Como Realizar Análise de Correlações em Vendas
Uma das atribuições de um líder que busca a alta performance da operação é garantir que a análise de vendas esteja sendo feita de forma coesa, realmente refletindo os resultados. Existem diferentes formas de buscar isso, mas uma delas, sem dúvidas, é ter um olhar crítico e analítico para toda a esteira comercial. Isso, por sua vez, exige que o gestor configure seu dashboard com as métricas que irá utilizar para acompanhar o andamento da operação. Para uma visão de ponta a ponta, que permita ter um olhar preciso sobre o passado, presente e projeção de futuro, é importante usar leading indicators e lagging indicators. Mas na hora de setar os indicadores que irão compor o painel de análise, o gestor nem sempre tem clareza sobre quais utilizar e para quê, exatamente, deve olhar. Isso torna o líder de vendas muito suscetível a pecar pelo excesso, elencando relatórios em excesso e uma série de métricas de vaidade que, na verdade, não refletem o cenário real da operação. Uma forma realmente eficaz de se fazer isso, é buscando correlações, afinal, não adianta acompanhar diversos números, se eles não geram ou não levam ao resultado esperado. Antes de saber como aplicar este coeficiente na análise de vendas, é importante entender o que é e como funciona. A análise de correlação (também conhecida como coeficiente de correlação de Pearson) é uma técnica estatística que tem como objetivo mensurar o impacto e a direção do cruzamento entre duas ou mais variáveis. Aplicada às vendas, essa análise permite identificar padrões e conexões entre diferentes fatores que influenciam os resultados comerciais. Dessa forma, você se torna capaz de reiterar ou refutar uma hipótese. Por exemplo, você pode investigar como a variação no número de leads gerados impacta diretamente o volume de vendas, ou como a origem dos leads advindos de marketing afeta a taxa de conversão de clientes. Com a análise de correlação, você se mune informações e dados que te ajudarão a ter insights importantes sobre o que realmente impulsiona o desempenho comercial, contribuindo para a otimização de estratégias e a tomada de decisões baseadas em dados concretos. Ao entender essas correlações e como fazê-las, é possível também identificar oportunidades de melhoria, alocar recursos de forma mais eficiente e, claro, aumentar a receita da companhia. Como Fazer Análise de Correlação em Vendas? A análise de correlação vai te ajudar a entender o papel das variáveis sobre um resultado e gerar insights para tomadas de decisão baseadas em dados. Para fazer uma análise de correlação assertiva, você pode seguir os passos abaixo: 1. Definindo as Variáveis O primeiro passo é mapear as variáveis que você deseja analisar. No contexto de vendas, essas podem incluir o número de leads gerados, taxa de conversão por etapa de funil, volume de fechamento por vendedor, dentre uma série de aspectos que você pode analisar. 2. Coletando os Dados O passo seguinte consiste em reunir os dados históricos necessários para suas variáveis. Utilize ferramentas de CRM e plataformas de automação de marketing para obter informações precisas. Certifique-se de que os dados sejam consistentes e estejam em um formato utilizável. Uma outra possibilidade é não usar dados históricos, mas coletar os dados em tempo real, no período proposto para a análise. Nesse caso, você precisa definir o período e um plano para a coleta de dados, definindo quais dados serão coletados, com que frequência serão registrados e por quanto tempo deverão ser analisados. 3. Preparando os Dados Antes de realizar a análise, é importante limpar e preparar os dados. Verifique se há valores ausentes, inconsistentes ou erros de fórmula, por exemplo, e então faça as correções necessárias. Normalizar os dados pode ser útil para facilitar a comparação entre diferentes variáveis. 4. Escolhendo a Ferramenta de Análise Existem diversas ferramentas que podem te ajudar a entender e comparar os dados. No entanto, programas básicos como Excel, Google Sheets podem ser suficientes, uma vez que softwares mais robustos podem adicionar uma cama de complexidade, caso você não tenha muita familiaridade, tornando o processo mais moroso. 5. Calculando a Correlação de Pearson Utilize a função de correlação da sua ferramenta escolhida para calcular o coeficiente de correlação de Pearson entre suas variáveis. Esta função geralmente requer a inserção dos dados das variáveis que você deseja analisar. 6. Interpretando os Resultados Após obter o coeficiente de correlação, é hora de interpretar os resultados. Um valor próximo de 1 indica uma forte correlação positiva, enquanto um valor próximo de -1 indica uma forte correlação negativa. Valores próximos de 0 indicam pouca ou nenhuma correlação linear. 7. Visualizando a Correlação Crie gráficos de dispersão (scatter plots) para visualizar a relação entre as variáveis. Isso é o que vai te ajudar a identificar os padrões e te fornecer uma compreensão visual da correlação. A partir disso, use os insights gerados para balizar suas estratégias de vendas e ter mais assertividade quanto ao impacto das iniciativas definidas. Aplicação Prática da Análise de Correlação Em uma das empresas aceleradas pela Exchange, em três iniciativas distintas, analisamos correlações lineares relevantes. São elas: Nesses três cenários, o objetivo foi entender o impacto da primeira variável sobre o resultado obtido. Após as análises feitas, tornou-se mais fácil chegar à conclusão se valia a pena ou não mexer nas variáveis para sustentar ou melhorar o resultado. Os possíveis desdobramentos sugeridos, nesses três casos, foram, respectivamente: Uma das premissas importantes a se ter em mente nesse contexto de análise de vendas, é que se não existe correlação direta ou indireta, talvez não haja necessidade de acompanhamento intenso: monitorar e buscar melhorar sejam melhores alternativas. O cenário descrito acima está refletidos nos gráficos a seguir: Gostou desse post? Compartilhe!
