Provavelmente você já ouviu falar em hipnose. Mas provavelmente você não sabe ainda quais são os seus reais benefícios e formas de trabalhar com essa ferramenta.
Esqueça aquele exemplo cômico usado em desenhos infantis: a hipnose não é uma forma de fazer alguém ter uma experiência extra-corpórea e estar alheia aos seus pensamentos.
Na verdade, resumidamente a hipnose é um estado profundo de relaxamento que te ajuda a introduzir novas ideias e padrões de pensamento na sua mente.
No âmbito de Vendas, a auto-hipnose pode ajudar de muitas formas, tanto a nível de produtividade e performance, quanto de confiança e inteligência emocional.
Confira abaixo tudo o que você precisa saber sobre auto-hipnose e como você pode usar isso de forma estratégica para trabalhar melhor em vendas!
Leia também o artigo completo sobre as principais técnicas de vendas: Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo]
O que é Hipnose?
Antes de entender o que é hipnose, é importante entender o que ela não é.
Ao contrário do que você provavelmente já viu em filmes e até mesmo desenhos animados, a hipnose não é um estado em que a pessoa fica inconsciente e sujeita a qualquer comando ou sugestão.
Mas então, o que é hipnose?
De forma resumida, é um estado profundo relaxamento em que a pessoa passa por uma diminuição da atenção ao ambiente externo, assim como uma menor criticidade e, portanto, maior receptividade a sugestões.
Essa é uma forma de acessar o subconsciente (“local” onde nossas crenças, hábitos e padrões de comportamento estão alojados) com mais facilidade.
Já a auto-hipnose é a prática de induzir esse estado hipnótico em si mesmo.
Por meio de técnicas de relaxamento e visualização para atingir esse estado de relaxamento, a pessoa consegue armazenar novas ideias na mente, promover o desenvolvimento pessoal e a modificação de pensamentos e comportamentos que impedem o seu sucesso.
Leia mais: Hipnóse funciona? Como usar em âmbito corporativo.
A Ciência por Trás da Hipnose
De acordo com um estudo chamado Brain Activity and Functional Connectivity Associated with Hypnosis, o relaxamento proporcionado pela indução hipnótica desencadeia uma uma redução da atividade no córtex pré-frontal (responsável pelo pensamento crítico) e um aumento na conectividade entre áreas do cérebro associadas à atenção e controle motor.
Essas mudanças permitem que o subconsciente, onde estão armazenados padrões de comportamento e memórias, seja não só acessado, como influenciado, facilitando a mudança de hábitos e emoções.
Outro estudo que evidencia o poder da indução hipnótica é intitulado Brain correlates of hypnosis: A systematic review and meta-analytic exploration, publicado em 2017, que constatou o impacto da hipnose na modulação da percepção da dor, ativando áreas do cérebro relacionadas à analgesia.
Programação e Reprogramação Mental
A nossa programação mental é composta principalmente pelas emoções e sensações que experienciamos até os 7 anos de idade. Essas emoções e sensações definem nossas primeiras crenças, conhecidas como “efeitos causadores iniciais”.
Após essa fase, qualquer nova emoção que vivemos é descrita como “efeito subsequente”. Esses efeitos não criam novas programações, mas reforçam as crenças já instaladas na infância.
Essas crenças são chamadas de “limitantes” porque, muitas vezes, bloqueiam as possibilidades de mudança e evolução.
Por outro lado, a reprogramação mental permite identificar e modificar essas crenças enraizadas, alterando os comandos neurais que influenciam nossa forma de pensar e agir.
O processo envolve desconstruir os padrões antigos e substituir por novos, mais positivos e funcionais.
Hipnose em Vendas: Quais os Benefícios?
Quando um vendedor incorpora em sua rotina a indução à auto-hipnose e faz disso um hábito, consegue ter inúmeros benefícios, reforçando crenças de sucesso e competência.
Alguns dos benefícios são:
Melhor Capacidade Comunicação
Comunicação assertiva é uma competência primordial para qualquer vendedor, que deve ser capaz de comunicar com clareza o valor do seu produto/serviço e como ele impacta positivamente a vida das pessoas.
A auto-hipnose pode aprimorar a capacidade de comunicação e, consequentemente, de persuasão.
Ao fazer sugestões sobre sua capacidade comunicativa, eles podem ajustar sua linguagem corporal, tom de voz e escolha de palavras.
Além disso, a auto-hipnose ajuda a desenvolver empatia, que é fundamental para entender as necessidades e desejos dos clientes.
Quando os vendedores conseguem se colocar no lugar do cliente, eles se tornam mais eficazes em adaptar suas abordagens de venda, aumentando a probabilidade de fechamento de negócios.
Outra vantagem é que a auto-hipnose pode facilitar a eliminação de crenças limitantes que dificultam a comunicação.
