Quais as melhores metodologias comerciais para o meu time?
Escolher as melhores metodologias comerciais que serão usadas pelo time de vendas não é tão simples. Muitos gestores, na tentativa de usar o que é mais moderno e disruptivo, deixam de considerar as características do mercado que está inserido e o que já funciona na operação. No fim do dia, a melhor metodologia de vendas é aquela que performa e gera vendas consistentemente. No contexto de vendas B2B, algumas particularidades devem ser consideradas na hora de definir as melhores metodologias, como tempo médio do ciclo de vendas, ticket, complexidade da venda, número de decisores no processo de compra e outros aspectos relevantes para justificar a adesão aos frameworks. Entenda como selecionar de forma assertiva as melhores metodologias de vendas para o seu time. Leia mais em: Principais metodologias de Vendas B2B Como escolher as melhores metodologias comerciais? O processo de “curadoria” das melhores metodologias de vendas envolve, antes de qualquer coisa, o diagnóstico da operação, ou seja, entender o que é feito atualmente em termos de padronização de abordagem, o que gera resultados e o que precisa ser aperfeiçoado. Cada mercado e cada empresa têm particularidades que devem ser consideradas, e replicar uma abordagem genérica com as metodologias consideradas boas e inovadoras, mas que não são coerentes com o negócio, pode resultar em baixos resultados. Por isso, o primeiro passo é entender, com clareza, os desafios e as oportunidades que o time enfrenta no dia a dia. Esse diagnóstico envolve não só uma análise quantitativa dos indicadores de performance, mas também uma abordagem qualitativa. Nesse momento é importante iniciar um processo de escuta ativa dos melhores vendedores do time. Esses profissionais muitas vezes dominam as táticas que mais geram bons resultados. Ao realizar esse processo de escuta ativa, o gestor se posiciona como facilitador, ajudando a equipe a avançar. Ele pode observar onde estão os gargalos e quais práticas precisam ser ajustadas. Além disso, é essencial avaliar como as metodologias já existentes na operação podem ser refinadas. Ao invés de substituir integralmente o que já funciona, o ideal é que o gestor complemente essas práticas com novas abordagens que façam sentido para o contexto da empresa e do mercado. Objetivos das Metodologias comerciais No mercado B2B, algumas metodologias fazem sentido pois consideram as diferentes etapas pelas quais o lead passa, tanto em operações inbound, quanto em outbound. O ideal é que o seu time tenha metodologias para diferentes finalidades, com diferentes objetivos, para garantir que toda a esteira de vendas esteja coberta de forma sistematizada e que os vendedores estão replicando as melhores práticas de ponta a ponta a fim de aumentar as chances de conversão. Alguns objetivos que todo gestor precisa ter em mente ao selecionar as melhores metodologias comerciais são: Prospecção e Qualificação A etapa de prospecção e qualificação exige metodologias em que o BDR ou SDR consigam atrair e triar os prospects e entender se eles têm fit para então mandar esse lead para o closer. Na etapa de prospecção, ele precisa minimamente gerar valor para o prospect que tem as qualificações necessárias para ser abordado. Nesse momento em que os leads ainda não têm um grau tão elevado de consciência sobre o produto, é importante garantir que eles se interessem em saber mais sobre como podem ser ajudados – e certamente você terá pouco tempo para isso, especialmente nessas etapas iniciais da venda. Por isso o seu elevator pitch precisa estar muito bem construído. Saiba mais: O que é Elevator Pitch? Saiba como criar o seu! Algumas metodologias, como PVC Sales, Rapport e AIDA, são opções que fazem sentido e tendem a gerar bons resultados nas etapas de prospecção e qualificação, cada uma com sua proposta de otimização. Por exemplo: PVC Sales sugere uma abordagem baseada em personalização, entrega de valor e um convite