Os livros sobre feedback para líderes de vendas são aqueles que carregam informações, dados e pesquisas relevantes, que possam ser apreendidas e aplicadas em diversos contextos – oferecendo a união entre teoria e prática.
Mas com tantas opções de literatura corporativa, peneirar e selecionar o que realmente vale a pena não é uma tarefa tão fácil.
O que nem todos sabem é que existem diferentes metodologias para se dar e receber feedback. Conhecer os tipos de feedback irá enriquecer as suas rotinas com liderados e gerar mais assertividade nas estratégias.
Não é raro que as pessoas se deparem com inúmeras opções, acreditem que tudo seja útil, façam várias compras e… fiquem com muitas edições paradas e que dificilmente serão lidas ou, quando lidas, não sejam aplicadas.
Seja para otimizar operações, aperfeiçoar as estratégias de comunicação na empresa, adotar modelos mais efetivos de gestão de tarefas (como metodologia SCRUM, Kanban e afins) ou simplesmente aprimorar técnicas de inteligência emocional, líderes de venda precisam estar em constante evolução – e a formação continuada é sempre a melhor estratégia.
Confira o compilado de obras que selecionamos que certamente ajudarão muitos líderes de venda!
Comunicação Não Violenta – Marshall Rosenberg
A obra Comunicação Não Violenta, publicada pelo psicólogo norte-americano Marshall Rosenberg, está repleta de insights sobre como se comunicar de forma clara e empática.
Fato é que, nos dias de hoje, as equipes estão cada vez mais assumindo diferentes demandas e os limites entre as áreas são cada vez mais difusos. O programador trabalha junto com designer, que trabalha junto com conteudista, que trabalha com analista de SEO, que não pode deixar de considerar as estratégias de branding e por aí vai.
O resultado disso? Um lugar propício à falha de comunicação. Se não houver um processo bem delineado, é fácil que as operações se percam pelo caminho e isso resulte em uma abordagem pouco efetiva por parte da direção.
Neste ponto, esta obra é crítica! Mas não se trata apenas de comunicação. Rosenberg compartilha conselhos práticos sobre feedback em um contexto empático, dando dicas de como ouvir as verdadeiras necessidades das pessoas e atender a essas necessidades de maneira respeitosa.
Certamente muitos líderes já foram impactados pela obra e revisaram suas estratégias de comunicação graças às considerações de Rosenberg.
O conceito de comunicação não violenta ganhou uma adesão tão grande que desencadeou uma série de livros e estudos a respeito, como, por exemplo: Vivendo a comunicação não violenta, do próprio Rosenberg; e Caderno de exercícios de comunicação não violenta, de Anne Van Stappen.
Sinceridade Radical – Kim Scott
Já indicamos este livro neste conteúdo sobre Feedback (linkar com o primeiro texto sobre feedback, onde há a recomendação do livro).
A obra, originalmente publicada sob o nome “Radical Candor”, escrita por Kim Scott, aborda a busca pelo equilíbrio apropriado entre cuidar pessoalmente e desafiar diretamente, em vez de cair nas armadilhas do que ela chama de agressão desagradável.
O autor não poderia reunir melhores qualificações: trata-se de um líder que exerceu altas patentes em gigantes da tecnologia como Apple e Google. Seus anos nesse ecossistema proporcionaram expertise suficiente para passar adiante o que aprendeu e sistematizou sob o nome de sinceridade radical.
Este livro tornou-se tão popular que foi até ironicamente homenageado em um episódio de TV do Vale do Silício.
“Na Apple, como no Google, a capacidade de um chefe de alcançar resultados tinha muito mais a ver com ouvir e buscar entender do que com dizer às pessoas o que fazer; mais a ver com debater do que dirigir; mais a ver com pressionar as pessoas a decidir do que ser o decisor; mais a ver com persuadir do que com dar ordens; mais a ver com aprender do que com saber.” – Kim Scott.
Como fazer amigos e influenciar pessoas – Dale Carnegie
Certamente você já deve ter visto esta capa em algum lugar ou ao menos ouvido falar. Seu sucesso, muitas vezes, antecede os conceitos defendidos por Carnegie.
