PNL em Vendas: O que é e Como Aplicar as Técnicas
Você sabe como PNL em vendas pode ajudar vendedores e ter mais eficácia em suas negociações? O estudo sobre Programação Neurolinguística (PNL) têm ganhado destaque e popularidade no Brasil nos últimos anos e sua aplicação tem beneficiado muitos campos: negócios, vendas, desenvolvimento pessoal, psicoterapia, marketing e afins. Na prática, a PNL envolve um conjunto de técnicas baseadas em princípios neurológicos e de comunicação que impulsionam o alcance de resultados a partir de conversas, gesticulação, entonação e outros elementos conversacionais, mas não necessariamente verbais. A Programação Neurolinguística é muito focada no alcance de resultados desejados pelo praticante. Assim, ela dá instrumentos para chegar a esses objetivos de forma eficiente e aplicável. Mas, por outro lado, o conceito de PNL também tem encontrado resistência por uma parte da população, principalmente devido ao grande número de pessoas que se apoderam de técnicas e conceitos isolados e deturpam os reais ganhos que essa abordagem pode proporcionar. Em Vendas, adotar as práticas de PNL ajuda vendedores a performar melhor aprimorando sua capacidade de entender os reais interesses, medos e desejos do cliente, sem que ele necessariamente os tenha verbalizado. O vendedor também torna-se mais persuasivo adotando as técnicas certas e se comunicando de acordo com o perfil comportamental do seu cliente. Neste guia, a Exchange compilou tudo o que você precisa saber sobre PNL em vendas, além de dicas práticas para começar a aplicar. Leia também: Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo] O que é PNL? PNL é a sigla de Programação Neurolinguística, uma abordagem que adota premissas e princípios da Psicologia e da Linguística para promover o desenvolvimento das pessoas, principalmente em relação à comunicação e ao desenvolvimento pessoal. Esse conjunto de técnicas foi desenvolvido na década de 1970 por Richard Bandler, um estudante de psicologia, e John Grinder, um professor de linguística, na Universidade da Califórnia, em Santa Cruz. Eles estudaram terapeutas renomados com o objetivo de identificar padrões de linguagem e comportamento que esses profissionais usavam para gerar mudanças positivas em seus pacientes. O grande objetivo desse estudo era compilar esses padrões para que as pessoas pudessem replicá-los e, a partir disso, ter melhores resultados ao tentar atingir seus objetivos. A PNL está baseada em 3 pilares: Um dos pontos de partida da PNL é o entendimento de que nossos padrões de comportamento podem ser trabalhados até que se tornem parte natural de nós. É nisso que o componente “Programação” atua: indicando o modo como nos comportamos e como moldamos nossas ações e comportamentos para alcançar objetivos específicos. A partir de entendimento e repetição, os comportamentos que temos intencionalmente podem se tornar espontâneos até que virem hábitos. No universo de vendas, isso significa que os vendedores podem aprender e incorporar novas estratégias e habilidades para otimizar seu desempenho – e isso pode ser feito em muitas frentes. Neurologia, como o nome indica, está ligada aos processos mentais e à forma como moldamos nosso pensamento. Isso envolve nossos modelos mentais, processos cognitivos e também as emoções, que influenciam fortemente nossos comportamentos. Um componente fundamental na PNL é a neuroplasticidade, que representa nossa habilidade de aprender novos conceitos e abandonar padrões de comportamentos antigos, mesmo que estejam profundamente enraizados em nós. A “linguística” é o terceiro componente da PNL e envolve a modelação da linguagem e da comunicação para influenciar o comportamento próprio e alheio. No âmbito de vendas, isso pode ser aplicado empregando técnicas linguísticas para se comunicar de forma mais eficaz com os clientes, por exemplo. Com base em perguntas estratégicas, o vendedor é capaz de identificar detalhes sobre o estilo de vida, preferências, idade, ocupação, família e contexto do cliente. Isso permite que ele utilize gatilhos mentais, como o gatilho de escassez e o gatilho de exclusividade. Ao perceber o interesse do cliente, o vendedor pode fortalecer o impulso de compra com argumentos racionais e emocionais. Com a PNL, trabalhamos para superar as fontes de insegurança, pois ela nos torna mais atentos para entender as verdadeiras motivações de cada cliente e agir de forma eficaz para contornar essas inseguranças, ainda que de forma sutil. Assista ao vídeo sobre Gatilhos Mentais da Camely Rabelo, cofundadora da Exchange: PNL em Vendas Imagine um vendedor de software prestes a apresentar sua solução a uma empresa que está buscando otimizar seus processos. Logo no início da conversa, ele percebe que a gerente de compras está com uma postura cética, especialmente preocupada com o impacto do sistema na rotina da equipe. Em vez de seguir seu script habitual, o vendedor decide aplicar técnicas de PNL explorando as necessidades dela em um nível mais profundo, usando perguntas abertas e questionando sobre os desafios enfrentados atualmente. As respostas fornecidas o ajudaram a entender que a maior preocupação é a adaptação do time ao novo sistema. Então ele adapta sua abordagem, focando nos recursos intuitivos do software e no suporte oferecido para a transição. Ele compartilha exemplos de clientes com preocupações semelhantes que hoje desfrutam dos benefícios do sistema. Esse ajuste “em tempo real” aumenta a confiança da gerente e gera uma abertura maior para a negociação. Ao demonstrar empatia e criar rapport, o vendedor aumenta suas chances de sucesso na negociação. A PNL nasceu com objetivos muito pragmáticos, ou seja, focados em resultados reais e tangíveis, e isso fez com que sua aplicação fosse rapidamente incorporada no âmbito comercial. Desde então, a PNL em vendas tem preparado vendedores e gestores para lidar com os desafios do dia a dia comercial objetivando, principalmente: Todas as técnicas derivadas da PNL em vendas terão, de algum modo, um desses objetivos. Assista ao Vídeo da Camely Rabelo, cofundadora da Exchange sobre PNL em Vendas para gerar Conexão e Rapport Por que aplicar PNL em vendas? A Programação Neurolinguística nos ajuda a ter uma visão clara e quase cartesiana de como traçar um caminho do nosso ponto de partida até nossos objetivos. Isso aprimora nossa compreensão de mundo, o que consequentemente melhora nossa interação com os outros e mostra o leque de possibilidades que temos à disposição. Alguns dos benefícios que a
SPIN SELLING e Neil Rackham: sobre o que é a técnica de vendas
