Go To Market: o que é e por que entender esse conceito é tão importante para empresas que desejam crescer de forma consistente?
A resposta está na maneira como um negócio planeja levar seus produtos ou serviços ao mercado.
Mas ao contrário do que algumas pessoas pensam, a estratégia GTM não se limita a criar ações isoladas de vendas ou marketing, mas sim uma estratégia integrada que define público, canais, proposta de valor e execução.
Sem esse planejamento, mesmo ideias inovadoras podem fracassar. Por outro lado, com ele, o caminho para lançar, validar e escalar uma oferta se torna mais claro, previsível e eficiente.
Neste artigo, você vai entender o que é Go To Market, como aplicar essa estratégia na prática e quais são os principais benefícios para gerar crescimento sustentável e diferenciar sua empresa em mercados cada vez mais competitivos.
O que é Go To Market?
Ao se perguntar o que é Go To Market (GTM), a primeira coisa a se ter em mente é que o grande objetivo, aqui, é conectar, de forma eficiente, a oferta de um produto ou serviço ao cliente certo.
Diferentemente de um plano de negócios amplo, o GTM é prático e direcionado: mostra o passo a passo de como uma solução será lançada, comunicada e distribuída.
No ambiente B2B, o conceito é ainda mais importante. Isso porque ciclos de vendas costumam ser longos, o processo de decisão envolve diferentes influenciadores. O fato de o custo de aquisição de clientes ser elevado é outro fator que justifica a importância de entender o que é Go To Market e ter um bem estruturado.
Sem um planejamento claro de Go To Market, empresas correm o risco de gastar tempo e recursos em campanhas que não convertem ou em abordagens comerciais desalinhadas.
Uma estratégia de GTM bem estruturada responde a perguntas essenciais do dia a dia corporativo, como, por exemplo:
- Quem é o cliente ideal (ICP) e quais são suas dores prioritárias?
- Qual é a proposta de valor que diferencia a empresa frente à concorrência?
- Quais canais de aquisição são mais eficazes para chegar até esse público?
- Como alinhar marketing, vendas e produto para entregar uma experiência consistente?
Leia também: Go-To-Market: Guia completo para estruturar sua estratégia
Quando usar GTM?
Outro ponto importante é que o Go To Market não se limita a novos negócios.
Muitas vezes, empresas B2B já consolidadas utilizam a estratégia ao expandir para novos mercados, lançar uma linha de serviços ou reposicionar soluções existentes.
Dessa forma, o GTM funciona como um guia para garantir que a entrada seja feita com clareza, agilidade e foco em resultados.
Na prática, o funcionamento de uma estratégia GTM envolve etapas bem definidas: mapeamento do mercado, definição do público-alvo, ajuste do produto às necessidades identificadas, escolha dos canais de vendas, desenho das ações de marketing e acompanhamento constante das métricas de sucesso.
Cada decisão impacta diretamente na eficiência do lançamento e na velocidade de adoção pelo mercado.
Ou seja: Go To Market é a ponte entre estratégia e execução.
Para que serve a estratégia Go To Market?
Uma estratégia de Go To Market serve para guiar toda a entrada de um produto ou serviço no mercado, garantindo que cada passo seja planejado, coordenado e orientado para resultados.
No dia a dia corporativo, especialmente em operações B2B, isso significa transformar decisões estratégicas em ações práticas que impactam diretamente o sucesso do lançamento.
Em primeiro lugar, o GTM ajuda a reduzir riscos.
Isso porque, sem uma estratégia clara, empresas podem investir em canais inadequados, mensagens desalinhadas ou abordagens que não convertem.
Dessa forma, gera-se desperdício de recursos e atrasos no ciclo de vendas.
Planejar o GTM permite testar hipóteses, validar premissas e antecipar desafios antes de comprometer grandes investimentos.
Além disso, o GTM promove o alinhamento entre áreas internas.
