Técnicas de persuasão: 5 Livros fundamentais para Vendas
Técnicas de persuasão fazem parte da rotina de trabalho de alguns profissionais. No entanto, há uma linha tênue entre o que é considerado saudável para o negócio e o que é considerado incômodo – e mensurar isso pode não ser uma tarefa tão simples, especialmente se o profissional não tiver tato e dominar as técnicas certas. Mas, antes de qualquer coisa, precisamos tirar o peso pejorativo do verbo “persuadir”. A palavra, em muitos contextos, é usada como sinônimo de convencer independentemente de qualquer coisa ou, em casos mais extremos, ludibriar. Mas profissionalmente a persuasão pode – e deve! – ser usada para criar conexão entre vendedor e potencial comprador, para estabelecer argumentos factíveis e para mostrar à pessoa como ela pode ser ajudada. A boa notícia é que a literatura já se debruçou vastamente sobre o tema e hoje em dia temos acesso a diversos materiais com estudos de profissionais renomados. Os vendedores são profissionais que podem ser especialmente beneficiados com as técnicas em questão. Para ajudá-lo nesta missão, elencamos neste pequeno guia 5 livros fundamentais para desenvolver suas técnicas de persuasão. Confira! Tecnicas de Persuasão: Recomendações de Leitura 1. As armas da persuasão: Como influenciar e não se deixar influenciar (Robert Cialdini) Robert Cialdini é um psicólogo que decidiu conduzir sua vida acadêmica no estudo da persuasão. Sua motivação? Cansou de cair na lábia de vendedores de telemarketing por anos a fio. Seu objetivo era entender quais fatores e quais gatilhos eram ativados quando uma pessoa dizia “sim”, mesmo que este não fosse o seu objetivo inicial. O psicólogo se debruçou sobre os estudos e dados mais recentes e os uniu a experiências que ouviu de pessoas comuns. Somado a isso, ele também se infiltrou em treinamentos profissionais que buscam estimular a capacidade persuasiva das pessoas. A partir dos dados coletados, Cialdini criou o livro “As armas da persuasão: Como influenciar e não se deixar influenciar” com uma linguagem que, mesmo após traduzida de sua língua original (inglês), é acessível e assimilável. Está contido neste livro os seis princípios básicos que orientam o comportamento humano diante de uma decisão: – Reciprocidade: Ativa-se o sentimento de precisar retribuir alguém, mesmo que não se obtenha alguma vantagem. – Compromisso e coerência: Quando se sente a pressão de manter um compromisso previamente firmado. – Aprovação social: Comportamentos que provoquem a sensação de a pessoa ser aceita em uma determinada comunidade. – Afeição: As pessoas são mais inclinadas a tomar uma decisão de compra, por exemplo, quando parte de alguém ou alguma marca que conheçam ou gostem. – Autoridade: Um forte senso de obediência pode conduzir a tomada de decisão. – Escassez: Quanto menos disponibilidade tiver um produto, mais valioso ele será. No livro, cada um desses princípios recebe discussões acerca de suas funções sociais e como um profissional pode utilizá-los a seu favor, em um sales pitch, nas estratégias de marketing ou ao criar uma oferta, por exemplo. Conheça mais sobre como aplicar gatilhos mentais para vendas . 2. Como fazer amigos e influenciar pessoas (Dale Carnegie) De acordo com o jornal britânico The Times, este produto é “O livro de desenvolvimento pessoal mais bem-sucedido de todos os tempos. Carnegie nunca foi tão relevante.” Se você não o conhece pelo nome, certamente o reconhecerá pela capa. Este livro é referência de 10 entre 10 profissionais de vendas. Mas seus dados apresentados também podem se estender à esfera pessoal. Carnegie parte da premissa de que devemos nos conectar e nos interessar genuinamente por nossos interlocutores. Quando essa conexão é estabelecida e percebido por eles, estão mais propensos a “abraçar” nossas ideias ou ofertas. Mas além de dados e pesquisas, o livro está recheado de exemplos práticos, que podem ser aplicados no cotidiano de qualquer pessoa que busca estabelecer vínculos, melhorar a capacidade de persuasão e engajar outras pessoas. Esses atributos fazem dele uma leitura obrigatória não apenas para vendedores, mas também para líderes em diversas áreas. 3. Manual de persuasão do FBI (Jack Schafer) O nome do livro já é um case que certamente persuadiu muitas pessoas à compra. A grande premissa da obra é o fato de ter sido escrita por um ex-agente do FBI que garante entregar “de bandeja” o manual adotado pelo órgão equivalente à Polícia Federal dos Estados Unidos. Dr. Jack Schafer, o escritor, desenvolveu abordagens estratégicas e inovadoras para obter informações de presos, investigados e pessoas entrevistadas pelo FBI, de sonegadores a terroristas. Mas o livro não se limita à descrição dos fatos. O autor apresenta dicas para aplicar os conhecimentos obtidos no dia a dia, sobretudo para obter bons resultados em relações interpessoais, sejam elas relacionamentos entre familiares, entre amigos, entre colegas de trabalho, entre cliente e vendedor, entre casais e afins. O livro te guiará por uma leitura dinâmica que te ajudará a identificar indícios de mentira a partir de linguagem corporal; a modelar a impressão que o outro terá de você; e a tentar antever o que o outro está pensando. 4. Alcançando excelência em vendas: SPIN Selling (Neil Rackham) Embora este não seja um livro voltado exclusivamente ao estudo da persuasão, é uma leitura obrigatória para profissionais de venda. Rackham, que além de autor é consultor e pesquisador acadêmico, aponta por que os métodos tradicionais e engessados comumente adotados nos ciclos de venda não funcionam em vendas grandes ou complexas. Após o desmonte das técnicas tradicionais, o autor traz à tona a famosa metodologia denominada SPIN Selling. A abordagem é muito adotada no mercado B2B e leva em conta, ao traçar estratégias de vendas, 4 fatores: – Situação: Momento de coleta de dados e informações. É hora de se situar em relação ao potencial cliente. – Problema: Aqui, o profissional ajuda o potencial cliente a se tornar consciente ou ter maior clareza sobre o problema que tem. – Implicação: Após tornar-se ciente do problema, o vendedor deve mostrar quais são as possíveis consequências ao não o sanar. – Necessidade: Como uma saída à dor do cliente, o vendedor mostra os caminhos que o prospect pode trilhar para solucionar seu caso. Idealmente, ele deve chegar ao produto ofertado por conta própria. Leia mais sobre SPIN Selling 5. Como chegar ao Sim (William Ury) Na área de negócios, esta é uma das mais importantes obras. O livro foi