KPIs de Vendas para Inbound: Como Medir e Melhorar Seu Desempenho
Os pontos de conflito entre as áreas de Marketing e Vendas são comuns em praticamente toda empresa, mas a falta de alinhamento e foco no mesmo objetivo pode prejudicar drasticamente a geração de receita. Ao perguntar qual o objetivo do Marketing de uma empresa e qual o objetivo do setor Comercial, provavelmente teremos várias respostas diferentes, mas a verdade é que, no final do dia, o objetivo da companhia é vender, e todos devem ter essa premissa como norte. Reclamações como “a qualidade dos leads está ruim” partindo de Vendas ou “Comercial não está convertendo os leads” partindo do Marketing são frequentes – mas existem formas de mitigar esse cenário, manter os times alinhados e olhando para os mesmos números. Principais Atritos Entre Marketing e Vendas Antes de entender quais são as formas mais efetivas de aproximar e melhorar o acompanhamento de Marketing e Vendas, é importante entender quais são os principais pontos de atrito. Embora não seja uma regra, os pontos apresentados a seguir tendem a se repetir e são muito comuns especialmente em inbound sales: O marketing pode gerar um grande volume de leads, mas se eles forem frios ou não tiverem fit com o seu produto, a equipe de vendas pode considerar a geração de lead ineficaz. Marketing e vendas, muitas vezes, operam como silos separados, com poucos touchpoints, resultando em em uma falta de visão holística, ou seja, ponta a ponta: da geração de demanda ao fechamento, além de não terem compreensão dos desafios e necessidades de cada equipe, dificultando a criação de uma estratégia coesa. Quando não há clareza sobre quem é responsável por cada etapa do funil de vendas, podem ocorrer sobreposições ou lacunas no processo. Isso, por sua vez, pode se desdobrar em oportunidades perdidas e a culpabilização entre as equipes. Para superar esses atritos, é essencial estabelecer critérios que sejam compartilhados por ambos os times, refletidos em acordos de nível de serviço (SLAs), o que nos leva ao próximo tópico: Importância da Definição de SLAs para os Times de Marketing e Vendas Um ponto de partida para garantir que os times estarão alinhados é definir Acordos de Nível de Serviço (SLAs), garantindo que ambos trabalhem em sinergia para alcançar os objetivos de negócios. Os SLAs têm como objetivos: Ao alinhar os times e os objetivos, os SLAs podem incluir metas como geração de leads, qualificação e conversão. Quando ambos os times entendem suas responsabilidades e os objetivos a serem alcançados, a colaboração tende a ser mais eficiente e direcionada. Além disso, ao especificar os critérios claros para a passagem de leads de um time para o outro, evita-se mal-entendidos e atrasos no processo de vendas, o que facilita um fluxo de trabalho mais fluido e eficaz, minimizando problemas de comunicação. Os SLAs também são criados para detalhar os critérios usados para medir o desempenho das equipes envolvidas, como os KPIs de vendas e de marketing. Com critérios claros e metas específicas, é possível acompanhar e avaliar o desempenho de cada time. Estruturando os KPIs de Vendas e Marketing Embora muitos gestores busquem criar dashboards de alta complexidade e com diferentes indicadores logo no início, é crucial que o básico esteja sendo monitorado com muita eficiência. Ao criar seu painel de métricas, alguns KPIs são indispensáveis para acompanhar a evolução de uma operação inbound. Aqui na Exchange, costumamos indicar que os indicadores de Vendas e Marketing sejam divididos em: Dessa forma, podemos ter painel de KPIs com a seguinte configuração: Métricas de Marketing Métricas de Vendas Métricas de Marketing e Vendas Além das métricas de Performance e Resultado, existe uma outra vertical que não pode ser negligenciada: os economics. Esses indicadores são compartilhados por ambos os times e incluem: A Exchange preparou um organograma de fácil visibilidade para você poder acompanhar as métricas devidamente distribuídas entre os canais. Clique aqui para fazer o download em alta resolução. Importância de Acompanhar Métricas em Operações Inbound Sales Na Exchange, adotamos a premissa que “o que não pode ser