Treinamentos em Vendas: Qual a Importância?
Vendedores que performam são vendedores que sabem acionar suas habilidades técnicas e comportamentais de acordo com cada contexto. Mas para isso eles precisam ter um arsenal de competências. Assim, eles conseguem lidar da forma mais eficaz possível com as dinâmicas de vendas – não só nas interações com o cliente, mas também nos momentos em que não estão vendendo. É papel do líder de vendas entender quais os maiores gaps de competência da força de trabalho de vendas e organizar os treinamentos específicos nas habilidades que são cruciais para operação e sem as quais os vendedores não vão conseguir performar como poderiam. A CSO Insights conduziu uma pesquisa em operações comerciais e verificou que apenas 9,6% dos entrevistados classificaram os programas de treinamento de vendas como tendo “excedido as expectativas”, enquanto 33% relatou que apenas “atendeu às expectativas”. A maior categoria foi “há melhoria necessária” em 53,6%. Por que Treinamentos de Vendas são Importantes Organizar treinamentos de vendas gera muitos benefícios potenciais à operação quando eles refletem uma estratégia de capacitação de fato bem alinhada às necessidades da empresa. Leia também: Cursos de Vendas: Por Que Você Deve Fazer. Dentre os principais impactos positivos que os treinamentos em vendas de vendas podem proporcionar, temos: 1. Mais conversão = Mais receita O benefício número um que um profissional de vendas pode obter com o treinamento de vendas é a capacidade de fechar mais negócios. Muitos vendedores desperdiçam tempo e energia em estratégias que são ineficientes ou que geram pouco retorno. Mas quando eles passam por treinamentos assertivos, eles não só recebem preparo técnico, mas podem aprender a identificar quais são as certas para cada negociação e quais não são. Desenvolver essa percepção é fundamental para o vendedor saber qual metodologia usar em cada contexto para tirar o máximo aproveitamento da negociação e gerar mais negócios, otimizando o tempo e os resultados. 2. Melhores práticas direcionadas às necessidades da equipe Em uma rápida pesquisa no Google, você pode encontrar quais são as metodologias de vendas mais inovadoras e eficientes. Mas isso não quer dizer que elas sejam as melhores para o seu negócio. Entender quais são as técnicas mais eficazes e, então, garantir que elas sejam mantidas é uma proposta muito mais complexa. Mas quando o gestor organiza um programa de treinamento em vendas, ali na interação, não apenas educa os vendedores sobre as melhores práticas, mas ajuda a conectar seu propósito e significado e como elas podem ser aplicadas em um ambiente específico. Ou seja, o vendedor consegue entender enxergar contextualmente como as metodologias são úteis e replicáveis. Se você quer que sua equipe siga as melhores metodologias, é importante que eles entendam POR QUE se espera que eles sigam. 3. Aprofundamento de conhecimento O treinamento formal de vendas dá um aprofundamento maior sobre os temas abordados. Nem sempre os vendedores encontrarão, por conta própria, conteúdo relevante, de qualidade e com a profundidade que eles precisam. Outro fator que enriquece a experiência do treinamento de vendas é o fato de o vendedor poder tirar suas dúvidas pontuais, contextualizar suas demandas e ter a devolutiva do especialista sobre como ele pode explorar o que está sendo ensinado da melhor forma possível. 4. Melhore a retenção de funcionários Vendas é um ambiente de alta pressão e quando os riscos são altos, e sem o suporte adequado, as equipes de vendas geralmente estão sujeitas a altas taxas de rotatividade. Mesmo as pessoas que têm uma alta aptidão requerem treinamento e desenvolvimento e passam por uma curva de aprendizado íngreme. O treinamento de vendas dá aos profissionais de vendas as habilidades fundamentais de que precisam para performar, mas também fortalece a cultura colaborativa e dá a eles a confiança de que precisam para crescer e evoluir na carreira. No fim do dia, tudo isso significa que o treinamento de vendas ajuda sua equipe a se sentir mais confiante e apoiada, com mais probabilidade de permanecer na empresa. 5. Forecast mais preciso Os treinamentos em vendas ajudam vendedores a prever com maior precisão os resultados de vendas de longo e curto prazo, ajudando a tomar melhores decisões. Como os treinamentos refinam as habilidades dos vendedores, incluindo, por exemplo, a forma de gerir o pipeline, as técnicas de qualificação e estratégias de fechamento, ajudam também a prever os resultados futuros com mais precisão. Leia também: Como Melhorar o Forecast de Vendas? Vale a Pena Investir Tempo em Treinamento de Vendas? Frequentemente nos deparamos com uma frase que reflete muito bem o mundo corporativo: “tempo é o ativo mais importante”. Essa frase até se tornou clichê, mas com uma razão: ela não poderia ser mais verdadeira. A força de trabalho humana de uma empresa é limitada e o tempo deve ser usado da forma mais estratégica possível para otimizar os resultados. E existem muitas formas de “afiar o machado” para que os vendedores sejam cada vez mais aptos a performar. Quando se trata de treinamento em vendas, com certeza vale a pena investir tempo, desde que ele seja organizado de forma estratégica para cobrir as principais necessidades do time. Quanto Tempo Investir? Cada time tem seus pontos de carência e isso deve ser levado em consideração ao montar um plano de capacitação. Via de regra, costumamos sugerir duas horas semanais para serem usadas com treinamentos e capacitação continuada, distribuídas tanto em conhecimento formal quanto em treinamentos práticos. É claro que esse tempo deve ser ajustado conforme as especificidades do time, mas as duas horas por semana podem ser um ponto de partida para cobrir pontos importantes. Outra dica importante aqui é adotar o conceito de microlearning, com pílulas de conhecimento extremamente direcionadas e pontuais para ajudar vendedores a incorporar e absorver conteúdos muito pontuais. Em Que Devo Focar? Se você é líder de vendas e está criando um plano de treinamento corporativo, deve manter um foco claro orientado a resultados para não investir tempo e dinheiro em treinamentos que não vão gerar tanto impacto. O grande objetivo deve ser, no fim do dia, aumentar a média dos