JOLT Effect: O que é e Como utilizar em Vendas
Jolt Effect se trata de Lidar com a indecisão de um potencial cliente e é um dos desafios mais latentes dos vendedores – ela pode se manifestar em qualquer etapa do processo comercial por não enxergar valor na solução que está na mesa. Mesmo com os esforços do vendedor em fazer com que o lead avance e venha a se tornar um ganho, não enxergar pragmaticamente a forma como o produto o ajuda é um empecilho e faz com que ele permaneça no limbo da indecisão. Quando o vendedor percebe que este é o caso, ele pode acionar diferentes estratégias para enfrentar a situação. Mas antes de decidir como ele vai avançar no discurso de vendas, ele deve ser capaz de entender a origem da indecisão do cliente. Isso porque, muitas vezes, a raiz da indecisão nem sempre é verbalizada ou tão explícita. Foi justamente esse cenário que motivou Matt Dixon a investigar as principais causas da indecisão dos clientes e as estratégias eficazes para superá-la. Assista ao Webinar da Camely Rabelo, cofundadora da Exchange, em parceria com a Ploomes sobre o Método JOLT. O resultado dessa pesquisa está condensado na metodologia JOLT, que, por sua vez, está condensada no livro The JOLT Effect. Leia o artigo completo sobre Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo] Entenda mais sobre essa metodologia e como você pode utilizar em vendas: Como JOLT foi criado? Matthew Dixon e Ted McKenna conduziram uma pesquisa por meio de machine learning que analisou mais de 2 milhões e meio de gravações de vendas, com os seguintes objetivos: Com uma amostra extremamente representativa, os autores conseguiram, na prática, identificar o que diferencia um vendedor de alta performance de um vendedor mediano quando o assunto é tirar o cliente do estado de indecisão. Um fator curioso notado é que mesmo utilizando frameworks mais adequados e playbooks validados, haviam muitas situações em que o cliente é, de fato, o ICP, tem orçamento, tem consciência da necessidade, tem autoridade para tomar decisão, reconhece que a solução ofertada pode ajudá-lo, ou seja, ele preenchia todos os pré-requisitos, mas ele simplesmente não avançava. Isso se deve ao crescimento da indecisão. Levando em consideração os comportamentos de compra, os pesquisadores perceberam que na verdade, 44% das indecisões eram por preferir permanecer como estavam, pois acreditavam que “em time que está ganhando, não se mexe”, enquanto 56% eram simplesmente por medo de errar, mesmo entendendo que o cenário seria muito melhor com a solução apresentada. O cenário é ainda mais hostil quando perceberam que 87% das oportunidades estudadas demonstraram um nível moderado ou alto de indecisão, o que quer dizer que os leads de fato decididos são exceção. Baixe o ebook completo de JOLT EFFECT da Exchange: Por que é importante entender a indecisão do cliente? Compreender a indecisão do cliente é uma competência que deve fazer parte das habilidades de todo vendedor, que uma hora ou outra enfrenta a falta de confiança de potenciais clientes e precisa enfrentar isso para performar e atingir suas metas. De acordo com a pesquisa mencionada, entre 40% e 60% dos negócios hoje são perdidos devido à indecisão do cliente. Essa é uma porcentagem enorme de vendas perdidas devido ao que, superficialmente, parece não ser culpa do vendedor – o cliente simplesmente não estava pronto para tomar uma decisão. O problema aqui é que os clientes que parecem simplesmente “não estar prontos” também consomem uma grande parte do tempo, esforço e recursos da equipe. Entender as causas da indecisão permite que o vendedor identifique medos e inseguranças que podem estar travando a decisão, seja por excesso de opções, falta de clareza nos benefícios ou medo de assumir o que pensa ser um risco. Quando o vendedor consegue diagnosticar corretamente esses fatores, ele pode adaptar sua abordagem para oferecer soluções mais direcionadas e personalizadas, como esclarecer dúvidas, simplificar as escolhas ou minimizar riscos percebidos. O que é JOLT Effect, na prática? JOLT Effect é uma metodologia de vendas que dá instrumentos para os vendedores avaliarem e contornarem a indecisão dos clientes. Após entenderem como a dinâmica de tomada de decisão estava acontecendo, os pesquisadores criaram uma metodologia para ajudar os vendedores a lidar com a indecisão dos clientes. Essa metodologia é baseada na percepção da natureza da indecisão do cliente, que podem ser as seguintes: Com base nessas premissas, os autores criaram o JOLT, um acrônimo que significa: Entenda como cada etapa funciona: Este é o momento em que o vendedor deve tentar entender se a indecisão é algo reversível ou não. Um bom vendedor sabe quando deve parar de investir tempo e energia em um negócio sem potencial de fechamento. Para chegar a essa resposta, ele deve conseguir julgar a indecisão. Ao conversar com ele, busque entender se a origem da indecisão se deve à falta de clareza na explicação do vendedor, no desconhecimento do cliente sobre o assunto ou no medo da mudança. A indecisão está sempre enraizada em algo que deve ser julgado para que a situação seja revertida. Para isso, instigue o cliente a falar sobre suas demandas, necessidades e preocupações. Repita afirmações que ele fez para se sentir estimulado a falar mais sobre. Quando ele verbaliza suas preocupações, o vendedor tem oportunidade de contornar possíveis objeções antecipadamente, expandindo a sua capacidade de decidir. Caso o cliente apresente sinais moderados de indecisão, o vendedor consegue saber que a negociação pode ser fechada, mas possivelmente levará um tempo até se consolidar. Por outro lado, se os clientes se mostraram altamente indecisos logo de início, será necessário desqualificá-lo e partir para oportunidades mais quentes. Bons vendedores sabem que os clientes indecisos estão procurando orientação. Quando os clientes se mostram parcialmente indecisos, uma postura que deve ser tomada pelos vendedores é oferecer uma recomendação para o problema que eles trouxeram à mesa. Mas isso só faz sentido racionalmente para o cliente quando a sua recomendação está altamente alinhada às necessidades dele. Se ele tiver a percepção que a sua recomendação é uma tentativa de empurrar uma venda a
O que é Elevator Pitch? Saiba como criar o seu!
