Imagine-se no hall de um prédio, esperando o elevador. Quando ele chega, você entra e encontra alguém que descobriu ser um potencial cliente. Você tem apenas o tempo da viagem para convencê-lo de que sua solução pode resolver um problema. Essa é a essência do elevator pitch: um discurso breve e objetivo que reúne as informações mais importantes para criar uma conexão e gerar interesse.
Em geral, o elevator pitch não dura mais que 60 segundos. Ele deve resumir os elementos-chave de um produto ou ideia de maneira instigante, suficiente para prender a atenção do interlocutor e convencê-lo a tomar uma ação – geralmente, ouvir uma apresentação mais detalhada.
Na prática, o elevator pitch é um discurso enxuto que transmite a proposta de valor de um negócio, produto ou serviço.
Saiba mais: O que é Pitch?
Quando usar um Elevator Pitch?
Existem diversos cenários em que o elevator pitch pode ser útil, como:
- Apresentação a investidores
- Eventos, feiras de negócios e networking em geral
- Entrevistas de emprego
- Apresentação de ideias e projetos a superiores na empresa
No contexto comercial, o elevator pitch é comumente usado em:
- Prospecção de clientes
- Peças criativas de marketing
- Início de apresentações comerciais
Esses são os casos mais recorrentes, mas o conceito de elevator pitch pode ser aplicado em praticamente qualquer situação onde seja necessário apresentar uma ideia de forma compacta e persuasiva.
Leia também o artigo completo sobre técnicas de vendas: Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo]
Quais os tipos de Elevator Pitch?
Daniel Pink, autor do best-seller do New York Times To Sell is Human (Vender é Humano), apresenta seis diferentes tipos de elevator pitch. São eles:
- Pitch de Uma Palavra (The One-Word Pitch): A ideia é reduzir a mensagem a uma única palavra que resuma a proposta de valor ou a identidade da marca.
- Pitch em Pergunta (The Question Pitch): Esse formato instiga reflexão, propondo uma pergunta que leva o ouvinte a pensar sobre o problema ou a solução.
- Pitch com Rima (The Rhyming Pitch): Utiliza rimas para tornar a mensagem mais memorável e agradável de ouvir, o que pode aumentar seu impacto.
- Pitch em Linha de Assunto (The Subject Line Pitch): Inspirado nas linhas de assunto de e-mails, deve ser curto e atrativo o suficiente para captar a atenção rapidamente.
- Pitch Twitter (The Twitter Pitch): Limitado a 280 caracteres, exige clareza e concisão, sendo ideal para ambientes digitais.
- Pitch Pixar: Estruturado como uma narrativa, segue uma sequência que facilita a criação de uma conexão emocional.
Dicas para Estruturar um Elevator Pitch
Se você está tentando vender uma ideia ou convencer alguém a tomar uma ação, os primeiros segundos são cruciais. Algumas dicas para estruturar o seu elevator pitch:
1.Seja Breve
No livro “Leading“, o investidor de capital de risco Michael Moritz descreve a história de dois estudantes de Stanford que entraram em seu escritório e apresentaram o plano de negócios mais compacto que ele já tinha ouvido.
Sergey Brin e Larry Page, os dois estudantes, disseram:
“O Google organiza as informações do mundo e as torna universalmente acessíveis”.
Esse foi o elevator pitch que levou o Google à primeira grande rodada de investimento.
Você precisa lembrar que tem pouco tempo para atrair e prender a atenção do seu público, use de forma objetiva com um gancho que seja fácil de lembrar.
2. Identifique os elementos-chave do seu discurso
Steve Jobs construiu discursos que nos fez associar seus produtos a uma mensagem muito clara e igualmente muito breve.
- Em 2001, o iPod original permitiu que você carregasse “1.000 músicas no bolso”;
- Em 2008, o MacBook Air foi “o notebook mais fino do mundo”.
- Com a criação do iPad, pudemos ter acesso a “criatividade e produtividade sem limites”.
Quais são os elementos-chave indispensáveis para comunicar a proposta de valor do seu produto ou serviço?
Isso envolve conhecer muito bem o seu produto e o seu público, para saber quais argumentos chamam a atenção da pessoa com quem você está se comunicando.
Muitas vezes, os argumentos mudam, mesmo que o produto apresentado seja o mesmo. Tenha em mente que pessoas diferentes, de cargos diferentes e com dores diferentes demandam que o storytelling seja conduzido de formas diferentes, o que nos leva ao próximo tópico:
3. Adapte conforme sua audiência
Uma dica vital para o sucesso do seu pitch de elevador é que não existe modelo pronto e replicável que vai funcionar 100% das vezes.
Diferentes pessoas são motivadas por fatores diferentes e isso precisa estar claro na sua tentativa de gerar valor a algo por meio do discurso.
No contexto de vendas, cada prospect tem desafios e objetivos específicos, e é necessário ajustar a mensagem de acordo com essas particularidades.
Durante o processo de pré-vendas, por exemplo, um stakeholder da área de TI, por exemplo, pode estar mais interessado nos aspectos técnicos da solução e como ela se integra ao sistema atualmente usado na empresa.
Por outro lado, um executivo pode focar nos resultados financeiros e no impacto sobre o crescimento da empresa.
Você precisa ser capaz de “tatear” o terreno e personalizar o pitch para destacar os benefícios mais relevantes a cada audiência, demonstrando que você compreende suas necessidades.
Conclusão
No final, o seu elevator pitch deve ser capaz de transmitir, de forma concisa, como o seu produto ou serviço resolve um problema de mercado. Lembre-se de estruturar seu discurso com base nos seguintes pontos:
- O que você resolve
- Como você resolve
- Quem sua solução atende
- Quais são seus diferenciais em relação à concorrência
Com essas informações em mãos, você poderá refinar e aprimorar o seu elevator pitch, garantindo que ele seja claro, assertivo e impactante.
A Exchange é uma consultoria de vendas que ajuda empresas a estruturarem o seu processo e gestão comercial para acelerar os resultados de vendas. Entenda como te ajudamos!