O livro “Como fazer amigos e influenciar pessoas” adota uma abordagem muito diferente sobre feedback do que qualquer outro livro recomendado neste compilado.
Contudo, os insights de Dale Carnegie são um ótimo complemento para os outros. O core de sua postura reside no fato de que se obtém muito mais das pessoas com elogios do que com críticas, então ele recomenda corrigir os outros com moderação e inclinar-se muito mais para o elogio.
Este livro redefiniu completamente a maneira como muitas pessoas vêem a liderança. Poucas “cartilhas” sobre liderança e comunicação são tão bem recomendadas. É praticamente uma unanimidade.
“Cerca de 15% do sucesso financeiro de alguém se deve ao conhecimento técnico e cerca de 85% se devem à habilidade em engenharia humana – à personalidade e à capacidade de liderar pessoas.” – Dale Carnegie
Conversas difíceis – Stone, Patton e Heen
Stone, Patton e Heen são os autores do best-seller “Conversas difíceis” e passaram 15 anos pesquisando comunicação como parte do Projeto de Negociação de Harvard.
No livro, eles compartilham essa pesquisa e fornecem um modelo mental de como entrar em conversas difíceis em diferentes aspectos da vida.
É possível aplicar vários princípios deste livro tanto no dia a dia de trabalho com os liderados quanto na vida fora do trabalho.
Trata-se de um ótimo recurso para qualquer pessoa interessada em melhorar sua capacidade de ouvir com eficiência, dar feedback, gerenciar conflitos, negociar e diminuir situações difíceis.
“Para tornar visível a estrutura de uma conversa difícil, precisamos entender não apenas o que é dito, mas também o que não é dito. Precisamos entender o que as pessoas envolvidas estão pensando e sentindo, mas não dizendo umas às outras. Em uma conversa difícil, geralmente é onde está a ação real.” – Stone, Patton e Heen.
Crucial Conversations – Grenny et al.
A obra “Crucial conversations“ já recebeu tradução ao português, contudo, hoje em dia é muito mais fácil encontrar a versão original, em inglês norte-americano.
Para muitas pessoas, este é considerado o suprassumo em termos de obras voltadas à comunicação, à capacidade de dar e receber feedback e à estrutura da conversação.
Os autores da obra se reuniram com a proposta de abordar o que as pesquisas em comunicação efetiva propõem. São 4 escritores do jornal The New York Times que abordam de forma direta e reflexiva o tema.
O livro está repleto de insights sobre como transmitir uma mensagem difícil. Uma importante lição aqui é a tendência do cérebro humano de criar histórias tendenciosas de heróis/vilões em meio a períodos de conflito com os outros.
Driblar essa “tendência” é uma forma de perpassar uma conversa difícil – seja no trabalho, na vida doméstica e/ou social.
“Logo depois de observarmos o que os outros fazem e antes de sentirmos alguma emoção sobre isso, contamos uma história para nós mesmos. Ou seja, acrescentamos significado à ação que observamos.” – Grenny, Patterson, McMillan e Switzler.
Considerações sobre feedback
Saber como dar e receber feedbacks é crítico nas empresas de hoje em dia que buscam ter um time de alta performance, afinal, não basta apenas dominar as principais técnicas e ter acesso às mais modernas e melhores máquinas.
A importância das “soft skills” se provam cruciais dia após dia nas corporações. Diferentes livros geram insights poderosos para quem deseja obter mais de si e de seus times.
A verdade é que ter rotinas de feedback é tão importante para o desenvolvimento dos liderados, quanto dos líderes.
Este é um dos pilares das culturas de alta performance. Ao alinhar expectativa entre ambos os lados, ajuda a maximizar a produtividade e diminuir chances de erros repetidos.
Aqui na Exchange nós acreditamos que as rotinas de feedback devem compor qualquer operação. Além de permitir que as pessoas saibam onde erram e acertam, os dá a possibilidade de evoluir constantemente.
Se você quer ter mais propriedade sobre o assunto e dominar as formas de conduzir com maestria as rotinas de feedback em favor de uma cultura de alta performance na operação comercial, conheça o Programa de Liderança e Gestão em Vendas.
