Curso de Gestão Comercial: Tudo o que você precisa saber!
Curso de Gestão Comercial, vale a pena? Assumir o papel de gestor comercial requer do novo líder um conjunto de habilidades que ele precisa dominar para trabalhar da melhor forma possível, cobrindo todas as necessidades da área e tendo eficácia de resultados. Nem todo gestor assume essa cadeira dominando as competências que precisa e recorrer a um bom curso de gestão comercial é a forma mais assertiva de adquirir essas habilidades e se tornar um gestor orientado a resultados. Mas como escolher o melhor curso? Com tantas capacitações no mercado, quais critérios eu devo considerar? O que faz um curso ser bom ou mais adequado? Será que o curso vai cobrir tudo o que eu preciso saber no dia a dia? Essas dúvidas são comuns e, por isso, compilamos abaixo tudo o que você precisa saber antes de escolher o melhor curso de gestão comercial para você ou para sua empresa! O que é Gestão Comercial? A gestão comercial é o conceito que se volta muito mais para os resultados tangíveis e mensuráveis. Ao gerenciar uma operação de vendas B2B, significa que o gestor deve ser capaz de: A gestão comercial envolve as estratégias, processos e iniciativas com foco em planejamento e execução, objetivando, em última instância, resultados de receita. Leia mais: Gestão Comercial: O Que Faz [Guia Completo] O que é Liderança Comercial? A liderança comercial é o lado da gestão voltada ao time. Ela contempla as abordagens, estratégias e iniciativas com foco em desenvolver, engajar e reter os vendedores, a fim de que eles gerem mais valor à companhia e enxerguem valor no cargo. Ao liderar um time de vendas, você deve ser capaz de: A liderança se preocupa em garantir que o time está performando em um nível eficaz e saudável para ele e para a operação, utilizando ferramentas que também ajudam a engajar, desenvolver e reter. Diferenças e Complementaridades entre Liderança e Gestão Liderança e gestão são conceitos que têm pontos de contato. Ambos se preocupam com os resultados, mas a diferença está em como se chega a esses resultados. Um líder comercial deve nutrir as habilidades de gestão e liderança para ter sucesso nas iniciativas. Isso porque não adianta ele ter todo o poder de análise e definição de estratégias, se não consegue engajar o time em torno dos objetivos. Por outro lado, ele pode ser altamente influente e comunicativo, mas sem se orientar pelos dados, não vai ter assertividade e estratégia. A liderança foca nas pessoas, motivando, engajando e desenvolvendo os liderados. Um líder comercial cria uma visão clara, comunica expectativas e guia sua equipe para alcançar o nível esperado de performance. Por outro lado, a gestão olha para os processos e resultados. Um gestor comercial organiza, planeja e mensura as atividades, utilizando dados, estratégias e indicadores para garantir a eficiência operacional. Esses dois papéis são complementares e fazem parte do escopo de liderança de vendas. Os principais pontos de contato entre as abordagens de liderança e gestão incluem: Algumas das diferenças entre esses dois conceitos são: Principais Competências do Gestor Comercial Algumas competências são inegociáveis para um gestor comercial. São elas: O gestor de vendas com um mindset data driven usa os dados que tem à disposição para orientar todas as suas decisões estratégicas e táticas. Por meio dos indicadores-chave, dados históricos, relatórios e análises, ele entende tendências, identifica oportunidades e ajusta suas ações conforme necessário. A habilidade cross area é a capacidade de o gestor de vendas atuar de forma colaborativa com outras áreas da empresa, como marketing, produto, finanças e atendimento ao cliente. Obviamente ele não precisa dominar todas as particularidades dessas outras áreas, mas é importante que conheça conceitos, o racional por trás das principais estratégias, ferramentas e, principalmente, como isso se intercomunica com vendas. Gestores com habilidade cross area são capazes de insights e impacto positivo em outras áreas e avaliar o impacto das ações de sua área em outras áreas. A resolução de problemas é uma competência vital para a eficácia comercial. O dia a dia do gestor tem desafios frequentes: barreiras no processo de vendas, objeções dos clientes, problemas de performance, metas não batidas etc. Ele precisa ser capaz de identificar rapidamente os gargalos e encontrar soluções mais eficazes e coerentes. Pessoas com habilidade de resolução de problemas tendem a usar técnicas e linhas de pensamento para buscar a causa real dos problemas e, a partir disso, direcionar ações em resoluções efetivas. O gestor comercial precisa ser capaz de planejar as estratégias com base nos objetivos de curto, médio e longo prazo. Ele também precisa ser capaz de desdobrar essa estratégia em plano tático e direcionar a execução de acordo com as tarefas assumidas por cada integrante da equipe. Imagine que a empresa decide explorar um novo canal de aquisição. O papel estratégico do gestor, aqui, é definir os objetivos específicos, fazer a análise de mercado para entender o potencial do canal, definir os KPIs etc. Já na parte da execução, ele deve garantir que todas as etapas do cronograma estão sendo cumpridas, monitorando de perto o desempenho do canal. Ele ainda pode organizar reuniões de feedback com as equipes envolvidas e incluir o acompanhamento desse novo canal nas rotinas de vendas. Leia também: Como Implementar Rotinas Comerciais para Alta Performance em Vendas? Roda de Competência do Líder de Vendas As competências de gestão são vitais para o dia a dia do gestor, mas as pessoas com forte perfil analítico podem não ter tanta habilidade nas características interpessoais, fundamental para liderança. O oposto também é verdade: pessoas influenciadoras e comunicativas não necessariamente têm boas habilidades processuais e intimidade com dados. Se você assumiu a liderança de vendas, o seu primeiro passo antes de qualquer iniciativa, é entender quais são as suas fortalezas e os seus pontos que requerem aperfeiçoamento. Nós criamos uma roda de competências para o líder de vendas, com as principais habilidades que um líder comercial deve dominar ou, ao menos, entender. A mecânica da roda de competências é simples: você atribui pontos de