Uma das principais responsabilidades de todo líder comercial é garantir que sua equipe esteja operando de acordo com seu potencial e, para isso, não deve perder de vista as estratégias para o desenvolvimento da equipe.
Mas ainda que os gestores reconheçam a importância dos treinamentos de vendas, boa parcela deles não sabe exatamente como medir, de forma racional e tangível, o impacto real dessas iniciativas.
Algumas perguntas que todo gestor deve ser capaz de responder quando tem políticas de capacitação continuada são:
- Qual o impacto real do treinamento na geração de receita e como calcular o ROI, seja em termos de custo de tempo quando feito internamente ou de investimento quando contratado externamente?
- Quais temas devem ser priorizados nos treinamentos e por quê?
Saiba mais sobre Treinamentos Corporativos: O que são e como obter resultados.
Entender e mensurar a eficácia dos treinamentos é fundamental para que líderes possam tomar decisões estratégicas e maximizar o desempenho de suas equipes.
O Que São Treinamentos de Vendas?
Treinamento de vendas são ações de capacitação que uma empresa fornece aos vendedores para que sejam capazes de performar melhor, aumentando a eficiência comercial e a capacidade de atingir os objetivos definidos.
É um planejamento tático e estratégico que deve ter como objetivo aprimorar as habilidades dos vendedores, de acordo com as lacunas coletivas e individuais.
Todo gestor comercial deve ser capaz de identificar os gaps e traçar estratégias de treinamento de acordo com as características da operação.
Um treinamento bem estruturado não apenas aumenta a confiança dos vendedores, mas também os prepara para lidar com objeções, negociar de maneira mais eficiente e, acima de tudo, entender as necessidades dos clientes.
Isso, quando feito de forma assertiva, leva a um aumento nas taxas de conversão e, consequentemente, no faturamento da empresa, uma vez que vendedores bem treinados são mais capazes de adaptar suas abordagens às diferentes etapas do funil de vendas, resultando em um ciclo de vendas mais curto e em uma experiência de compra mais satisfatória.
Além disso, ao investir em treinamentos regulares, as empresas demonstram um compromisso com o desenvolvimento contínuo de seus colaboradores, o que pode aumentar a motivação e a retenção de talentos.
Leia mais sobre: A importância dos treinamentos em Vendas
Importância dos Treinamentos de Vendas
No fim do dia, toda iniciativa, em qualquer área da companhia, deve visar manter ou expandir a geração de receita, e empreender treinamentos comerciais tem impacto direto nisso!
Ao capacitar vendedores com as técnicas e os frameworks de vendas adequados, os líderes garantem um time mais eficiente e preparado para enfrentar os desafios do mercado.
Além disso, um outro ponto importante é que oferecer treinamento aos liderados permite que a avaliação de desempenho seja feita de forma mais justa e fiel, já que os vendedores irão deter, em tese, a mesma porção de conhecimento.
Entre os principais benefícios do treinamento de vendas, não podemos deixar de mencionar:
- Fechamento de mais vendas em menos tempo, diminuindo o tempo do ciclo de vendas;
- Melhor construção de relacionamento com os clientes;
- Melhor compreensão sobre produtos e serviços, permitindo uma apresentação mais convincente e técnica;
- Melhora o moral e a motivação dos vendedores, refletindo em um ambiente de trabalho mais engajado;
- Melhora da experiência do cliente, entregando um serviço de qualidade superior e mais alinhado às suas expectativas;
- Redução do turnover da empresa, ao proporcionar desenvolvimento e crescimento contínuo.
Como Organizar um Treinamento Comercial Eficaz?
Antes de criar cronogramas de capacitação sem qualquer tipo de norte, é importante entender quais treinamentos fazem sentido para sua equipe.
Uma das formas mais eficazes de entender as lacunas do time e dos vendedores é levantar hipóteses e transcrevê-las em forma de roda de competências, que, por sua vez, deve ser descrita, desenvolvida e validada junto com o time comercial para aumentar as chances de assertividade.
O segundo passo consiste em realizar um diagnóstico permitindo que os vendedores façam um autodiagnóstico. De forma transparente e positiva, o líder deve realizar de tempos em tempos este assessment com o time, sempre buscando entender a percepção de preparo deles em relação ao tema.
Em seguida, o gestor pode utilizar TOC (teoria das restrições) no conceito de encontrar o principal gargalo do pipeline, ou seja, se está na qualificação, no diagnóstico, na demonstração, no fechamento, ou em qualquer outro fator.