Imagine-se no hall de um prédio, esperando o elevador. Quando ele chega, você entra e encontra alguém que descobriu ser um potencial cliente. Você tem apenas o tempo da viagem para convencê-lo de que sua solução pode resolver um problema. Essa é a essência do elevator pitch: um discurso breve e objetivo que reúne as informações mais importantes para criar uma conexão e gerar interesse. Em geral, o elevator pitch não dura mais que 60 segundos. Ele deve resumir os elementos-chave de um produto ou ideia de maneira instigante, suficiente para prender a atenção do interlocutor e convencê-lo a tomar uma ação – geralmente, ouvir uma apresentação mais detalhada. Na prática, o elevator pitch é um discurso enxuto que transmite a proposta de valor de um negócio, produto ou serviço. Saiba mais: O que é Pitch? Quando usar um Elevator Pitch? Existem diversos cenários em que o elevator pitch pode ser útil, como: No contexto comercial, o elevator pitch é comumente usado em: Esses são os casos mais recorrentes, mas o conceito de elevator pitch pode ser aplicado em praticamente qualquer situação onde seja necessário apresentar uma ideia de forma compacta e persuasiva. Leia também o artigo completo sobre técnicas de vendas: Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo] Quais os tipos de Elevator Pitch? Daniel Pink, autor do best-seller do New York Times To Sell is Human (Vender é Humano), apresenta seis diferentes tipos de elevator pitch. São eles: Dicas para Estruturar um Elevator Pitch Se você está tentando vender uma ideia ou convencer alguém a tomar uma ação, os primeiros segundos são cruciais. Algumas dicas para estruturar o seu elevator pitch: 1.Seja Breve No livro “Leading“, o investidor de capital de risco Michael Moritz descreve a história de dois estudantes de Stanford que entraram em seu escritório e apresentaram o plano de negócios mais compacto que ele já tinha ouvido. Sergey Brin e Larry Page, os dois estudantes, disseram: “O Google organiza as informações do mundo e as torna universalmente acessíveis”. Esse foi o elevator pitch que levou o Google à primeira grande rodada de investimento. Você precisa lembrar que tem pouco tempo para atrair e prender a atenção do seu público, use de forma objetiva com um gancho que seja fácil de lembrar. 2. Identifique os elementos-chave do seu discurso Steve Jobs construiu discursos que nos fez associar seus produtos a uma mensagem muito clara e igualmente muito breve. Quais são os elementos-chave indispensáveis para comunicar a proposta de valor do seu produto ou serviço? Isso envolve conhecer muito bem o seu produto e o seu público, para saber quais argumentos chamam a atenção da pessoa com quem você está se comunicando. Muitas vezes, os argumentos mudam, mesmo que o produto apresentado seja o mesmo. Tenha em mente que pessoas diferentes, de cargos diferentes e com dores diferentes demandam que o storytelling seja conduzido de formas diferentes, o que nos leva ao próximo tópico: 3. Adapte conforme sua audiência Uma dica vital para o sucesso do seu pitch de elevador é que não existe modelo pronto e replicável que vai funcionar 100% das vezes. Diferentes pessoas são motivadas por fatores diferentes e isso precisa estar claro na sua tentativa de gerar valor a algo por meio do discurso. No contexto de vendas, cada prospect tem desafios e objetivos específicos, e é necessário ajustar a mensagem de acordo com essas particularidades. Durante o processo de pré-vendas, por exemplo, um stakeholder da área de TI, por exemplo, pode estar mais interessado nos aspectos técnicos da solução e como ela se integra ao sistema atualmente usado na empresa. Por outro lado, um executivo pode focar nos resultados financeiros e no impacto sobre o crescimento da empresa. Você precisa ser capaz de “tatear” o terreno e personalizar o pitch para destacar os benefícios mais relevantes a cada audiência, demonstrando que você compreende suas necessidades. Conclusão No final, o seu elevator pitch deve ser capaz de transmitir, de forma concisa, como o seu produto ou serviço resolve um problema de mercado. Lembre-se de estruturar seu discurso com base nos seguintes pontos: Com essas informações em mãos, você poderá refinar e aprimorar o seu elevator pitch, garantindo que ele seja claro, assertivo e impactante. A Exchange é uma consultoria de vendas que ajuda empresas a estruturarem o seu processo e gestão comercial para acelerar os resultados de vendas. Entenda como te ajudamos!
O que é um Pitch Pessoal e como fazer?
Pitch pessoal é uma apresentação sobre você mesmo contendo informações-chave importantes para quem está ouvindo. Imprimir a sua autoridade profissional é o grande objetivo aqui, e você consegue fazer isso de forma estratégica levantando os elementos que vão fazer parte da sua apresentação. As informações que compõem o seu pitch pessoal podem variar de acordo com o contexto da apresentação, mas normalmente ela contém elementos como seu histórico profissional, principais qualificações, experiências e aspirações. O seu pitch pessoal vai te impulsionar a atingir uma meta com mais facilidade ou te afastar dele. Pensando nisso, compilamos neste guia os principais elementos para criar uma apresentação que endossa suas principais qualificações e que te ajuda a conquistar seus objetivos. Leia também: O que é Pitch? O que é Pitch Pessoal e quando usar? Um pitch pessoal é uma maneira de permitir que alguém tenha um “overview” sobre você, profissionalmente. É um espaço onde você pode, de forma rápida e objetiva, falar sobre suas experiências e habilidades, ou seja, é o momento que você tem para “se vender“. Na maioria das vezes, você não vai precisar apresentar uma extensa lista sobre suas formações acadêmicas ou cursos que já fez – isso não é um currículo! O princípio do pitch pessoal é que ele seja compacto, na medida do possível, e não uma apresentação longa e cansativa, por isso é importante que você faça um recorte das informações mais relevantes. Esse tipo de apresentação é muito comum em: Você pode usar o princípio do elevator pitch para fazer o seu pitch pessoal ou, pelo menos, a introdução dele: o conceito de elevator pitch é criar uma apresentação que possa ser feita no tempo de uma “viagem” de elevador. Imagine que ao entrar em um elevador, você encontrou o diretor de uma empresa onde você gostaria muito de trabalhar: o que você falaria sobre si mesmo durante o percurso? Mas o que vale a pena inserir no pitch pessoal? O que deixar de fora? Fazer uma “curadoria” muito assertiva de fatos sobre você é o primeiro passo para um pitch pessoal de sucesso. Leia também: Como gerar conexão com um cliente Como estruturar um Pitch Pessoal? Confira as dicas para criar um pitch pessoal – seja ele verbal ou baseado em recursos visuais – e gerar autoridade: A forma como você se vende para um recrutador possivelmente vai ter nuances diferentes da forma como você se apresenta a um possível parceiro de negócios. Na prática, isso mostra que saber quem é o seu interlocutor é o que deve mapear as escolhas de informações que você vai apresentar. Se você está se apresentando em uma entrevista de emprego, destaque suas habilidades e qualificações que mais interessam à empresa. Por exemplo: se você está aplicando para um cargo de vendas, habilidades como metodologias de vendas, persuasão e PNL devem ser destacadas, se você dominá-las. Se for em um evento de networking, foque em seus interesses e objetivos que podem gerar conexões, entendendo como você pode agregar valor à pessoa ou à empresa com quem está conversando. Agora que você sabe o que precisa destacar, defina os elementos centrais que comporão seu pitch pessoal. Ainda que eles variem conforme o seu público, esses elementos geralmente incluem: Ao falar de suas experiências, foque nos resultados concretos. Isso aumenta sua credibilidade e ajuda quem está te ouvindo a visualizar como você pode gerar impacto. Alguns exemplos de resultados que podem ser destacados são: Tão importante quanto selecionar os elementos que vão compor o seu pitch pessoal é garantir que eles vão ser apresentados seguindo um racional claro. Você precisa dispor as informações de uma forma que faça sentido, garantindo que quem estiver assistindo seja capaz de acompanhar a sua jornada. Evite ficar “indo e voltando” nos fatos, isso prejudica não apenas o entendimento dos interlocutores como também põe em xeque suas habilidades comunicativas. O pitch pessoal deve ser mais do que uma lista de fatos; ele precisa contar uma história que gere conexão com quem está ouvindo. Após construir sua apresentação, revise e se pergunte: A prática é o que vai fazer você transmitir confiança, segurança e naturalidade ao apresentar o seu pitch. Falar de si mesmo não é algo fácil para todos. Depois de estruturar, apresente o seu pitch a outras pessoas que possam dar feedbacks construtivos. Se preferir, grave e veja a si mesmo tentando entender como você pode melhorar para que fique mais natural. O objetivo é garantir que você: Entenda também como Gatilhos mentais para vendas influenciam nesse processo. Conclusão Em muitos momentos profissionais, precisamos vender o nosso peixe e mostrar o valor que podemos agregar a alguém ou a algum negócio. Ser capaz de se vender é especialmente importante para pessoas que buscam oportunidades em áreas comerciais: se você é bom em vender a si mesmo, provavelmente vai ser visto como alguém bom em vender outras coisas. Além das suas qualificações técnicas, lembre-se de destacar suas soft skills mais relevantes para o contexto. No fim do dia, você precisa ser capaz de entender quais informações sobre si são mais relevantes para cada ocasião e adaptar o seu discurso conforme o contexto. Seguindo as dicas acima você vai criar um pitch pessoal bem estruturado e alinhado aos seus objetivos.