Se você trabalha ou está inserido no contexto de vendas, possivelmente já ouviu o termo SPIN Selling de Neil Rackham. O conceito por trás disso envolve uma série de perguntas norteadoras e qualificadoras que vendedores fazem aos seus potenciais clientes com o objetivo de entender 4 posições do seu lead: O objetivo do SPIN selling é fazer o cliente verbalizar suas demandas para ampliar a consciência dele. Não se trata de colocar palavras na boca dele, mas sim garantir que ele chegue a essas conclusões sozinho. Mas o que nem todos sabem, é que o conceito de SPIN Selling foi criado há quase 40 anos; mas até hoje se mantém relevante e muito eficaz nos primeiros contatos que um vendedor tem com seus potenciais clientes. Essa metodologia já se tornou consagrada e está compilada no livro “Alcançando excelência em vendas – SPIN Selling”, escrito pelo consultor Neil Rackham. Quem é Neil Rackham – SPIN SELLING? Se hoje o conceito de vendas consultivas é amplamente conhecido, em parte isso se deve a Neil Rackham. O autor, consultor e pesquisador acadêmico dedicou sua vida principalmente às vendas consultivas, onde busca entender as melhores práticas para que profissionais de vendas ganhem eficiência e eficácia no dia a dia. Ele é mais conhecido por seu trabalho com o método SPIN Selling, resultado de uma pesquisa aprofundada sobre o comportamento de vendas e o processo de tomada de decisão do cliente, principalmente em vendas complexas e high ticket, onde a abordagem consultiva é mais presente. A venda consultiva foca em entender de mais forma mais profunda as necessidades do cliente para que o vendedor seja capaz de oferecer soluções customizadas. Rackham contribuiu para esse campo ao propor um método que estrutura o diálogo entre vendedor e cliente em quatro etapas principais: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução (SPIN). Essa abordagem incentiva o vendedor a atuar como um consultor, e não como apenas um “trader” na negociação. Quando ele se torna capaz de identificar e resolver problemas reais, em vez de simplesmente “empurrar” um produto, o cliente tende a se sentir atendido e as chances de a negociação ser bem-sucedida aumentam. Rackham observou que vendedores de alta performance faziam perguntas para explorar as necessidades do cliente, construindo uma relação de confiança e posicionando-se como verdadeiros parceiros ao invés de fornecedores – características centrais da venda consultiva. Ele ajudou a formalizar esse estilo, mostrando que o questionamento estruturado e o foco na resolução de problemas podem aumentar significativamente as taxas de conversão e satisfação do cliente. História de Neil Rackham e o Spin Selling Formado em psicologia, o pesquisador britânico que revolucionou o campo de vendas fundou a empresa de pesquisa Huthwaite nos anos 1970, onde liderou um estudo sem precedentes no setor de vendas. Rackham desenvolveu métodos para medir o comportamento interativo e, com isso, produziu uma série de artigos influentes sobre práticas e comportamentos ligados a negociações bem-sucedidas. Decidido a aplicar esses métodos ao universo das vendas e investigar comportamentos eficazes em vendas B2B, Rackham conseguiu o apoio de empresas como Xerox e IBM e levantou um financiamento inicial de $1 milhão de dólares para o seu estudo. Esse estudo, que durou cerca de 12 anos e envolveu mais de 35.000 interações de vendas em 20 países, foi criado para investigar o que realmente levava ao sucesso em vendas complexas. Hoje em dia, conduzir esse tipo de pesquisa não é algo tão complexo, uma vez que pesquisadores têm à disposição várias ferramentas tecnológicas para coletar, tratar e analisar dados em grande escala. Mas fazer isso nos anos 70, em uma era ainda analógica, tornou Rackham uma figura central das pesquisas comerciais. Seus resultados deram origem ao conceito de “SPIN Selling,” uma metodologia inovadora que mudaria a maneira como as vendas consultivas eram abordadas. Além de SPIN selling, publicado em 1988, Rackham escreveu vários outros livros sobre vendas e gestão de vendas. Além disso, o pesquisador é também um palestrante e consultor, tendo ajudado muitas empresas globais a aprimorar suas abordagens de vendas, como Motorola, IBM e Xerox. Sua contribuição fez com que ele fosse considerado uma das maiores autoridades no campo das vendas consultivas. Livros de Neil Rackham Além de SPIN Selling, Neil Rackham é autor de outros livros que exploram técnicas de vendas complexas, estratégia comercial e desenvolvimento de habilidades de negociação. Entre seus livros mais famosos estão: Alcançando Excelência em Vendas para Grandes Clientes No livro Alcançando Excelência em Vendas para Grandes Clientes, Rackham ilustra as estratégias mais eficazes para vendas em grandes contas e na gestão de relacionamentos com clientes high ticket. Ele detalha como o trabalho com esse tipo de conta requer uma abordagem distinta das vendas tradicionais e explica as estratégias que permitem aos vendedores estabelecer relacionamentos duradouros com clientes estratégicos. Essa é uma leitura referência para equipes de vendas que lidam com contas de grande porte, vendas complexas e de ciclo longo. Rethinking the Sales Force: Redefining Selling to Create and Capture Customer Value Em Rethinking the Sales Force, Rackham e o coautor John DeVincentis avaliam como a evolução dos mercados e o surgimento da internet mudaram o papel das equipes de vendas. Se o cenário no qual o SPIN Selling foi escrito era altamente dependente de processos analógicos e pouco escaláveis, Rethinking the Sales Force já está ambientado em um contexto globalizado e digitalizado. Os autores argumentam que em um cenário de vendas cada vez mais orientado para o cliente, as organizações devem redefinir suas estratégias para criar e capturar valor. O livro explora diferentes abordagens para vendas consultivas e orientadas ao valor, sugerindo maneiras pelas quais os profissionais de vendas podem se adaptar e agregar mais valor para os clientes. The SPIN Selling Fieldbook Publicado como um complemento prático ao SPIN Selling, o livro The SPIN Selling Fieldbook é muito mais pragmático: ele oferece exercícios, estudos de caso e orientações para aplicar o método SPIN no dia a dia das equipes de vendas. Este livro foi desenvolvido para ajudar vendedores e gerentes a internalizar os
Processo de Vendas: O Que é, e Como Montar
Independentemente de ferramentas, metas ou técnicas, o que faz o time comercial ganhar o jogo é o processo de vendas que segue e a forma como ele é gerenciado e acompanhado. Processos têm etapas, são rastreáveis e devem conduzir a um resultado pré-definido. Eles têm começo, meio e fim e métodos em todas as etapas. No processo de vendas não é diferente: em conjunto com a análise da jornada do cliente, esse cenário deve ser construído buscando dar eficácia às vendas de forma fluida e replicável. Cada operação tem suas características e necessidades, além disso, cada mercado tem suas especificidades e nem sempre o melhor processo de uma empresa vai proporcionar os mesmos resultados a outras. Pensando nisso, a Exchange compilou algumas dicas para você tirar suas dúvidas sobre o processo comercial, além de boas práticas para você otimizar o seu e acelerar os seus resultados de acordo com o contexto do seu negócio. Escute ao podcast do Ricardo Okino cofundador da Excange, à Meetime sobre processos de vendas. O Que é Processo de Vendas? O processo de vendas é necessário para que as regras do jogo estejam claras e evidentes para todos da área comercial compreenderem o que precisa ser feito em cada uma das etapas da vendas, em termos de objetivos e atividades a serem executadas. Caso contrário, cada um executa a venda de uma forma diferente, trazendo vários impactos negativos para a operação de vendas. Problemas mais comuns quando o processo de vendas não é claro Escute o Podcast do Ricardo Okino, cofundador da Exchange ao cast for closers da meetime sobre processos avançados de vendas. A definição de “processo” compreende uma sequência estruturada de etapas ou atividades organizadas para alcançar um objetivo específico de forma consistente e eficiente. Ainda de acordo com a definição genérica de processo, cada etapa é “desenhada” para gerar um avanço no resultado final, o que permite maior previsibilidade e controle sobre as ações e seus impactos. Em vendas, ter processo é essencial porque organiza as interações com os clientes em suas diferentes etapas de compra, de forma que se maximizem as chances de sucesso (o lead avançar para próxima etapa) e se reduza a variabilidade nos resultados. Quando falamos do processo de vendas, estamos falando de todo o percurso que o lead faz, desde que chega até a empresa, até que se torne um cliente e