Método Harvard de Negociação: Como Usar em Vendas
O método Harvard de negociação é um conjunto de abordagens desenvolvido no Harvard Negotiation Project, com o objetivo de concluir uma venda oferecendo valor a todas as partes envolvidas na negociação. Saber conduzir a negociação de forma eficaz é uma das competências mais importantes na área comercial, uma vez que as vendas dependem, em boa parte, dessa habilidade, principalmente em vendas B2B. O Método Harvard de Negociação parte do princípio que todos os stakeholders da negociação, ou seja, vendedor e decisores, trabalham juntos para chegar a uma posição de benefício mútuo. Leia também sobre as principais técnicas de vendas utilizadas por vendedores de alta performance: Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo] Assista à aula gratuita sobre método harvard de negociação com a Camely Rabelo, cofundadora da Exchange: Nos tópicos abaixo você vai aprender os 7 princípios mapeados para uma negociação eficaz: O que é Método Harvard de Negociação? O que hoje chamamos de Método Harvard de Negociação foi desenvolvido na década de 1970 pelo Programa de Negociação da Universidade de Harvard, encabeçado por Roger Fisher e William Ury. Ele surgiu como uma resposta aos desafios enfrentados principalmente em negociações complexas, onde as partes envolvidas buscavam chegar a acordos justos sem comprometer relações. O programa conduziu debates diplomáticos e comerciais, e perceberam que as negociações baseadas em posições, ou seja, em que cada parte defende apenas seu próprio interesse, era o mais comum, mas na maioria das vezes resultava em resultados desfavoráveis à outra parte envolvida. O objetivo se tornou mudar a forma como as negociações eram conduzidas, de forma que a resolução de conflitos fosse baseada em interesses mútuos e na criação de valor. No final do programa, em 1981, Fisher e Ury publicaram o livro “Como Chegar ao Sim”, compilando e consolidando todos os princípios mapeados e validados no programa. Na prática, o Método Harvard de Negociação é um conjunto de princípios que indica as premissas que devem ser adotadas para um acordo benéfico e com êxito. Princípios do Método Harvard de Negociação Para entender o método, você precisa entender os princípios. Essa abordagem, em inglês, é chamada de Principled Negotiation (traduzido como Negociação Baseada em Princípios). Ao contrário do como o senso comum enxerga, em vendas, o objetivo não deve ser fazer uma venda a qualquer custo. Principalmente nos cenários mais complexos, o comprador precisa entender o valor do que está comprando enquanto o vendedor precisa entender os motivadores de cada comprador para agregar mais valor à negociação, seja aumentando a segurança por meio de cláusulas contratuais ou flexibilizando as condições de pagamento, por exemplo. O resultado disso deve ser uma negociação ganha-ganha, em que todos os lados saem beneficiados. Os princípios que levam a esse resultado são: 1. Interesses A forma tradicionalmente histórica de negociar é defendendo posições. Mas o princípio do interesse não é a mesma coisa que o princípio da posição. A posição é o que uma parte quer, enquanto um interesse é o porquê. Por exemplo, se você precisou trabalhar além da sua carga horária para terminar um projeto específico, em algum momento pode tentar negociar com seu chefe um tempo de folga para compensar. Sua posição, nesse contexto, é clara: compensar o horário excedente com uma folga. Mas seu interesse pode ser justificado por várias razões: talvez você queira fazer uma viagem, colocar as consultas médicas em dia, visitar familiares ou coisas do tipo. Entender os interesses de uma parte é uma das premissas de sucesso para a negociação. Isso porque quando as pessoas ancoram suas exigências apenas em posições, é mais fácil contra-argumentar. Por outro lado, perguntar o porquê cria um ambiente colaborativo e aumenta a chance de um resultado mutuamente benéfico. A verdade é que, especialmente em Vendas, entender os interesses da outra parte pode ser uma ferramenta de negociação poderosa. Se você não sabe o que uma pessoa quer e quais problemas quer resolver, a venda se torna mais difícil. 2. Alternativas Depois de entender quais são os interesses que estão na mesa, é hora de entender o segundo elemento da negociação: as opções que estão em jogo e o que elas representam para a negociação. Ou seja: envolve tudo aquilo que você pode concordar ou que está aberto a negociar com a outra parte. Nesse contexto, os autores apresentaram o conceito de BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement, ou Melhor Alternativa para um Acordo Negociado). Um exemplo prático é quando um cliente busca o produto que você oferece, mas outros concorrentes também oferecem, possivelmente com ofertas melhores. Nesse caso, o BATNA dele é alto enquanto o seu é baixo. Por outro lado, se você tem pouca ou nenhuma concorrência, e o cliente tem necessidade desse produto, o BATNA dele é baixo enquanto o seu é alto. Entender a posição das duas partes diante da negociação te dará mais clareza e te ajudará a medir a “elasticidade” adequada para conduzir sua oferta. Para avaliar seu BATNA: Avalie também o BATNA da outra parte. Quanto maior for o dele, maior é o poder de barganha. 3. Legitimidade Como você justifica sua oferta? Como você prova que a oferta da sua contraparte é injusta para a negociação? Em uma negociação, o vendedor precisa ancorar o valor em algo que represente algum tipo de justiça. Por exemplo, se você, ao comprar um carro, optou por financiar, como você avalia se os juros que eles estão cobrando são razoáveis? Uma oferta legítima seria equivalente a uma taxa de mercado. Critérios de legitimidade podem incluir fatores como marca, exclusividade, funcionalidades adicionais em relação à concorrência, preço de mercado e afins. A legitimidade não apenas solidifica suas ofertas, mas pode enfraquecer a outra parte. 4. Relacionamento Em uma negociação, os relacionamentos podem ajudar a determinar o quão fixa é sua posição e o quão agressivo você pode ser nas abordagens de venda. Você pode escolher negociar de forma mais agressiva se não se importar com o que a outra parte pensa ou com a reputação. Quando você busca uma negociação que beneficia apenas a
