Quais as melhores metodologias comerciais para o meu time?
Escolher as melhores metodologias comerciais que serão usadas pelo time de vendas não é tão simples. Muitos gestores, na tentativa de usar o que é mais moderno e disruptivo, deixam de considerar as características do mercado que está inserido e o que já funciona na operação. No fim do dia, a melhor metodologia de vendas é aquela que performa e gera vendas consistentemente. No contexto de vendas B2B, algumas particularidades devem ser consideradas na hora de definir as melhores metodologias, como tempo médio do ciclo de vendas, ticket, complexidade da venda, número de decisores no processo de compra e outros aspectos relevantes para justificar a adesão aos frameworks. Entenda como selecionar de forma assertiva as melhores metodologias de vendas para o seu time. Leia mais em: Principais metodologias de Vendas B2B Como escolher as melhores metodologias comerciais? O processo de “curadoria” das melhores metodologias de vendas envolve, antes de qualquer coisa, o diagnóstico da operação, ou seja, entender o que é feito atualmente em termos de padronização de abordagem, o que gera resultados e o que precisa ser aperfeiçoado. Cada mercado e cada empresa têm particularidades que devem ser consideradas, e replicar uma abordagem genérica com as metodologias consideradas boas e inovadoras, mas que não são coerentes com o negócio, pode resultar em baixos resultados. Por isso, o primeiro passo é entender, com clareza, os desafios e as oportunidades que o time enfrenta no dia a dia. Esse diagnóstico envolve não só uma análise quantitativa dos indicadores de performance, mas também uma abordagem qualitativa. Nesse momento é importante iniciar um processo de escuta ativa dos melhores vendedores do time. Esses profissionais muitas vezes dominam as táticas que mais geram bons resultados. Ao realizar esse processo de escuta ativa, o gestor se posiciona como facilitador, ajudando a equipe a avançar. Ele pode observar onde estão os gargalos e quais práticas precisam ser ajustadas. Além disso, é essencial avaliar como as metodologias já existentes na operação podem ser refinadas. Ao invés de substituir integralmente o que já funciona, o ideal é que o gestor complemente essas práticas com novas abordagens que façam sentido para o contexto da empresa e do mercado. Objetivos das Metodologias comerciais No mercado B2B, algumas metodologias fazem sentido pois consideram as diferentes etapas pelas quais o lead passa, tanto em operações inbound, quanto em outbound. O ideal é que o seu time tenha metodologias para diferentes finalidades, com diferentes objetivos, para garantir que toda a esteira de vendas esteja coberta de forma sistematizada e que os vendedores estão replicando as melhores práticas de ponta a ponta a fim de aumentar as chances de conversão. Alguns objetivos que todo gestor precisa ter em mente ao selecionar as melhores metodologias comerciais são: Prospecção e Qualificação A etapa de prospecção e qualificação exige metodologias em que o BDR ou SDR consigam atrair e triar os prospects e entender se eles têm fit para então mandar esse lead para o closer. Na etapa de prospecção, ele precisa minimamente gerar valor para o prospect que tem as qualificações necessárias para ser abordado. Nesse momento em que os leads ainda não têm um grau tão elevado de consciência sobre o produto, é importante garantir que eles se interessem em saber mais sobre como podem ser ajudados – e certamente você terá pouco tempo para isso, especialmente nessas etapas iniciais da venda. Por isso o seu elevator pitch precisa estar muito bem construído. Saiba mais: O que é Elevator Pitch? Saiba como criar o seu! Algumas metodologias, como PVC Sales, Rapport e AIDA, são opções que fazem sentido e tendem a gerar bons resultados nas etapas de prospecção e qualificação, cada uma com sua proposta de otimização. Por exemplo: PVC Sales sugere uma abordagem baseada em personalização, entrega de valor e um convite claro para ação, ideal para quem busca estabelecer uma comunicação personalizada, mas eficiente e escalável ao prospectar clientes. Rapport é algo proporcionado a partir de um conjunto de técnicas com objetivo de criar conexões entre lead e vendedor e assim gerar confiança, facilitando o processo comercial. O funil AIDA foca em guiar o lead por um funil mental, chamando sua atenção, despertando seu interesse, criando desejo e enfim indicando a ação esperada. Discovery O processo de discovery é a fase em que o vendedor descobre as necessidades, desafios e objetivos do lead. Um discovery bem feito dá ao vendedor informações para que a proposta de valor apresentada esteja alinhada com suas reais demandas e expectativas. Implementar metodologias eficientes nessa etapa ajuda o vendedor a estruturar as perguntas certas, identificar o fit do lead com sua solução e verificar se nenhuma informação-chave foi deixada de fora. Uma metodologia que faz sentido nessa etapa é o GPCT BA, criada pelo HubSpot como uma evolução do BANT. Com o GPCT BA, você consegue estruturar o discovery em torno dos objetivos do lead (Goals), seus planos para atingir esses objetivos (Plans), os desafios que enfrentam (Challenges), o prazo dentro do qual precisam de uma solução (Timeline), o orçamento disponível (Budget) e quem tem a autoridade para tomar a decisão de compra (Authority). Se estamos falando de uma operação de vendas complexa e high ticket, a metodologia MEDDIC pode ser a forma mais eficaz de entender as necessidades de seus leads, já que ela é uma das mais robustas. Durante o discovery, o foco está em entender: Apresentação e Demonstração Na etapa de Apresentação e Demonstração, a forma como o produto ou serviço é apresentado deve ser modelada de forma estratégica para gerar valor percebido ao lead. Quando o vendedor tem à disposição metodologias eficientes nessa fase, aliado a uma etapa de discovery bem feita, ele consegue criar uma apresentação altamente assertiva e direcionada para as demandas do lead. Para isso, é fundamental criar um discurso que apele a aspectos emocionais e racionais, segundo uma sequência lógica. Por isso, uma das metodologias vitais para o sucesso da apresentação é o Storytelling. Sem isso, a apresentação tende a ficar genérica ou técnica demais, não se conectando emocionalmente