passa pela pós-venda. Mas o processo de venda é focado no que os profissionais de vendas precisam fazer durante essa jornada do consumidor: quantas tentativas de contato precisa fazer ao prospectar; como abordar durante a etapa de conexão; em que momento o pré-vendedor passa o bastão para o closet; como as etapas finais são subdivididas etc. Mapear toda essa jornada, desde a primeira interação até o fechamento e o pós-venda, não só padroniza a forma como a venda é conduzida, como proporciona dados para análises e melhorias. É aí que entram os indicadores, como os lagging indicators e leading indicators. Os lagging indicators (ou indicadores de resultado) são métricas que refletem o desempenho final, como o volume total de vendas realizadas ou a receita gerada. Note que essas métricas indicam resultados já atingidos. É como se você estivesse olhando pelo retrovisor do carro. Esses indicadores são importantes para chancelar o que deu certo e nortear possíveis mudanças sobre o que não funcionou, no entanto, eles não são suficientes para prever resultados. Neste caso, entram os leading indicators (ou indicadores de processo). Essas métricas tendem a ser mais dinâmicas, resultando em dados sobre atividades que influenciam o resultado, como o número de reuniões agendadas, ligações feitas, ou propostas enviadas. Esses KPIs, sim, dão insumos para prever resultados, permitindo ajustes no processo enquanto ele ainda está em andamento. Quando o profissional de vendas, geralmente na posição de gestor, consegue definir um processo de vendas com clareza e incorporar esses indicadores, ele consegue otimizar o desempenho dos vendedores, mas também ter uma visão mais estratégica e preventiva. No fim do dia, o processo de vendas precisa ser gerenciado olhando para sua eficácia e eficiência, e para isso é fundamental olhar para as métricas certas! Saiba mais: KPI’s para Gestão Comercial que Gerentes de Receitas Devem Conhecer Papel do Funil de Vendas O funil de vendas é uma estrutura essencial no processo de vendas, especialmente nas vendas B2B, representando as etapas pelas quais os potenciais clientes passam até se tornarem clientes efetivos. O funil recebe esse nome pois seu conceito “afunila” a entrada dos leads conforme eles evoluem pela esteira comercial. As estratégias “topo de funil” são as que recebem o maior volume de leads. Desse total, apenas uma parte avança na jornada, e uma porcentagem desse novo montante chega ao “fundo do funil” e se torna cliente, de fato. Quando o funil de vendas é bem estruturado, ajuda a organizar e visualizar o avanço dos leads em cada estágio, identificando quais são as etapas mais problemáticas e quais estão funcionando melhor. Ter essa visão ajuda a isolar o problema e corrigir esses gargalos. Outro grande benefício de ter o funil de vendas organizado é que ele dá ritmo ao processo, que, por sua vez, garante que cada lead receba atenção e tratamento adequados ao longo da jornada de compra. Os leads são classificados em diferentes categorias, que ajudam a priorizar esforços e a entender em que momento um potencial cliente está em sua jornada. Essas classificações geralmente incluem: Lead Lead é a forma como chamamos qualquer pessoa ou empresa que demonstrou algum interesse inicial, como preencher um formulário de contato ou acessar o site. Nesta fase, não é relevante qualquer outro tipo de característica. Se ela manifestou algum tipo de interesse ou teve algum tipo de contato, então ela é identificada como lead. MQL (Marketing Qualified Lead) Já o MQL é um lead em estágio mais avançado, porque ele já passou por uma qualificação preliminar feita pela equipe de marketing. Nesse estágio, o lead demonstrou um interesse mais profundo e atende a critérios que sugerem maior probabilidade
O que é Inside Sales: Vantagens e como usar
Inside Sales é um termo traduzido, ao pé da letra, como vendas internas. Para otimizar custos e tempo, é cada vez maior o número de empresas adotando o modelo de vendas inside, ou seja, não presenciais. Se você tem familiaridade ou experiência em vendas presenciais, sabe que além dos custos, é muito comum lidar com reuniões desmarcadas, compromissos cancelados e atrasos. Passar por essas situações compromete significativamente a produtividade do time, impactando a performance e o volume de negócios fechados. O modelo Inside Sales dribla esse cenário, uma vez que não depende do deslocamento físico do cliente. Mas assim como todo modelo de negócio, inside sales tem suas vantagens e desvantagens. Alguns mercados tendem a prosperar mais com esse modelo, enquanto outros continuam exigindo a prospecção ativa e até mesmo o deslocamento dos representantes. Assista à entrevista realizada pelo Thiago Reis da Growth Machine ao Ricardo Okino realizada em uma operação de Inside Sales. Neste guia compilamos tudo o que você precisa saber sobre Inside Sales. Confira: O que é Inside Sales? Inside Sales é um modelo de vendas no qual a equipe trabalha de forma remota, normalmente em um escritório, em vez de depender das vendas presenciais. Os vendedores utilizam ferramentas como e-mail, telefone e até mesmo redes sociais para contatar os potenciais clientes e dar início em uma venda. O modelo inside sales surgiu como uma resposta à necessidade de aumentar a eficiência nas vendas, ter volume de oportunidades e reduzir os custos associados às vendas presenciais. Este modelo tem se popularizado especialmente nos modelos de vendas B2B e em empresas que trabalham com produtos ou serviços que podem ser explicados e demonstrados remotamente, como o mercado de tecnologia, SaaS e produtos financeiros. Como o uso de ferramentas de comunicação e automação, CRMs e softwares de gestão se popularizou, o modelo de vendas inside ganhou ainda mais adesão e eficácia, já que a partir de então as empresas puderam passar a abordar clientes em qualquer região do país. Sem essa limitação geográfica e com custos reduzidos, o potencial de faturamento aumenta exponencialmente. Inbound e Inside Sales Os conceitos de inside sales e inbound sales algumas vezes são confundidos, mas envolvem algumas diferenças nas abordagens e objetivos. Inbound Sales é uma estratégia de atração, focada em atender potenciais clientes que já demonstraram interesse na empresa. Esses potenciais clientes são chamados de leads e eles podem chegar de várias formas: preenchendo formulários em sites, baixando conteúdos relacionados ao produto ofertado, pedindo um contato efetivamente por redes sociais e afins. Como o modelo de inbound sales depende da geração de demanda a partir de canais digitais, ele é muito sensível ao marketing. Ou seja, as estratégias de marketing que irão gerar os leads precisam estar muito alinhadas às estratégias e objetivos de vendas. Tudo isso faz com que inbound funcione melhor em vendas com ciclo curto a médio, onde o cliente possui fácil acesso às informações e pode tomar decisões de compra com base em conteúdos e interações informativas. Os negócios que costumam funcionar bem em modelos de inbound sales têm tickets médios mais baixos e mercados maiores, já que atraem um volume grande de leads qualificados através de estratégias como marketing de conteúdo, SEO e redes sociais. Já Inside Sales é um modelo de vendas remoto, que pode incluir tanto abordagens Inbound quanto Outbound. De forma resumida e prática, inbound sales cria estratégias de marketing para atrair leads. Já inside sales envolve vendas que são feitas remotamente. Esses dois conceitos não são excludentes e podem, inclusive, ser operados em estratégias conjuntas. Field Sales e Inside Sales Field Sales é traduzida como “venda de campo”, o que exige que os representantes comerciais se