Como Utilizar Cohorts para Melhorar o Forecast de Vendas
No setor comercial, ter previsibilidade é fundamental para antecipar estratégias, corrigir rotas, otimizar campanhas e dar informações seguras à diretoria. O forecast de vendas permite tomar decisões estratégicas baseadas em dados sólidos. Trata-se de uma previsão das vendas futuras, baseada em uma análise detalhada de informações como o histórico de vendas, tendências de mercado, comportamentos de compra dos clientes, dentre outros aspectos. A sua análise, por sua vez, requer muita criticidade – e algumas abordagens e metodologias vão te ajudar a ter insights mais seguros, como a análise de tendências passadas, o uso de modelos estatísticos e a avaliação de indicadores econômicos. No entanto, uma outra forma de olhar para o forecast é com a lente de cohorts, que permite identificar causa-raiz, seja de problemas ou de melhorias em vendas B2B. Essa técnica proporciona insights mais granulares e precisos, aprimorando significativamente a assertividade do forecast de vendas e dando informações mais seguras para definir onde alocar mais tempo e energia. Compilamos abaixo algumas práticas que recomendamos aqui na Exchange para empresas que querem melhorar a análise de gaps e o forecast. Leia também sobre: Como Melhorar o Forecast de Vendas? O Que é Forecast de Vendas? Forecast de vendas – ou Previsão de Vendas – é o processo de estimar volume de vendas ou receitas futuras em um negócio com base em dados históricos de vendas, tendências de mercado e outros fatores relevantes. O forecast, no entanto, não é feito de forma intuitiva, mas por meio de dados de vendas anteriores para identificar padrões e tendências que podem ser usados para identificar e prever o desempenho futuro de vendas. Quais os Benefícios do Forecast? Na prática, ter previsibilidade de vendas e receita permite que as empresas planejem e tomem decisões baseadas em dados sobre iniciativas futuras, ações de marketing e alocação de recursos como tempo, energia e dinheiro. Além disso, o forecast pode ajudar as empresas a antecipar demandas, identificar gaps ou oportunidades potenciais e otimizar suas estratégias, alocando mais recursos no que tem performado melhor. Na indústria, por exemplo, o forecast também pode ajudar as empresas a otimizar volume de estoque, ajustar cronogramas de produção e demanda de pessoal, especialmente em mercados que são impactados pela sazonalidade. Além disso, o forecast dá insumos para o planejamento financeiro, dando as informações necessárias para definir metas, afinal, com dados históricos conseguimos definir os objetivos de receita. Por outro lado, sem previsibilidade de vendas e receita, uma empresa de indústria opera no escuro, levando ao risco de não ter o suficiente de um produto popular ou desperdiçar dinheiro comprando estoque de que não precisa, por exemplo, gerando custos desnecessários. Mas quando se trata de empresas SaaS, sem uma previsão clara, a empresa tende a enfrentar dificuldades para planejar e gerir seu fluxo de caixa, o que pode levar a problemas de liquidez e até mesmo à incapacidade de cobrir despesas operacionais. Outro impacto relevante é a dificuldade em identificar e mitigar riscos e gaps na operação, como a retenção de clientes e a taxa de churn. Sem uma visão antecipada das vendas futuras, é desafiador prever quais clientes estão em risco de cancelamento e implementar ações preventivas. Isso pode levar a um aumento na rotatividade de clientes, afetando negativamente a receita recorrente da empresa. Entenda a Análise Cohorts Agora que você sabe o que é e qual a importância do Forecast, é hora de entender como usar Cohorts pode te beneficiar. Antes de avançar, vamos entender um pouco melhor o conceito de Cohorts: Trata-se de um método eficaz para examinar como um determinado agrupamento se comporta ao longo do tempo, permitindo comparações precisas entre grupos semelhantes. Para ilustrar este conceito na prática, imagine o seguinte cenário: um paciente A iniciou seu tratamento para uma determinada doença em maio de 2023, enquanto o paciente B começou o mesmo tratamento em agosto de 2023. Não seria adequado comparar os resultados de ambos os pacientes no mesmo mês atual, como em setembro de 2023, já que ambos iniciaram o tratamento em meses distintos. Isso ocorre porque o paciente A estaria em seu quarto mês de tratamento, enquanto o paciente B estaria apenas no primeiro mês. No entanto, é possível comparar o desempenho do tratamento de ambos durante o primeiro mês de cada um — junho de 2023 para o paciente A e setembro de 2023 para o paciente B — analisando como cada um respondeu ao tratamento nos primeiros 30 dias. A análise cohort pode ser aplicada a diferentes tipos de populações e, no contexto de Vendas B2B, é extremamente útil para avaliar desde a geração de demanda até a criação e evolução de oportunidades no pipeline, considerando diferentes intervalos de tempo, como semanal, mensal, trimestral ou anual. Utilizando Cohorts para Melhorar Forecast de Vendas na Prática Uma forma de melhorar o forecast por meio da análise de cohorts é buscando visualizar o volume de oportunidades qualificadas criadas mês a mês, a fim de entender em qual mês houve fechamento de vendas dessas oportunidades e, então, avaliar o mesmo cenário 1 mês depois, 2 meses depois e assim sucessivamente, até completar 12 meses de análise, como ilustrado na imagem abaixo (clique para expandir): No exemplo ilustrado, o time de vendas criou 66 oportunidades de Vendas em Janeiro. Dessas 66 oportunidades, 2 fecharam no mesmo mês de criação. Dessas mesmas 66 oportunidades geradas, 4 vendas foram fechadas em fevereiro e mais 5 vendas em março. Ao longo de 12 meses, as 66 oportunidades criadas resultaram em 17 vendas, sendo que a última foi realizada após 7 meses após a data de criação da oportunidade. Ao longo dos meses, pudemos começar a calcular uma média de taxa de ganho do mês ou do trimestre da seguinte forma: Avançando um pouco mais com a análise, é possível ver as conversões mês a mês – então, separamos 3 meses para entender as conversões ao longo de um trimestre: Olhando para a análise a partir da ótica de conversão, é possível notar o esforço e melhoria de processo de