Ao abordar esses bloqueios mentais, os vendedores tendem a se tornar mais confiantes porque sentem mais segurança no que estão comunicando.
Redução de Ansiedade e Estresse em Negociações
A auto-hipnose também é um instrumento eficaz para reduzir a ansiedade e o estresse, especialmente em situações de negociação.
Muitos vendedores enfrentam nervosismo antes de uma reunião ou apresentação, o que pode impactar negativamente seu desempenho.
Através da auto-hipnose, eles podem fazer sugestões como:
- “Eu mantenho a calma durante toda a negociação, sou capaz de gerenciar o meu estresse”
- “Eu tenho inteligência emocional e não estou à deriva das circunstâncias”
- “Meu cliente precisa de mim, portanto eu vou manter a calma e oferecer o melhor a ele”
- “Eu domino o processo de vendas e as negociações não me causam estresse”.
Essa mudança na percepção emocional ajuda a ter mais clareza nos pensamentos.
Outro ponto importante aqui é que a prática da indução hipnótica proporciona um “espaço” para reflexão sobre as experiências passadas.
Com isso, ele pode analisar negociações anteriores, identificar gatilhos estressores e de ansiedade e trabalhar para transformá-los em reações mais positivas.
Desenvolvimento de Resiliência
Todo vendedor enfrenta a rejeição. Isso faz parte do jogo e do dia a dia de todo profissional de vendas. Mas a forma como encaram e lidam com isso é algo que os diferencia!
Mas a auto-hipnose pode ser uma ferramenta útil para desenvolver resiliência frente a essas experiências.
O cenário é ainda mais preocupante quando o profissional vem de um histórico de programação mental em que já enfrentou situações de rejeição.
Mas ele precisa saber que essa vivência não é uma sentença, mas sim uma oportunidade para mudar a perspectiva.
Durante as sessões de auto-hipnose, é possível reprogramar a mente para ver a rejeição como uma oportunidade de aprendizado, em vez de um fracasso pessoal.
Isso ajuda os vendedores a se tornarem mais adaptáveis e a focar no que podem fazer de diferente em futuras interações.
Como Praticar a Indução Hipnótica?
Existem técnicas diferentes para promover a indução hipnótica e introduzir novos padrões de pensamento. A técnica do interruptor é eficiente e simples de ser replicada:
- Prepare o ambiente
Encontre um lugar tranquilo onde você possa se sentar ou deitar confortavelmente, sem interrupções. Desligue o celular e minimize distrações. Esse local precisa ter uma superfície à sua frente.
- Relaxamento Inicial
Feche os olhos e comece a respirar profundamente. Busque “esvaziar” sua mente de tudo externo e alheio ao momento que você está vivendo.
- Visualização do Interruptor
Imagine um interruptor de luz na sua mente. Imagine que ele está em uma superfície à sua frente.
Este interruptor representa sua capacidade de ativar estados de relaxamento e concentração.
- Indução da Hipnose
Quando se sentir relaxado, “ligue” o interruptor, apertando um botão imaginário na superfície que está diante de você.
- Reforço de Sugestões
Enquanto estiver nesse estado relaxado, comece a repetir afirmações ou sugestões positivas que você deseja incorporar, como “Eu sou confiante em minhas habilidades de vendas” ou “Eu lido com a rejeição com facilidade”.
- Saída da Hipnose
Depois de alguns minutos, ou quando sentir que é hora de retornar, visualize o interruptor sendo desligado.
Tire o dedo da superfície e diga a si mesmo que, ao desligar o “botão”, você voltará ao seu estado normal de consciência.
Essa prática deve ser feita diariamente, mais de uma vez ao dia, até que se torne um hábito e esse hábito se torne uma concepção internalizada na sua mente.
Com o tempo, ativar seu “interruptor” se tornará uma resposta automática às situações que potencialmente causam algum tipo de estresse ou desconforto.
Resumo
Existem muitos caminhos para desenvolver inteligência emocional, reduzir ansiedade, lidar com estressores do dia a dia no contexto de vendas.
A auto-hipnose é uma das ferramentas que dá ao vendedor (e aos líderes também) a possibilidade de enfrentar essas situações por meio da reprogramação mental.
Isso não quer dizer que outros instrumentos (como a terapia cognitivo-comportamental, a psicanálise e outras ciências comprovadas) devem ser substituídos.
Mas a hipnose pode ser uma aliada importante para modelar a forma como percebemos o mundo e, principalmente, como nos vemos e nos posicionamos no mundo.
Ao permitir que os vendedores acessem estados de relaxamento profundo e reprogramem suas crenças limitantes, essa prática os ajuda a atingir um melhor desempenho nas situações desafiadoras.
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