GPCTBA & CI – Tudo o que você precisa saber
A metodologia de qualificação GPCTBA & CI é uma abordagem criada para ajudar os profissionais de vendas a identificar e se concentrar nas três partes essenciais do ciclo de vendas: obter leads pré-qualificados, qualificar esses leads e fechar com sucesso. Essa abordagem objetiva dar mais confiança e assertividade ao planejar as campanhas de marketing, por exemplo, pois é fácil ver como cada campanha se encaixa em sua estratégia geral para alcançar novos clientes. O GPCTBA & CI é derivado do método GPCT, que é uma versão mais enxuta, e ambas são derivadas da técnica BANT. Leia também: – O melhor guia para a técnica de vendas GPCT (e como usá-la) – O guia completo para BANT e por que é uma das técnicas de vendas mais eficazes Saiba mais a respeito da técnica de vendas GPCTBA & CI: O que é a Técnica de Vendas GPCTBA e CI? Como mencionado, a abordagem GPCTBA e CI consiste na junção do BANT ao GPCT. Essa união de conceitos mostrou-se pertinente à medida em que o GPCT é uma metodologia essencialmente de vendas, ao passo em que o GPCTBA e CI reúne como principais objetivos a venda e qualificação dos leads, com o intuito de aumentar as chances de conversão. A nova sigla, resultante da união dos dois conceitos, reúne as mesmas palavras do GPCT adicionando Budget, Authority, Consequences e Implications, ou, em tradução livre: Orçamento, Autoridade, Consequências e Implicações. Neste texto (linkar com texto de GPCT), explicamos detalhadamente como cada conceito do GPCT funciona. Tomando-o como ponto de partida, aprofundamo-nos aqui a entender também os conceitos do acrônimo BA & CI. Saiba mais: Budget (Orçamento) Depois de mostrar ao seu potencial cliente que sua solução pode ser eficiente para sanar algum problema latente, para executar sua estratégia e para superar seus desafios dentro do prazo, é hora de avaliar como e de onde virá o dinheiro necessário para a implementação. Determinar o orçamento de clientes em potencial é muito importante. No entanto, se eles não quiserem investir em sua solução, não há nada que você possa fazer para ajudá-los – não importa o quão valorosa seja a sua proposta. Após ter delineado os objetivos e desafios, é hora de lembrá-los dos aspectos positivos e garantir que eles estejam de acordo com o potencial ROI (retorno financeiro sobre o investimento necessário). Em seguida, você pode averiguar se o cliente em potencial está alocando recursos em outras soluções semelhantes. Isso porque, se eles estiverem investindo em outro lugar para resolver os mesmos problemas e isso não esteja funcionando – você poderá isso a seu favor, mostrando o quão otimizado seriam os seus gastos se contratasse a sua solução. Authority (Autoridade) A autoridade consiste em mirar a estratégia de venda em quem, de fato, exerce o poder ativo de compra. Em uma empresa, podem ser os sócios; em um casamento, pode ser o marido ou a esposa, a depender do tipo de produto/serviço; e assim por diante. Desse modo, nesta fase, é fundamental envolver o decisor na abordagem, sendo importante que ele esteja presente desde o início do processo. É importante, portanto, não presumir que as metas que você descobriu em conversas anteriores com a organização continuarão sendo sua principal prioridade. Deve-se explorar o GPCTBA novamente com a pessoa que tem autoridade, para ter certeza de entender o ponto de vista deles. Certifique-se de enfatizar o retorno do investimento de seus produtos/serviços. Algumas perguntas que te ajudarão a se conectar com a pessoa que detém autoridade para realizar a compra incluem: Consequências e Implicações Consequências e Implicações provavelmente resultarão no fim da estrutura GPCTBA & CI. Nesta etapa da abordagem, pergunte ao cliente em potencial como esses resultados afetam os seus negócios. Pergunte o que acontecerá com eles no futuro quando seus produtos e serviços permitirem que eles atinjam seus objetivos. Alguns questionamentos que podem ser postos à mesa para trazer à tona as consequências e implicações incluem: De fato, se o seu produto puder percorrer um longo caminho na prevenção de erros e atingir metas maiores, você terá uma proposta de valor sólida. O que há de tão útil na técnica de vendas GPCTBA e CI? Os benefícios da técnica de vendas GPCTBA & CI são inúmeros, no entanto, eles se concentram principalmente em identificar os clientes certos e mais propensos à compra; bem como em mostrá-los o quão útil sua solução será para sua vida/empresa após a sua implementação. Na prática, a adesão ao GPCTBA e CI ajuda equipes de vendas a gastar tempo com sabedoria, contando com mais tempo para alocar suas estratégias alcançando mais prospects certos. A Exchange é uma Consultoria de Vendas especializada na construção de processos comerciais e pode ajudar a sua empresas a estruturar o seu processo de qualificação. Leia o artigo completo sobre técnicas de vendas: Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo]
Treinamentos Corporativos : O que são e como obter resultados
Os treinamentos corporativos representam uma estratégia de capacitação essencial, em que empresas contratam especialistas externos para qualificar setores específicos da organização. Essa prática busca aprimorar habilidades e conhecimentos de seus colaboradores, proporcionando um impacto direto nos resultados da empresa. O desenvolvimento contínuo tornou-se uma premissa indispensável para empresas que desejam alcançar alta performance. Num cenário empresarial cada vez mais dinâmico, com constantes mudanças no comportamento do consumidor e inovações nas metodologias de trabalho, é fundamental que as competências e habilidades dos profissionais estejam em sintonia com essas transformações. Manter “o machado sempre afiado” é crucial, especialmente no contexto das vendas. Isso significa que os vendedores devem estar constantemente atualizados com as melhores práticas e processos do mercado, assegurando maior eficiência operacional e resultados de vendas mais robustos. O que considerar antes de organizar um treinamento corporativo? A escolha da empresa responsável pelo treinamento da equipe requer uma análise criteriosa. A seguir, estão alguns fatores essenciais que devem ser levados em conta: O que são Treinamentos Corporativos? Os treinamentos corporativos referem-se a programas de capacitação oferecidos por consultores especializados, realizados dentro da própria empresa. Esses treinamentos visam aprimorar as habilidades de vendedores e gestores, permitindo que a equipe se mantenha competitiva no mercado. Esses programas podem ser oferecidos tanto de forma presencial quanto virtual, cada uma com seus próprios benefícios e desafios, ajustando-se às necessidades e ao contexto da organização. Quanto custa um treinamento corporativo? Os custos de um treinamento corporativo podem variar consideravelmente, dependendo de alguns fatores como: Para garantir um retorno eficaz sobre o investimento, é importante que as empresas não apenas avaliem as credenciais e histórico da empresa de treinamento, mas também mensurem os resultados pós-capacitação, especialmente em áreas que afetam diretamente a performance comercial. Qual é o treinamento corporativo ideal para a sua empresa? O treinamento corporativo mais adequado deve partir de uma demanda específica