desloquem até os clientes e potenciais clientes para fechar vendas. Isso pode acontecer tanto por meio de reuniões, quanto em visitas e até mesmo eventos. O modelo Field Sales é inversamente diferente do inside sales, já que a abordagem exige o deslocamento do vendedor, enquanto no modelo inside, as vendas são feitas remotamente. Como você deve imaginar, field sales gera muito mais custos – diretamente, com deslocamento, e indiretamente, com o tempo gasto entre o trajeto do representante até os clientes e a perda de produtividade que naturalmente ocorre em decorrência disso. O modelo inside sales permite um maior volume de interações diárias, por outro lado, Field Sales envolve uma abordagem mais personalizada e presencial, sendo adequada para vendas de alta complexidade, com ciclos de vendas mais longos e tickets médios mais elevados, onde o cliente valoriza ou exige um contato mais próximo e detalhado com o vendedor. Esse modelo, embora mais custoso, ajuda a construir relacionamentos mais consistentes e a estabelecer confiança – uma necessidade comum em negócios complexos, como vendas B2B com demandas personalizadas ou consultivas. Outbound e Inside Sales Os conceitos de Outbound Sales e Inside Sales podem parecer distintos à primeira vista, mas muitas empresas combinam esses modelos para criar uma estratégia de vendas robusta. No modelo outbound, a equipe de vendas tem uma abordagem proativa, ou seja, prospecta clientes novos clientes através de cold calls, e-mails e outras atividades de prospecção direta. Essa estratégia é eficaz para alcançar leads que ainda não conhecem a empresa, o que ajuda a expandir o mercado e gerar novas oportunidades sem depender tão intrinsecamente do marketing. Como no modelo de Inside Sales as interações com os clientes são realizadas remotamente, ao associar com outbound, a empresa combina os custos reduzidos do atendimento remoto, com a assertividade da prospecção ativa. Vantagens e Desvantagens de Inbound A estratégia de Inbound Sales traz muitos benefícios para empresas que buscam atrair um grande número de leads a um custo mais baixo, mas também apresenta alguns desafios, principalmente em termos de assertividade. Atrair leads qualificados é o real desafio das empresas que optam por esse modelo de vendas. Dentre os prós e contras, podemos considerar: Vantagens: Como esses canais são menos dependentes de esforços diretos e ativos de prospecção, o custo por lead tende a ser mais baixo em comparação ao
5 Motivos Para Contratar uma Consultoria de Vendas
Contratar uma Consultoria de Vendas é uma forma de acelerar os resultados de uma empresa baseando-se em metodologias e práticas que já foram validadas e se provaram eficientes para atingir resultados e metas. O mercado dispõe de programas e treinamentos prontos e engessados que dificilmente irão funcionar para todas as necessidades de negócio. Por outro lado, a consultoria de vendas personalizada e baseada em um diagnóstico prévio vai proporcionar o ajuste de estratégias pontuais, melhorando aquilo que está travando o crescimento. Somando a isso a expertise de especialistas que já impactaram positivamente o mercado, o seu time pode contar com uma estruturação eficiente e estará pronto para crescer de forma sustentável. Como Funciona a Contratação da Consultoria de Vendas? As etapas que acontecem a contratação da consultoria de vendas nem sempre são lineares, mas elas sempre surgem da necessidade de melhorar o desempenho do time e atingir os resultados esperados. O consultor atua como um guia, que juntamente com o líder de vendas desenha um plano de ação em perspectiva de cronograma para as iniciativas que serão tocadas durante o percurso. Quando o gestor ou até mesmo a direção da empresa entende que há espaço para melhoria, começa a busca por uma empresa especializada, capaz de ajudar de forma imersiva o time, otimizando todas as áreas que forem passíveis de melhorias, como, por exemplo: Após identificar a necessidade e a importância da contratação da consultoria de vendas, cabe ao gestor buscar as opções disponíveis no mercado. Provavelmente ele vai se deparar com uma infinidade de opções: desde profissionais que estão começando a atuar nessa área até empresas renomadas que reúnem inúmeros cases de sucesso e que já impactaram significativamente o mercado, como a Exchange. Após a escolha do provedor da consultoria e a aprovação da proposta, o projeto é dividido em fases, geralmente iniciando com uma imersão na operação de vendas e nos processos atuais. Nesse momento, a consultoria avalia processos, ferramentas, indicadores de desempenho e estrutura da equipe para mapear os pontos que precisam ser ajustados ou otimizados. Com essa análise, são definidas ações práticas para melhorar a eficiência e os resultados comerciais. Saiba mais: Consultoria de Vendas: o que é, o que faz e tudo o que você precisa saber para contratar Afinal, Por Que Contratar uma Consultoria de Vendas? Dentre as principais razões que justificam a contratação de uma consultoria de vendas, algumas delas são: 1. Acelerar os Resultados Aprendendo com Quem Já Fez Existem várias formas de ganhar velocidade e eficiência em vendas, mas revisar os processos a partir do olhar crítico de especialistas que fazem isso sistematicamente é uma das formas de encurtar caminhos para o time atingir a alta performance, baseando-se nas iniciativas que já deram certo em cenários semelhantes. A consultoria de vendas reúne especialistas que conhecem as melhores práticas de mercado, dominam as estratégias mais eficazes e, tão importante quanto isso, sabem quais erros evitar. Esse aprendizado permite que a equipe de vendas supere os gargalos com mais agilidade, evitando etapas de tentativa e erro que poderiam comprometer o crescimento da empresa. Uma consultoria pode, por exemplo, implementar rapidamente metodologias comprovadas para melhorar a qualificação de leads ou otimizar o funil de vendas, o que ajuda a equipe a focar nos clientes certos e a fechar negócios com mais agilidade. Esse apoio capacita os gestores a liderarem o time com um direcionamento mais assertivo, acelerando o alcance das metas. 2. Economizar Tempo e Dinheiro Encurtando Caminhos Seguir por uma abordagem de tentativa e erro eventualmente vai te levar a entender quais são as melhores práticas de trabalho, mas esse caminho é o mais ineficiente porque envolve custos altos e tempo desnecessário alocado em iniciativas que não têm garantia de sucesso. Em vez de investir em abordagens diferentes, ferramentas ou treinamentos sem saber ao certo quais realmente vão trazer resultados, a consultoria de vendas foca nas estratégias que têm maior chance de sucesso, ajustadas às necessidades específicas do negócio. A expertise do consultor de vendas também permite orientar o time para que os investimentos sejam alocados apenas nas ferramentas e nos processos certos, potencializando o ROI. 3. Estruturar os Processos com as Melhores Práticas de Mercado com uma consultoria de vendas Uma empresa sem processos definidos e padronizados não tem condições de escalar os resultados. Quando cada profissional atua seguindo seus próprios padrões, o resultado fica inconsistente e difícil de ser mensurado. A consultoria de vendas, por outro lado, traz a expertise e as melhores práticas do mercado para estruturar os processos de vendas de maneira visando à eficiência operacional e eficácia em termos de resultados concretos. Isso é vital para empresas que querem ter escalabilidade e garantir que cada etapa do processo comercial funcione com precisão e consistência. Consultores especializados analisam o ciclo de vendas atual da empresa e identificam oportunidades de melhoria, implementando frameworks, metodologias e ferramentas que já são reconhecidas por promover melhorias em diversas indústrias. É comum que em algumas operações, os vendedores sejam norteados pelo seu histórico ou então apenas pelo que o líder diz para fazer. Mas sem desdobrar isso em processos devidamente documentados, essa alta margem de flexibilidade prejudica os resultados. A consultoria de vendas trabalha com o gestor para definir as novas rotinas comerciais e os processos, evitando ações improvisadas e aumentando a previsibilidade dos resultados. 