Funil de Vendas – O que é [Guia Definitivo]
Ao longo de mais de 16 anos trabalhando com vendas, venho neste artigo apresentar a minha visão pessoal sobre funil de vendas e gestão de pipeline. Existem muitos conceitos na internet, então de forma direta irei trazer uma visão de aplicação prática do funil de vendas. O que é funil de vendas? O funil de vendas é o processo que reflete a jornada de vendas do potencial cliente, que vai desde os primeiros contatos com a sua empresa até o fechamento. Dessa forma, se cria uma visão clara e objetiva com relação a tipos de iniciativas que podem ser feitas para cada momento do funil. Basicamente, esses estágios indicam um determinado nível de consciência e momento em que cada potencial cliente está e quais ações ou iniciativas podem ser feitos para levar o cliente mais próximo ao fundo do funil. Um exemplo de funil pode ser visto nessa imagem abaixo É claro que ao longo desse processo, cada vez menos potenciais vão chegando a um estágio de maturidade maior, e por isso vão “afunilando” ao longo do processo. Principais etapas do funil De uma maneira geral, os funis de vendas passam por um determinado processo ou etapas, que geralmente são: Perfeito! Vamos desenvolver os dois primeiros tópicos do blogpost sobre funil de vendas, com foco em clareza e autoridade, mantendo a fluidez e linguagem estratégica que você já vem utilizando: Funil de vendas e marketing: diferentes ou complementares? Não é raro encontrar profissionais que encarem o funil de marketing e o funil de vendas como a mesma coisa ou, então, como estruturas isoladas, quando, na verdade, são partes interdependentes de uma mesma engrenagem. Marketing e vendas atuam em momentos diferentes da jornada do cliente, mas precisam estar profundamente alinhados para garantir conversões mais qualificadas e eficientes. O funil de marketing tem como foco atrair, educar e engajar potenciais clientes, até que estejam prontos para serem abordados comercialmente. Já o funil de vendas começa quando o lead atinge critérios que o qualificam como uma oportunidade concreta de negócio. Ou seja: o marketing prepara o terreno e vendas constrói o fechamento. Etapas do funil de Marketing Para facilitar essa integração, você precisa entender a dinâmica do funil de marketing. Ele é dividido em três grandes estágios: Diferenças entre o funil de vendas e pipeline de vendas O funil de vendas representa a jornada do lead dentro do processo comercial, desde o primeiro contato até o fechamento. Ele é um modelo mais estratégico, que mostra a evolução da maturidade do lead ao longo do tempo. Normalmente, o funil inclui estágios como: Já o pipeline de vendas representa as etapas operacionais do ciclo de vendas, ou seja, o passo a passo que o vendedor percorre com cada oportunidade ativa. Ele é um instrumento mais tático, usado para o acompanhamento do trabalho diário e a gestão do forecast. As etapas podem variar conforme o processo da empresa, mas geralmente incluem: De forma resumida, o funil mostra o estágio do lead na jornada de compra; o pipeline mostra em que fase da negociação a oportunidade está. Como montar as etapas do funil de vendas Uma vez que o marketing fez seu trabalho e gerou uma oportunidade qualificada, é papel de vendas trabalhar no avanço dessa oportunidade até o fechamento, e isso exige uma estrutura clara de etapas, com rituais e critérios bem definidos. Em vendas B2B, essas etapas são: Etapas de qualificação Aqui, o objetivo é validar se o lead está dentro do perfil ideal (ICP) e se tem real potencial de compra. Cada fase tem um papel específico na cadência de prospecção: Etapas de vendas Com a reunião agendada, entra o processo de fechamento, que também precisa de método. As “fases” pelas quais um lead percorre aqui normalmente são: Cada uma dessas fases deve conter critérios objetivos para transição, facilitando o acompanhamento do pipeline e a gestão preditiva de resultados. Como montar um funil de vendas com CRM? Elaborar um funil de vendas dentro de um CRM é uma das formas mais eficientes de ganhar controle, previsibilidade e agilidade na operação comercial. Isso é possível porque um CRM bem configurado dá aos profissionais visibilidade em tempo real sobre cada oportunidade, facilitando o acompanhamento do progresso de leads e negócios ao longo do funil. A maioria dos CRMs utiliza visões em formato de Kanban, em que cada coluna representa uma etapa do pipeline. Estrutura básica para um funil eficiente no CRM: O que não fazer no funil ou pipeline Um erro bastante comum na construção de funis e pipelines é confundir as etapas do ciclo de