da empresa. Quando falamos de vendas, as necessidades mais comuns incluem: Caso o objetivo da empresa seja melhorar os resultados de vendas, recomenda-se a implementação de um programa de capacitação contínua. Esse modelo permite uma aplicação gradual dos conhecimentos no cotidiano dos vendedores, gerando melhorias progressivas no processo de vendas. Benefícios dos treinamentos corporativos para a área de vendas Ao investir no desenvolvimento de sua equipe comercial, a empresa pode esperar diversos benefícios, tais como: Formatos de Treinamentos Corporativos Existem dois formatos principais de treinamentos corporativos, cada um com suas particularidades: Treinamento Imersivo Esse formato oferece uma experiência concentrada e intensa, geralmente realizada em alguns dias consecutivos. Durante esse período, os participantes são expostos a uma grande quantidade de informação e prática em um curto espaço de tempo. Vantagens: Pontos de atenção: Treinamento Contínuo No formato contínuo, as sessões são distribuídas ao longo do tempo, permitindo a absorção gradual dos conceitos e a aplicação prática entre os encontros. Vantagens: Pontos de atenção: Como garantir o sucesso dos treinamentos corporativos? O sucesso de um treinamento corporativo está diretamente relacionado à qualidade dos facilitadores e à estruturação do programa. Alguns fatores que devem ser considerados incluem: Melhores práticas para treinamentos corporativos Algumas práticas podem aumentar significativamente o sucesso de um treinamento corporativo. Entre elas estão: Conclusão O treinamento corporativo é uma ferramenta poderosa para o desenvolvimento dos vendedores e gestores, otimizando o processo de vendas e aumentando a competitividade da empresa. Para que esse investimento gere os melhores resultados, é essencial que sua eficácia seja constantemente mensurada e ajustada conforme necessário. Não deixe de acompanhar os resultados dos treinamentos e ajustar as estratégias para garantir um impacto positivo e duradouro nas operações comerciais da empresa. Saiba mais: Como medir a eficácia dos treinamentos de vendas.
Livro de Gestão comercial: 5 dicas fundamentais
Para que uma operação comercial seja convertida em uma máquina de vendas, além de reunir profissionais que dominem técnicas de venda, é preciso ter gestores capazes de estruturar o time, engajá-lo e dar subsídios para que os liderados atinjam bons números de vendas. Isso pode ser feito de inúmeras formas, mas nenhuma delas funciona de maneira isolada. Cabe ao líder da operação, portanto, identificar as melhores abordagens para obter os resultados esperados. Saber como cruzá-las, aplicá-las, rastreá-las e como as mensurar os resultados é crítico à sua atuação. A boa notícia é que desenvolver-se não precisa ser difícil ou inacessível. Alguns livros reúnem dicas valiosas para gerir operações, com informações vindas de grandes nomes do mercado e pesquisadores que se debruçam sobre o tema e a eficácia de métodos e processos em gestão. Fizemos um apanhado com 5 sugestões que todo gestor precisa ter na biblioteca. Confira: #1Livro de gestão comercial: The Sales Acceleration Formula – Mark Roberge Para quem acredita que não existe uma fórmula para acelerar operações, Mark Roberge diz o contrário. O professor titular do setor de Gestão Empresarial da Harvard Business School, que leciona sobre marketing empresarial e vendas, reuniu no The Sales Acceleration Formula as informações necessárias para a criação de uma abordagem escalável e previsível para aumentar a receita e construir uma equipe de vendas de alta performance. Sua abordagem é pautada em métricas e processos, por meio das quais ele desenvolve a fórmula para o sucesso operacional. O livro gera muitos insights sobre como utilizar dados, tecnologia e inbound marketing em todos os aspectos da aceleração de vendas, incluindo contratação, treinamento, gerenciamento e geração de demanda. Leia o post: KPIs para Gestão Comercial O principal objetivo do livro é quebrar os paradigmas engessados do universo de vendas. Ele se adequa ao mundo digital de hoje, em que todas as ações são registradas e dados em massa estão ao nosso alcance. Para Roberge, construir uma equipe de vendas não precisa mais ser uma arte ou um dom – há um processo. #2Livro de gestão comercial: Gestão de Alta Performance – Andrew S. Grove Andrew Grove é ex-CEO da Intel e reúne em Gestão de Alta Performance as dicas que todo gestor precisa para atingir e sustentar a alta performance. Trata-se de um livro atemporal, que pode ser lido e absorvido de forma rica em qualquer época, e em qualquer contexto – das empresas tradicionais aos modelos mais inovadores de startups. O autor cria analogias simples para traduzir em linguagem palatável conceitos mais complexos, tornando a leitura leve e agradável. Grove traz à tona assuntos como: “O resultado de um gestor é o resultado das unidades organizacionais sob sua supervisão ou influência.” – Andrew S. Grove. #3Livro de gestão comercial: The Goal: A Process of Ongoing Improvement – Eli Goldratt Este é um romance ficcional, escrito na forma de suspense em ritmo acelerado. The Goal: A process of ongoing improvement ajudou a transformar o pensamento de gestão em todo o mundo. O fato de ser uma obra ficcional confere uma boa digestão à leitura, mas os insights são inúmeros e acionáveis no “mundo real” corporativo. Alex Rogo é um gestor que trabalha cada vez mais desesperadamente para tentar melhorar o seu desempenho. Sua fábrica está caminhando rapidamente para o desastre, assim como o seu casamento. Ele tem noventa dias para salvar sua fábrica – ou ela será fechada pela sede corporativa, com centenas de demissões. É preciso um encontro casual com um professor dos tempos de estudante para ajudá-lo a romper com as formas convencionais de pensar para ver o que precisa ser feito. Esta é uma leitura recomendada por Jeff Bezos, que aponta: “É basicamente sobre a criação e o gerenciamento da cadeia de suprimentos. Pode parecer entediante, mas prometo que é uma leitura muito boa!” #4Livro de gestão comercial: Inteligência Emocional – Daniel Goleman Embora Inteligência Emocional tenha sido publicado em 1995, é mais atual do que nunca. Isso porque, além das hard skills, gestores precisam gerir emoções como expectativa, frustração e euforia, por exemplo – as suas próprias e de seus liderados. Daniel Goleman é um jornalista científico e psicólogo que já escreveu para grandes jornais como o The New York Times. Na obra, o autor traz à tona o conceito da mente racional e da mente emocional e mostra como elas podem conduzir nossas ações e até mesmo o nosso futuro. Goleman traz ao leitor exemplos corriqueiros de como não saber gerenciar as emoções pode desencadear acontecimentos prejudiciais à vida pessoal, social e profissional. O autor apresenta, ainda, 5 habilidades-chave essenciais para a inteligência emocional. #5Livro de gestão comercial: SCRUM – A arte de fazer o dobro do trabalho na metade do tempo – Jeff Sutherland Você já deve ter ouvido falar da metodologia SCRUM. Provavelmente até a utilize no dia a dia de trabalho. No livro SCRUM: A arte de fazer o dobro do trabalho na metade do tempo, Jeff Sutherland, que é um dos criadores da metodologia, apresenta ao leitor a metodologia e como gerenciar processos a partir dela. A leitura é bastante dinâmica e recheada de insights sobre artes marciais, tomadas de decisão judicial, combate aéreo avançado, robótica e diversas outras áreas. Mas se você espera um manual, este não é o caso. Será preciso digerir os exemplos e cases relatados para tirar insights valiosos. Os autores têm aporte acadêmico para validar suas teses e o resultado é uma obra que ajuda o leitor a explorar as potencialidades, gerenciar trabalho e conduzir seus projetos como muito mais assertividade e planejamento. Mas além do método abordado, os autores estão pautados em conceitos como o Manifesto Ágil e em algumas ideias que permeiam a luta contra o desperdício. Os títulos reunidos contam com ótimos insights que podem ser obtidos a partir de suas leituras, mas é fundamental ter um olhar analítico para saber o que e como aplicar no seu time para gerar bons resultados.
