As Rotinas Comerciais em vendas devem garantir que os processos e as rotinas que seguem têm objetivos claros para que direcionem seus esforços da maneira mais eficiente e produtiva para garantir alta performance em vendas.
Ao falar em alta performance em vendas, é possível traçar um paralelo com times esportivos. O atleta dá lugar ao vendedor, enquanto o lugar do treinador é ocupado pelo líder de vendas.
Tanto o líder quanto o treinador devem garantir que seus liderados estejam devidamente capacitados para performar de acordo com as metas da companhia.
Se você é líder de vendas, vendedor ou quer saber como criar rotinas eficazes para modelar um ambiente comercial de produtividade e resultados, atente-se às dicas abaixo!
Afinal, o que são Rotinas Comerciais para Alta Performance?
Para entender o conceito de alta performance em vendas, é preciso considerar a como entendemos o conceito de performance.
Durante a revolução industrial, performance era algo atrelado à durabilidade e eficiência dos equipamentos usados.
Nas décadas de 1940 a 1960, com a ascensão da Gestão 2.0, o conceito passou a ser usado no contexto profissional. Neste período, eram considerados funcionários de alta performance aqueles que cumpriam suas tarefas com destreza e que excediam suas demandas, ou seja, entregavam mais do que o esperado.
Com o passar do tempo e a expansão da globalização, esse conceito recebeu outras conotações, abrangendo fatores como capacidade de avaliação, eficiência, destreza e adaptabilidade.
Vale ressaltar que, com um olhar mais pragmático, hoje em dia cada empresa e cada operação tem um espaço de maleabilidade para definir o que considera alta performance.
Isso porque em uma operação, a performance pode ser definida com base nos leads que são gerados e no número de conversões, enquanto em outras, o que dá o tom da performance é a receita gerada em um determinado período.
No fim do dia, a alta performance passou a ser vista como a habilidade de se adaptar e responder rapidamente a eventos externos, entregando os resultados quanti e qualitativos esperados, de maneira consistente.
Rotinas Comerciais para Atingir a Alta Performance em Vendas
Como mencionado, cada empresa dá o tom do que é considerado alta performance em sua operação. No entanto, algumas práticas são replicáveis em todos os cenários e podem ajudar a acelerar o resultado.
Selecionamos as rotinas comerciais para você aplicar na sua operação e começar a ver os resultados, afinal, as rotinas comerciais são o coração e o ritmo de vendas.
Dentre os principais resultados que você pode acompanhar, os principais impactos incluem:
- Garantir atenção aos resultados
- Evitar a fuga da responsabilidade
- Aumentar o compromisso do time
- Evitar o medo do conflito
- Aumentar a confiança
Rotinas Comerciais de Gestão de Vendas – Framework disponível para download em alta resolução
Reunião de Pipeline
Uma das principais rotinas comerciais é a reunião de pipeline. Ela deve ter como objetivo avaliar o gap de geração de demanda, qualificação ou vendas para entender onde estão as principais lacunas no funil.
Após levantar essa informação, deve-se montar o plano tático que será replicado na semana – por exemplo: qual o volume de negócios necessários, os avanços e vendas que devem ser feitos para cobrir o gap identificado ou manter o volume ideal.
Sugestão de cadência para a reunião de pipeline:
- Mostrar os resultados do time QTD (quarter-to-date; ou seja, do início do trimestre até o dia da reunião) / MTD (month-to-date: do início do mês até o dia da reunião);
- Evidenciar os principais gaps e desafios identificados;
- Explicitar o plano de ação da semana;
- Abrir espaço para perguntas e respostas do time.
- Frequência: Semanal.
Importante: Lembre-se de analisar a evolução do volume e da receita do pipeline semanalmente, assim como analisar a execução das tarefas que foram projetadas. Converse individualmente com o time para alinhar os planos de ação individuais.
1:1
O one-on-one é um momento valioso para você, líder, se reunir com seus liderados de maneira individual e definir o plano de ação de acordo com os objetivos e necessidades daquele vendedor.
Planeje o 1:1 analisando os resultados individuais em relação ao progresso vs. a meta. Em seguida, monte o plano tático da semana de forma individual.
Sugestão de cadência para o 1:1
- Execute mesa invertida de plano de ação;
- Mentore o vendedor sobre as atividades e plays de vendas.
- Frequência: Semanal.
Importante: Avalie os resultados semanalmente, considerando o cumprimento das tarefas planejadas. A partir disso, crie o plano tático das ações que deverão ser executadas na semana, baseando-se em objetivos e metas.
Daily
Daily é o encontro diário que o líder deve fazer com seu time. Idealmente a daily é feita em um período mais curto do que a reunião de pipeline.
Esses encontros diários devem ter como objetivos analisar os resultados individuais com relação ao progresso vs. a meta definida; além de ser o momento de definição do plano tático da semana individual.
Sugestão de cadência para a Daily:
- Execute o plano diário com mesa invertida levantando as questões:
- O que fiz ontem?
- O que fiz hoje?
- Existe alguma barreira/gargalo dificultando minhas tarefas?
- Frequência: Diária.
Importante: A partir dos resultados obtidos, você poderá avaliar a evolução diária de negócios, os avanços de atividades e estágios no pipeline. Então, poderá fazer os alinhamentos individuais, se necessário.
