Coaching de Carreira: Dicas de como treinar sua equipe de vendas
Você já ouviu falar em coaching de carreira em Vendas? A prática, exercida por um coach, tem como objetivo ajudar o coachee (ou seja, a pessoa que “recebe” a sessão de coach) a atingir seus objetivos de carreira de forma otimizada, estruturada e mais ágil. Um bom líder de Vendas precisa também dominar técnicas de coaching para desenvolver seus liderados e reter talentos engajados e compromissados. Muitas vezes uma pessoa vislumbra o futuro que quer viver ou o cargo que almeja atingir e, ainda que tenha uma noção de qual o caminho precisa percorrer para chegar lá, não é capaz de colocar isso em perspectiva de plano de ação, com objetivos de curto, médio e longo prazo. Portanto, o coach dá ao vendedor as ferramentas e recursos necessários para dar suporte ao engajamento e evolução na carreira, permitindo que ele identifique oportunidades, avalie suas habilidades, lide com desafios e entenda seus pontos fortes e fracos. Escute ao Podcast da Camely Rabelo, cofundadora da Escola Exchange, sobre Coaching de Carreira em Vendas ao Cast for Closers. Coaching de Carreira em Vendas, Mentoria e Feedback É muito comum haver confusão não apenas entre os conceitos de coaching, mentoria e feedback, como também uma prática equivocada. Entenda as principais diferenças e os pontos de contato entre as abordagens: Coaching em Vendas O coaching é um processo estruturado em que o coach, sem necessidade de dominar tecnicamente as competências do coachee, instiga o autoconhecimento e o ajuda a criar um plano de ação voltado para o desenvolvimento de habilidades técnicas e comportamentais para que atinja os seus objetivos. Neste caso, o foco está em capacitar o vendedor a identificar suas próprias lacunas. Um exemplo claro de como pode funcionar uma parte da dinâmica é pedir ao coachee para que atribua uma nota a algum aspecto relevante para sua carreira. Quanto mais próximo de zero, mais urgente será a intervenção necessária. O problema é que, muitas vezes, o liderado não tem autoconhecimento suficiente para atribuir uma nota condizente com a habilidade em questão. Dessa forma, o líder despreparado não vai conseguir fazer mais perguntas e fazer com que o liderado amplie sua consciência para então ter um plano de ação coerente. Por outro lado, o líder preparado irá conduzir as perguntas de forma estratégica para entender o nível de autoconhecimento e desenvolver isso. Note que no caso do coaching de carreira, não cabe ao coach dizer o que fazer ou como fazer, mas sim ajudar o coachee a chegar à conclusão por conta própria. Mentoria em Vendas A mentoria envolve um relacionamento em que o mentor atua como uma espécie de “padrinho”, alguém que já percorreu uma trajetória semelhante a do profissional e possui uma bagagem significativa. O mentor compartilha sua experiência prática, orientando com conselhos e insights baseados em vivências reais, sendo um guia em um estágio mais avançado da carreira. Um mentor não necessariamente precisa ser o líder direto do liderado, mas alguém em quem ele precisa se espelhar técnica e comportamentalmente para atingir seus objetivos. Feedback em Vendas Por fim, o feedback é uma prática de comunicação direta e específica, que visa corrigir ou reforçar comportamentos e desempenhos em momentos próprios que devem fazer parte das rotinas comerciais. É muito comum, mas errado, que o líder dê feedback no meio da sessão de coaching. O feedback precisa ser dado em um momento específico para isso, de forma direta e clara. Esta é uma das principais diferenças entre coaching e feedback: enquanto o primeiro deve instigar o autoconhecimento do liderado, o segundo é mais direto e objetivo. Cada uma dessas abordagens desempenha um papel único e complementar para o crescimento do profissional em diferentes aspectos: pessoais e profissionais. Coaching Técnico x Coaching de Carreira em Vendas: Quais as Diferenças? Um cenário comum no ambiente corporativo é promover vendedores de alta performance à líderes comerciais, sem garantir que eles tenham as habilidades e competências necessárias para esta nova cadeira. Mas a verdade é que nem todo bom vendedor é, necessariamente, um bom líder, uma vez que ele pode não ter bagagem acadêmica suficiente para liderar e então acaba replicando o que a empresa ensina ou agindo de acordo com o que absorveu empiricamente ao longo de sua carreira. Este é um dos cenários em que coaching pode ser extremamente útil: o coach dará ao coachee munição para que exerça o autoconhecimento e, a partir disso, entenda seus pontos fracos e desenhe um plano de ação para melhorá-los. Por outro lado, quando falamos em coaching técnico, estamos falando em traçar planos de ação para aprimorar habilidades específicas e competências necessárias para a execução de tarefas no dia a dia, como dominar uma ferramenta ou uma metodologia de trabalho no processo de vendas. Como os nomes sugerem, enquanto o coaching de carreira ajuda o coachee a criar um plano de ação para o seu desenvolvimento a nível de carreira, o coaching técnico o ajuda a desenvolver as habilidades técnicas necessárias no seu cargo. Utilizando a Roda de competências em Vendas A roda de competências é uma ferramenta de avaliação individual que mapeia 12 competências essenciais, proporcionando uma visão holística das habilidades e comportamentos de um profissional. Em uma rápida busca na internet, você pode encontrar uma infinidade de modelos. Mas para que ela seja realmente útil, precisa ser personalizada para as necessidades de cada empresa. No contexto do coaching de carreira, essa ferramenta permite identificar tanto os pontos fortes quanto as áreas de desenvolvimento do coachee, dando uma análise clara do seu perfil. Além disso, tão importante quanto vislumbrar as competências, essa ferramenta também é um reflexo do nível de autoconhecimento do coachee, permitindo que o coach entenda como o profissional se enxerga e onde ele acredita que precisa melhorar. É importante ter em mente que as rodas de competências não são padronizadas; elas variam conforme a empresa que as aplica, refletindo as necessidades específicas de cada operação. Diferentes organizações exigem diferentes competências de seus colaboradores, e, portanto, adaptam a roda de competências de acordo