O método Harvard de negociação é um conjunto de abordagens desenvolvido no Harvard Negotiation Project, com o objetivo de concluir uma venda oferecendo valor a todas as partes envolvidas na negociação.
Saber conduzir a negociação de forma eficaz é uma das competências mais importantes na área comercial, uma vez que as vendas dependem, em boa parte, dessa habilidade, principalmente em vendas B2B.
O Método Harvard de Negociação parte do princípio que todos os stakeholders da negociação, ou seja, vendedor e decisores, trabalham juntos para chegar a uma posição de benefício mútuo.
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Nos tópicos abaixo você vai aprender os 7 princípios mapeados para uma negociação eficaz:
O que é Método Harvard de Negociação?
O que hoje chamamos de Método Harvard de Negociação foi desenvolvido na década de 1970 pelo Programa de Negociação da Universidade de Harvard, encabeçado por Roger Fisher e William Ury.
Ele surgiu como uma resposta aos desafios enfrentados principalmente em negociações complexas, onde as partes envolvidas buscavam chegar a acordos justos sem comprometer relações.
O programa conduziu debates diplomáticos e comerciais, e perceberam que as negociações baseadas em posições, ou seja, em que cada parte defende apenas seu próprio interesse, era o mais comum, mas na maioria das vezes resultava em resultados desfavoráveis à outra parte envolvida.
O objetivo se tornou mudar a forma como as negociações eram conduzidas, de forma que a resolução de conflitos fosse baseada em interesses mútuos e na criação de valor.
No final do programa, em 1981, Fisher e Ury publicaram o livro “Como Chegar ao Sim”, compilando e consolidando todos os princípios mapeados e validados no programa.
Na prática, o Método Harvard de Negociação é um conjunto de princípios que indica as premissas que devem ser adotadas para um acordo benéfico e com êxito.
Princípios do Método Harvard de Negociação
Para entender o método, você precisa entender os princípios. Essa abordagem, em inglês, é chamada de Principled Negotiation (traduzido como Negociação Baseada em Princípios).
Ao contrário do como o senso comum enxerga, em vendas, o objetivo não deve ser fazer uma venda a qualquer custo.
Principalmente nos cenários mais complexos, o comprador precisa entender o valor do que está comprando enquanto o vendedor precisa entender os motivadores de cada comprador para agregar mais valor à negociação, seja aumentando a segurança por meio de cláusulas contratuais ou flexibilizando as condições de pagamento, por exemplo.
O resultado disso deve ser uma negociação ganha-ganha, em que todos os lados saem beneficiados.
Os princípios que levam a esse resultado são:
1. Interesses
A forma tradicionalmente histórica de negociar é defendendo posições. Mas o princípio do interesse não é a mesma coisa que o princípio da posição.
A posição é o que uma parte quer, enquanto um interesse é o porquê.
Por exemplo, se você precisou trabalhar além da sua carga horária para terminar um projeto específico, em algum momento pode tentar negociar com seu chefe um tempo de folga para compensar.
Sua posição, nesse contexto, é clara: compensar o horário excedente com uma folga.
Mas seu interesse pode ser justificado por várias razões: talvez você queira fazer uma viagem, colocar as consultas médicas em dia, visitar familiares ou coisas do tipo.
Entender os interesses de uma parte é uma das premissas de sucesso para a negociação.
Isso porque quando as pessoas ancoram suas exigências apenas em posições, é mais fácil contra-argumentar. Por outro lado, perguntar o porquê cria um ambiente colaborativo e aumenta a chance de um resultado mutuamente benéfico.
A verdade é que, especialmente em Vendas, entender os interesses da outra parte pode ser uma ferramenta de negociação poderosa. Se você não sabe o que uma pessoa quer e quais problemas quer resolver, a venda se torna mais difícil.
2. Alternativas
Depois de entender quais são os interesses que estão na mesa, é hora de entender o segundo elemento da negociação: as opções que estão em jogo e o que elas representam para a negociação.
Ou seja: envolve tudo aquilo que você pode concordar ou que está aberto a negociar com a outra parte.
Nesse contexto, os autores apresentaram o conceito de BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement, ou Melhor Alternativa para um Acordo Negociado).
Um exemplo prático é quando um cliente busca o produto que você oferece, mas outros concorrentes também oferecem, possivelmente com ofertas melhores. Nesse caso, o BATNA dele é alto enquanto o seu é baixo.
Por outro lado, se você tem pouca ou nenhuma concorrência, e o cliente tem necessidade desse produto, o BATNA dele é baixo enquanto o seu é alto.
