Na gestão de vendas B2B, algumas especificidades desse modelo de negócio devem ser levadas em consideração para fornecer substratos para uma compreensão fiel do cenário e tomadas de decisão.
É comum que gestores, ao assumirem a liderança comercial, fiquem em dúvida sobre como agir e por onde começar a estruturar o time de vendas.
Em uma breve pesquisa, você encontrará uma série de orientações, dicas e coisas que “você não pode deixar de fazer”, mas a verdade é que, antes de qualquer coisa, você precisa garantir que é capaz de fazer o básico bem feito.
Frequentemente, os fundadores e gestores se preocupam em analisar indicadores de resultado, otimização de processos e ferramentas complexas – o que não tem problema, desde que as rotinas essenciais aconteçam.
Antes de Escala, Defina as Rotinas Comerciais
Para uma gestão de vendas eficaz, você enquanto gestor deve se certificar de estar cobrindo as rotinas mais importantes para acompanhar a performance coletiva e individual da operação.
Uma dica importante é entender quais rotinas, de fato, fazem sentido, e quais podem ser repensadas. Isso porque cada operação tem suas especificidades e deve considerar o que faz e o que não faz sentido.
Por outro lado, algumas rotinas são indispensáveis para atingir a alta performance em vendas. Reunião de acompanhamento de pipeline, 1:1, mentoria e kickoff são alguns exemplos.
Clique para saber mais: Como Implementar Rotinas Comerciais para Alta Performance em Vendas
Padronização de Processos
Um cenário que ainda se repete com muita frequência é encontrar empresas, mesmo aquelas com uma relevante quantidade de vendedores, sem o mínimo de processos nas atividades diárias.
Nesses casos, os vendedores assumem que a forma como executam suas tarefas são adequadas e replica, cada um à sua maneira – e é aí que mora o problema!
Isso é altamente prejudicial à operação, pois os números gerados, em sua maioria, são ilusórios, e não representam dados leais e coerentes que justifiquem tomadas de decisão – apenas o comportamento individual do time.
É fundamental que a padronização de processos seja incorporada paralelamente à definição de rotinas, afinal, um não funciona adequadamente sem o outro, uma vez que sem as rotinas comerciais, não tem como garantir que os processos estão cumpridos e, mais, que o time está alinhado com o que precisa ser feito.
Somente após garantir que essas duas etapas foram concluídas e que funcionam com a máxima qualidade, é que devemos pensar em otimização e inovação.
Aqui na Exchange, incontáveis empresas chegaram com o desafio de não saber por onde começar a estruturar a operação comercial.
Por isso, criamos um guia compreensivo de algumas sugestões sobre o que e como executar diferentes etapas do processo. Se você está passando pelo mesmo momento ou iniciando seu processo de escala, o material certamente será útil a você também.
3 Fases da Estruturação de Times de Vendas
O framework criado na Exchange vislumbra a estruturação comercial baseada em 3 fases:
- Rotinas que Pagam as Contas
- Otimização dos Resultados
- Aumento de Eficácia
Este cronograma faseado é categorizado em dias, mas sua implantação pode sofrer alguma alteração para mais ou para menos, a depender do nível de maturidade da área de vendas e do time.
Fase 1: Rotinas que Pagam as Contas
Cumprir as rotinas mais importantes para o dia a dia comercial e acompanhar o pipeline é o que garante que as contas sejam pagas.
A fase 1 da estruturação comercial deve ser realizada em, mais ou menos, 90 dias. Nesta etapa, vamos:
- Definir as rotinas que fazem sentido. Tais como:
- Reunião de Pipeline e Forecast,
- Sales Coaching com liderados,
- Reunião de Feedback,
- Reunião de Kickoff,
- Treinamentos em geral
- Definir os processos de vendas. Tais como:
- Definição de estágios que farão parte do processo comercial,
- Quais SLAs serão utilizados,
- Estruturação do Onboarding de vendas,
- Estruturação do Playbook de Vendas
Fase 2: Otimização de Resultados
Após estruturar e padronizar as rotinas e os processos que farão parte da rotina comercial e garantir que eles estão sendo feitos de maneira satisfatória, é hora de pensar em otimizar os resultados.
A segunda fase da estruturação da operação deve ser realizada, idealmente, em 180 dias. São 6 meses focados em melhorar o que já deve estar funcionando bem.