claro para ação, ideal para quem busca estabelecer uma comunicação personalizada, mas eficiente e escalável ao prospectar clientes. Rapport é algo proporcionado a partir de um conjunto de técnicas com objetivo de criar conexões entre lead e vendedor e assim gerar confiança, facilitando o processo comercial. O funil AIDA foca em guiar o lead por um funil mental, chamando sua atenção, despertando seu interesse, criando desejo e enfim indicando a ação esperada. Discovery O processo de discovery é a fase em que o vendedor descobre as necessidades, desafios e objetivos do lead. Um discovery bem feito dá ao vendedor informações para que a proposta de valor apresentada esteja alinhada com suas reais demandas e expectativas. Implementar metodologias eficientes nessa etapa ajuda o vendedor a estruturar as perguntas certas, identificar o fit do lead com sua solução e verificar se nenhuma informação-chave foi deixada de fora. Uma metodologia que faz sentido nessa etapa é o GPCT BA, criada pelo HubSpot como uma evolução do BANT. Com o GPCT BA, você consegue estruturar o discovery em torno dos objetivos do lead (Goals), seus planos para atingir esses objetivos (Plans), os desafios que enfrentam (Challenges), o prazo dentro do qual precisam de uma solução (Timeline), o orçamento disponível (Budget) e quem tem a autoridade para tomar a decisão de compra (Authority). Se estamos falando de uma operação de vendas complexa e high ticket, a metodologia MEDDIC pode ser a forma mais eficaz de entender as necessidades de seus leads, já que ela é uma das mais robustas. Durante o discovery, o foco está em entender: Apresentação e Demonstração Na etapa de Apresentação e Demonstração, a forma como o produto ou serviço é apresentado deve ser modelada de forma estratégica para gerar valor percebido ao lead. Quando o vendedor tem à disposição metodologias eficientes nessa fase, aliado a uma etapa de discovery bem feita, ele consegue criar uma apresentação altamente assertiva e direcionada para as demandas do lead. Para isso, é fundamental criar um discurso que apele a aspectos emocionais e racionais, segundo uma sequência lógica. Por isso, uma das metodologias vitais para o sucesso da apresentação é o Storytelling. Sem isso, a apresentação tende a ficar genérica ou técnica demais, não se conectando emocionalmente
Qual a Melhor Metodologia de Vendas B2B para Sua Empresa?
A metodologia de vendas B2B que faz parte do playbook de uma operação de vendas é um conjunto de técnicas estabelecidos em processos definidos e estruturados que os vendedores devem usar para abordar os leads, aumentando as chances de conversão. Mas a verdade é que existem muitas metodologias de vendas que frequentemente são consideradas melhores e mais inovadores, fazendo com que as antigas sejam vistas como obsoletas ou não tão eficazes. Com tantas opções de frameworks, qual é definitivamente a melhor? A resposta é: o que vende mais e melhor! Essa resposta parece óbvia, mas nem sempre a questão é abordada assim. Um dos maiores erros que se pode cometer em uma empresa é permitir que um novo líder de vendas implante ideias mirabolantes e imponha uma nova metodologia de vendas, sem ao menos entender o que já dá certo. Leia também: Principais metodologias de Vendas B2B Para te ajudar a entender como definir quais metodologias você deve implementar no seu negócio, compilamos as principais dicas abaixo. Continue lendo: O que são Metodologias de Vendas B2B? As metodologias de vendas B2B são processos estruturados em etapas que o vendedor coloca em prática quando está em contato com um potencial cliente. As metodologias têm como objetivo dar mais eficácia nos diferentes estágios do pipeline. Com escuta ativa, os vendedores são capazes de entender quais são os verdadeiros motivadores de cada perfil de cliente, os decisores, as dores percebidas e até mesmo as dores que ele não verbaliza. A partir desses insumos, ele aciona as metodologias que conversam com essas características, aumentando