Entender a posição das duas partes diante da negociação te dará mais clareza e te ajudará a medir a “elasticidade” adequada para conduzir sua oferta.
Para avaliar seu BATNA:
- Identifique todas as opções alternativas que você poderá adotar caso não consiga chegar a um acordo;
- Estime o valor associado a cada alternativa;
- Selecione a melhor alternativa; este é o seu BATNA.
Avalie também o BATNA da outra parte. Quanto maior for o dele, maior é o poder de barganha.
3. Legitimidade
Como você justifica sua oferta?
Como você prova que a oferta da sua contraparte é injusta para a negociação?
Em uma negociação, o vendedor precisa ancorar o valor em algo que represente algum tipo de justiça.
Por exemplo, se você, ao comprar um carro, optou por financiar, como você avalia se os juros que eles estão cobrando são razoáveis?
Uma oferta legítima seria equivalente a uma taxa de mercado.
Critérios de legitimidade podem incluir fatores como marca, exclusividade, funcionalidades adicionais em relação à concorrência, preço de mercado e afins.
A legitimidade não apenas solidifica suas ofertas, mas pode enfraquecer a outra parte.
4. Relacionamento
Em uma negociação, os relacionamentos podem ajudar a determinar o quão fixa é sua posição e o quão agressivo você pode ser nas abordagens de venda.
Você pode escolher negociar de forma mais agressiva se não se importar com o que a outra parte pensa ou com a reputação.
Quando você busca uma negociação que beneficia apenas a sua parte, pode colocar em risco o relacionamento a longo prazo. Na prática, isso vai impactar principalmente contratos e negociações recorrentes.
5. Compromissos
Para avançar na negociação, estabelecer compromissos é uma forma de garantir que haja um comprometimento de ambas as partes.
Quando você iniciar a interação com seu potencial cliente, deixe claro quais são as etapas até o fechamento.
Explique a ele quais são as próximas etapas para que ele mesmo percorra o processo.
Em vez de fazer grandes compromissos, pode ser mais eficaz diluir eles em pequenas ações.
Estabelecer esses compromissos faz com que você consiga descartar um lead de forma mais ágil, pois receber um “não” rapidamente é tão importante quanto o “sim”, fazendo com que você invista energia nos leads que realmente fazem sentido.
6. Alternativas Fortes
Se o seu produto ou serviço é uma alternativa forte, quer dizer que o seu poder de barganha é maior.
Mas quando o cliente tem outras alternativas, em condições semelhantes, as outras alternativas desqualifica a sua.
Para negociar melhor você precisa fortalecer as suas alternativas para justificar a sua posição na venda.
Imagine que você está tentando vender um carro
Imagine que você está negociando a compra de um imóvel. Você ofereceu um valor 5% abaixo do preço pedido e o vendedor hesita em aceitar. Você pode alegar que tem outras opções no mesmo valor ou até mais vantajosas, com boas localizações e características similares.
Isso mostra que o imóvel negociado não é uma alternativa forte.
7. Use o Processo a Seu Favor
As vendas acontecem por meio de um processo. Um dos princípios do método é usar esse processo a favor do objetivo que você quer alcançar, ou seja: da venda.
Cada detalhe da comunicação – como negociamos, com quem dialogamos, a sequência das interações e até o tom de voz – impacta diretamente o andamento e o resultado de uma negociação.
Reconhecer e usar esses elementos estratégicos pode favorecer o processo.
Em negociações que envolvem múltiplos influenciadores e decisores, por exemplo, uma forma de fazer isso é integrar os stakeholders de forma organizada e gradual, abordando nas reuniões os pontos mais relevantes para cada um deles.
Quando Usar o Método Harvard de Negociação?
Como o nome sugere, esse método foi criado em situações de negociação. No contexto de vendas, esses princípios ajudam a eliminar impasses e a chegar a um denominador comum, benéfico para ambas as partes e proporcional em termos de concessões.
Ou seja: deve ser usado quando você quer concluir uma venda, mas garantindo que a balança esteja equilibrada.
Algumas das situações que podem ser beneficiadas com esse método são:
- Quando há diferentes interesses na mesa, o método Harvard ajuda a encontrar um meio-termo, focando nas necessidades de ambas as partes e construindo um valor conjunto;
- Quando a negociação envolve vários decisores e influenciadores, de modo que o vendedor consiga entender e as prioridades de cada stakeholder e modelar seu discurso ao encontro disso;
- Em vendas recorrentes ou com potencial de expansão. Se você quer construir relacionamento com o cliente, fazer com que ele perceba as concessões que você está disposto a fazer cria um caminho que facilita novas negociações com ele. Por outro lado, concessões unilaterais prejudicam o relacionamento.
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