4. Incrementar os Resultados do Seu Time de Vendas com Capacitação Desenvolver a cultura de desenvolvimento contínuo deve fazer parte da cultura organizacional e, mais especificamente, da subcultura comercial. Mas isso não se limita a liberar um tempo semanal para que os vendedores treinem e estudem; é preciso direcionar esse treinamento para que eles reflitam ganhos relevantes para a operação. Por exemplo: se a operação está encontrando leads qualificados, mas está com dificuldade em convertê-los, após uma análise do pipeline, o gestor pode direcionar treinamentos de técnicas de fechamento, de persuasão e de contorno de objeção. Com o apoio de uma consultoria de vendas, a capacitação é feita de forma estratégica, considerando as necessidades específicas do time e
7 Benefícios de Contratar uma Consultoria de Vendas
A consultoria de vendas é um instrumento capaz de ajudar seu time comercial a encurtar caminhos para atingir a alta performance. A operação comercial é o coração de uma empresa; os vendedores estão na linha de frente e, com abordagens ineficazes, o ganho de receita é prejudicado. E todos sabemos que sem receita, nenhuma empresa se sustenta. Independentemente do tamanho da empresa, todos os vendedores precisam dominar as técnicas de vendas e os processos comerciais mais adequados de acordo com o mercado em que atuam. Padronizar o nível de conhecimento dos vendedores do seu time em algumas frentes específicas é uma forma de acelerar os resultados, mensurar de forma mais fidedigna os ganhos e diminuir os gargalos. Em todos esses cenários a consultoria de vendas pode ajudar. Entenda como a ajuda de uma empresa especializada em consultoria comercial vai potencializar os resultados da sua operação: O que é Consultoria de Vendas? A Consultoria de Vendas é um serviço desempenhado por especialistas do mercado, contratados por empresas que querem aperfeiçoar os processos e estratégias de vendas e capacitar os vendedores para que atuem de forma mais eficaz. Cada consultoria tem seu cronograma e seus entregáveis, mas o ponto de partida costuma ser o diagnóstico detalhado da operação, a fim de entender quais os principais gargalos e o que precisa ser feito para suprir essas lacunas. Quando o consultor entende as deficiências e fortalezas da equipe, consegue criar um plano muito mais assertivo e direcionado. Mas para garantir que a empresa terá, de fato, resultados positivos com a consultoria de vendas, a escolha do provedor da consultoria é muito importante. Alguns critérios que você precisa ficar atento antes de contratar alguém são: Saiba mais: Consultoria de Vendas: o que é, o que faz e tudo o que você precisa saber para contratar Benefícios da Consultoria de Vendas Por mais eficiente que seja um gestor de vendas, ele tem percepções e visões enviesadas, o que é completamente normal, já que ele vive o dia a dia daquela operação. Por outro lado, a visão externa e cética da consultoria de vendas ajuda a identificar nuances que podem passar despercebidas. A consultoria de vendas entra para analisar a rotina diária dos vendedores, observando onde o tempo é desperdiçado e onde os processos podem ser simplificados. 1. Encurte Caminhos com uma boa Consultoria de Vendas No mundo corporativo não tem como fugir de um famoso clichê, que é especialmente verdadeiro na área comercial: o tempo é o ativo mais valioso de uma empresa. Seguir uma abordagem de tentativa e erro pode levar muito tempo até que a operação encontre o modus operandi que, de fato, funciona e traz resultados. Mas a consultoria de vendas encurta o caminho para resultados ao identificar rapidamente as melhores práticas e processos que precisam ser implementados. Em vez de gastar meses (ou até mesmo anos) testando estratégias, a consultoria traz uma visão externa, processualizada e experiente, mostrando com clareza o que funciona e o que não funciona. 2. Ter Previsibilidade no Crescimento e na Receita Prever os resultados de vendas não é uma tarefa fácil. Dimensionar o budget para atingir os resultados previstos no forecast é igualmente desafiador. A consultoria de vendas, ao implementar ferramentas e processos estratégicos, como análises detalhadas do pipeline, revisão dos KPIs de Performance e Resultado e cálculo de capacidade produtiva do time, por exemplo, consegue identificar padrões de crescimento, volume de oportunidades esperado e a capacidade do time de dar vazão a essas demandas. Isso vai permitir que o gestor tenha mais assertividade na previsão de vendas, diminuindo a margem de erro. Isso porque, com uma visão clara das etapas do processo de vendas, os gestores conseguem prever quando a equipe terá picos ou períodos de menor desempenho. Com essas informações em mãos, conseguem também ajustar a estratégia conforme necessário. 3. Acelerar os Resultados em Vendas Outro desafio compartilhado principalmente por empresas de vendas B2B complexas é o ciclo de venda. Quanto mais longo é o ciclo médio de vendas, mais tempo leva até que um lead se torne cliente e, consequentemente, gere receita. Na prática, os gestores buscam maneiras de acelerar esse ciclo para escalar o faturamento, eliminando barreiras e práticas que atrasem o fechamento do negócio. A consultoria de vendas analisa cada etapa do processo e sugere melhorias, como o uso de técnicas de fechamento mais eficazes; melhor construção do pitch de vendas, considerando os argumentos que se conectam diretamente aos motivadores do perfil do cliente; avalia se os gatilhos de passagem de fase do funil estão adequados; dentre muitas outras frentes que podem ser melhoradas para acelerar os resultados. Imagine uma situação em que o ciclo de vendas é mais longo do que o ideal devido à falta de uma matriz de objeções devidamente desenhada no Playbook; uma consultoria pode capacitar a equipe para superar as objeções de forma ágil e padronizada, melhorando os resultados em menos tempo. Leia também: Como Analisar e Otimizar o Ciclo Médio de Vendas? 4. Equiparar Resultados Comerciais O cenário ideal em uma operação de vendas é garantir que todos os vendedores estejam alinhados em termos de desempenho. Isso exige que todos tenham os mesmos conhecimentos técnicos a respeito das metodologias de vendas praticadas; passem pelos mesmos treinamentos; e dominem as ferramentas usadas no dia a dia no mesmo nível de expertise. Mas na prática, nem sempre funciona assim. A consultoria de vendas atua sobre esse cenário ajudando a equiparar esses resultados, criando um padrão de excelência que reduz a variação de desempenho entre os vendedores. Por exemplo, a implementação de treinamentos regulares e técnicas de sales coaching pode aumentar a performance de vendedores menos experientes para níveis mais próximos dos vendedores de alta performance, garantindo que todos contribuam para o sucesso da empresa de maneira mais equilibrada. 5. Redução de Turnover Você passa algum tempo envolvido no processo de atração e seleção de talentos; contrata os vendedores que parecem ser mais promissores e ter fit com a operação; se compromete com o onboarding e, em pouco
Acabei de assumir a liderança de vendas: O que fazer?