as chances de o lead tomar uma decisão positiva para o que está sendo negociado. No entanto, há metodologias de vendas B2B diferentes para objetivos e etapas diferentes. O primeiro passo para ter sucesso é entender quando usar cada uma e qual vai trazer o resultado esperado dentro de um determinado contexto. Por que Metodologias de Vendas B2B são importantes? Um lead (potencial cliente) pode chegar à esteira comercial de uma empresa com diferentes necessidades e níveis de consciência sobre suas dores e sobre o seu produto. O objetivo dos vendedores e pré-vendedores é aumentar esse grau de consciência e fazer com que ele perceba o que ele perde ao não resolver o seu problema. E a melhor maneira de fazer isso é replicando as melhores práticas de mercado, com base no que comprovadamente já deu certo em negócios semelhantes, aumentando as chances de conversão. Imagine que cada vendedor conduz o pipe da forma que acha melhor, se baseando em práticas passadas ou em táticas aleatórias. O resultado é uma operação despadronizada, sem capacidade de mensurar o que de fato funciona e por quê, logo, sem capacidade de escalar a performance. Agora imagine uma operação que já mapeou o ICP (Ideal Customer Profile), conhece as dores e necessidades e já antecipou as suas principais objeções. Com base nessas informações, foram criados processos padronizados para que os vendedores abordem de forma estruturada os leads. Além de aumentar as chances de conversão, implementar metodologias de vendas dá ao gestor capacidade de mensurar os resultados com mais equidade e rapidamente perceber o que funciona melhor e o que não funciona. Com mais processos padronizados, o gerenciamento do pipeline se torna mais eficaz e eficiente. Saiba mais: A Importância da Análise de Pipeline para Atingir Metas de Vendas. Como escolher a melhor Metodologia de Venda B2B? Antes de configurar um playbook com as metodologias que deverão ser usadas e replicar para todos os vendedores, o gestor deve: Para escolher as melhores metodologias de vendas, é essencial adotar um processo bem estruturado, que garanta a eficiência da implementação e o sucesso da equipe comercial. Aqui estão os principais passos: 1. Realizar um diagnóstico da operação e escuta ativa dos melhores vendedores Antes de adotar qualquer metodologia, o líder de vendas que chega ao time precisa entender o cenário atual de vendas da empresa. Esse diagnóstico pode ser feito através de entrevistas, análise de dados históricos e observação direta. Um dos principais fatores é escutar os melhores vendedores da equipe, pois eles já estão familiarizados com o que funciona no campo. Ao escutar esses profissionais, é possível captar insights valiosos sobre o que impulsiona os resultados e o que pode ser aperfeiçoado. A percepção dos vendedores que já estão performando no jogo é capaz de revelar nuances do processo de vendas que podem passar despercebidas ao olhar só para os números. 2. Mapear os pontos de melhoria Com o diagnóstico feito, é hora de identificar os pontos de melhoria. Isso envolve avaliar as etapas do funil de vendas, analisar as taxas de conversão em cada estágio, entender onde os processos se tornam ineficazes e, principalmente, onde as técnicas de venda podem ser aprimoradas. Nesse estágio, é importante considerar tanto os desafios internos, como treinamento ou falta de processos claros, quanto os externos, como mudanças nas necessidades dos clientes. Levantar essas informações vai te dar insumos para que as novas metodologias sejam escolhidas com o intuito de atacar diretamente esses gaps. 3. Dar mais profundidade às técnicas pertinentes Após identificar as áreas que precisam de aprimoramento, o foco do gestor deve ser em aprofundar as técnicas que já trazem resultados positivos. Isso significa escolher metodologias de vendas que complementem as práticas já estabelecidas e dar treinamento intensivo para que todo o time domine essas técnicas. Ao invés de reinventar todo o processo, o