medido, não pode ser gerenciado”. Sem indicadores, nos resta apenas opinião e intuição. As métricas fornecem insights confiáveis que permitem às equipes de vendas e marketing otimizar suas atividades, melhorar a eficiência e aumentar a receita. Entenda por que sua operação não pode negligenciar o acompanhamento de KPIs: Avaliação do Desempenho: As métricas permitem avaliar o desempenho de toda a operação de inbound sales. Com indicadores claros, é possível identificar o que está funcionando bem e o que precisa ser melhorado de acordo com a origem do lead, a etapa do funil, ou outro critérios. Tomada de Decisão Baseada em Dados Decisões informadas e baseadas em dados são mais fáceis de serem aceitas e implementadas do que aquelas baseadas em suposições. Isso inclui ajustar estratégias de marketing, redefinir metas de vendas e otimizar processos internos para melhorar a performance geral. Identificação de Gargalos, Oportunidades e Tempo Hábil para Corrigir Rotas Métricas ajudam a identificar gargalos no processo de vendas que podem estar impedindo o avanço dos leads. Por exemplo, um ciclo de vendas excessivamente longo ou uma baixa taxa de conversão de leads podem ser diagnosticados e corrigidos. Além disso, as métricas podem revelar novas oportunidades, como canais de marketing mais eficazes ou segmentos de mercado com maior potencial. Melhoria Contínua O monitoramento contínuo das métricas permite um ciclo de melhoria contínua. Ao analisar regularmente os dados, as empresas podem fazer ajustes incrementais e melhorias constantes nas suas estratégias e processos. Isso não só melhora os resultados imediatos, mas também ajuda a pavimentar um crescimento sustentável e escalável da companhia. Indicadores de inbound – Dashboard No dashboard abaixo você pode acompanhar alguns exemplos de formas de visualização dos KPI’s inbound intra área de Marketing e Vendas. Para fazer o Download do arquivo em alta resolução, basta preencher o formulário abaixo. Gostou desse post? Compartilhe em suas redes!
KPI’s para Gestão Comercial que Gerentes de Receitas Devem Conhecer
Na gestão de vendas, especialmente em operações de vendas B2B, acompanhar a evolução das estratégias é fundamental para ter visibilidade de quais estratégias estão funcionando e quais não estão performando tão bem. O primeiro passo para garantir que todos os pontos necessários estão sendo contemplados para uma análise realmente eficiente, é ter um painel que reúna os principais KPIs gerenciáveis. Os KPIs (Key Performance Indicators, ou Indicadores-chave de Performance) são métricas estratégicas usadas para avaliar o desempenho e progresso de uma empresa em relação aos seus objetivos definidos. Acompanhar essas métricas é uma forma de ter visibilidade holística da operação por meio de dados quantificáveis que ajudam a monitorar a eficácia das atividades e o alcance dos objetivos de negócio. Mas antes de montar o seu dashboard, todo gerente de receita deve ser capaz de definir quais métricas fazem sentido serem analisadas, de acordo com as características do seu negócio e da sua operação. Importância do Acompanhamento de KPIs Estratégicos em Vendas B2B Uma das premissas que fazem parte da cultura Exchange é que só pode ser gerenciado o que pode ser medido. Em todos os tipos de vendas, o acompanhamento de KPIs precisa ser feito para entender para onde a operação está indo e qual está sendo sua eficácia. Mas as operações B2B têm características específicas e, nesse contexto, definir um painel de acompanhamento de métricas permite fazer ajustes nas estratégias, corrigindo rotas ineficientes. Os KPIs estratégicos, como taxa de conversão, ciclo de vendas e LTV, são fundamentais para monitorar a eficiência e a eficácia dos processos de vendas. A taxa de conversão, por exemplo, revela a proporção de leads que se transformam em clientes, indicando a qualidade das abordagens e a capacidade de persuasão da equipe de vendas. O ciclo de vendas, por sua vez, ajuda a entender o tempo necessário para fechar negócios, permitindo a otimização do processo e a redução de custos. Além disso, o acompanhamento regular dos KPIs possibilita a identificação precoce de problemas, como a queda nas