Sales Coaching
Sales coaching é outro componente importante dentre as rotinas comerciais. É o espaço para ajudar seus liderados a se aperfeiçoarem, identificando e aprimorando seus pontos fracos e estimulando os pontos fortes.
Ao planejar uma reunião de coaching em vendas, comece preparando as evidências que você utilizará: elas podem ser gravações de ligações, apresentações ou visitas.
Sugestão de cadência para Sales Coaching:
- Estimule a autoanálise do vendedor e a sua percepção sobre o seu nível de preparo em uma roda de competências.
- Após identificar os pontos de deficiência, elabore um plano de ação para que ele seja capaz de desenvolver-se nesses pontos.
- Frequência: Mensal.
Importante: Avalie a evolução e preparo do liderado em questão, de acordo com o PDI (Plano de Desenvolvimento Individual) estabelecido.
Leia mais sobre: Coaching de Carreira: Dicas de como treinar sua equipe de vendas
Mentoria
Quando falamos em alta performance em vendas, as sessões de mentoria não devem ser negligenciadas.
Antes de uma mentoria, você deve preparar a sessão ou visita onde irá executar o conceito que deseja para mostrar ao liderado como se faz.
Sugestão de cadência para Mentoria:
- Conduzir, em conjunto com o liderado, uma ligação, reunião, visita ou role play mostrando a forma ideal para se realizar determinada atividade.
- Frequência: Mensal.
A mentoria pode ser usada, inclusive, para ajudar seus liderados a desenvolverem seus pontos de melhorias identificados na roda de competências.
Não se esqueça de coletar a percepção e feedback do liderado.
Importante: Defina a próxima atividade que precisa de atenção especial de demonstração na prática para a próxima mentoria.
Feedback
Não é apenas o liderado que precisa ter clareza sobre o impacto da sua atuação.
As reuniões de feedback devem ser usadas nas rotinas comerciais para que o liderado tenha espaço para verbalizar sua percepção sobre o líder.
Assim como o liderado deve ter pontos de melhoria, certamente o líder também precisa se desenvolver em determinados pontos. Identificar esses gargalos é importante para garantir sua evolução contínua.
Sugestão de cadência para Reunião de Feedback:
- Dias antes da primeira reunião, prepare o seu liderado alinhando as expectativas e explicando o formato. Assim, ele terá tempo para se preparar;
- Utilize o framework CCP, em que o liderado deverá trazer à mesa quais comportamentos o líder deve Começar a fazer, Continuar fazendo e Parar de fazer;
- Execute a reunião com atenção aos pontos trazidos pelo liderado.
- Frequência: Mensal.
Importante: Não se esqueça de coletar a percepção do seu liderado sobre a evolução dos pontos apresentados.
Kickoff
Como o nome sugere, as reuniões de Kickoff representam o “pontapé” em algo. Nas rotinas comerciais, elas devem ser usadas para apresentar as estratégias do mês ou período seguinte a partir dos dados do mês ou período anterior.
Ao se planejar para uma reunião de kickoff, prepare os dados do mês ou quarter, com visibilidade dos resultados atingidos vs. as metas definidas. Prepare a comunicação de metas do próximo período.
Sugestão de cadência para Reunião de Kickoff:
- Execute a liderança visionária demonstrando transparência nos resultados e atingimento de metas, destacando os principais profissionais do período avaliado;
- Comunique com clareza as novas iniciativas e campanhas do próximo período.
- Frequência: Mensal ou trimestralmente.
Importante: Peça aos liderados o feedback sobre a reunião de kickoff. Defina eventuais ajustes no formato da reunião com base nos feedbacks coletados. Defina a data da próxima reunião e enderece na agenda dos vendedores.
Capacitação Continuada
A capacitação continuada é uma das rotinas comerciais que ajudam os profissionais a se desenvolverem tecnicamente em habilidades que eles não possuem ou que precisam aperfeiçoar.
Não necessariamente é o líder quem deve treinar os liderados, mas você deve ser responsável pela organização das sessões de capacitação continuada, que podem ter vários formatos.
Mas antes disso, avalie os principais gaps técnicos, ou seja, quais são as deficiências mais comuns na sua operação e somente então prepare o plano de capacitação.
- Execute o treinamento hands on, em que o liderado de fato coloca a mão na massa e treina, na prática, as habilidades em questão.
- Frequência: Semanal.
Conclusão
A alta performance em vendas não pode ser mensurada em resultados esporádicos, mas ela só deve ser percebida nos resultados constantes e consistentes.
Lembre-se que todo mundo é treinável e cabe a você criar um ambiente que fomente e explore o potencial máximo de cada vendedor.
Vendedores de alta performance precisam estar em um ambiente de alto desempenho para que sejam estimulados e desafiados. Assim, cria-se um ambiente win-win e uma cultura organizacional orientada a resultados!
A Exchange é uma Consultoria de Vendas B2B especializada em estruturação de processos e operações de vendas e criou um framework com as rotinas comerciais. Clique para baixar.
Gostou desse post? Compartilhe em suas redes!
Ricardo Okino – Co fundador Escola Exchange
Especialista em Gestão de Vendas, investidor anjo, membro de conselho de startups, autor best seller do livro Liderança e Gestão de Alta performance em Vendas.
