Neste artigo, você encontrará exemplo de funil de vendas e modelos para aplicar na sua operação.
Se você está buscando entender como aplicar o conceito de funil de vendas no dia a dia do seu negócio, nada melhor do que ver exemplos práticos.
Saber a teoria é importante, mas visualizar um exemplo de funil de vendas vai te ajudar a compreender como cada etapa funciona e como os leads evoluem até o fechamento.
Neste conteúdo, vamos mostrar modelos aplicáveis que funcionam para diferentes tipos de negócio e explicar como montar o seu próprio funil, com base em objetivos reais e processos eficientes.
O que é funil de vendas?
Pense no processo de venda como um funil de verdade: muita gente entra no topo, mas só uma parte chega até o fundo, onde a venda de fato acontece.
É isso que o funil de vendas representa: o caminho que um potencial cliente percorre desde o primeiro contato com a sua marca até o momento em que decide comprar.
Ele é dividido em etapas que ajudam a entender o nível de interesse e maturidade de cada lead.
No topo, estão as pessoas que ainda estão conhecendo o problema que têm (ou até descobrindo que têm um!).
No meio, ficam aquelas que já entenderam a necessidade e estão buscando soluções.
E no fundo, estão os que já estão prontos para tomar uma decisão, ou seja, fechar negócio.
Ao organizar os leads dessa forma, você consegue enxergar oportunidades, prever resultados e agir com mais precisão.
- Leia também: Funil de Vendas – O que é [Guia Definitivo]
Principais etapas do funil de vendas
Quando falamos em topo, meio e fundo, temos uma visão genérica sobre o funil de vendas.
Mas o que diferencia, de fato, essas “fases”?
Para ter menos subjetividade e mais visibilidade concreta em vendas, é comum que as operações B2B dividam os funis de vendas de acordo com a fase que o lead está.
Dessa forma, um exemplo de funil de vendas seria o seguinte:
Prospect: Leads em estágio inicial, que demonstraram algum interesse ou foram identificados como potenciais clientes, mas ainda não interagiram profundamente com a marca.
MQL (Marketing Qualified Lead): Leads que demonstraram interesse qualificado, ou seja, baixaram materiais, participaram de eventos ou interagiram com campanhas (e atendem aos critérios do marketing).
SQL (Sales Qualified Lead): Leads que passaram pela triagem do marketing e agora são considerados prontos para abordagem comercial, com real potencial de compra.
SAL (Sales Accepted Lead): Leads oficialmente aceitos pela equipe de vendas, que inicia a cadência de contato e trabalha o relacionamento rumo à conversão.
WON / LOST: Etapa final, ou seja, o lead se torna cliente (WON) ou é desqualificado ou perdido (LOST), encerrando sua jornada dentro daquele ciclo de vendas.
Para que serve funil de vendas?
O funil de vendas serve para organizar e acompanhar a jornada do cliente desde o primeiro contato com sua empresa até o fechamento da venda.
Ao usar essa ferramenta, o profissional de vendas consegue identificar em que estágio cada lead está e, dessa forma, quais ações são mais adequadas para conduzi-lo à próxima etapa.
Ele também consegue analisar onde estão os gargalos que podem estar travando suas conversões.
Além disso, o funil facilita a previsão de resultados, o alinhamento entre marketing e vendas e a tomada de decisões baseadas em dados, como priorizar leads mais qualificados, ajustar a abordagem comercial ou melhorar campanhas.
Exemplo de funil de vendas
Os exemplos de funil de vendas a seguir são separados para facilitar o entendimento, mas o gestor precisa acompanhá-los de forma integrada para ter uma visibilidade holística sobre a operação.
Exemplo de funil de prospecção
O funil de prospecção é um modelo usado por times outbound porque ajuda a organizar os leads gerados.
Etapas comuns:
- Geração da lista de contatos
- Tentativa de contato
- Conexão
Exemplo de funil de qualificação
Aqui, é a hora de entender se os leads têm, de fato, fit com a empresa e se eles têm minimamente potencial de se tornarem clientes.
O time de pré-vendas se encarrega de fazer a triagem por meio de perguntas estratégicas e técnicas de qualificação que ajudam nisso.
As etapas desse exemplo de funil de vendas incluem:
- Contato realizado
- Perfil avaliado (fit)
- Interesse confirmado
- Lead qualificado
Exemplo de funil de nutrição
Aqui, o foco está em educar o lead até que ele esteja pronto para comprar.
Assim, ele amplia a consciência sobre as dores que está enfrentando e sobre como a sua empresa pode ser um parceiro estratégico para sanar esses problemas.
As etapas comuns do funil de nutrição incluem:
- Envio de conteúdos estratégicos
- Engajamento crescente
- Interesse em solução
- SAL
Esse é um funil essencial em estratégias de inbound marketing, porque ajuda a entender o comportamento do lead, a maturidade e a propensão à compra.
Exemplo de funil de vendas
Por fim, chegamos à etapa comercial de fato. Via de regra, as etapas que compõem esse funil incluem:
- Apresentação de proposta
- Negociação
- Tomada de decisão
- Venda (Won/Lost)
Como aplicar na prática?
Na prática, nem toda operação comercial seguirá exatamente todas as etapas que mostramos até aqui.
A estrutura do funil precisa refletir a realidade do seu processo, do tipo de cliente e da forma como sua empresa se relaciona com ele.
Alguns negócios terão um funil mais simples, com foco em prospecção e fechamento.
Outros, mais complexos, exigirão funis paralelos, como o de nutrição, qualificação ou até mesmo um funil específico para pós-venda.
O importante é que as fases do funil façam sentido dentro da dinâmica do seu time.
Assim, elas ajudarão a equipe a agir com clareza e objetividade.
Embora tenhamos apresentado os tipos de funis de forma separada (prospecção, qualificação, nutrição e vendas), no dia a dia da gestão comercial eles são acompanhados de forma integrada.
A ideia é ter uma visão completa de como o lead evolui, desde o primeiro contato até o fechamento e, com isso, identificar pontos de melhoria, gargalos e oportunidades.
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