O que é Canvas Proposta de Valor, como ajuda o time de Vendas?
Canvas Proposta de Valor é uma ferramenta suplementar ao Business Model Canvas que ajuda a garantir que um produto ou serviço seja posicionado em torno do que o cliente, de fato, quer, valoriza e/ou precisa. “Não encontre clientes para seu produto, encontre produtos para seus clientes” – esta máxima resume bem a função do Canvas Proposta de Valor. De acordo com o IBGE, 48% das empresas brasileiras fecham em até três anos. Há muitas razões que levam a esse altíssimo percentual. Não satisfazer uma necessidade real do mercado é uma delas – e é aí que o CPV pode ajudar um negócio! Milhares de produtos e serviços chegam ao mercado diariamente. A comunicação desses lançamentos deixa claro, de maneira explícita ou implícita, que são os melhores em relação aos concorrentes e às suas próprias versões anteriores. Mas compreender as necessidades dos clientes e projetar seu produto no mercado é uma tarefa muito complexa. Os requisitos do cliente para realizar uma compra incluem uma mistura de muitos fatores – que, muitas vezes, podem ser contraditórios. É importante que as empresas mapeiem quais são essas necessidades; quais elas gostariam de abranger e priorizem quais elas querem resolver primeiro; e o que resolver – isso também significa posicionamento de mercado. Para fazer isso de forma sistemática, o Canvas Proposta de Valor ajuda os times de produto, marketing e áreas correlatas a se aterem às necessidades do consumidor e ao impacto do produto. Afinal, o que é Canvas Proposta de Valor? O termo Canvas Proposta de Valor é a tradução de Value Proposition Canvas, modelo criado por Alexander Osterwalder, Yves Pigneur e Alan Smith – os mesmos autores do Business Model Canvas – com o objetivo de mapear o valor percebido pelos clientes. Trata-se de uma ferramenta de modelo de negócios que ajuda a garantir que o produto ou serviço de uma empresa esteja alinhado às necessidades e preferências do consumidor, e que ele esteja posicionado de acordo, aumentando as chances de venda. O objetivo principal é, portanto, criar um “ajuste” entre o produto e o mercado. Para que isso aconteça, o CPV explora mais profundamente esses dois (dos nove) blocos do Business Model Canvas: Segmento de Clientes e Proposta de Valor. Quais são as vantagens de usar o Canvas Proposta de Valor? Composição do CPV Como mencionado, o modelo é composto por apenas dois blocos – proposta de valor e segmentação de cliente. Eles são o núcleo do modelo de negócios porque se concentram em “O quê” e “Para quem”. Em outras palavras, como sua empresa entrega valor ao seu público. O modelo tem dois hemisférios: de um lado, está o Perfil do Cliente – que é dividido em: Do outro lado, está a Proposta de Valor, também subdividida em três: Vamos conferir cada um: Perfil do cliente Representa o que seu cliente está tentando fazer. Você deve incluir todas as tarefas que os clientes estão tentando realizar, os problemas que estão tentando resolver e as necessidades que desejam satisfazer. Também é importante anotar a frequência e a importância de cada trabalho, e todos os diferentes papéis que o cliente tem que desempenhar e em que contextos. Essas tarefas podem ser: Sociais: Status, aceitação Emocionais: Segurança, bem-estar Funcionais: Tarefa ou obrigação Leia mais sobre: O que é ICP – Ideal Customer Profile Este campo engloba tudo o que incomoda seu cliente enquanto ele está realizando seu trabalho a ser feito, como experiências e emoções negativas, desafios, riscos envolvidos, custos financeiros, erros e consequências etc. Lembre-se de classificar cada dor de acordo com sua intensidade e registre a frequência com que ela tende a ocorrer também. São todos os benefícios que seu cliente espera ou deseja – ou mesmo algo que o surpreenderia positivamente –, sejam eles funcionais, emocionais, sociais ou financeiros. Em suma, tudo o que os encanta e torna a sua vida mais fácil, mais alegre ou mais bem-sucedida. Você pode classificar cada ganho por relevância e indicar a frequência deles. Vale lembrar que você deve criar um perfil para cada segmento de cliente. Depois de mapear os perfis de seus clientes, o próximo passo é identificar qual valor eles vão perceber com seu produto ou serviço. Proposta de Valor Inclua todos os produtos e funcionalidades que seu produto vai entregar. Sobre cada um, pergunte-se o quanto este produto pode ajudar o cliente a realizar qualquer trabalho, seja ele funcional, social, emocional, uma necessidade ou um desejo. Não se esqueça de considerar se o produto é tangível, digital ou financeiro – isso impacta o modelo de negócio e as estratégias posteriores. Considere ainda o quão relevante ele é e com que frequência ele provavelmente será usado. Considere: Este campo envolve como o produto/serviço oferece valor agregado ao cliente, quais são os benefícios que seu produto traz e se os desejos e expectativas de seu cliente são alcançados. Afinal, como isso deixa seu cliente satisfeito. Novamente, você deve classificar cada ganho que seu produto ou serviço cria de acordo com a relevância para seus clientes (se substancial ou insignificante) e indicar com que frequência isso ocorre. Considere: Descreva como seu produto/serviço alivia as dores do cliente. Identifique se você reduz seus custos, sentimentos negativos, esforços, riscos, consequências negativas, erros… Enfim, como você faz seu cliente se sentir melhor. É importante, também, classificar cada dor, de acordo com sua intensidade, para poder entender o quanto seu produto/serviço ajuda seu cliente. Considere: Quando utilizar Canvas de Proposta de Valor? Algumas situações que justificam e requerem o uso do CPV incluem: Como o CPV auxilia os times de Vendas? Entender o que é e como o Canvas Proposta de Valor funciona ajuda o time de vendas a entender o que o usuário está tentando fazer, pois mapear os jobs to be done e saber quais os problemas ele tem permite enxergar o que é importante para o usuário, mesmo que seu produto não necessariamente ajude a resolver. Após explorar as motivações dos clientes, o CPV direciona sua comunicação ao abordar clientes de forma assertiva, destacando o impacto que o produto causará e quais funcionalidades melhor atenderão às dores do cliente – além de orientar o marketing quanto aos melhores canais e estratégias Dica de leitura complementar: Como criar uma proposta de valor eficaz.