objetivo aqui é maximizar o que já funciona, refinando as habilidades e integrando as metodologias mais adequadas ao perfil do time. Isso cria uma base sustentável para aumentar a eficiência operacional e eficácia do processo de vendas. Principais Metodologias de Vendas B2B No universo das vendas B2B, o processo comercial é semelhante em quase todo negócio. Considerando as características pontuais de cada empresa, algumas das principais metodologias que podem ser aplicadas são agrupadas em: Prospecção e Qualificação PVC Sales: Foca na personalização de parte da abordagem do lead. Ideal para abordar em volume com personalização. PVC significa Personalizar, gerar Valor e Convidar para
JOLT Effect: O que é e Como utilizar em Vendas
Jolt Effect se trata de Lidar com a indecisão de um potencial cliente e é um dos desafios mais latentes dos vendedores – ela pode se manifestar em qualquer etapa do processo comercial por não enxergar valor na solução que está na mesa. Mesmo com os esforços do vendedor em fazer com que o lead avance e venha a se tornar um ganho, não enxergar pragmaticamente a forma como o produto o ajuda é um empecilho e faz com que ele permaneça no limbo da indecisão. Quando o vendedor percebe que este é o caso, ele pode acionar diferentes estratégias para enfrentar a situação. Mas antes de decidir como ele vai avançar no discurso de vendas, ele deve ser capaz de entender a origem da indecisão do cliente. Isso porque, muitas vezes, a raiz da indecisão nem sempre é verbalizada ou tão explícita. Foi justamente esse cenário que motivou Matt Dixon a investigar as principais causas da indecisão dos clientes e as estratégias eficazes para superá-la. Assista ao Webinar da Camely Rabelo, cofundadora da Exchange, em parceria com a Ploomes sobre o Método JOLT. O resultado dessa pesquisa está condensado na metodologia JOLT, que, por sua vez, está condensada no livro The JOLT Effect. Leia o artigo completo sobre Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo] Entenda mais sobre essa metodologia e como você pode utilizar em vendas: Como JOLT foi criado? Matthew Dixon e Ted McKenna conduziram uma pesquisa por meio de machine learning que analisou mais de 2 milhões e meio de gravações de vendas, com os seguintes objetivos: Com uma amostra extremamente representativa, os autores conseguiram, na prática, identificar o que diferencia um vendedor de alta performance de um vendedor mediano quando o assunto é tirar o cliente do estado de indecisão. Um fator curioso notado é que mesmo utilizando frameworks mais adequados e playbooks validados, haviam muitas situações em que o cliente é, de fato, o ICP, tem orçamento, tem consciência da necessidade, tem autoridade para tomar decisão, reconhece que a solução ofertada pode ajudá-lo, ou seja, ele preenchia todos os pré-requisitos, mas ele simplesmente não avançava. Isso se deve ao crescimento da indecisão. Levando em consideração os comportamentos de compra, os pesquisadores perceberam que na verdade, 44% das indecisões eram por preferir permanecer como estavam, pois acreditavam que “em time que está ganhando, não se mexe”, enquanto 56% eram simplesmente por medo de errar, mesmo entendendo que o cenário seria muito melhor com a solução apresentada. O cenário é ainda mais hostil quando perceberam que 87% das oportunidades estudadas demonstraram um nível moderado ou alto de indecisão, o que quer dizer que os leads de fato decididos são exceção. Baixe o ebook completo de JOLT EFFECT da Exchange: Por que é importante entender a indecisão do cliente? Compreender a indecisão do cliente é uma competência que deve fazer parte das habilidades de todo vendedor, que uma hora ou outra enfrenta a falta de confiança de potenciais clientes e precisa enfrentar isso para performar e atingir suas metas. De acordo com a pesquisa mencionada, entre 40% e 60% dos negócios hoje são perdidos devido à indecisão do cliente. Essa é uma porcentagem enorme de vendas perdidas devido ao que, superficialmente, parece