vendas ou a diminuição da satisfação do cliente. É somente com esses dados em mãos que as empresas podem tomar decisões informadas, ajustar estratégias e garantir um crescimento sustentável. Premissas para Definir KPIs na Gestão Comercial É comum que muitos gestores, ao assumirem o papel de liderança, queiram implementar uma gestão baseada em muitos indicadores. O problema é que muitas vezes, a definição desses indicadores não necessariamente reflete a análise que a operação precisa. Saber para quais KPIs olhar deve ser um dos primeiros passos para uma gestão eficiente. Com isso em mente, é preciso assumir algumas premissas na hora de montar o seu dashboard. Sem uma compreensão clara dos objetivos, há o risco de selecionar KPIs que não refletem verdadeiramente as prioridades da empresa, levando a esforços dispersos e resultados ineficazes. Na prática, isso teria uma configuração semelhante à esteira a seguir: a) Objetivos de vendas definidos para atingir o resultado da empresa > b) Iniciativas de vendas para atingir esses objetivos > c) Atividades essenciais para atingir o resultado. Indicadores de Resultado e Indicadores de Objetivos de Vendas Os KPIs de resultado e os KPIs de objetivos de vendas têm finalidades distintas dentro da análise de desempenho da companhia. É importante distinguir ambos para que o gestor seja capaz de criar painéis eficazes para mensurar as iniciativas e ter visão macro e micro da operação e da empresa. Os KPIs de Resultado medem o desempenho final de uma operação ou projeto. Eles são utilizados para avaliar os resultados alcançados após um determinado período ou esforço. Como exemplos de indicadores de resultados temos: receita total, lucro líquido, margem de lucro, participação de mercado, e crescimento de vendas ano a ano. Esses KPIs fornecem uma visão clara sobre o sucesso ou fracasso de uma estratégia ou campanha e são essenciais para análise retroativa. Já os KPIs de Objetivos de Vendas são específicos para o monitoramento e avaliação do progresso em relação a metas de vendas estabelecidas. Eles ajudam a medir se a equipe de vendas está no caminho certo para atingir os objetivos desejados em um nível mais tático. Exemplos incluem número de novos clientes adquiridos, valor médio de venda, taxa de conversão de leads e volume de vendas por representante. Esses KPIs são essenciais para ajustes táticos e estratégias de curto prazo, garantindo que as metas de vendas sejam alcançadas de forma eficiente. Ambos devem ser considerados para uma análise eficaz do desempenho empresarial. Definindo os KPIs de Resultado Com base em um exemplo real, reunimos dicas que te ajudarão a compor seu painel de indicadores, definindo o que, de fato, faz sentido analisar na companhia. Exemplo 1 de KPI de resultado: Nível 1: Onde queremos chegar? Esta é a pergunta principal e o nível macro que vai te ajudar a desdobrar as perguntas seguintes, até que se tornem mensuráveis e gerenciáveis. Vamos assumir que a empresa tem como objetivo macro crescer x% em faturamento. Agora precisamos aprofundar a estratégia para que sejamos capazes de mensurar e gerenciar. Nível 2: Como chegaremos? Mantendo o exemplo da empresa anterior, vamos supor que para que o faturamento cresça em x%, vislumbramos dois caminhos possíveis: Como temos dois caminhos possíveis, possivelmente eles precisarão ser mensurados de maneiras diferentes. O que nos leva ao próximo tópico: Nível 3: O que acompanhar? Para a estratégia a, precisamos acompanhar o seguinte: Para a estratégia b, podemos acompanhar: É importante ter clareza do que cada indicador representa. Tenha em mente que todos os envolvidos no processo comercial precisam saber exatamente o que está sendo medido e como está sendo feito. Afinal, eles precisam saber pelo quê estão sendo cobrados e como a performance deles está sendo medida. Exemplo 2 de KPI de resultado: Para tornar o exemplo mais palpável, vamos imaginar um segundo cenário: Nível 1: Onde queremos chegar? Aumentar margem de contribuição em “Y” Nível 2: Como chegaremos? Para cumprir este objetivo, três caminhos podem ser considerados: Nível 3: O que acompanhar? Para medir o acompanhamento da estratégia a, podemos acompanhar: