O que é Forecast e Budget?
Você sabe o que é Forecast e Budget, e como esses conceitos estão interligados? Se você trabalha ou está familiarizado com o universo de vendas, sabe que algumas expressões fazem parte do dia a dia comercial: ticket, funil de vendas, ROI, churn… Mas algumas delas podem gerar algum tipo de confusão, principalmente quando são usadas em contextos diferentes. Forecast e Budget são alguns exemplos. Essas palavras são de origem inglesa e mais do que a tradução, é importante entender o conceito delas e o impacto que elas têm nas rotinas comerciais. Ambas fazem parte do planejamento estratégico de vendas B2B e estão no dia a dia dos vendedores e gestores. Tire as suas dúvidas! Leia mais sobre Planejamento de vendas: O que é e Como Fazer O que é Forecast? As empresas precisam se antecipar quanto à receita que vão gerar para que, com base nisso, possam definir as próximas estratégias, onde irão alocar recursos e para que possam apresentar resultados aos investidores. O forecast de vendas é uma projeção feita para estimar quanto a empresa vai ter de receita dentro do próximo período, funcionando como uma verdadeira bússola. Mas isso não é feito com base em achismo ou intuição, mas em fatores concretos como: O forecast pode incluir a projeção para o próximo trimestre, semestre ou ano. Isso vai depender das necessidades estratégicas de planejamento da companhia. Qual a importância do Forecast? Ter o forecast estruturado com o máximo de acuracidade proporciona à empresa: 1. Previsibilidade de receita: Se você sabe quanto irá vender, então tem embasamento para reagir às mudanças de mercado com maior grau de assertividade. Por exemplo: no forecast você pode perceber que as vendas permanecerão estáveis. Logo, pode fazer sentido investir mais recursos em geração de demanda e explorar diferentes canais de aquisição/crescimento. O cenário pode ser diferente: você pode verificar que as tendências são pessimistas e haverá queda nas vendas. Isso te dá tempo hábil para se antecipar e explorar outras fontes de receita, com custos reduzidos. 2. Decisões data-driven: Tomar decisões tomando como partida dados concretos e tangíveis é uma competência que todo gestor e todo vendedor deve ter ou procurar desenvolver. Além da receita que a empresa vai gerar, o forecast te ajuda, por exemplo, a identificar produtos ou serviços que estão custando mais dinheiro para vender, cujas vendas não estão performando bem e não têm perspectiva de melhoria. Esses produtos com CAC (Custo de Aquisição de Cliente) mais elevados podem ter suas estratégias ajustadas para que o ROI seja mais eficiente ou até mesmo ajustar sua estratégia Go-To-Market, incluindo características como precificação e agrupamento de funcionalidades. Isso ajuda o gestor a manter o foco em áreas de alto lucro. 3. Definição de metas realistas e factíveis: As empresas precisam adaptar suas estratégias à medida que as demandas e os comportamentos dos consumidores e da indústria mudam. Uma consequência dessas mudanças é que, com alguma frequência, as metas devem ser revisadas e ajustadas para garantir que os objetivos serão alcançados, refletindo esses padrões de mercado. Com um forecast realista, os líderes conseguem: Além disso, equipes de vendas com cotas a cumprir podem ser expandidas, reduzidas ou receber treinamento de vendas para melhorar os resultados. Como Melhorar o Forecast de Vendas? O Forecast de vendas é vital para que a área comercial saiba para onde está indo, mas ele só vai gerar os impactos positivos se refletir com o máximo de fidelidade os resultados esperados. Algumas dicas para melhorar o forecast são: O objetivo é identificar o volume de leads que estão com alto comprometimento em relação à compra, os que estão com médio comprometimento e os que estão com baixo comprometimento em avançar com a negociação. Se você quer se aprofundar sobre esse assunto e ver o passo a passo de como aplicar essas duas metodologias, leia também: Como Melhorar o Forecast de Vendas? O que é Budget? A tradução literal da palavra budget é orçamento. Mas para uma definição mais clara, é preciso entender o contexto em que a palavra está sendo usada. O budget, no contexto de planejamento de vendas, é o plano financeiro que define quanto a empresa está disposta a investir em suas operações para alcançar os resultados projetados. Isso envolve a distribuição estratégica de recursos entre as áreas de marketing, produto, força de vendas, desenvolvimento e capacitação dos vendedores e afins. A criação de um budget adequado é uma das etapas que ajudam a garantir que os investimentos feitos sejam suficientes para atingir as metas de vendas, mas sem comprometer a saúde financeira da empresa. Ao estruturar o budget, é importante considerar fatores como: Alinhamento entre Forecast e Budget O forecast de vendas e o budget devem andar juntos. Enquanto o forecast projeta a receita esperada, o budget garante que a empresa tenha os recursos necessários para executar as ações que permitirão alcançar essas projeções. A sinergia entre forecast e budget acontece da seguinte forma: Forecast orientando o budget: As previsões de vendas ajudam a definir o “tamanho” do investimento necessário para alcançar os resultados esperados. Se o forecast indica um crescimento, o budget deve incluir um aumento nos recursos destinados a áreas estratégicas, como marketing ou contratações. Budget torna o forecast realista: Sem um orçamento preciso, o forecast pode se tornar inviável. Para que as metas de vendas projetadas sejam atingíveis, você precisa garantir que o budget cubra os investimentos necessários nas áreas que proporcionam os resultados. Melhoria operacional contínua: Conforme o ano avança, tanto o forecast quanto o budget podem precisar de ajustes. Se as previsões de vendas forem mais otimistas ou pessimistas do que o esperado, cabe ao gestor revisar o orçamento para garantir que a empresa continue alinhada aos objetivos de negócio. Conclusão Os profissionais de vendas têm muitas ferramentas e frameworks à disposição para trabalharem com eficiência. Utilizar as ferramentas financeiras da empresa de forma inteligente e com base em dados te dá precisão e assertividade nas estratégias e iniciativas de vendas. Sem acuracidade no forecast, provavelmente o budget vai precisar