Você sabe o que é AIDA? Essa técnica é usada há décadas nas estratégias de marketing e vendas para prender a atenção do interlocutor e direcioná-lo rumo a um objetivo específico, como uma compra, um clique, uma conversão ou qualquer coisa do tipo.
Embora muitas pessoas saibam o que é AIDA, nem sempre têm clareza sobre como usá-la na prática, especialmente em vendas.
Se você quer saber o que é AIDA ou, então, como aplicar esse conceito em vendas, este conteúdo é para você. Continue lendo e tire as suas dúvidas.
AIDA: O que é e como funciona esse modelo em vendas
O modelo AIDA é um dos pilares mais antigos e eficazes do marketing e das vendas.
Mesmo com a evolução dos mercados e o surgimento de novas metodologias, ele continua funcionando como uma bússola para guiar o processo de decisão do cliente, especialmente em vendas consultivas e B2B.
Ao entender e aplicar AIDA corretamente, os profissionais de vendas conseguem estruturar suas abordagens de maneira mais estratégica, capturando atenção, despertando interesse real, cultivando o desejo e, finalmente, conduzindo o lead à ação.
O que significa a sigla AIDA
Além de entender o que é AIDA, é importante entender como cada componente dessa sigla se manifesta na estratégia utilizada.
A sigla significa Atenção, Interesse, Desejo e Ação, ou seja, as quatro etapas que um cliente ideal percorre até tomar uma decisão de compra.
- Atenção: É quando você precisa captar o olhar do seu lead, despertar a curiosidade e fazer com que ele pare por um instante para ouvir você. É o momento do impacto inicial.
- Interesse: Uma vez que o lead parou para ouvir, é hora de manter o engajamento. Aqui, você mostra que entende o problema dele e tem algo relevante a oferecer.
- Desejo: Agora você conecta emocionalmente a solução à dor do lead. Mostra benefícios reais, diferenciais competitivos e por que sua empresa é a melhor escolha.
- Ação: Por fim, você conduz o lead à tomada de decisão. Seja um agendamento, uma assinatura ou uma proposta aceita, é aqui que a venda se materializa.
Origem e por que ainda é atual no mercado B2B
O modelo AIDA surgiu no final do século XIX, atribuído ao publicitário Elias St. Elmo Lewis. Na época, ele buscava uma forma de entender o comportamento do consumidor frente a uma campanha publicitária.
Mesmo com o passar dos anos, o AIDA sobreviveu ao tempo porque respeita uma lógica natural do cérebro humano: nós precisamos primeiro perceber, depois nos interessar, desejar e então agir.
Essa jornada continua válida, sobretudo no mercado B2B, onde o processo de compra tende a ser mais racional, técnico e longo.
AIDA vs outros modelos de funil: qual a diferença?
Com o avanço das metodologias comerciais, surgiram diversos modelos de funil, como o AARRR, Spin Selling, Challenger Sale e Jornada do Cliente. Cada um com sua proposta e foco.
A diferença é que AIDA não compete diretamente com essas abordagens. Pelo contrário, ele pode complementar muitas delas.
Ou seja, enquanto alguns modelos são mais orientados à estrutura da empresa (como o AARRR, focado em métricas de aquisição e retenção), o AIDA foca na mente do cliente, nas emoções e motivações que levam à compra.
Isso faz com que ele seja um ótimo ponto de partida para estruturar narrativas de vendas, apresentações comerciais e até conteúdos de marketing, que podem depois ser afinados com abordagens mais avançadas.
Etapas do funil AIDA aplicadas à jornada de compra
Além de entender o que é AIDA, é fundamental entender também que não se trata apenas de uma teoria. Mas ele ganha vida prática quando aplicado ao dia a dia do time comercial.
Cada etapa do funil representa uma fase da jornada do comprador, e quanto mais alinhado estiver o seu processo comercial com esse fluxo natural, maiores as chances de conversão.
Entenda como aplicar AIDA no contexto da jornada de compra B2B, com foco em conversas comerciais, relacionamento com leads e condução do pipeline.
Atenção: como despertar o interesse no primeiro contato
Captar a atenção do lead é o primeiro grande desafio, isso porque ele começa bem antes de você falar do seu produto.
Em vendas B2B, isso normalmente acontece por meio de uma prospecção bem feita, um conteúdo relevante enviado no LinkedIn, um e-mail com uma abordagem consultiva ou até uma cold call com um gancho assertivo.