vendas com tarefas ou atividades operacionais. Isso compromete a clareza do processo e dificulta tanto o acompanhamento quanto a análise de performance. Por exemplo, é comum ver pipelines com nomes como “Atividade 1”, “Atividade 2” ou “Ligar para o cliente”. Essas não são etapas do funil, mas sim ações pontuais que devem estar organizadas como tarefas ou cadências dentro do CRM. O pipeline deve representar fases estratégicas do ciclo de vendas, como Diagnóstico, Apresentação, Devolutiva, Compromisso e Fechamento. Quando você transforma o pipeline em uma lista de atividades operacionais, perde-se a capacidade de prever receita, medir conversão entre etapas ou identificar gargalos reais. Isso afeta diretamente a previsibilidade e a eficiência da operação comercial. Motivos de perdas no funil Motivos de perda são as razões pelas quais uma oportunidade de venda não foi convertida em cliente. Essa categorização é feita sempre que um negócio é marcado como “perdido” no CRM. Diferente de simplesmente encerrar a oportunidade, classificar corretamente o motivo pelo qual a venda não avançou fornece dados importantes para a operação comercial. Como estruturar os motivos de perda? Para que essa análise seja efetiva, é necessário que os motivos estejam bem definidos e façam sentido para a realidade da empresa. Uma boa prática é criar categorias claras e objetivas, como por exemplo: O ideal é que os motivos estejam estruturados de forma hierárquica: primeiro por grupo (ex: “sem fit”, “sem timing”, “erro interno”) e, dentro de cada grupo,
BANT: O que é e como aplicar na prática
BANT é um acrônimo de Budget, Authority, Need e Timing, em inglês, ou em tradução livre: Orçamento, Autoridade, Necessidade e Urgência – conceito criado pela IBM. A relação estabelecida entre esses substantivos deu origem a uma abordagem utilizada na qualificação de leads. Na prática, são 4 critérios de classificação que atribuem ao prospect um “peso”. Isso permite ao vendedor identificar se aquele lead tem mais ou menos chances de converter uma venda. Nos tópicos abaixo você poderá tirar suas dúvidas, entender como aplicar a técnica de vendas BANT na prática e saber por que se trata de uma das técnicas mais eficazes entre os times de venda! O que é BANT? Nem todos os leads têm o mesmo “peso” na hora de tentar fechar uma venda. À medida que um vendedor aborda clientes em potencial, ele precisa priorizar seus esforços para utilizar seu tempo e recursos de forma eficaz. Desse modo, ele pode direcionar suas abordagens aos leads que tenham mais chances de realizar uma compra. Mas como identificar quem está mais propenso à compra? A técnica de vendas BANT pode ser usada para determinar a qualificação de um cliente em potencial para que os vendedores possam se concentrar em vender para os prospects mais inclinados à conversão. Leia também o artigo completo sobre Técnicas de Vendas: Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo] Assista a aula da Camely Rabelo, cofundadora da Exchange, sobre como utilizar o BANT na prática: Entenda a estrutura da abordagem BANT: Budget (Orçamento) Quais são as expectativas do cliente potencial em relação aos preços? Quanto eles normalmente gastam nesse tipo de compra? Será preciso solicitar um financiamento? Existe alguma flexibilidade com o seu orçamento? O valor será um empecilho? O orçamento é uma etapa crítica para se abordar com qualquer cliente em potencial, porque se os preços praticados não estiverem alinhados com o seu poder de compra, não adianta alocar esforços para avançar com o processo de vendas. Isso porque o core do BANT é a qualificação e a compreensão do alinhamento e da urgência. O orçamento faz parte do alinhamento para qualquer empresa. Portanto, se o orçamento de um cliente em potencial não estiver alinhado com o da sua empresa, os vendedores devem saber disso antes de investir muito tempo tentando nutrir esse prospect – o que dificilmente trará um resultado satisfatório. Algumas perguntas que podem ser feitas para identificar o orçamento incluem: Authority (Autoridade) Quem está tomando a decisão final sobre a compra? A autoridade nos permite entender as diferentes funções/papéis de compra dentro do grupo de prospects com o qual estamos conversando. É bom ter uma noção de para quem vamos ter que vender, porque você provavelmente não irá querer gastar tempo demais com alguém que não terá autoridade para fazer algo acontecer. Compreender a autoridade ajudará os vendedores a saber quem precisa estar envolvido no processo de compra. Além disso, se o lead com quem eles estão falando não tiver autoridade, isso é um