A área de Sales Enablement é relativamente nova no Brasil, mas a demanda por esse profissional é crescente. Já bem estabelecida nos Estados Unidos, por aqui ela tem sido frequentemente comparada com uma área correlata: Sales Ops.
A comparação não é sem fundamento: são áreas com objetivos parecidos e que têm muita coisa a ver, mas sob perspectivas diferentes.
Ambos têm a missão de serem guardiões dos processos de vendas da empresa e do desenvolvimento comercial.
Tire suas dúvidas:
O que é Sales Ops
Sales Ops é a abreviação para o termo Sales Operations, ou operação de vendas, que pode ser representado por uma pessoa ou por uma área, a depender das necessidades, maturidade e tamanho da empresa.
O termo “ops”, ou “operations”, denota uma área encarregada de processualizar demandas e tarefas com o objetivo de facilitar o atingimento dos resultados.
Pragmaticamente, sales ops é a área dentro do guarda-chuva comercial encarregada de dar suporte ao time de vendas a partir de dados.
O profissional, com esses dados em mãos, deve ser capaz de gerar insights para melhorias de muitas naturezas.
Algo a se considerar aqui é sales ops não está em contato direto com o cliente, mas com o uso de ferramentas como CRM e discadores consegue levantar os dados desses clientes e potenciais clientes para otimizar as estratégias comerciais, melhorar a produtividade e ampliar a geração de receita.
Saiba mais sobre o papél e atribuição do sales and ops
O que é Sales Enablement
Traduzido ao pé da letra, o termo “sales enablement” significa “capacitação em vendas”.
Sales enablement pode se referir tanto a uma área, quanto a um profissional que se ocupa de tornar o time de vendas mais eficiente.
Como você pode notar, o objetivo é muito semelhante ao do sales ops, mas aqui, o foco é desenvolvimento das competências das pessoas.
Não há uma definição fechada e inflexível sobre o que é sales enablement e em cada empresa as atribuições e responsabilidades podem variar, de acordo com as necessidades de cada operação.
Mas fato é que o profissional precisa direcionar seus esforços em melhorar a capacidade de os vendedores performarem.
E isso pode ser feito a partir de iniciativas como:
- Treinamento e capacitação;
- Curadoria e criação de conteúdo para auxiliar vendas;
- Onboarding de novos vendedores;
- Identificar gaps de competências entre os vendedores e criar estratégias para saná-las;
- Organização do playbook de vendas.
Além de melhorar os resultados de vendas, quando as estratégias são assertivas, sales enablement impacta diretamente em fatores adjacentes, como retenção dos vendedores, fidelização e redução de riscos.
Leia também: O que é Sales Enablement?
Quais os pontos de contato e distanciamento das áreas?
Ambas as áreas compartilham o objetivo de melhorar a performance de vendas, mas cada uma exerce uma perspectiva diferente.
O primeiro fator a se levar em conta é que Sales Ops está muito focado em melhorar processos com base em dados de negócio.
Já Sales Enablement está focado em melhorar competências com base na atuação dos vendedores.
Dentre os principais pontos de contato podemos mencionar:
- Suporte à equipe de Vendas
Ambas as áreas devem fornecer apoio direto à equipe de vendas, seja através de capacitação ou da otimização de processos e ferramentas.
- Aumento da Performance de Vendas
As duas áreas devem ter como objetivo macro melhorar os resultados da equipe, atuando para eliminar os gargalos e facilitar o sucesso, monitorando e identificando áreas para melhorias.
- Ferramentas e Tecnologia
A implementação de ferramentas de vendas, como CRM e automação, é outra responsabilidade que pode ser compartilhada.
Enquanto Sales Ops se encarrega da infraestrutura tecnológica, Enablement olha pela ótica de garantir que a equipe utilize as ferramentas de forma correta e eficaz.
- Dados para tomadas de decisão
Embora com enfoques diferentes, ambas as áreas utilizam dados para tomar decisões.
Sales Ops analisando a eficiência e previsões e Sales Enablement identificando lacunas de habilidades e oportunidades de treinamento com base em métricas de performance e resultado.
Já entre as diferenças principais entre as áreas, temos:
- Enfoque operacional vs. desenvolvimento de pessoas
Ops busca a eficiência dos processos operacionais, eliminando ruídos e gargalos e tornando as engrenagens mais fluidas. Isso contempla, por exemplo, automações de ferramentas, estrutura do processo de vendas, cadência de vendas etc.
Enablement foca no desenvolvimento das habilidades humanas, preparando os vendedores por meio de treinamentos e conteúdo de apoio.
- Análise de Dados vs. Capacitação
Enquanto Sales Ops se encarrega da coleta dos dados (seja algo feito pelo próprio profissional que ocupa a cadeira ou por alguém de B.I., por exemplo) e de analisar esses números, Enablement atua na criação de iniciativas que ajudam os vendedores a desempenharem melhor.
Isso não quer dizer que Enablement não use dados para embasar suas iniciativas, mas o foco é sempre em compreender os gargalos da performance dos vendedores, e não do processo de vendas em si.
- Longevidade dos objetivos
O foco de Sales Ops tende a ser mais de curto prazo, otimizando as operações atuais e gerando previsões imediatas. Já Sales Enablement tende a vislumbrar iniciativas sustentáveis no longo prazo.
Isso não é algo cravado, já que o inverso pode acontecer, mas um padrão na forma de atuação.
Conclusão
Além dos pontos levantados, há uma outra importante relação entre as duas áreas: ambas precisam do apoio do líder de vendas para que as iniciativas tenham sucesso e sejam bem amarradas.
Playbooks de Vendas: Um CRM bem configurado, mas sem um playbook claro, vira só uma ferramenta burocrática. Da mesma forma, um playbook teórico sem o CRM para colocá-lo em prática perde todo o valor.
A eficiência está na junção dos dois: o Sales Ops garante que o CRM funcione direito, enquanto o Sales Enablement treina a equipe para usar essas ferramentas da melhor forma possível.
Mas em qualquer cenário, CRM e Playbook sem liderança e envolvimento do time vai resultar em fracasso.
Onboarding: Contratar sem ter um avatar bem definido tende a resultar em baixo desempenho e alta rotatividade.
Sales Ops pode trazer os dados e processos que ajudam a tomar decisões estratégicas de contratação, enquanto Sales Enablement cuida para que os novos contratados sejam integrados com um treinamento eficaz, aumentando as chances de sucesso desde o início.
Capacitação: A capacitação precisa ser baseada em dados claros e focada nas reais necessidades de performance, caso contrário, é desperdício de energia. Assim, a avaliação de performance vira uma ferramenta de motivação e desenvolvimento.
Gestor: lembre-se que você é o elo que liga a estratégia à prática.
O quanto você se envolve em guiar o time, implementar processos e garantir que as ferramentas sejam bem usadas faz toda a diferença para transformar planos em resultados reais.
Sem o seu apoio, até os melhores playbooks, CRMs e processos de onboarding perdem impacto. Se a liderança não estiver presente, a capacitação fica solta, e os vendedores não conseguem aproveitar bem o treinamento.
Isso acaba gerando desperdício de tempo e dinheiro, além de afetar a motivação e o desempenho da equipe.
A Escola Exchange ajuda empresas a construirem as estratégias e operações de ops e enablement, entenda como podemos ajudar.
