Rapport: o que é? Saiba como usar na sua empresa
O que é rapport, afinal? Sabe quando você está conversando com alguém e sente que conhece essa pessoa há muito tempo, mesmo que tenham acabado de se conhecer? A sensação de se sentir confortável e seguro no diálogo acontece porque foi estabelecido Rapport na comunicação. Mesmo que o rapport possa ser criado de forma não intencional, existem técnicas para estimular isso. Os benefícios, principalmente na área de vendas, são vários: quando o vendedor cria rapport na conversa com seu lead, o cliente se sente mais seguro e confiante para trazer suas preocupações à mesa. Isso contribui para uma dinâmica de vendas mais eficaz e com maiores chances de sucesso. No fim do dia, melhora a eficácia comercial e o alcance de metas de performance e receita. Assista a aula da Camely Rabelo, cofundadora da Exchange, sobre gerar conexão por meio de rapport. Conheça também as Técnicas de Vendas: Principais Métodos e Técnicas Neste guia reunimos tudo o que você precisa saber sobre rapport: a fundamentação, as principais técnicas e como aplicar no dia a dia. Saiba mais: O que é Rapport? Rapport é um termo “emprestado” da psicologia para indicar a construção de relacionamento fundamentada em aspectos como empatia e confiança entre duas ou mais pessoas. Mais especificamente no contexto de vendas B2B, construir rapport é a prática de desenvolver confiança e entendimento mútuo que faz com que os potenciais clientes se sintam confortáveis e valorizados, estabelecendo uma conexão genuína com eles. Os clientes que se sentem genuinamente acolhidos e compreendidos têm mais chances de permanecer na negociação e avançar para as etapas seguintes. Essa abertura faz também com que eles discorram mais sobre suas reais preocupações e necessidades. Você precisa se atentar às técnicas certas para desenvolver essa competência e conseguir criar senso de confiança e segurança em suas negociações, favorecendo o sucesso da venda. Mas a construção de rapport deve obedecer a algumas premissas para ser realmente eficaz. Em tentativas muito forçadas ou desproporcionais, o resultado tido pode ser o oposto. Leia também: Rapport em Vendas: Como gerar Conexão para Vender Mais? Princípios e premissas Os princípios e premissas de rapport são baseados nas técnicas que buscam estabelecer uma conexão e uma comunicação eficaz entre duas pessoas, com o objetivo de construir confiança e empatia. Esses fundamentos estão ligados à Programação Neurolinguística (PNL), que oferece ferramentas práticas para entender e responder aos comportamentos, pensamentos e sentimentos do outro. Na PNL, o rapport permite que o emissor da mensagem adapte sua comunicação ao estilo e às reações do receptor, tornando o diálogo mais fluido e eficaz – algo fundamental para a eficácia em vendas. Saiba mais: PNL em Vendas: O que é e Como Aplicar as Técnicas Os princípios de rapport incluem: Espelhamento (Matching e Mirroring): Esse princípio está baseado em imitar, de maneira sutil e natural, a linguagem corporal, o tom de voz, o ritmo da fala e até mesmo a postura da outra pessoa. A lógica por trás disso é que o espelhamento permite que as pessoas se sintam subconscientemente mais à vontade e mais confortáveis. Sincronização com os sistemas representacionais: De acordo com o IBC (Instituto Brasileiro de Coaching): “A neurolinguística explica que os sistemas representacionais são responsáveis pela codificação do que ocorre no mundo externo por meio dos canais visual, auditivo e cinestésico (tátil, olfativo e gustativo). Assim, nossa comunicação interna e externa é feita com base em nossos sentidos.” Para criar um bom rapport, o vendedor deve identificar e utilizar o canal sensorial dominante do interlocutor e agir ao encontro disso. Por exemplo, ao perceber que o seu cliente quer ver, ouvir e testar a solução, isso possivelmente indica que ele é uma pessoa sinestésica. Se você modela a sua comunicação de acordo com isso, a criação de rapport se torna muito mais eficaz, demonstrando que você está “sintonizado” com a forma de percepção do outro. Escuta ativa e empatia: Não tem para onde fugir: rapport não pode ser construído sem uma escuta ativa e empática. Escutar atentamente e validar o que o outro está dizendo mostra interesse e respeito pela opinião e pelas necessidades da outra pessoa. Flexibilidade na comunicação: A PNL defende a importância de ser flexível na comunicação, adaptando a abordagem às mudanças de humor, atitude e postura do interlocutor. Essa flexibilidade permite que o vendedor ajuste seu estilo conforme a interação evolui, se adequando às características do interlocutor. Respeito ao modelo e às visões de mundo do outro: Todas as pessoas são atravessadas por suas vivências, criam concepções, ideologias e visões de mundo. Ninguém está vivendo de forma neutra já que cada um interpreta as experiências e informações de acordo com o que já viveu. Respeitar e reconhecer essa individualidade, mesmo que haja divergências, é uma premissa fundamental para a construção de rapport. Isso não implica concordar com tudo, mas em demonstrar compreensão e aceitação. Por que usar Rapport em vendas? Construir rapport em vendas explora de forma profunda a psicologia da interação humana, onde a confiança e as conexões emocionais têm papéis importantes. Conexões emocionais em relacionamentos comerciais são fundamentais para convencer clientes de que você entende suas necessidades e pode atendê-las de forma eficaz. De acordo com uma pesquisa divulgada na Harvard Business Review, clientes emocionalmente conectados são mais do que duas vezes mais valiosos do que clientes altamente satisfeitos. Essa conexão incentiva a retenção dos clientes e incentiva também o fechamento de novos negócios dentro da sua base de clientes. A empatia é a base da construção de rapport. Ao entender e compartilhar genuinamente os sentimentos de seus clientes, você demonstra que é mais do que apenas um vendedor, você passa a ser visto como uma pessoa preocupada em ajudar o cliente a resolver seu problema. Você precisa ter em mente que para praticar a empatia, precisa reconhecer as emoções por trás das palavras e responder de uma forma que mostre que você se importa. Mas como isso funciona, na prática? Na prática, isso significa prestar atenção tanto às pistas e dicas verbais quanto à linguagem
O que é um Pitch Pessoal e como fazer?