não ser culpa do vendedor – o cliente simplesmente não estava pronto para tomar uma decisão. O problema aqui é que os clientes que parecem simplesmente “não estar prontos” também consomem uma grande parte do tempo, esforço e recursos da equipe. Entender as causas da indecisão permite que o vendedor identifique medos e inseguranças que podem estar travando a decisão, seja por excesso de opções, falta de clareza nos benefícios ou medo de assumir o que pensa ser um risco. Quando o vendedor consegue diagnosticar corretamente esses fatores, ele pode adaptar sua abordagem para oferecer soluções mais direcionadas e personalizadas, como esclarecer dúvidas, simplificar as escolhas ou minimizar riscos percebidos. O que é JOLT Effect, na prática? JOLT Effect é uma metodologia de vendas que dá instrumentos para os vendedores avaliarem e contornarem a indecisão dos clientes. Após entenderem como a dinâmica de tomada de decisão estava acontecendo, os pesquisadores criaram uma metodologia para ajudar os vendedores a lidar com a indecisão dos clientes. Essa metodologia é baseada na percepção da natureza da indecisão do cliente, que podem ser as seguintes: Com base nessas premissas, os autores criaram o JOLT, um acrônimo que significa: Entenda como cada etapa funciona: Este é o momento em que o vendedor deve tentar entender se a indecisão é algo reversível ou não. Um bom vendedor sabe quando deve parar de investir tempo e energia em um negócio sem potencial de fechamento. Para chegar a essa resposta, ele deve conseguir julgar a indecisão. Ao conversar com ele, busque entender se a origem da indecisão se deve à falta de clareza na explicação do vendedor, no desconhecimento do cliente sobre o assunto ou no medo da mudança. A indecisão está sempre enraizada em algo que deve ser julgado para que a situação seja revertida. Para isso, instigue o cliente a falar sobre suas demandas, necessidades e preocupações. Repita afirmações que ele fez para se sentir estimulado a falar mais sobre. Quando ele verbaliza suas preocupações, o vendedor tem oportunidade de contornar possíveis objeções antecipadamente, expandindo a sua capacidade de decidir. Caso o cliente apresente sinais moderados de indecisão, o vendedor consegue saber que a negociação pode ser fechada, mas possivelmente levará um tempo até se consolidar. Por outro lado, se os clientes se mostraram altamente indecisos logo de início, será necessário desqualificá-lo e partir para oportunidades mais quentes. Bons vendedores sabem que os clientes indecisos estão procurando orientação. Quando os clientes se mostram parcialmente indecisos, uma postura que deve ser tomada pelos vendedores é oferecer uma recomendação para o problema que eles trouxeram à mesa. Mas isso só faz sentido racionalmente para o cliente quando a sua recomendação está altamente alinhada às necessidades dele. Se ele tiver a percepção que a sua recomendação é uma tentativa de empurrar uma venda a
SPIN SELLING – O que é e como aplicar: Ebook gratuito
O SPIN selling é uma metodologia que deve ser dominada por vendedores que buscam performar bem em seus negócios e obter vendas consistentes, baseado no livro do Autor Neil Rackham. Trata-se de uma técnica que está alicerçada nas dores do consumidor e seus desejos – orientada sobretudo por quatro pilares que você conhecerá nos tópicos a seguir. Em um mercado tão competitivo e, em muitos segmentos, saturado, não basta oferecer a solução que irá mudar a vida do cliente, mas mostrá-lo por que e como a sua solução se destaca em relação às demais. Nisso, o SPIN selling é uma ótima ferramenta. Continue lendo e tire as suas dúvidas a seguir! Veja também o artigo completo sobre Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo] O que é SPIN Selling e como exatamente funciona? Antes de mais nada, você precisa saber que a metodologia SPIN selling foi apresentada pela primeira vez no livro homônimo “SPIN Selling”, publicado em 1988 por Neil Rackham. O pressuposto dessa técnica