sinal de que eles podem tirar a prioridade de ir atrás dessa venda até que outros contatos possam ser trazidos. Isso é especialmente importante quando a venda a ser feita envolve casais, que normalmente tomam decisão de compras em conjunto ou em empresas que requerem a aprovação de determinados sócios. Portanto, identificar essas nuances em relação à autoridade o ajudará a direcionar a abordagem em um sentido mais assertivo. Algumas perguntas úteis a se fazer para averiguar a autoridade: Need (Necessidade) Qual é o desafio que o prospect está enfrentando? Qual desafio tem impactado sua vida diária? O que eles esperam que sua empresa/produto/serviço faça para ajudá-los? Os vendedores precisarão determinar se o desafio de um cliente em potencial é algo que eles podem realmente resolver e quão urgente é essa necessidade. Se o seu produto ou serviço não resolver os problemas que esse cliente está enfrentando, isso é um sinal de que ele não se encaixa na abordagem e estará menos inclinada à compra. Por exemplo: em imobiliárias, é comum, antes de apresentar os benefícios e características das unidades, fazer uma varredura tentando entender o lifestyle do potencial comprador, quais dores ele enfrenta e o que poderia levá-lo à compra. Fatores como morar longe do trabalho, morar em um lugar perigoso ou então com pouca acessibilidade podem ser explorados como solução (caso seu produto se encaixe resolvendo essas dores). Esta lógica se aplica a todos os segmentos. Aplique as seguintes perguntas para aprimorar as noções de necessidades: Timing (Tempo/urgência) O timing, em um processo de vendas, indica quando os clientes em potencial estão tentando tomar uma decisão e qual a urgência dão ao problema que seu produto/serviço é capaz de sanar. Conhecer o timing de cada prospect é útil para saber quais estão mais avançados na jornada de compra, uma vez que, quanto mais aquecidos, mais facilmente a venda será realizada. Desse modo, na prática, entender como os prazos são apertados pode ajudar os representantes a determinar quais leads devem ser abordados primeiro. Se um cliente em potencial precisar fazer uma compra dentro de três meses, essa venda deve receber foco imediato. Por outro lado, se um cliente em potencial está considerando opções para uma compra que planeja fazer no próximo ano, é melhor apresentar a sua solução/produto, e em seguida, deixar para acompanhar mais de perto quando eles realmente tomarão uma decisão. Algumas perguntas pertinentes, nesta etapa, incluem: Considerações sobre a técnica de vendas BANT A estratégia BANT ajuda a minimizar o tempo desperdiçado em oportunidades ruins, ao passo em que ajuda a mostrar ao lead como suas opções de solução são valiosas. Usando as informações e dicas disponibilizadas nos tópicos acima, você poderá ter mais chances de ter uma base de leads qualificada e entender como abordar cada um de acordo com o estágio da jornada de vendas em que eles se encontram. Se você quer se aperfeiçoar nessa e em outras técnicas de vendas como GPCT, SPIN, gestão de pipeline e outras competências fundamentais a um vendedor de alta performance, conheça os cursos de vendas da Exchange. Vantagens de usar o BANT Essa metodologia, além de dar mais assertividade ao qualificar os leads, dá também mais agilidade e eficiência comercial. Dentre as principais vantagens de aplicar
Gatilhos de passagem de fase do funil de vendas
No funil de vendas o objetivo é fazer seu possível cliente avançar nas etapas da jornada de compra e consequentemente, do funil de vendas. É importante direcionar o cliente pelo processo, bem como, identificar se este está apto para passar para a próxima fase ou não. Para isso servem os gatilhos de passagem de fase. Na primeira etapa do funil, que é a conexão e identificação da dor do cliente, o gatilho poderá ser identificar se ele tem um problema que sua empresa pode resolver. Na segunda etapa do funil, a necessidade, o objetivo é fazer o cliente entender a necessidade da sua solução para o problema dele, o gatilho aqui deve ser a validação do “budget”, identificação da prioridade para solucionar o problema e ver seu interesse em fechar o negócio. Na penúltima etapa, a solução, deve-se apresentar a proposta comercial e mostrar como a sua empresa pode ajudá-lo, nesse ponto o gatilho seria aceitar a compra e enviar dados para a elaboração do contrato. Por fim, temos a última etapa, o fechamento, onde o último gatilho é a assinatura do contrato ou efetivação da compra. Cada fase tem uma forma de seguir a próxima, sendo imprescindível a elaboração de estratégias assertivas para maximizar as vendas.