Exchange, a maior aceleradora de vendas do Brasil, especializada em estruturação de operações comerciais e desenvolvimento de lideranças de vendas B2B.
A Exchange atua apoiando empresas na construção de processos comerciais mais previsíveis, na qualificação de times de vendas e na implementação de rotinas de gestão orientadas a performance.
A empresa, fundada por Camely Rabelo e Ricardo Okino, executivos com experiência na liderança e estruturação de operações comerciais em empresas de tecnologia e serviços B2B, ajudou a acelerar resultados comerciais das empresas que mais cresceram nos últimos anos.