O que é Canvas Proposta de Valor, como ajuda o time de Vendas?
Canvas Proposta de Valor é uma ferramenta suplementar ao Business Model Canvas que ajuda a garantir que um produto ou serviço seja posicionado em torno do que o cliente, de fato, quer, valoriza e/ou precisa. “Não encontre clientes para seu produto, encontre produtos para seus clientes” – esta máxima resume bem a função do Canvas Proposta de Valor. De acordo com o IBGE, 48% das empresas brasileiras fecham em até três anos. Há muitas razões que levam a esse altíssimo percentual. Não satisfazer uma necessidade real do mercado é uma delas – e é aí que o CPV pode ajudar um negócio! Milhares de produtos e serviços chegam ao mercado diariamente. A comunicação desses lançamentos deixa claro, de maneira explícita ou implícita, que são os melhores em relação aos concorrentes e às suas próprias versões anteriores. Mas compreender as necessidades dos clientes e projetar seu produto no mercado é uma tarefa muito complexa. Os requisitos do cliente para realizar uma compra incluem uma mistura de muitos fatores – que, muitas vezes, podem ser contraditórios. É importante que as empresas mapeiem quais são essas necessidades; quais elas gostariam de abranger e priorizem quais elas querem resolver primeiro; e o que resolver – isso também significa posicionamento de mercado. Para fazer isso de forma sistemática, o Canvas Proposta de Valor ajuda os times de produto, marketing e áreas correlatas a se aterem às necessidades do consumidor e ao impacto do produto. Afinal, o que é Canvas Proposta de Valor? O termo Canvas Proposta de Valor é a tradução de Value Proposition Canvas, modelo criado por Alexander Osterwalder, Yves Pigneur e Alan Smith – os mesmos autores do Business Model Canvas – com o objetivo de mapear o valor percebido pelos clientes. Trata-se de uma ferramenta de modelo de negócios que ajuda a garantir que o produto ou serviço de uma empresa esteja alinhado às necessidades e preferências do consumidor, e que ele esteja posicionado de acordo, aumentando as chances de venda. O objetivo principal é, portanto, criar um “ajuste” entre o produto e o mercado. Para que isso aconteça, o CPV explora mais profundamente esses dois (dos nove) blocos do Business Model Canvas: Segmento de Clientes e Proposta de Valor. Quais são as vantagens de usar o Canvas Proposta de Valor? Composição do CPV Como mencionado, o modelo é composto por apenas dois blocos – proposta de valor e segmentação de cliente. Eles são o núcleo do modelo de negócios porque se concentram em “O quê” e “Para quem”. Em outras palavras, como sua empresa entrega valor ao seu público. O modelo tem dois hemisférios: de um lado, está o Perfil do Cliente – que é dividido em: Do outro lado, está a Proposta de Valor, também subdividida em três: Vamos conferir cada um: Perfil do cliente Representa o que seu cliente está tentando fazer. Você deve incluir todas as tarefas que os clientes estão tentando realizar, os problemas que estão tentando resolver e as necessidades que desejam satisfazer. Também é importante anotar a frequência e a importância de cada trabalho, e todos os diferentes papéis que o cliente tem que desempenhar e em que contextos. Essas tarefas podem ser: Sociais: Status, aceitação Emocionais: Segurança, bem-estar Funcionais: Tarefa ou obrigação Leia mais sobre: O que é ICP – Ideal Customer Profile Este campo engloba tudo o que incomoda seu cliente enquanto ele está realizando seu trabalho a ser feito, como experiências e emoções negativas, desafios, riscos envolvidos, custos financeiros, erros e consequências etc. Lembre-se de classificar cada dor de acordo com sua intensidade e registre a frequência com que ela tende a ocorrer também. São todos os benefícios que seu cliente espera ou deseja – ou mesmo algo que o surpreenderia positivamente –, sejam eles funcionais, emocionais, sociais ou financeiros. Em suma, tudo o que os encanta e torna a sua vida mais fácil, mais alegre ou mais bem-sucedida. Você pode classificar cada ganho por relevância e indicar a frequência deles. Vale lembrar que você deve criar um perfil para cada segmento de cliente. Depois de mapear os perfis de seus clientes, o próximo passo é identificar qual valor eles vão perceber com seu produto ou serviço. Proposta de Valor Inclua todos os produtos e funcionalidades que seu produto vai entregar. Sobre cada um, pergunte-se o quanto este produto pode ajudar o cliente a realizar qualquer trabalho, seja ele funcional, social, emocional, uma necessidade ou um desejo. Não se esqueça de considerar se o produto é tangível, digital ou financeiro – isso impacta o modelo de negócio e as estratégias posteriores. Considere ainda o quão relevante ele é e com que frequência ele provavelmente será usado. Considere: Este campo envolve como o produto/serviço oferece valor agregado ao cliente, quais são os benefícios que seu produto traz e se os desejos e expectativas de seu cliente são alcançados. Afinal, como isso deixa seu cliente satisfeito. Novamente, você deve classificar cada ganho que seu produto ou serviço cria de acordo com a relevância para seus clientes (se substancial ou insignificante) e indicar com que frequência isso ocorre. Considere: Descreva como seu produto/serviço alivia as dores do cliente. Identifique se você reduz seus custos, sentimentos negativos, esforços, riscos, consequências negativas, erros… Enfim, como você faz seu cliente se sentir melhor. É importante, também, classificar cada dor, de acordo com sua intensidade, para poder entender o quanto seu produto/serviço ajuda seu cliente. Considere: Quando utilizar Canvas de Proposta de Valor? Algumas situações que justificam e requerem o uso do CPV incluem: Como o CPV auxilia os times de Vendas? Entender o que é e como o Canvas Proposta de Valor funciona ajuda o time de vendas a entender o que o usuário está tentando fazer, pois mapear os jobs to be done e saber quais os problemas ele tem permite enxergar o que é importante para o usuário, mesmo que seu produto não necessariamente ajude a resolver. Após explorar as motivações dos clientes, o CPV direciona sua comunicação ao abordar clientes de forma assertiva, destacando o impacto que o produto causará e quais funcionalidades melhor atenderão às dores do cliente – além de orientar o marketing quanto aos melhores canais e estratégias Dica de leitura complementar: Como criar uma proposta de valor eficaz.