está sobretudo no fato de que um bom vendedor só é capaz de fazer grandes negócios quando, de fato, entende o problema do comprador. Contudo, a profundidade dessa questão, no entanto, só pode ser alcançada quando o vendedor faz determinados tipos de perguntas ao cliente em potencial. Na prática, o objetivo pretendido com essas perguntas é facilitar a venda e reduzir objeções – especialmente em ciclos de venda mais demorados, como quando o ticket é mais alto, quando o produto, em si, é mais complexo ou quando a implementação é mais complicada. Assista a aula de Spin Selling da Camely Rabelo, cofundadora da Escola Exchange: Se você está se perguntando como vender com SPIN selling, é importante dominar os desafios enfrentados pelo comprador, bem com as quatro categorias a seguir: Situação A sondagem começa por aqui. O objetivo é conhecer o contexto dos potenciais clientes. Para isso, ter uma buyer persona bem delineada é fundamental. Esse tipo de pesquisa fornecerá informações que, além de permitir tomar consciência de qual etapa do funil o cliente está, ajuda a entender quais são as suas motivações, interesses e gatilhos. Além disso, pesquisas de mercado e benchmark são processos que te ajudarão a se situar e entender como a concorrência se comunica com o público que pode ser também seu público potencial. É válido ressaltar que, aqui, é importante considerar a atual situação do consumidor. Ou seja, o que ele está enfrentando no momento vigente, e não suas características há alguns meses e nem uma projeção de como ele estará no ano seguinte. Na abertura de uma operação de venda, faça perguntas que te permitam conhecer o entorno da vida do consumidor e pince o que pode ser útil para apresentar seu produto/serviço como uma possível solução. Se você atua no B2B, tente saber mais sobre as rotinas operacionais, quantos funcionários a pessoa tem e o que é comercializado em seu negócio, por exemplo. Em contrapartida, se você atua no B2C, então pode ser mais útil colher mais informações a respeito de aspectos pessoais e domésticos, como o tamanho da família, planos de mudar de casa (útil para imobiliárias e corretores de imóveis, por exemplo). Na metodologia SPIN, esta etapa é usada para estabelecer confiança, empatia e relacionamento com o cliente. Problema Nesta etapa, entram em jogo as perguntas que ajudarão a descobrir o problema do comprador. Use essas perguntas para revelar áreas de oportunidade, sejam as respostas declaradas direta ou indiretamente. Esta é uma parte crítica do SPIN selling, pois, de acordo com esse pressuposto, conhecer o(s) problema(s) do consumidor é o que possivelmente irá ocasionar a venda, uma vez que o seu produto/serviço pode ser apresentado como uma solução eficaz e satisfatória a essa dor. Neste momento, o vendedor deve perguntar e entender quais são as dificuldades e/ou insatisfações do consumidor. Implicação As perguntas de implicação são projetadas para esclarecer o impacto potencial dos problemas e as questões mencionadas nas perguntas do problema não são abordadas. Quando as perguntas de implicação são corretamente formuladas e aplicadas, é possível demonstrar ao consumidor que os problemas que ele tem, de fato, precisam de uma solução – e que o seu produto oferecerá um valor nisso. Na prática, isso leva a um pensamento mais profundo que os torna mais preparados para ouvir e aceitar uma solução proposta. Boas perguntas de implicação podem incluir: – Como seus problemas de logística estão afetando seus clientes? – Quanto de receita sua empresa tem deixado de faturar com os gargalos nos processos operacionais? Necessidade Por último, o N do acrônimo SPIN representa a necessidade. Na prática, uma pergunta de necessidade possibilita conectar as respostas anteriores do cliente, ajudando-o a explorar o quão importante é resolver seu problema. Desse modo, essas perguntas os levam a perceber o valor que uma solução pode fornecer. Exemplos de perguntas de necessidade de recompensa incluem: – Como