Objeções em Vendas: Principais e como contornar com técnicas
As objeções em vendas são os motivos que os clientes apresentam para não comprar ou para dificultar a compra de um produto. Essas objeções podem ter muitas naturezas: falta de confiança no produto, orçamento, expectativas desalinhadas, dentre tantas outras. Por outro lado, as áreas de marketing e vendas precisam trabalhar juntas para garantir que os leads cheguem qualificados para que as objeções sejam menos recorrentes, uma vez que quanto menos critérios de qualificação o lead cumpre, maiores são as chances de ele não se tornar um cliente. Mesmo empregando as principais técnicas de persuasão e gatilhos mentais, todo vendedor está propenso a lidar com as mais diferentes objeções no dia a dia de vendas. Mas algumas características dos vendedores de alta performance incluem enxergar as objeções como oportunidades e buscar explorar os motivos que muitas vezes estão enraizados e que não são verbalizados pelo lead, para que sejam capazes de lidar com elas de forma assertiva. Assista as dicas da Camely Rabelo sobre como contornar objeções de vendas usando técnicas de PNL: Leia também sobre as técnicas de vendas mais utilizadas no mercado: Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo] Reunimos neste guia as principais dicas para o profissional de vendas conduzir as negociações e gerenciar as objeções com eficácia. Confira: O que são Objeções em Vendas? Uma objeção de vendas é uma sinalização explícita de um comprador de que existe uma barreira entre a situação atual e a compra. A jornada do cliente em vendas B2B quase nunca é linear. Não se trata de sair do ponto A e chegar ao ponto B. Entre esses dois pontos, pode ter algumas barreiras, como a necessidade de aprovação de outros decisores, falta de orçamento compatível, falta de personalização do produto, solução que parece não atender as reais necessidades de forma completa… Na maioria dos casos, as objeções não são apenas um “Não”, elas são justificadas por um motivo. O que nem todo vendedor se dá conta é que esses motivos, em alguns casos, têm outras razões enraizadas que o lead nem sempre traz para a mesa. O papel do vendedor nesse processo é modelar a conversa para extrair pistas que ajudem a ter uma compreensão real e aprofundada dos motivos que afastam o potencial cliente da compra. A boa notícia é que existem técnicas desenvolvidas e validadas para conduzir as conversas buscando identificar e driblar as objeções, o que permite que o vendedor personalize o seu discurso para manter o cliente interessado. Mas é importante ter em mente que você não deve encarar as objeções como uma sentença de fracasso da venda. Elas podem – e devem – ser exploradas e trabalhadas. Baixa o ebook completo sobre como Contornar Objeções em Vendas: Quais as Objeções Mais Comuns? As vendas B2B naturalmente têm algumas camadas de complexidade a mais no processo de vendas do que em relação ao mercado B2C. Via de regra, o ciclo de vendas tende a ser mais comprido e as objeções mais contundentes, sobretudo nas negociações high ticket. Mas se você compreende quais são as principais objeções e como elas se apresentam na dinâmica de vendas, consegue afiar o seu machado para enfrentar de forma muito mais estratégica e assertiva. Dentre as principais barreiras, temos: Preço e Orçamento Em vendas B2B, o preço de um produto ou serviço é visto como um custo, mas com potencial de retorno. Por isso, entender como o ROI (Return On Investment) se aplica ao mercado do seu lead te dá munições para modelar a argumentação. Quando o potencial cliente verbaliza que o problema é preço, provavelmente a empresa não tem orçamento suficiente ou ele não entendeu o ROI da solução. O vendedor pode apresentar estudos de caso ou comparações com a concorrência para justificar o valor agregado. Também pode mostrar como outros clientes semelhantes ao perfil de negócio do lead foram impactados positivamente e os resultados que tiveram. Necessidade “Não acho que isso vai resolver meu problema inteiramente” – essa é uma afirmação comum e mostra que o lead não identificou ter sua necessidade atendida pelo produto ofertado. Na maioria das vezes, o cliente precisa, sim, do seu produto, mas ele não percebe em um nível mais profundo como a sua solução contempla suas necessidades. Uma outra hipótese aqui (o que não é incomum) é que ele não tenha entendido corretamente o que o seu produto faz. A única maneira de saber é fazendo perguntas específicas e direcionadas, como: Avalie as respostas deles e tente oferecer soluções alternativas se o seu produto não puder resolver os desafios deles. Não tem timing Em alguns casos, o seu lead tem orçamento disponível, enxerga o valor da ferramenta, mas argumenta não estar no momento da compra, seja pela falta de maturidade da empresa em receber a solução, seja por qualquer outro motivo que afaste a urgência. Para driblar isso, o vendedor precisa evidenciar os impactos que a empresa vai ter por não resolver a necessidade no momento e postergar a compra de uma solução para isso. Um dos gatilhos mentais que podem ser trabalhados aqui é a escassez, ou seja, enfatizar que uma oportunidade, oferta ou formato de compra mais vantajosa só estará disponível por um curto período de tempo. Autoridade Outro cenário comum em vendas B2B é o lead chegar ao vendedor sem, de fato, ter autoridade para realizar a compra. Como o processo de compra muitas vezes envolve outros stakeholders, exigindo a aprovação de outros setores, o cliente por si só não pode tomar uma decisão. Nesse caso, trabalhe com argumentos que possam ser facilmente repassados para os tomadores de decisão. Quando chegar a hora de conversar com os outros decisores, modele os argumentos para o interlocutor. Saiba mais: Entendendo os STAKEHOLDERS em Negociações: Identificação e Estratégias para o Sucesso Compatibilidade Técnica Essa objeção é comum em mercados SaaS (Software as a Service). Quando a companhia usa softwares diferentes, é comum que eles se preocupem se a ferramenta ofertada pode ser integrado com os sistemas atuais. Para dúvidas mais específicas, pode fazer sentido