Marketing, vendas e produto precisam falar a mesma língua para que a experiência do cliente seja consistente e para que a execução seja eficiente.
Em empresas B2B, a falta de alinhamento pode gerar confusão, oportunidades perdidas e retrabalho operacional.
Outro ponto crítico é que a estratégia de GTM contribui para a aceleração do crescimento e vantagem competitiva.
Ao estruturar canais, mensagens e processos de vendas de forma integrada, a empresa consegue entrar no mercado de maneira mais ágil, se diferenciar da concorrência e gerar resultados mais rapidamente.
Isso é especialmente relevante em mercados B2B competitivos, onde ciclos longos e decisões complexas tornam a execução coordenada ainda mais determinante.
Em suma, a estratégia de Go To Market serve para:
- Reduzir riscos e antecipar falhas no lançamento;
- Alinhar equipes e otimizar recursos internos;
- Criar processos claros que aceleram a adoção pelo mercado;
- Gerar vantagem competitiva sustentável e mensurável.
Aplicar GTM de forma estruturada transforma a forma como empresas B2B entram em novos mercados, lançam produtos ou reposicionam soluções existentes, tornando cada decisão mais estratégica e cada ação mais eficiente.
Principais benefícios de uma estratégia Go To Market bem estruturada
Além de saber o que Go To Market, todo profissional de vendas precisa entender quais são, efetivamente, os seus benefícios.
A verdade é que a estratégia GTM transforma a forma como empresas lançam produtos e geram resultados no mercado e, quando aplicada corretamente, oferece benefícios que impactam diretamente o dia a dia comercial.
Dentre os principais benefícios, estão:
Maior previsibilidade de resultados
Um dos principais ganhos do GTM é a previsibilidade.
Isso porque, em empresas B2B, a falta de planejamento torna o resultado do lançamento incerto.
Por outro lado, com um GTM estruturado, cada etapa (desde a identificação do ICP até a definição dos canais de vendas) é mapeada e monitorada, permitindo estimar volume de leads, conversão e receita com muito mais precisão.
Além disso, o acompanhamento de métricas estratégicas possibilita ajustes rápidos.
Por exemplo, se um canal de aquisição não gera a taxa esperada de oportunidades qualificadas, a equipe pode realocar esforços sem comprometer todo o lançamento.
Isso reduz surpresas e garante que os esforços comerciais estejam sempre alinhados aos objetivos de receita.
Otimização de recursos e investimentos
Outro benefício direto é a eficiência no uso de recursos.
Lançamentos sem planejamento podem desperdiçar tempo, orçamento de marketing e esforço do time de vendas em ações que não entregam retorno.
Com uma estratégia GTM clara, cada ação é priorizada de acordo com impacto esperado e viabilidade, evitando sobreposição de esforços.
No dia a dia corporativo, isso significa que marketing direciona campanhas apenas para leads qualificados, vendas foca nos prospects certos e produto investe em funcionalidades que realmente geram valor.
O resultado é um ciclo mais enxuto, com melhor aproveitamento de cada recurso e maior retorno sobre o investimento.
Vantagem competitiva sustentável
Finalmente, um GTM estruturado proporciona vantagem competitiva. Isso é possível porque empresas que entram no mercado com planejamento detalhado conseguem posicionar sua solução de forma clara, responder rapidamente a concorrentes e antecipar necessidades dos clientes.
Além disso, essa vantagem se traduz também em maior confiança do cliente, adoção mais rápida do produto e fidelização de contas estratégicas.
Por fim, a capacidade de replicar processos de GTM em novos lançamentos cria um ciclo de aprendizado contínuo, fortalecendo a empresa e tornando sua abordagem sustentável ao longo do tempo.
Como aplicar Go To Market na prática
Depois de saber o que é Go To Market, é fundamental saber como aplicar na prática.
Isso exige disciplina, análise e execução coordenada entre todas as áreas envolvidas.