você acha que resolver esse problema ajudaria sua empresa? – Como uma solução para esse processo ajudaria sua equipe? Baixe o Ebook completo sobre SPIN SELLING: Como usar efetivamente técnicas de SPIN selling para melhores resultados de marketing Se você está buscando saber como vender mais na área de marketing, a técnica SPIN certamente será um método propulsor, pois fornece a arqueologia do processo de vendas baseado nas necessidades conhecidas ou desconhecidas de seu cliente em potencial. Contudo, Rackham (o criador da metodologia, lembra-se?) recomenda que as respostas sejam consideradas sempre pragmaticamente, ou seja, sempre dentro de um contexto maior – que o consumidor e sua empresa estão inseridos. Isso porque, oferecer soluções isoladas ou que podem não fazer muito sentido para o consumidor, pode acabar afastando-o. Se sua empresa vende produtos e serviços voltados ao marketing, o primeiro passo é analisar o contexto do cliente e as lacunas que você pode suprir. Muitas vezes a baixa performance em mídias pagas, por exemplo, é o que leva os negócios a terceirizar o serviço. Outra dor frequente em relação ao marketing é o pouco ou nenhum domínio de ferramentas de automação. Seja qual for a necessidade do cliente, deve-se mostrar a ele o impacto e as consequências de não dominar aquela área e aplicar as perguntas estratégicas. Isso o ajudará também a delinear com mais precisão a proposta de estratégia de marketing. Com
GPCT: O que é, e como aplicar a metodologia de qualificação
O GPCT é constantemente apresentado como uma das melhores técnicas de vendas, afinal, oferece munição aos vendedores no processo de tentar converter vendas, evitando que se desperdice tempo com leads desqualificados. Desse modo, em vez de agirem aleatoriamente e prospectarem pessoas e empresas que não estão na jornada de compras, permitirá focalizar clientes em potencial que sejam qualificados e inclinados à compra do seu produto/serviço. Afinal, o que é a técnica de qualificação de vendas GPCT? A metodologia foi criada por Mark Roberge, professor de Gestão Empresarial da Harvard Business School – que leciona também sobre vendas e marketing empresarial no programa de MBA da universidade. Esta solução foi apresentada para a empresa de automação Hubspot e incorporada pelo time de vendas da gigante do CRM. Portanto, trata-se de um método baseado em pesquisas, dados e estatísticas levantadas pelo próprio pesquisador, resultando em uma abordagem largamente utilizada ao redor do mundo. A sigla GPCT refere-se a: Goals, Plans, Challenges & Timing. Entenda melhor como cada conceito se aplica na qualificação de lead: Goals (Objetivos) Os objetivos, ou goals, que se busca identificar devem ser quantificáveis. Aqueles que seu cliente em potencial deseja ou precisa atingir. Muitas vezes o cliente (quando se trata de empresas) não definem ou quantificam suas metas de forma muito eficaz ou não determinam como suas metas se relacionam com as métricas usadas no dia a dia. Esta é uma oportunidade ímpar para os vendedores se apresentarem como consultores, começando a ajudar os clientes em potencial a redefinir ou quantificar suas metas e agregar mais valor ao atendimento. Ao discutir metas, os vendedores geralmente podem ajudar os clientes em potencial a pensar ainda mais ou de forma mais realista com base em sua experiência em ajudar outras pessoas em situações semelhantes. Algumas perguntas que podem ajudar neste contexto incluem: Plans (Planos) Agora que você tem uma noção de quais são os objetivos individuais e da empresa do cliente potencial, é necessário descobrir quais são os planos atuais que eles implementarão para atingir esses objetivos. É importante averiguar se o cliente em potencial tentou resolver tal problema antes e como funcionou. Aqui, o vendedor deverá fazer uma verdadeira pesquisa de campo e saber por que eles acham que seu plano terá sucesso ou falhará, quais mudanças eles fizeram ao longo do caminho em seus planos e por quê, bem como