Quando uma pessoa assume a liderança de vendas, é esperado que ela avalie o que já funciona na operação e os gargalos para propor iniciativas que melhorem a performance das estratégias de geração de receita. Os primeiros 90 dias são de extrema importância e é muito comum que o gestor, no novo cargo, se sinta inseguro, ansioso ou então que não saiba exatamente o que fazer nesse período. A verdade é que nem todo profissional que chega à liderança de vendas está completamente preparado, e também é verdade que somente o dia a dia dá a ele uma visão pragmática dos problemas e dinâmicas enfrentados, como: Mas, por outro lado, existem boas práticas e ferramentas que quando aplicadas nos primeiros dias da gestão de um head de vendas, aumentam as chances de manter os resultados alinhados às expectativas. Confira abaixo um compilado com as melhores dicas de como conduzir os primeiros 90 dias de liderança comercial para uma gestão de sucesso. Liderança de vendas nos Primeiros 90 Dias De modo geral, o líder de vendas deve cobrir 5 áreas: Estratégia, Pessoas, Processos, Tecnologia e Dados. Esses pilares devem ser desdobrados ao longo de toda a gestão, mas você pode conduzir os primeiros dias da seguinte forma: Primeiros 30 dias: Diagnóstico Os primeiros 30 dias de um head de vendas devem ser ocupados com diagnóstico da operação. A nível Estratégico: É o seu momento de revisar a estratégia comercial, incluindo áreas como: O planejamento de vendas é uma das principais atividades do líder de vendas, entenda mais aqui: Planejamento de vendas: O que é e Como Fazer A nível de Pessoas: Este é um momento valioso para você se conectar com o time e pegar insumos a partir da percepção dos vendedores que já estão no time. Nos primeiros 30 dias, algumas práticas que você pode incluir nas rotinas comerciais são: A nível de Revisão de Processos: É importante que o gestor esteja ciente sobre quais os processos da operação para avaliar o que pode ser melhorado. Considere: Muitas empresas utilizam profissionais de Sales Enablement para ajudar na estruturação de processos e da construção do playbook de vendas. Saiba mais sobre: A nível de Revisão de Tecnologia: Outro ponto importante na etapa de diagnóstico que deve ser conduzida nos primeiros dias é avaliar o stack que a operação usa para informatizar as atividades. Revise: A nível de Dados: Revise os dashboards e o que eles refletem. Você precisa garantir que os números que de fato são importantes estão sendo cobertos e deixar de lado as métricas de vaidade. Considere: Saiba mais: KPI’s para Gestão Comercial que Gerentes de Receitas Devem Conhecer. Também é muito recomendado que líderes de vendas possam desenvolver estruturas e times de Sales and Ops para automatizar processos, criar indicadores e ser guardião dos dados e tecnologia de vendas. Saiba mais: O que é Sales and Ops: Conheça os Papéis e Atribuições Nesta etapa, não se esqueça também de revisar as integrações de marketing e vendas e operações e pós-vendas. 31 a 60 dias: Kickoff Enquanto os primeiros trinta dias são mais voltados à familiarização do gestor com a operação, os processos e as rotinas, passado o primeiro mês, é hora de começar a executar de fato as suas tarefas e contribuir com sua visão e aplicação de melhorias na área. Devidamente onboardado, ele já vai ter entendido o que está funcionando e no que vai precisar mexer. As cinco verticais também valem nesse período de kickoff e englobam: A nível Estratégico: É o seu momento de setar o business plan. Ele deve conter: Plano de Crescimento: Defina as estratégias e metas de expansão, assim como as projeções de receita para os próximos meses, se este for o momento. Identifique oportunidades de mercado e trace um roadmap de crescimento sustentável para atingir esses objetivos. A nível de Rotinas: As rotinas de vendas pagam as contas e elas devem ser seguidas fielmente tanto pelos gestores quanto pelos vendedores. No período de kickoff, implemente: Revise ou implante, ainda: A nível de Linearização de Processos: Linearizar processos envolve simplificar e estruturar atividades de forma sequencial e clara, tornando-as mais eficientes e fáceis de entender. No período de kickoff, organize: A nível de Otimização de Stack: Após verificar que as rotinas estão funcionando e sendo seguidas, é hora de começar a pensar em otimizações. Considere: A nível de Otimização de Dados: 61 a 90 dias: Acompanhamento e Melhoria Contínua Passados os dois primeiros meses, o gestor teve tempo hábil para se familiarizar e começar a conduzir a implementação de uma cultura comercial alinhada ao seu modelo de trabalho. Agora é hora de começar a acompanhar efetivamente os resultados do que foi implementado, buscando sempre a melhoria contínua. Algumas áreas que você deve acompanhar nesse momento incluem: Reunimos toda a estrutura de rotinas do primeiro trimestre de um novo gestor no Guia 90 Dias do Líder de Vendas. Clique para baixar em alta definição. Diagnóstico de Gestão Comercial e Plano de desenvolvimento Para dar assertividade e mais clareza no seu processo de desenvolvimento como líder de vendas, a Exchange desenvolveu um ebook de diagnóstico e construção de um plano de desenvolvimento individual baseado no livro best seller Liderança e Gestão de Alta Performance em Vendas. Baixe agora mesmo para identificar os seus GAP’s e saber o que fazer para se desenvolver
Ciclo de Vendas: Saiba o Que é e Quais as Etapas
Na área de vendas, chamamos de ciclo de vendas o caminho e o tempo que um lead leva para percorrer todas as etapas até se tornar um cliente. O ciclo de vendas B2B contempla várias partes: desde a geração de demanda até o pós-venda. Quando você entende como cada parte funciona, consegue pensar em estratégias para otimizar e potencializar resultados. Todo vendedor B2B sabe que o processo de venda não é linear; o lead passa por diferentes etapas e alguns deles se tornam cliente. Esse trajeto que ele faz desde que toma conhecimento de uma solução até efetivamente pagar por ela, deve ser estruturado de forma estratégica. Mas esse ciclo pode ser otimizado e melhorado à medida que os profissionais de vendas entendem onde estão os principais gargalos e as fraquezas do pipeline. Então eles podem criar mecanismos para tornar a jornada do cliente mais fluida e eficaz em termos de conversão. O Que é Ciclo de Vendas? O ciclo de vendas engloba todos os estágios sequenciais pelos quais os vendedores conduzem um lead até o fechamento da venda. Essa jornada começa no primeiro contato do vendedor com o lead e caminha passando pelas etapas de propostas, negociações, até chegar ao fechamento. Na prática, o ciclo de vendas funciona como um mapa com as coordenadas para que uma pessoa (cliente) chegue a um destino (venda). A diferença é que, em vendas B2B, esse caminho geralmente é conduzido pelos vendedores, uma vez que a negociação e o entendimento de soluções personalizadas são fundamentais para a transação. Já em mercados SMB (Small and Medium Business), especialmente em ciclos de vendas mais curtos, a maior parte do caminho pode ser percorrida pelo cliente sozinho. Quando o profissional de vendas tem domínio sobre o ciclo de vendas, ele consegue estruturar ou reestruturar melhor replicando o que funciona e azeitando o que não funciona. É importante que o gestor de vendas tenha um olhar crítico para todo o ciclo de vendas; que busque entender o que pode ser melhorado em quais etapas, buscando sempre melhorar a performance de vendas. Por exemplo, o profissional pode identificar que os leads estão represados no topo e a conversão para a etapa seguinte está estagnada. Isso pode indicar problemas de passagem de bastão ou até mesmo com automações e integrações de ferramentas. Quais as Principais Etapas? Cada negócio tem suas características e práticas para atrair e converter seus clientes. Isso quer dizer que nem toda empresa vai ter o mesmo ciclo, mas, a maior parte das companhias B2B tem um processo muito parecido. Algo que costuma diferenciar o modelo de vendas são os modelos de vendas, como as operações inbound, onde a principal forma de gerar demanda é pela atração por meio do Marketing, para que os vendedores abordem os leads que manifestaram algum tipo de interesse no produto. Já as operações outbound exigem que os pré-vendedores ativamente entrem em contato com pessoas que ainda não conhecem a solução, mas que de alguma forma têm fit com a solução. A esse processo de abordagem de leads sem a levantada de mão prévia, dá-se o nome de prospecção. Saiba mais: Melhores Técnicas de Vendas para Inbound e Outbound Quanto às principais etapas do ciclo de vendas, temos: 1. Geração de Demanda A primeira etapa do ciclo de vendas é voltada à criação de oportunidades de negócios por meio de ações que despertem o interesse do público-alvo. A geração de demanda é a etapa de atração de potenciais clientes ao topo do funil de vendas e pode envolver estratégias de: 2. Conexão A etapa de conexão é o primeiro contato direto com o lead, geralmente