Avance na dinâmica buscando correlações dos grupos com resultados específicos, que ajudem a validar as hipóteses de um problema.
Por exemplo: Será que o preparo dos vendedores com relação à metodologia X no processo de vendas tem impacto real em alguma etapa?
Depois de alcançar essas respostas é hora de organizar o treinamento de forma prática, colocar a capacitação no Playbook de vendas, reforçar nas rotinas comerciais e, então, reaplicar o diagnóstico para que seja capaz de avaliar a evolução dos vendedores.
Exemplo Prático de KPI’s na Aplicação de Treinamentos Comerciais
Aqui na Exchange, já realizamos algumas centenas de testes para identificar lacunas de habilidades em times comerciais. Trouxemos abaixo um exemplo para ilustrar a aplicação prática:
Em uma empresa, identificou-se grandes desafios de fechamento. A média de conversão de SAL (Sales Accepted Lead, ou seja, leads que foram validados por Vendas) para Ganho era de 19% apenas.
Em cenários iguais de geração de oportunidade, notava-se que alguns vendedores chegavam a quase 30% de conversão de SAL para Ganho, enquanto outros vendedores ficavam em 17%.
O plano de ação foi identificar e orientar com base na metodologia de vendas utilizada (neste caso, era a metodologia JOLT) e, em seguida, realizar o assessment.
Então, calculamos a média ponderada dos grupos e buscamos as correlações de sensação de preparo ao tema com as taxas de conversão de SAL para ganho.
Sensação de preparo com relação à skill técnica de vendas
Após a hipótese ter sido criada, aplicarmos o assessment e, então, identificarmos o gargalo, era hora de preparar o treinamento em si.
Com base nos dados coletados, foi identificado que uma boa estratégia seria criar um treinamento da metodologia JOLT para o time.
O resultado: após um bom treinamento com muita mão na massa dos participantes e com direito a muito role play e playbook, realizamos o reassessment desse time. Então, mais da metade da equipe migrou para o grupo 9-10, que se equiparam com conversões acima de 27%:
Como Mensurar a Eficácia dos Treinamentos – KPI’s?
Para mensurar a eficácia dos treinamentos de vendas, é fundamental olhar para as métricas que te darão uma visão clara e detalhada dos resultados obtidos, afinal, não basta empreender esforços para criar programas de capacitação, e não saber seus reais resultados.
Essas métricas ajudam a determinar o retorno sobre o investimento (ROI) e a identificar áreas que precisam de melhorias. Algumas das principais métricas a serem monitoradas incluem:
- Sensação de preparo dos vendedores:
Avaliar a confiança e o nível de preparo dos vendedores antes e após programas de capacitação ajuda a observar a percepção que os vendedores têm de si mesmo depois de uma rodada de treinamento.
Isso pode ser feito por meio de pesquisas de autoavaliação ou feedbacks qualitativos, identificando se os vendedores se sentem mais capacitados para enfrentar os desafios do dia a dia.
- Taxa de retenção de conhecimento:
Aplicar quizzes ou testes logo após o treinamento e novamente algumas semanas depois para medir quanto do conteúdo foi efetivamente retido e aplicado pelos vendedores no campo pode ser uma forma de medir o quanto de determinado treinamento foi, de fato, internalizado pelo time.
- Acompanhamento de metas de vendas:
Comparar o desempenho dos vendedores em relação às suas metas antes e depois do treinamento é uma forma tangível e realmente eficaz de mensurar os resultados obtidos com os treinamentos.
- Avaliação da qualidade das interações com clientes:
Outra forma de mensurar os resultados obtidos a partir de treinamentos coletivos ou individuais é acompanhar gravações de ligações ou feedbacks de clientes para verificar se houve uma melhoria na abordagem e na comunicação dos vendedores, atingindo o resultado esperado.
Conclusão
Monitorar as métricas certas ajuda a ter uma visão clara sobre os resultados obtidos e te dá insumos para uma análise de treinamento eficaz. Além disso, permite que os líderes comerciais enxerguem o que precisa ser feito para realizar ajustes e otimizações contínuas, a fim de maximizar o impacto sobre a equipe e os resultados da empresa.
Conheça os Treinamentos Corporativos da Exchange
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Sobre o autor
Ricardo Okino – Co fundador Escola Exchange
Especialista em Gestão de Vendas, investidor anjo, membro de conselho de startups, autor best seller do livro Liderança e Gestão de Alta performance em Vendas.