Pitch pessoal é uma apresentação sobre você mesmo contendo informações-chave importantes para quem está ouvindo. Imprimir a sua autoridade profissional é o grande objetivo aqui, e você consegue fazer isso de forma estratégica levantando os elementos que vão fazer parte da sua apresentação. As informações que compõem o seu pitch pessoal podem variar de acordo com o contexto da apresentação, mas normalmente ela contém elementos como seu histórico profissional, principais qualificações, experiências e aspirações. O seu pitch pessoal vai te impulsionar a atingir uma meta com mais facilidade ou te afastar dele. Pensando nisso, compilamos neste guia os principais elementos para criar uma apresentação que endossa suas principais qualificações e que te ajuda a conquistar seus objetivos. Leia também: O que é Pitch? O que é Pitch Pessoal e quando usar? Um pitch pessoal é uma maneira de permitir que alguém tenha um “overview” sobre você, profissionalmente. É um espaço onde você pode, de forma rápida e objetiva, falar sobre suas experiências e habilidades, ou seja, é o momento que você tem para “se vender“. Na maioria das vezes, você não vai precisar apresentar uma extensa lista sobre suas formações acadêmicas ou cursos que já fez – isso não é um currículo! O princípio do pitch pessoal é que ele seja compacto, na medida do possível, e não uma apresentação longa e cansativa, por isso é importante que você faça um recorte das informações mais relevantes. Esse tipo de apresentação é muito comum em: Você pode usar o princípio do elevator pitch para fazer o seu pitch pessoal ou, pelo menos, a introdução dele: o conceito de elevator pitch é criar uma apresentação que possa ser feita no tempo de uma “viagem” de elevador. Imagine que ao entrar em um elevador, você encontrou o diretor de uma empresa onde você gostaria muito de trabalhar: o que você falaria sobre si mesmo durante o percurso? Mas o que vale a pena inserir no pitch pessoal? O que deixar de fora? Fazer uma “curadoria” muito assertiva de fatos sobre você é o primeiro passo para um pitch pessoal de sucesso. Leia também: Como gerar conexão com um cliente Como estruturar um Pitch Pessoal? Confira as dicas para criar um pitch pessoal – seja ele verbal ou baseado em recursos visuais – e gerar autoridade: A forma como você se vende para um recrutador possivelmente vai ter nuances diferentes da forma como você se apresenta a um possível parceiro de negócios. Na prática, isso mostra que saber quem é o seu interlocutor é o que deve mapear as escolhas de informações que você vai apresentar. Se você está se apresentando em uma entrevista de emprego, destaque suas habilidades e qualificações que mais interessam à empresa. Por exemplo: se você está aplicando para um cargo de vendas, habilidades como metodologias de vendas, persuasão e PNL devem ser destacadas, se você dominá-las. Se for em um evento de networking, foque em seus interesses e objetivos que podem gerar conexões, entendendo como você pode agregar valor à pessoa ou à empresa com quem está conversando. Agora que você sabe o que precisa destacar, defina os elementos centrais que comporão seu pitch pessoal. Ainda que eles variem conforme o seu público, esses elementos geralmente incluem: Ao falar de suas experiências, foque nos resultados concretos. Isso aumenta sua credibilidade e ajuda quem está te ouvindo a visualizar como você pode gerar impacto. Alguns exemplos de resultados que podem ser destacados são: Tão importante quanto selecionar os elementos que vão compor o seu pitch pessoal é garantir que eles vão ser apresentados seguindo um racional claro. Você precisa dispor as informações de uma forma que faça sentido, garantindo que quem estiver assistindo seja capaz de acompanhar a sua jornada. Evite ficar “indo e voltando” nos fatos, isso prejudica não apenas o entendimento dos interlocutores como também põe em xeque suas habilidades comunicativas. O pitch pessoal deve ser mais do que uma lista de fatos; ele precisa contar uma história que gere conexão com quem está ouvindo. Após construir sua apresentação, revise e se pergunte: A prática é o que vai fazer você transmitir confiança, segurança e naturalidade ao apresentar o seu pitch. Falar de si mesmo não é algo fácil para todos. Depois de estruturar, apresente o seu pitch a outras pessoas que possam dar feedbacks construtivos. Se preferir, grave e veja a si mesmo tentando entender como você pode melhorar para que fique mais natural. O objetivo é garantir que você: Entenda também como Gatilhos mentais para vendas influenciam nesse processo. Conclusão Em muitos momentos profissionais, precisamos vender o nosso peixe e mostrar o valor que podemos agregar a alguém ou a algum negócio. Ser capaz de se vender é especialmente importante para pessoas que buscam oportunidades em áreas comerciais: se você é bom em vender a si mesmo, provavelmente vai ser visto como alguém bom em vender outras coisas. Além das suas qualificações técnicas, lembre-se de destacar suas soft skills mais relevantes para o contexto. No fim do dia, você precisa ser capaz de entender quais informações sobre si são mais relevantes para cada ocasião e adaptar o seu discurso conforme o contexto. Seguindo as dicas acima você vai criar um pitch pessoal bem estruturado e alinhado aos seus objetivos.