após ele demonstrar interesse por meio de um preenchimento de formulário ou qualquer outro tipo de interação. Aqui, o vendedor busca estabelecer uma comunicação inicial, se apresentando e mostrando como pode ajudar o potencial cliente. Nessa etapa, o vendedor precisa ter uma abordagem extremamente estratégica, concisa e objetiva. O seu elevator pitch precisa estar bem afiado para não desperdiçar os primeiros segundos de atenção do lead – algo muito valioso para o processo de vendas. A conexão pode ser feita por diferentes canais: Uma dica especialmente útil para quem trabalha com social selling é usar o modelo PVC, uma metodologia criada por Mario Martinez, que estabelece como boas práticas para o primeiro contato uma mensagem composta por: personalização, geração de valor e convite para a ação. 3. Qualificação Em times de vendas mais robustos, a qualificação é feita por um pré-vendedor. Mas nós sabemos que nem toda companhia tem essa estrutura, então não é raro que a triagem dos leads seja feita pelos próprios vendedores. Nessa etapa, o vendedor identifica se o lead realmente atende aos critérios de qualificação (previamente definidos) e se tem potencial para se tornar cliente. Isso inclui avaliar o perfil, as necessidades e o interesse do lead, considerando critérios como orçamento, urgência e decisão de compra. Nessa fase, o método BANT (Budget, Authority, Need, Timing) é comumente usado para confirmar se o lead é qualificado. Quando o ciclo de vendas é mais complexo e envolve múltiplos decisores, por exemplo, as técnicas de qualificação também precisam acompanhar a complexidade. Nesse caso, a metodologia MEDDIC pode ser uma boa forma de triar os leads. 4. Apresentação A etapa de apresentação é a reunião efetivamente do lead com o vendedor. Como o nome sugere, esse é o momento que o vendedor tem para apresentar o produto, mostrando como ele pode resolver os problemas do lead qualificado. Para ter bons resultados, a apresentação precisa ser personalizada e o pitch precisa ser muito direcionado às necessidades do interlocutor, ou seja, do potencial comprador. Este não é o momento de entrar no detalhe técnico ou falar sobre aspectos excessivamente funcionais. Se o produto é um software de gestão de estoque, por exemplo, é mais importante mostrar como a solução resolve um problema que o lead tem, como perda de produtividade e logística; e não todas as integrações que ele faz ou critérios de rede que o cliente
Forecast de Vendas: Evite Esses 8 Erros
Quando um profissional de vendas faz forecast de vendas, a precisão nos resultados deve sempre ser buscada, mas as projeções nem sempre refletem exatamente o cenário futuro. O forecast serve como uma bússola para os negócios e aponta o norte para entender como os recursos podem ser usados de forma inteligente para chegar aos objetivos e o budget necessário para isso. Neste artigo apontamos algumas boas práticas para fazer um forecast preciso e com assertividade de resultados. Mas é importante que todo profissional de vendas saiba também quais os principais erros que comprometem a acuracidade do forecast. Compilamos alguns desses erros abaixo. Confira: Entendendo o Forecast de Vendas Forecast é o termo usado para projeção de vendas, ou seja, a ferramenta que antevê o quanto de receita a companhia vai gerar dentro de um período. Isso é feito com base em algumas informações-chave e ferramentas: dados de vendas anteriores, business intelligence, tendências de mercado, CRM e, mais recentemente, até mesmo Inteligência Artificial. Mas além da previsão de receita a ser gerada, o forecast também é importante para proporcionar uma visão antecipada de tendências futuras que precisam de algum tipo de intervenção, dando tempo hábil para os empreendedores, gestores e vendedores se antecipem. O forecast também pode refletir boas oportunidades. Com essas informações em mãos, a companhia consegue aumentar as chances de ganhar mais, uma vez que pode estar alguns passos à frente da concorrência. Principais Erros ao fazer Forecast de Vendas Os benefícios do forecast só se tornam factíveis se ele for feito de forma que realmente reflita o comportamento futuro das vendas, e para melhorar a margem de precisão dos resultados, evite os seguintes erros: 1. Confiança Excessiva em Dados Históricos Os dados históricos são a fundação do forecast, olhar para eles é fundamental para entender padrões de comportamento, performance, custo de aquisição de cliente e afins. Mas confiar apenas no desempenho passado é como dirigir usando apenas o espelho retrovisor. Ou seja, ainda que você tenha insights úteis, nem sempre os dados históricos contemplam as tendências futuras, especialmente em setores que mudam rapidamente. Dica: Use dados históricos como base, mas a previsibilidade precisa acompanhar um olhar atento para as condições de mercado. Quanto mais volátil for o seu mercado, mais de perto você precisa acompanhar esse cenário. Fique alerta para interrupções do setor, novos concorrentes, mudanças regulatórias e alterações nas preferências do consumidor. 2. Complexidade Desnecessária Complexidade nem sempre equivale a precisão! Essa máxima vale para todas as rotinas de vendas e no forecast não é diferente. Quanto mais complexo o modelo se torna, mais difícil pode ser entender, gerenciar e comunicar ao time. Quanto mais camadas de complexidade adicionadas ao forecast, mais difícil será também para manter e acompanhar. Para otimizar esse cenário, mapeie e priorize as variáveis que impactam significativamente o forecast, refinando e simplificando para ganhar agilidade. 3. Viés de Confirmação Uma das premissas do forecast é garantir que ele seja baseado em dados tangíveis e concretos, e se afastar da intuição (a não ser que ela seja uma hipótese corroborada pelos dados). Mas os seres humanos tendem a se comportar de forma a tentar confirmar e validar o que acreditam, mesmo que de forma instintiva. Buscar e favorecer inconscientemente essas informações que correspondem às nossas crenças pode distorcer os resultados. Fique atento a esse padrão de comportamento e mantenha o ceticismo quando necessário. 4. Ignorar Variações e Sazonalidade Ignorar flutuações cíclicas pode gerar desvios entre as previsões e os resultados reais de vendas. Muitas empresas têm padrões sazonais de demanda, como aumento nas vendas no fim de ano ou queda durante meses de férias (algo especialmente comum no mercado B2C). Se o profissional de vendas não considera esses aspectos externos, o forecast pode acabar não refletindo a realidade, o que pode desencadear consequências como excesso de estoque. Nem sempre conseguimos visualizar esses desvios de comportamento de mercado a tempo, mas em caso de variações sazonais que se repetem ciclicamente, é possível antecipar e intervir sobre. 5. Integridade dos Dados Confiar em dados falhos te deixa míope quanto à performance real de vendas. É o mesmo que construir em areia movediça! Os resultados serão instáveis na melhor das hipóteses. Quando as decisões são tomadas com base em dados incompletos, inconclusivos, desatualizados ou falhos, as consequências podem variar desde oportunidades perdidas até estratégias que vão precisar ser interrompidas. Uma dica para contornar esse cenário é priorizar a validação e limpeza de dados. Mantenha o CRM atualizado, assim como as demais ferramentas que a operação use no dia a dia de vendas, para que não reflitam informações erradas. 6. Falta de Flexibilidade e Adaptabilidade O forecast deve ser feito buscando o máximo de precisão possível, mas eventos futuros sempre estão propensos a fatores surpresa, especialmente em mercados muito dinâmicos. Quando o forecast é feito refletindo uma margem de flexibilidade, dá mais “massa de manobra” para intervir diante de eventos inesperados. Se for o caso, considere pesquisar sobre ferramentas que ajudam a otimizar a precisão do forecast, como IA ou machine learning, que possibilita filtrar os dados, identificar padrões e refinar previsões em tempo real. Alguns exemplos incluem Einstein Analytics (da Salesforce), Dynamics 365 AI (da Microsoft) e HubSpot AI Insights. 7. Não Considerar o Nível de Comprometimento dos Leads Não considerar o nível de comprometimento dos leads não é exatamente um erro, mas adotar a prática de olhar para o commitment level te ajuda a entender os leads do pipeline que estão mais propensos a fechar negócios nos próximos dias ou semanas. Se o profissional de vendas ignorar isso, as previsões tendem a superestimar ou subestimar a projeção de receita. Para evitar esse cenário, você pode definir critérios objetivos para medir o nível de comprometimento dos leads, que podem ser identificados em baixo, médio ou alto comprometimento. Neste material compilamos algumas dicas para você melhorar o forecast de vendas e aplicar o commitment level, na prática. 8. Confiar Apenas em Dados Quantitativos Números são a principal bússola que orientam e justificam as estratégias, mas eles contam
O que é Forecast e Budget?
