Como Melhorar o Forecast de Vendas?
O Forecast de Vendas é fundamental para ter previsibilidade dos resultados que Vendas vai gerar para a companhia e essencial para antever e corrigir problemas e para otimizar e replicar estratégias que estão performando. É por meio da projeção de faturamento que a empresa consegue, com base em dados sólidos, definir suas estratégias com assertividade para atingir os resultados esperados. Este é um cenário em que lidamos com dados de performance, dados históricos e tendências – e não com palpites. Essa premissa é fundamental para garantir mais sucesso no forecast. Leia também sobre: A importância da análise do pipeline Veja as melhores práticas para melhorar o forecast de vendas: O que é Forecast de Vendas? Forecast de vendas é uma expressão usada para indicar o processo de prever a receita que será gerada pela empresa dentro de um período: no próximo mês, próximo quarter, próximo semestre e/ou próximo ano. Quando o forecast é feito com base em dados que o retroalimentam e cruzado com fatores externos que impactam os resultados de vendas, ele pode gerar um alto grau de precisão. De modo geral, o forecast de vendas precisa responder a duas questões principais: Mas chegar a esses resultados de forma assertiva não é tão simples. Para garantir que os resultados tenham uma margem de erro mínima, é importante acrescentar outros fatores nessa equação, como duração do ciclo médio de vendas, qualidade dos leads que estão no pipeline e outros aspectos que possam interferir na previsibilidade de receita. Desafios Comuns no Forecast de Vendas Saber quais são os principais desafios no forecast é importante para saber contra o que você deve lutar e como fazer isso com eficácia. Dentre tantos fatores que podem prejudicar a clareza dos dados, estão: A previsão de vendas depende muito de dados históricos. E se esses dados forem imprecisos ou inconsistentes, eles apontarão para um resultado equivocado. Em uma operação nova ou que passou a coletar dados de forma consistente recentemente, onde tudo ainda é mato, você provavelmente não terá dados históricos suficientes para orientar seu forecast. Nesses casos, você é forçado a confiar em dados de pesquisa de mercado e benchmark com empresas de mercados semelhantes. O problema é que se esses dados não forem precisos, suas projeções também não serão. Não é incomum que os sales reps façam projeções superotimistas. O problema é que projeções imprecisas podem levar a orçamentos, preços e estoques excessivos. No final dessa conta, provavelmente a companhia vai gastar mais dinheiro do que o necessário para atender à demanda dos seus clientes. A consequência disso, por sua vez, pode ser uma redução na receita e incapacidade de atingir metas. Um dos benefícios de acompanhar as tendências de mercado é que isso permite considerar não apenas as demandas atuais dos clientes, como também as futuras. Isso quer dizer que você precisa prestar atenção a essas tendências para manter a assertividade do forecast. Sem uma forte compreensão do processo de vendas da sua empresa, das tendências de mercado e de análise de dados, você provavelmente vai ter um forecast impreciso. Por isso é importante que o gestor tenha uma abordagem data-driven e desenvolva as habilidades que ajudam a analisar os dados, tomar decisões com base nesses dados e então vai ser capaz de setar as iniciativas de forma eficaz e coerente. Dicas para Melhorar o Forecast de Vendas Além da análise dos dados históricos do pipeline, o gestor comercial pode utilizar outras abordagens para melhorar a acuidade do forecast. Aqui na Exchange, dois conceitos que costumamos indicar para essa finalidade são: Commitment Level Commitment level é uma metodologia especialmente útil em vendas B2B, onde o ciclo de vendas é mais complexo e a compra envolve diferentes decisores. Esse conceito ajuda, basicamente, a qualificar o grau de comprometimento de cada cliente em relação à compra, categorizando as oportunidades com base no nível de compromisso demonstrado. Esse nível é definido ao identificar em quantos critérios o cliente se encaixa. Os critérios, por sua vez, podem ser booleanos, ou seja: os valores de resposta são apenas sim ou não. Dentre eles, podemos mapear: Os níveis podem ser categorizados em: No nível high commit, a probabilidade de fechar o negócio é alta, uma vez que o cliente já demonstrou forte interesse e envolvimento em várias etapas da venda. Identificamos um lead como high commit quando ele cumpre de 3 a 5 critérios. Para que o lead atinja o nível commit, ele precisa cumprir pelo menos 2 dos critérios estabelecidos. O nível mais baixo de comprometimento do lead em relação à compra é o low commit. Ele é enquadrado assim quando cumpre apenas 1 critério dentro todos que foram mapeados. Para maximizar a eficiência dessa metodologia, o gestor pode (e deve!) ajustar as probabilidades e os critérios de compromisso ao longo do tempo. Isso pode ser feito com base em uma análise periódica de oportunidades perdidas, permitindo que o time de vendas entenda melhor as causas de fracassos e, consequentemente, refine os critérios. Por exemplo, você pode identificar que sem a confirmação de data de fechamento, a probabilidade real é mais baixa do que inicialmente previsto, ajustando o critério no high commit para melhorar a acurácia do forecast. Roadmap to Close (RTC) Roadmap to Close, ou RTC, é outra metodologia que ajuda a aumentar a precisão do forecast de vendas, especialmente em contextos B2B e vendas complexas. O objetivo do RTC é mapear um conjunto claro de etapas que o processo comercial deve seguir para que uma venda avance de maneira previsível e eficiente. Estrutura e aplicação do Roadmap to Close No caso das vendas complexas, onde há diferentes stakeholders, provavelmente o processo de compra não será linear. Em vez disso, ele exige que determinadas etapas e checkpoints sejam concluídos antes que se possa avançar. Essas etapas incluem, por exemplo, o envio de uma proposta formal; a análise por parte da equipe técnica do cliente; a aprovação financeira; em alguns casos, a avaliação contratual por parte do jurídico do cliente; e, por fim, a assinatura do