Algumas iniciativas que podem ajudar a otimizar os resultados e podem compor esta fase incluem:
- Padronização:
A primeira fase faz parte do processo de padronização. Além dela, na segunda fase, incluímos:
Criação de KRAs (Key Result Areas). Leve em consideração:
- Especializações necessárias
- Metas e objetivos de cada área
- Quotas individuais e coletivas
- Roda de competência dos colaboradores a fim de identificar pontos fortes e fracos e trabalhar em cima disso
Saiba como montar KRA e KPI’s de gestão comercial.
- Evitar anomalias:
2.1 Análise de Restrição (TOC) – esta análise tem como objetivo identificar e avaliar as restrições que podem limitar ou impedir o desenvolvimento de uma iniciativa. A dinâmica consiste em:
- Explorar
- Submeter
- Elevar
- Repetir
- Monitoramento:
Como o nome sugere, esta etapa consiste em monitorar métricas e KPIs para acompanhar a evolução das iniciativas, correlacionar, identificar gaps, elencar quais estratégias devem ser mantidas e quais devem ser abortadas.
Subdividimos esta etapa em:
3.1 Métricas Estratégicas de Negócio:
- Economics (como CAC, taxa de churn, LTV, margem etc.)
- Evolução da receita MoM (month-over-month, ou seja, mês a mês) / YoY (year-over-year, ou seja, ano a ano).
3.2 Gestão de KPIs:
- Novos prospects/leads/MQL etc.,
- Novos agendamentos de reunião,
- Novas oportunidades,
- Novas vendas (considerando Avaliação do Ciclo de Vendas, Annual Recurring Revenue, Monthly Recurring Revenue etc.),
- Territórios,
- Evolução do Pipeline/Forecast,
- Conversões no funil e pipeline,
- Ciclo médio/aging,
- Ticket médio/ARPA/ARPU,
- RampUp (tempo médio)
3.3 Gestão de Atividades:
- Visitas / ligações / Demonstrações / E-mails / Mensagens de WhatsApp,
- Compliance de cadências e atividades
- Execução de Plays de ABM/ABS
- Gerenciar para manter:
Esta etapa consiste, primordialmente, em criar checklists sobre os tópicos que devem ser percorridos em:
- Escuta de ligações,
- Mentorias,
- Sales Coaching,
- Feedback,
- Treinamentos.
- Gerenciar para melhorar:
Última subdivisão da fase 2 da estruturação do time comercial, a etapa gerenciar para manter deve incluir uma análise Ad Hoc, ou seja, método espontâneo baseado do conhecimento empírico dos envolvidos, considerando os impactos positivos e negativos das iniciativas. Algumas sugestões incluem:
- Elaboração de hipóteses/iniciativas,
- Playbook prático,
- Organização de treinamentos,
- Testes,
- Dinâmicas de validação e refação.
Fase 3: Aumento de Eficácia
A última fase do modelo proposto de estruturação tem, por fim, como objetivo aumentar a eficácia da operação.
Esta é uma fase que não tem período de encerramento, deve ser aplicada assim que a fase 2 for concluída, e encerrada quando as iniciativas forem concretizadas.
A grande aliada aqui é a tecnologia: ferramentas como CRM, integrações e BI podem ajudar muito a escalar o negócio.
Aumentar a eficácia consiste, basicamente, em aumentar a receita incremental ou otimizar custos. Para isto, considere as seguintes iniciativas:
- Automação de vendas,
- Automação de produtividade,
- Automações de B.I. de receita,
- Integrações cross-area,
- Automações de Processos e Produtividade,
- Mapeamento e implantação de novos canais de crescimento.
Para ter uma compreensão visual sobre as 3 fases, seus objetivos e iniciativas, criamos o framework a seguir (clique para expandir) de gestão para resultados:
Lembre-se de que gestores de vendas muitas vezes falham pela falta de priorização e gestão de rotinas. Entenda o Por quê Diretores de Vendas falham.
Conclusão
Estruturar um time de vendas do zero ou escalar uma operação não é fácil. Os diferentes níveis de maturidade apresentam desafios específicos, que requerem abordagens distintas.
O primeiro passo, sem dúvidas, é garantir que você sabe por onde começar, tem consciência do que precisa fazer, e o faz de forma estruturada.
Não tente pular etapas e olhe sempre para os dados e insights gerados, assim, você não apenas terá mais eficiência no processo, como contribui para uma cultura organizacional baseada em dados.
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