Embora isso não seja um processo tão engessado, os pontos que usualmente são percorridos são estes:
1. Identificação do problema
O ponto de partida de qualquer estratégia GTM é entender o problema que seu produto ou serviço resolve.
No contexto B2B, isso significa mapear as dores reais do cliente, desafios operacionais e lacunas do mercado.
Empresas que não identificam claramente o problema tendem a criar soluções desalinhadas, com baixa adoção.
Uma abordagem prática envolve entrevistas com clientes, análise de cases de sucesso e estudo de tendências do setor.
Quanto mais profundo for o entendimento, mais assertiva será a estratégia de entrada no mercado.
2. Defina o público-alvo (ICP e Personas)
Com o problema identificado, o próximo passo é definir quem será impactado pela solução. No GTM, isso inclui:
- ICP (Ideal Customer Profile): o perfil da empresa ideal, considerando setor, porte, faturamento e nível de maturidade.
- Personas: os decisores e influenciadores dentro dessas empresas, com suas necessidades, motivações e critérios de decisão.
Essa definição permite direcionar recursos de vendas e marketing para contas realmente estratégicas, aumentando conversão e eficiência.
3. Pesquisa de mercado e demanda
Antes de entrar no mercado, é fundamental validar a demanda. A pesquisa envolve analisar concorrentes, estudar preços, identificar tendências e mapear potenciais obstáculos à adoção.
No B2B, isso também significa entender o ciclo de compra típico, orçamento disponível e a disposição das empresas em adotar novas soluções.
Quanto mais dados forem coletados, mais sólida será a tomada de decisão para definir canais, mensagens e investimentos.
4. Definição da Proposta Única de Valor (PUV)
A Proposta Única de Valor é o elemento que diferencia sua solução da concorrência e comunica claramente o benefício principal para o cliente. Ela deve responder: “Por que esse cliente deve escolher nossa solução e não outra?”.
No dia a dia comercial, a PUV orienta mensagens de marketing, argumentos de vendas e até decisões de produto. Sem uma PUV clara, campanhas e abordagens perdem foco, prejudicando a performance do lançamento.
5. Mapeamento da jornada de compra
Entender como o cliente percorre o caminho de decisão é essencial. A jornada de compra B2B geralmente envolve múltiplos estágios: reconhecimento do problema, avaliação de soluções, decisão de compra e implementação.
Mapear cada etapa permite que marketing e vendas ofereçam conteúdo, materiais e interações adequadas em cada ponto. Por exemplo, enquanto marketing foca em educar e gerar leads, vendas atua em oportunidades qualificadas, guiando os decisores até a conversão.
6. Definição da estrutura comercial
Por fim, é necessário definir como a empresa vai levar a solução ao mercado. Isso inclui:
- Seleção de canais de venda (direto, indireto, digital, parceiros).
- Estruturação de processos comerciais, incluindo cadências de follow-up, critérios de qualificação e playbooks de vendas.
- Alinhamento entre marketing, vendas e produto para garantir consistência na comunicação e experiência do cliente.
Uma estrutura bem definida permite escalar a operação, reduzir retrabalho e acelerar o tempo de conversão. Além disso, facilita medir resultados e ajustar a estratégia com base em dados concretos.
Conclusão
Uma estratégia de Go To Market bem estruturada transforma a maneira como empresas lançam produtos e serviços, garantindo que cada ação seja coordenada, eficiente e orientada a resultados.
Aplicar GTM na prática envolve identificar problemas reais, definir o público-alvo, validar demanda, construir uma proposta única de valor, mapear a jornada de compra e estruturar canais e processos comerciais.
Dessa forma, cada etapa contribui para gerar previsibilidade, otimizar recursos e criar vantagem competitiva sustentável.
Em suma, investir tempo e esforço em uma estratégia Go To Market é uma decisão estratégica que pode determinar o sucesso ou fracasso de lançamentos e iniciativas de crescimento.