quais são seus planos “backup” se planos atuais não funcionarem. Durante esse processo, você deve começar a avaliar se acha que o plano deles os levará ao objetivo. Durante esta etapa é comum escutar respostas como “a economia estava ruim no ano passado”, “os funcionários não estavam engajados o suficiente” e afins. Embora respostas como essas possam representar, de fato, a realidade da empresa, também podem alertá-lo para o fato de que seus planos anteriores não foram eficientes. Algumas perguntas pertinentes nesta etapa incluem: Challenges (Desafios) O momento mais importante em qualquer venda é determinar se você pode ajudar um cliente em potencial a superar os desafios dele e de sua empresa; aqueles com os quais eles estão lidando, bem como aqueles que eles (ou você) antecipam. A maioria das empresas não investe dinheiro apenas para atingir um objetivo. Na verdade, eles preferirão fazer mais do que já estão fazendo e resistirão à mudança até que realmente precisem fazer a mudança – este é um cenário bastante comum. Isso geralmente acontece porque o que eles fizeram até então simplesmente não está funcionando ou eles se depararam com um desafio que simplesmente não podem superar. O truque, aqui, é fazer com que os clientes em potencial admitam que estão presos. As perguntas que você pode usar para estabelecer desafios são: Timing (Urgência) Soluções eficientes são aquelas que além de resolverem um problema, o fazem em um tempo adequado! Quando seu cliente em potencial precisa atingir seu objetivo? Quando ele poderá implementar seu serviço/produto? Em quanto tempo eles precisam eliminar os desafios? Se o seu cliente em potencial não der prioridade à resolução de seus problemas, o timing dele pode estar “no futuro” e você poderá escolher dar maior ênfase nos clientes que buscam soluções mais imediatas, uma vez que isso o ajudará a converter vendas muito mais facilmente. Determine se você pode ajudá-los neste momento ou não, fazendo perguntas como: Aproveite a Técnica de Qualificação de Vendas GPCT para o seu Negócio e Vida Pessoal A implementação da técnica de vendas GPCT pode ser aplicada em praticamente qualquer negócio, mas é especialmente útil em empresas cuja venda é mais complexa ou demorada. Isso porque permite mirar nos clientes mais propensos à compra e evita perder tempo e recursos com aqueles que não estão interessados ou não se aplicam à sua solução. A técnica, no entanto, também pode gerar insights para ser utilizada na vida pessoal, já que ela te “forçará” a pensar em uma série de objetivos e planos que podem ser desenvolvidos, sendo especialmente útil se aplicado pensando em carreira e oportunidades de trabalho, por exemplo. Seja qual for a aplicação, a metodologia de vendas GPCT certamente fará submergir informações e oportunidades que provavelmente não viriam à tona se não fossem procuradas. Derivações do GPCT Budget (Orçamento) Após identificar as necessidades do cliente, você pode fazer perguntas como: Exemplo de interação:Vendedor: “Entendo que a sua meta é aumentar a eficiência da equipe de vendas em 20% nos próximos seis meses. Com isso em mente, vocês já têm um orçamento direcionado para tecnologia que possa ajudar nesse processo?”Cliente: “Estamos analisando o orçamento ainda, mas já investimos em uma solução que não trouxe os resultados esperados.”Vendedor: “Isso é ótimo de saber. Nossa solução se diferencia por focar na automação de processos chave, o que significa que seu investimento será mais otimizado e focado nos resultados que você espera. Como você planeja ajustar o orçamento em função dessa experiência anterior?” Authority (Autoridade) Aqui, é crucial garantir que você está lidando com a pessoa certa. Alguns exemplos de perguntas para verificar a autoridade incluem: Exemplo de interação:Vendedor: “Nós cobrimos bastante coisa sobre seus objetivos e como nossa solução pode ajudar. Gostaria de saber, além de você, quem mais precisa estar envolvido nessa decisão?”Cliente: “O nosso CFO