Neste momento, o objetivo do vendedor ou pré-vendedor precisa ser falar menos da sua empresa e mais do problema que você resolve. Por isso, o elevator pitch precisa ser muito bem construído.
- Leia também: O que é Elevator Pitch? Saiba como criar o seu!
Use dados, contexto de mercado ou uma pergunta provocadora que mostre que você entende do negócio dele.
No entanto, lembre-se que o objetivo não é vender nessa etapa, mas fazer com que ele pare para te ouvir e perceba que talvez você tenha algo que realmente vale a pena explorar.
Interesse: conectando a dor do lead à sua solução
Com a atenção conquistada, agora é hora de manter o lead engajado e criar conexão real com a dor que ele enfrenta. Chegamos à etapa do Interesse.
Aqui, você precisa entender:
- Qual é o problema do seu lead?
- Como ele está tentando resolvê-lo hoje?
- Isso está funcionando?
Quanto mais genuíno for seu interesse em entender, melhor será sua capacidade de posicionar sua solução como a ponte entre o problema e o resultado desejado.
A escuta ativa é fundamental nessa etapa. É quando você tem a oportunidade de transformar uma conversa genérica em algo personalizado.
Desejo: gerando valor e autoridade com os argumentos certos
Desejo se constrói com valor percebido, e valor é diferente de preço. Aqui, o lead já entendeu que você pode ajudá-lo, mas ainda precisa sentir que vale a pena escolher você.
É hora de apresentar diferenciais com argumentos claros, histórias de sucesso de outros clientes semelhantes, e mostrar autoridade no assunto. Demonstrações práticas, provas sociais, cases e garantias ajudam muito.
É nesse momento que você planta a sensação de “eu quero isso”, e isso só acontece quando o lead acredita que sua empresa é a melhor opção.
Ação: conduzindo o lead com segurança até a decisão de compra
Por fim, chega o momento de convidar o lead a agir. Se tudo foi bem construído até aqui, essa parte flui com mais naturalidade.
Mas atenção: muitos vendedores travam nesse momento por insegurança ou por medo da rejeição.
Você precisa se concentrar em fazer um convite claro e, ao mesmo tempo, seguro, seja para uma proposta, uma reunião de alinhamento final ou o fechamento em si.
Ajude o lead a visualizar os próximos passos com clareza. Evite empurrar, mas também não deixe em aberto. Mostre que você está ali para facilitar o processo de decisão e eliminar barreiras.
Como aplicar AIDA no seu processo comercial?
O vendedor que sabe o que é AIDA, mas que não sabe aplicá-lo no dia a dia de vendas dificilmente terá algum resultado frutífero.
Por isso, saber colocá-lo em prática no dia a dia das vendas, aplicando na rotina comercial, com reuniões, follow-ups e metas para bater, pode fazer toda a diferença no volume de conversões.
Confira dicas de como aplicar no dia a dia:
Exemplos práticos de uso em e-mails, calls e apresentações
O AIDA pode ser aplicado nos seus principais pontos de contato com o lead. Veja como:
E-mails de prospecção:
- Atenção: linha de assunto que conecta com uma dor ou meta (ex: “Reduzir o churn sem perder receita?”).
- Interesse: primeiro parágrafo curto, mostrando que você conhece o cenário do lead.
- Desejo: destaque de um case ou benefício claro da sua solução.
- Ação: CTA direto e simples (“Que tal conversarmos 15 minutos na terça às 10h?”).
Calls de qualificação ou demonstração:
- Use a etapa de Atenção para contextualizar a conversa e mostrar que você estudou o lead.
- Explore o Interesse com perguntas abertas sobre os desafios atuais.
- Aumente o Desejo com storytelling, insights e demonstração de valor.
- Conduza a Ação com clareza (“Você se vê usando essa solução no seu dia a dia?” ou “Faz sentido avançarmos com uma proposta?”).
Apresentações comerciais:
- Comece com um insight forte ou dado de mercado (Atenção).
- Conecte com a realidade da empresa (Interesse).
- Mostre como sua solução entrega resultado (Desejo).
- Feche com um plano de ação e convite à próxima etapa (Ação).
Conclusão
O modelo AIDA continua sendo uma das ferramentas mais poderosas e simples para quem quer vender com intenção, estratégia e foco no cliente.
Isso porque ele é um caminho para conduzir conversas comerciais com mais clareza, criando conexões reais e ajudando o lead a avançar com segurança na jornada de compra.
Quando você entende o que é AIDA e como aplicar no seu processo, percebe que vender é, na verdade, guiar.