Feedback SCI – Benefícios para área de vendas
O feedback SCI é um modelo adaptado para o mundo modificado de forma objetiva, sendo modelos antigos e menos eficientes devolutivas. Ao elaborar estratégias de gestão, o foco no ROI, nas medições e no mercado, mas lançados à mão de gestão para a execução da empresa, quanto a operacionalidade interna é tão importante, afinal, o tempo é responsável pelos resultados da empresa. Especialmente quando se trata de feedback para time de vendas, é fundamental que o grupo esteja na mesma página e todos os funcionários saibam como estão performando e o que pode ser aperfeiçoado. De fato, o feedback (também conhecido como retroalimentação no ecossistema corporativo), enquanto oportunidade de desenvolvimento e aperfeiçoamento, é amplamente utilizado nas corporações, mesmo que intuitivamente ou sem uma estrutura específica. Em contrapartida, quando há estratégia e o foco está nos melhores resultados, o feedback se torna um elemento crítico das rotinas organizacionais, já que ajuda a resolver ou evitar conflitos e permite que os colaboradores saibam como estão performando. Desse modo, é fundamental que a cultura de feedback esteja presente nas empresas, desde a chegada de novos talentos, no ongoing e na rotina dos funcionários – inclusive sêniores – de maneira regular e estruturada. Leia mais a respeito: Feedback: O que é, como fazer e quando fazer? Tipos de feedback Saiba mais sobre o modelo SCI e veja dicas sobre como implementar de forma eficiente! O que é feedback SCI? O feedback SCI é uma ferramenta de liderança baseada na oportunidade de fornecer uma devolutiva aos liderados com base na situação, no comportamento e no impacto desencadeados por um indivíduo ou um grupo de liderados. Trata-se de um modelo desenvolvido pelo Center for Creative Leadership com o objetivo de estruturar o processo de devolutiva e torná-lo mais eficaz para promover mudanças, reflexões e autoaperfeiçoamento. Esta é uma abordagem simples, mas direta, em que o líder responsável pelo processo pinça uma situação e a apresenta ao(s) envolvido(s), bem como as suas consequências. Três etapas para implementar com sucesso o feedback da SCI na cultura da sua organização Ao lançar mão do SCIfeedback, o gestor apresenta aos liderados o feedback sob as seguintes perspectivas: Situação Nesta etapa, o gestor irá situar o receptor do feedback sobre o que está sendo abordado. Note que aqui é fundamental que os fatos sejam apresentados, e não as percepções que eles causaram ou nenhum outro tipo de julgamento de valor. Isso é fundamental para que o colaborador entenda o que está sendo discutido e chegue ele próprio a uma percepção sobre seus atos. Seguindo este preceito, em vez de falar: “suas entregas em atraso constante são ruins para o negócio e prejudicam a empresa”, atenha-se aos fatos: “você tem entregado seus trabalhos com atraso”. Quanto mais claro e objetivo for, nesse momento, mais fácil será o processo. Uma dica importante é descrever precisamente o ocorrido. Além disso, evite expressões generalistas como “sempre” e “nunca”, por exemplo. Não se esqueça de fornecer informações que situem o ocorrido, sobretudo quanto ao tempo (quando) e local (onde). Por exemplo: “ontem (quando), na sala de reuniões(onde), você disse que…”. Comportamento Após situar o liderado sobre o(s) ocorrido(s) de maneira precisa, detalhada e objetiva, nesta etapa deve-se relatar o comportamento do colaborador. Novamente, não se deve incluir opiniões pessoais ou julgamento de valor, mas sim relatar o fato. É importante isolar esse comportamento e apontar o que foi presenciado, indicando os elementos quem e o que. Por exemplo: “Você (quem) me interrompeu mais de uma vez (o que) durante o pitch”. Apresentar esses fatos em vez de simplesmente falar “você foi inconveniente” ou “você foi rude” é uma forma de dar ao próprio indivíduo a oportunidade de chegar a uma conclusão sobre sua atitude – e isso é fundamental nas estratégias que buscam o autodesenvolvimento dos liderados. Impacto O último elemento do feedback SCI é apresentar o impacto que determinada ação teve. Ao apresentar os resultados do comportamento em vez do julgamento, a probabilidade de o liderado absorver e se comprometer a mudar a atitude será maior. Isso porque ao falar “seu comportamento foi rude”, você será vago e impreciso sobre o que precisa, de fato, ser mudado. Por favor, ao falar: “Você durante o treino e, com o indivíduo, você durante o dia de sua ação e mais de uma vez de comportamento”, o impacto de sua vida e como seu comportamento, o impacto de sua vida e como seu comportamento será mais importante. desencadeou algo que não fora bom. Vale ressaltar que Contudo o feedback SCI também pode – e deve! ser usado para esforços significativos, como, por exemplo: “No último trimestre você terá todas as tarefas (impacto) e chegará a isto com isto a seu tempo a (impacto) . Por que o feedback SCI é eficaz? Esta estrutura de feedback é eficaz porque está alicerçada no fato de cada pessoa fazer o julgamento de valor sobre uma ação que tomou por conta própria. Isso porque ele não será considerado ruim que um isolado, de forma direta e objetiva o que aconteceu e quais foram os impactos do ocorrido ou aconteceram. A consequência disso? Desperta-se a autoconsciência do receptor de feedback e a autonomia dá para manter ou mudar o comportamento que ele, por conta própria, julgou adequado ou confortável. De acordo como premissas da comunicação Não Viol (CNV), manter uma relação baseada, respeitoso e respeitoso ajudar a estabelecer senso de pertencimento e comunicação pessoal , o que é sabidamente com relação ao clima organizacional. A postura de julgar um comportamento, mesmo que ele não seja valorizado, e sim o causador, favorecendo o diálogo, a comunicação e a confiança entre o líder e o amante. É importante, ainda, que após o feedback, o líder deve oferecer meios para superar o comportamento, apresentar uma proposta ou perguntar o que pode ser feito para que o indivíduo passe a apresentar melhores resultados.