Você sabe o que é Forecast e Budget, e como esses conceitos estão interligados? Se você trabalha ou está familiarizado com o universo de vendas, sabe que algumas expressões fazem parte do dia a dia comercial: ticket, funil de vendas, ROI, churn… Mas algumas delas podem gerar algum tipo de confusão, principalmente quando são usadas em contextos diferentes. Forecast e Budget são alguns exemplos. Essas palavras são de origem inglesa e mais do que a tradução, é importante entender o conceito delas e o impacto que elas têm nas rotinas comerciais. Ambas fazem parte do planejamento estratégico de vendas B2B e estão no dia a dia dos vendedores e gestores. Tire as suas dúvidas! Leia mais sobre Planejamento de vendas: O que é e Como Fazer O que é Forecast? As empresas precisam se antecipar quanto à receita que vão gerar para que, com base nisso, possam definir as próximas estratégias, onde irão alocar recursos e para que possam apresentar resultados aos investidores. O forecast de vendas é uma projeção feita para estimar quanto a empresa vai ter de receita dentro do próximo período, funcionando como uma verdadeira bússola. Mas isso não é feito com base em achismo ou intuição, mas em fatores concretos como: O forecast pode incluir a projeção para o próximo trimestre, semestre ou ano. Isso vai depender das necessidades estratégicas de planejamento da companhia. Qual a importância do Forecast? Ter o forecast estruturado com o máximo de acuracidade proporciona à empresa: 1. Previsibilidade de receita: Se você sabe quanto irá vender, então tem embasamento para reagir às mudanças de mercado com maior grau de assertividade. Por exemplo: no forecast você pode perceber que as vendas permanecerão estáveis. Logo, pode fazer sentido investir mais recursos em geração de demanda e explorar diferentes canais de aquisição/crescimento. O cenário pode ser diferente: você pode verificar que as tendências são pessimistas e haverá queda nas vendas. Isso te dá tempo hábil para se antecipar e explorar outras fontes de receita, com custos reduzidos. 2. Decisões data-driven: Tomar decisões tomando como partida dados concretos e tangíveis é uma competência que todo gestor e todo vendedor deve ter ou procurar desenvolver. Além da receita que a empresa vai gerar, o forecast te ajuda, por exemplo, a identificar produtos ou serviços que estão custando mais dinheiro para vender, cujas vendas não estão performando bem e não têm perspectiva de melhoria. Esses produtos com CAC (Custo de Aquisição de Cliente) mais elevados podem ter suas estratégias ajustadas para que o ROI seja mais eficiente ou até mesmo ajustar sua estratégia Go-To-Market, incluindo características como precificação e agrupamento de funcionalidades. Isso ajuda o gestor a manter o foco em áreas de alto lucro. 3. Definição de metas realistas e factíveis: As empresas precisam adaptar suas estratégias à medida que as demandas e os comportamentos dos consumidores e da indústria mudam. Uma consequência dessas mudanças é que, com alguma frequência, as metas devem ser revisadas e ajustadas para garantir que os objetivos serão alcançados, refletindo esses padrões de mercado. Com um forecast realista, os líderes conseguem: Além disso, equipes de vendas com cotas a cumprir podem ser expandidas, reduzidas ou receber treinamento de vendas para melhorar os resultados. Como Melhorar o Forecast de Vendas? O Forecast de vendas é vital para que a área comercial saiba para onde está indo, mas ele só vai gerar os impactos positivos se refletir com o máximo de fidelidade os resultados esperados. Algumas dicas para melhorar o forecast são: O objetivo é identificar o volume de leads que estão com alto comprometimento em relação à compra, os que estão com médio comprometimento e os que estão com baixo comprometimento em avançar com a negociação. Se você quer se aprofundar sobre esse assunto e ver o passo a passo de como aplicar essas duas metodologias, leia também: Como Melhorar o Forecast de Vendas? O que é Budget? A tradução literal da palavra budget é orçamento. Mas para uma definição mais clara, é preciso entender o contexto em que a palavra está sendo usada. O budget, no contexto de planejamento de vendas, é o plano financeiro que define quanto a empresa está disposta a investir em suas operações para alcançar os resultados projetados. Isso envolve a distribuição estratégica de recursos entre as áreas de marketing, produto, força de vendas, desenvolvimento e capacitação dos vendedores e afins. A criação de um budget adequado é uma das etapas que ajudam a garantir que os investimentos feitos sejam suficientes para atingir as metas de vendas, mas sem comprometer a saúde financeira da empresa. Ao estruturar o budget, é importante considerar fatores como: Alinhamento entre Forecast e Budget O forecast de vendas e o budget devem andar juntos. Enquanto o forecast projeta a receita esperada, o budget garante que a empresa tenha os recursos necessários para executar as ações que permitirão alcançar essas projeções. A sinergia entre forecast e budget acontece da seguinte forma: Forecast orientando o budget: As previsões de vendas ajudam a definir o “tamanho” do investimento necessário para alcançar os resultados esperados. Se o forecast indica um crescimento, o budget deve incluir um aumento nos recursos destinados a áreas estratégicas, como marketing ou contratações. Budget torna o forecast realista: Sem um orçamento preciso, o forecast pode se tornar inviável. Para que as metas de vendas projetadas sejam atingíveis, você precisa garantir que o budget cubra os investimentos necessários nas áreas que proporcionam os resultados. Melhoria operacional contínua: Conforme o ano avança, tanto o forecast quanto o budget podem precisar de ajustes. Se as previsões de vendas forem mais otimistas ou pessimistas do que o esperado, cabe ao gestor revisar o orçamento para garantir que a empresa continue alinhada aos objetivos de negócio. Conclusão Os profissionais de vendas têm muitas ferramentas e frameworks à disposição para trabalharem com eficiência. Utilizar as ferramentas financeiras da empresa de forma inteligente e com base em dados te dá precisão e assertividade nas estratégias e iniciativas de vendas. Sem acuracidade no forecast, provavelmente o budget vai precisar