Playbook de Vendas: O que é e como montar um [Guia definitivo]
Montar um time de vendas de alta performance exige que o gestor ofereça aos liderados os recursos que ele precisa para performar de acordo com as metas estabelecidas pela companhia e uma das ferramentas que todo líder comercial precisa disponibilizar ao time é um playbook de vendas. . Nele, devem estar reunidas todas as “regras do jogo”, ou seja, informações sobre a empresa, sobre o mercado, sobre os produtos, além de metodologias de vendas, processos comerciais e rotinas da operação. O playbook deve ser visto como um material dinâmico. Como a operação é passível de aperfeiçoamento, quando sofre alguma alteração, isso precisa estar refletido no material e deve ser imediatamente comunicado ao time Desse modo, ele será uma espécie de guia que os vendedores poderão consultar sempre que precisarem. Mas nem todo gestor sabe exatamente o que fazer para criar um playbook que realmente atenda às necessidades do time. Um cenário comum entre líderes é reunir informações dispersas e não necessariamente úteis, juntá-las e disponibilizar ao time, sem mapear o que realmente precisa estar lá. Compilamos neste guia as melhores práticas para você montar um playbook com base nas rotinas e processos comerciais. Afinal, o que é um Playbook de Vendas? Nos esportes, especialmente no futebol americano e no basquete, o termo playbook se refere a uma espécie de manual que compila as jogadas do time, organizado pelo treinador. O conceito foi aplicado também ao ambiente comercial a fim de se criar um guia que centraliza as abordagens que devem ser usadas por aquela operação, da estratégia ao tático, passando por funções, responsabilidades e objetivos. Na prática, ele deve reunir informações sobre como vender os produtos da empresa, em todas as etapas do funil comercial: da prospecção ao fechamento, tornando o processo comercial padronizado e mais eficiente. No playbook, você também pode inserir informações como os OKRs da empresa, as métricas adotadas para medir a eficácia das ações e, assim, os vendedores passam a saber como e pelo quê são avaliados. Embora todo playbook de vendas seja diferente, com características específicas a cada operação, ele tem um padrão típico que você pode replicar para melhorar a performance dos representantes. Vale lembrar que em uma empresa, diferentes áreas podem se beneficiar com o uso de Playbooks, como Marketing e CS, por exemplo. Em alguns casos, o playbook de vendas e os demais podem ser centralizados em um único arquivo, evidenciando os touchpoints intra-áreas, desde que com clareza de atribuições. Visão Geral de Playbooks Benefícios do Playbook A adoção de playbook na área de vendas oferece inúmeros benefícios aos vendedores e, no fim do dia, à companhia, já que seu objetivo principal é garantir que o time funcione de forma padronizada para maximizar a geração de receita. Se você ainda não está convencido que precisa implementar um playbook na sua operação, aqui estão alguns motivos que certamente te farão mudar de opinião: Onboarding e Rampup Mais Eficientes e Acelerados Ter um manual de vendas bem elaborado e estruturado otimiza, acelera e facilita o onboarding e o rampup de novos colaboradores. Quando novos vendedores entram para a equipe, é fundamental que eles entendam rapidamente as expectativas, os processos e as melhores práticas da empresa. Ao dispor um material com estrutura clara e detalhada sobre como conduzir cada etapa do processo de vendas – incluindo scripts de chamada, respostas a objeções comuns, estratégias de prospecção e técnicas de fechamento de vendas – os novos funcionários podem entender mais rapidamente o que é esperado deles e como devem proceder, reduzindo significativamente o tempo de adaptação. O rampup, por sua vez, se refere à curva de aprendizado e o tempo que o vendedor leva para atingir o desempenho esperado. Sem um playbook, os vendedores podem levar meses para se familiarizar completamente com os produtos, serviços e métodos de vendas da empresa. Já com o material em mãos e pronto para ser consultado sempre que uma dúvida surgir, isso permite que os novos vendedores comecem a contribuir mais cedo e de forma mais eficaz para os resultados da equipe. Isso não só melhora a produtividade individual, como também contribui para o alcance mais rápido das metas da equipe e da empresa. Benefícios e Definições da Padronização do processo comercial no Playbook Economia de Tempo de Vendedores Existentes Quando um novo vendedor chega à equipe, é comum que um vendedor pleno seja eleito para realizar o job shadowing. Ou seja, o novo membro passa a acompanhar esse vendedor veterano, para entender a dinâmica e os processos do dia a dia operacional. Com o playbook em mãos, este período pode ser reduzido, economizando tempo também dos vendedores que já atuam na empresa. Vale ressaltar que embora os vendedores mais experientes já conheçam, em tese, a maioria dos processos e informações da empresa, o playbook também é útil para consultas pontuais e dúvidas que possam surgir no dia a dia. Informações que eles não acessam todos os dias podem ser esquecidas, e ter um material autoexplicativo contribui para a eficiência geral do time. Lançamento Facilitado de Novos Produtos Quando um novo produto está prestes a ir para a praça, é preciso que o time de produtos se alinhe ao time de vendas para definição de estratégias como pricing, formato de venda e distribuição. Se a operação já tem no Playbook informações anteriores, elas podem ser reaproveitadas, de acordo com as características de cada produto. Isso permite que você não precise começar o plano de marketing e vendas do zero, mas adote como base estratégias já praticadas pela empresa, que vêm dando certo para aquele formato de produto. Como Montar um Playbook de Vendas? Asssita a Aula da Barbara Tapxure, especialista em Sales Enablement e facilitadora da Escola Exchange sobre Como montar um Playbook de vendas Aula Gratuita – O que é um playbook de Vendas? Como montar – Parte 1 Aula Gratuita – O que é um playbook de Vendas? Como montar – Parte 2 Dicas do playbook de vendas eficaz O primeiro passo para criar o playbook é definir