SPIN SELLING – O que é e como aplicar: Ebook gratuito
O SPIN selling é uma metodologia que deve ser dominada por vendedores que buscam performar bem em seus negócios e obter vendas consistentes, baseado no livro do Autor Neil Rackham. Trata-se de uma técnica que está alicerçada nas dores do consumidor e seus desejos – orientada sobretudo por quatro pilares que você conhecerá nos tópicos a seguir. Em um mercado tão competitivo e, em muitos segmentos, saturado, não basta oferecer a solução que irá mudar a vida do cliente, mas mostrá-lo por que e como a sua solução se destaca em relação às demais. Nisso, o SPIN selling é uma ótima ferramenta. Continue lendo e tire as suas dúvidas a seguir! Veja também o artigo completo sobre Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo] O que é SPIN Selling e como exatamente funciona? Antes de mais nada, você precisa saber que a metodologia SPIN selling foi apresentada pela primeira vez no livro homônimo “SPIN Selling”, publicado em 1988 por Neil Rackham. O pressuposto dessa técnica está sobretudo no fato de que um bom vendedor só é capaz de fazer grandes negócios quando, de fato, entende o problema do comprador. Contudo, a profundidade dessa questão, no entanto, só pode ser alcançada quando o vendedor faz determinados tipos de perguntas ao cliente em potencial. Na prática, o objetivo pretendido com essas perguntas é facilitar a venda e reduzir objeções – especialmente em ciclos de venda mais demorados, como quando o ticket é mais alto, quando o produto, em si, é mais complexo ou quando a implementação é mais complicada. Assista a aula de Spin Selling da Camely Rabelo, cofundadora da Escola Exchange: Se você está se perguntando como vender com SPIN selling, é importante dominar os desafios enfrentados pelo comprador, bem com as quatro categorias a seguir: Situação A sondagem começa por aqui. O objetivo é conhecer o contexto dos potenciais clientes. Para isso, ter uma buyer persona bem delineada é fundamental. Esse tipo de pesquisa fornecerá informações que, além de permitir tomar consciência de qual etapa do funil o cliente está, ajuda a entender quais são as suas motivações, interesses e gatilhos. Além disso, pesquisas de mercado e benchmark são processos que te ajudarão a se situar e entender como a concorrência se comunica com o público que pode ser também seu público potencial. É válido ressaltar que, aqui, é importante considerar a atual situação do consumidor. Ou seja, o que ele está enfrentando no momento vigente, e não suas características há alguns meses e nem uma projeção de como ele estará no ano seguinte. Na abertura de uma operação de venda, faça perguntas que te permitam conhecer o entorno da vida do consumidor e pince o que pode ser útil para apresentar seu produto/serviço como uma possível solução. Se você atua no B2B, tente saber mais sobre as rotinas operacionais, quantos funcionários a pessoa tem e o que é comercializado em seu negócio, por exemplo. Em contrapartida, se você atua no B2C, então pode ser mais útil colher mais informações a respeito de aspectos pessoais e domésticos, como o tamanho da família, planos de mudar de casa (útil para imobiliárias e corretores de imóveis, por exemplo). Na metodologia SPIN, esta etapa é usada para estabelecer confiança, empatia e relacionamento com o cliente. Problema Nesta etapa, entram em jogo as perguntas que ajudarão a descobrir o problema do comprador. Use essas perguntas para revelar áreas de oportunidade, sejam as respostas declaradas direta ou indiretamente. Esta é uma parte crítica do SPIN selling, pois, de acordo com esse pressuposto, conhecer o(s) problema(s) do consumidor é o que possivelmente irá ocasionar a venda, uma vez que o seu produto/serviço pode ser apresentado como uma solução eficaz e satisfatória a essa dor. Neste momento, o vendedor deve perguntar e entender quais são as dificuldades e/ou insatisfações do consumidor. Implicação As perguntas de implicação são projetadas para esclarecer o impacto potencial dos problemas e as questões mencionadas nas perguntas do problema não são abordadas. Quando as perguntas de implicação são corretamente formuladas e aplicadas, é possível demonstrar ao consumidor que os problemas que ele tem, de fato, precisam de uma solução – e que o seu produto oferecerá um valor nisso. Na prática, isso leva a um pensamento mais profundo que os torna mais preparados para ouvir e aceitar uma solução proposta. Boas perguntas de implicação podem incluir: – Como seus problemas de logística estão afetando seus clientes? – Quanto de receita sua empresa tem deixado de faturar com os gargalos nos processos operacionais? Necessidade Por último, o N do acrônimo SPIN representa a necessidade. Na prática, uma pergunta de necessidade possibilita conectar as respostas anteriores do cliente, ajudando-o a explorar o quão importante é resolver seu problema. Desse modo, essas perguntas os levam a perceber o valor que uma solução pode fornecer. Exemplos de perguntas de necessidade de recompensa incluem: – Como você acha que resolver esse problema ajudaria sua empresa? – Como uma solução para esse processo ajudaria sua equipe? Baixe o Ebook completo sobre SPIN SELLING: Como usar efetivamente técnicas de SPIN selling para melhores resultados de marketing Se você está buscando saber como vender mais na área de marketing, a técnica SPIN certamente será um método propulsor, pois fornece a arqueologia do processo de vendas baseado nas necessidades conhecidas ou desconhecidas de seu cliente em potencial. Contudo, Rackham (o criador da metodologia, lembra-se?) recomenda que as respostas sejam consideradas sempre pragmaticamente, ou seja, sempre dentro de um contexto maior – que o consumidor e sua empresa estão inseridos. Isso porque, oferecer soluções isoladas ou que podem não fazer muito sentido para o consumidor, pode acabar afastando-o. Se sua empresa vende produtos e serviços voltados ao marketing, o primeiro passo é analisar o contexto do cliente e as lacunas que você pode suprir. Muitas vezes a baixa performance em mídias pagas, por exemplo, é o que leva os negócios a terceirizar o serviço. Outra dor frequente em relação ao marketing é o pouco ou nenhum domínio de ferramentas de automação. Seja qual for a necessidade do cliente, deve-se mostrar a ele o impacto e as consequências de não dominar aquela área e aplicar as perguntas estratégicas. Isso o ajudará também a delinear com mais precisão a proposta de estratégia de marketing. Com