Gestão Comercial: O Que Faz [Guia Completo]
Existem muitas dúvidas sobre a gestão comercial: O que faz? Como é o dia a dia? Quais habilidades ele precisa ter? Como chegar a esse cargo? A gestão comercial envolve as práticas que coletam e analisam dados e transformam essas informações em tomadas de decisão na área de vendas. Sem isso, nenhuma empresa consegue ter sucesso nas suas iniciativas. Das menores e mais simples, até as multinacionais, vender envolve planejamento estratégico e tático. Acontece que quanto mais complexo o modelo de negócio, maiores tendem a ser os desafios e a atuação de gestor comercial tem um papel fundamental para converter esses desafios em resultados consistentes. É justamente porque a responsabilidade do gestor comercial é tão grande, que as empresas são criteriosas para escolher quem ocupa esse cargo. Se você está assumindo essa posição ou se preparando para isso, compilamos tudo o que você precisa saber sobre a profissão e as boas práticas para desenvolver as competências certas para o cargo. Saiba mais: O que é Gestão Comercial? Gestão comercial nada mais é do que um conjunto de práticas, processos e estratégias que o gestor utiliza para gerenciar a área de vendas. Ou seja, a partir disso, ele cria as estratégias comerciais, define metas, escolhe canais de vendas, direciona e acompanha os vendedores, mensura os resultados a partir de KPIs, dentre muitas outras atividades. De modo resumido, podemos dizer que a gestão comercial é encarregada de, principalmente: Mas esse conceito não foi sempre assim. O termo gestão começou a ser delineado na Era Industrial. A gestão focava na produção em massa e eficiência em termos de volume de produção. Naquela época, a organização era centralizada e hierárquica, com um controle rígido de processos, seguindo o modelo Fordista, que priorizava a divisão do trabalho, padronização e controle do tempo (características da linha de produção). Com o tempo, o foco de produção em massa evoluiu para atender melhor às demandas de mercado e aos consumidores, que passaram a buscar mais personalização e qualidade. Foi quando o conceito de Gestão 2.0 foi estreado, com ênfase em colaboração, flexibilidade e inovação. Essa fase trouxe o uso da tecnologia para o centro das operações comerciais, integrando sistemas de CRM e ERPs, por exemplo, que passaram a permitir uma análise mais detalhada e uma segmentação mais eficaz de clientes e produtos. As empresas passaram então a entender a importância de engajar e satisfazer clientes, trazendo o conceito de valor agregado e estratégias mais voltadas para o relacionamento e a experiência do cliente. Hoje em dia, vivemos o que chamamos de Gestão 4.0, que envolve a digitalização de processos e operações e até mesmo o uso de tecnologias ainda consideradas disruptivas, como a inteligência artificial e machine learning. Além disso, os processos de gestão comercial podem incluir ferramentas de automação, big data e business intelligence, que possibilitam análises detalhadas de dados em massa e personalização em grande escala. A gestão comercial agora é orientada por dados (data-driven), com foco em performance, escala e experiência personalizada, o que dá insumos para decisões ágeis e estratégias preditivas para antecipar necessidades de clientes. O que Faz um Gestor de Vendas? Você pode encontrar o cargo de gestor de vendas também com outros nomes: gerente de vendas, líder de vendas, head de vendas, gerente comercial e por aí vai. Esse é o cargo hierarquicamente mais alto em uma área comercial e é ele quem define as estratégias, acompanha os resultados e indica os caminhos para chegar aos objetivos definidos. O gestor precisa garantir que os objetivos de faturamento, crescimento e relacionamento com clientes sejam alcançados. Isso é feito por meio de análise, planejamento, tomada de decisão e muito contato com o time e com os clientes. Planejamento de Vendas e Definição de Metas Uma das primeiras responsabilidades do gestor de vendas é planejar. Para isso, ele precisa: Mas não adianta só jogar um número no ar: o gestor de vendas trabalha com dados e tendências. Ele olha para o histórico de vendas, compara o desempenho em períodos anteriores e estuda o comportamento do cliente, definindo metas para cada vendedor, região ou produto. Saiba mais sobre Planejamento de vendas: O que é e Como Fazer Acompanhamento da Performance de Vendas e do Time Monitorar o desempenho dos resultados é uma das partes fundamentais do dia a dia do gestor de vendas. Ele não acompanha apenas as vendas em si, mas vários indicadores de performance (KPIs) que mostram se o time está no caminho certo para atingir as metas. Esse acompanhamento é feito diariamente, para que consiga corrigir rotas quando algo não estiver saindo como planejado e as metas comecem a ficar mais distantes. Entre os KPIs mais comuns que a gestão comercial deve se atentar, estão: Suponha que um vendedor esteja fazendo vendas com o ticket médio abaixo do resto do time. O gestor vai avaliar, junto a ele, se é um problema de abordagem, de perfil de clientes ou de falta de capacitação do vendedor em determinada área. A ótica do gestor deve ser sempre de ajudar a encontrar soluções para melhorar esses indicadores. Veja também: Como bater as suas METAS de Vendas fazendo a gestão do PIPELINE Desenvolvimento e Capacitação da Equipe O gestor deve não apenas cobrar o resultado dos vendedores, mas também dar instrumentos para que eles sejam capazes de entregar a performance esperada. É um dos papéis da gestão comercial identificar necessidades de treinamento e promover o desenvolvimento constante do time. Isso pode envolver desde workshops e palestras de vendas, até sessões de coaching individual para ajudar cada vendedor a desenvolver competências específicas. Por exemplo, se o gestor percebe que um vendedor é bom tecnicamente, mas não sabe lidar bem com objeções, o gestor pode organizar um treinamento focado nessa necessidade específica. Por outro lado, o time todo pode ter um gargalo comum, que pode ser superado com capacitação. Nesses casos, escolher um treinamento in company pode fazer sentido. Saiba mais: Treinamentos Corporativos : O que são e como obter resultados Motivação e Engajamento da Equipe Motivar