Técnicas de Vendas: As 10 mais utilizadas
As técnicas de vendas são métodos de trabalho padronizados que os vendedores seguem para atingir determinado objetivo, de acordo com a etapa comercial em que está trabalhando. Em pré-vendas, por exemplo, o SDR utiliza as técnicas de qualificação para entender se os leads têm fit com o produto a ser ofertado. Já na venda, em si, os closers usam técnicas de negociação para chegarem a um lugar-comum e garantir que a venda aconteça da melhor maneira. Existem técnicas de vendas para todas as etapas da esteira comercial, o que dá mais eficácia e eficiência no dia a dia de vendas. É papel do gestor e do vendedor conhecer essas abordagens, preparar o seu arsenal e acionar de acordo com o que o momento pedir. A Exchange preparou este guia com tudo o que você precisa saber sobre técnicas de vendas. Acompanhe! Veja uma representação visual de desafios e etapas de vendas associadas às tecnicas e metodologias de vendas: O que são técnicas de Vendas? Uma técnica de vendas é uma espécie de “receita” que um vendedor ou uma equipe devem seguir para vender de forma mais eficaz. Isso envolve uma espécie de passo a passo que ele deve seguir, garantindo que passou por todas as etapas que a técnica exige. Normalmente as técnicas de vendas são refinadas e aprimoradas por meio de tentativa e erro. Como cada operação e cada mercado tem suas características, elas têm alguma margem de flexibilidade que pode ser adaptada conforme o decorrer das negociações. Uma confusão comum que ainda ocorre, é usar os termos “processo de vendas” e “técnica de vendas” como sinônimos. Os processos de vendas são todas as etapas pelas quais uma pessoa deve passar até que se torne um cliente. Já as técnicas de vendas são processos que devem ser seguidos em uma determinada etapa dessa esteira. De forma resumida, o processo de vendas leva uma pessoa do ponto A ao B, já as técnicas de vendas ajudam a fazer com que ele chegue com mais celeridade, menos percalços e mais valor agregado. As técnicas de vendas podem ser usadas com objetivos diferentes: entender aspectos como necessidade e orçamento do lead; diminuir o tempo médio do ciclo de vendas; contornar as objeções; acelerar a tomada de decisão etc. Por que as técnicas são importantes? Toda empresa tem como objetivo vender. A área comercial é o coração da companhia. Sem que performe, a empresa simplesmente não existe. Mas as vendas não acontecem magicamente: não basta lançar um produto, esperar que alguém se interesse, ativamente busque pelo produto e resolva pagar o preço cobrado sem nenhum gargalo no meio disso. Seria ótimo se fosse assim, mas a verdade é que os clientes chegam com dúvidas, muitas vezes sequer sabem que têm um problema ou que precisam de uma solução. Muitas vezes eles não enxergarão valor no seu produto e vão instintivamente fazer comparações com outras soluções disponíveis no mercado. Esses gargalos que encontramos no meio caminho podem fazer um negócio perder vendas e deixar de faturar. Mas as técnicas de vendas são formas de minimizar todos esses gargalos. Com base em abordagens que comprovadamente aumentam a eficácia do processo comercial, as operações utilizam metodologias para driblar os problemas e aumentar as chances de sucesso. Por exemplo: se um lead chega ao pré-vendedor sem muita maturidade, o SDR pode utilizar técnicas de qualificação para entender fatores como necessidade, urgência e autoridade do lead. Com base nisso, ele entende se o lead está quente e deve seguir para uma reunião com o closer, ou se está frio e deve seguir por um caminho de nutrição no marketing, por exemplo, para que retorne quando e se estiver maduro o suficiente para a tomada de decisão. Note que isso dá ao processo comercial mais inteligência para investir tempo em quem está mais propenso à compra e libera a hora-homem dos vendedores de pessoas que não estão no momento de compra. É isso que as técnicas de vendas fazem: dão o roteiro de trabalho para que os vendedores performem melhor. Principais benefícios de utilizar técnicas de vendas Muitos vendedores acreditam que já tenham bagagem o suficiente ou muitos “kilometros rodados”, e por isso não precisam estudar. Mas a verdade, é que mesmo em muitos casos tendo o conhecimento tácito ao longo da trajetória profissional, é preciso torná-lo explícito para poder replicar conhecimento e multiplicar os resultados de vendas. Dentre os principais benefícios de utilizar técnicas de vendas no processo comercial, listamos: Claro que não basta ter o conhecimento técnico de vendas, para se multiplicar e obter resultados com isso é necessário desenvolver um Playbook de Vendas e capacitar o time de forma contínua. Leia mais: O que é um Playbook de Vendas Quais técnicas se aplicam para minha empresa? Se você está estruturando ou reestruturando a área comercial de uma empresa, deve definir quais as técnicas de vendas vão fazer parte do playbook. Mas a verdade é que não existe uma receita de bolo que indique as melhores técnicas: você deve considerar, por exemplo: Você não pode negligenciar esses fatores, uma vez que eles que irão ditar as melhores escolhas de técnicas usadas. Por exemplo: em uma operação B2B, as técnicas de vendas precisam refletir as características dessa operação (normalmente envolve ciclo de vendas mais longos, envolvimento de múltiplos decisores etc). Já quando falamos de vendas transacionais, é preciso ter agilidade e volume. Nesse caso, as técnicas usadas precisam despertar o desejo imediato, utilizando abordagens mais diretas e, em alguns casos, até mais apelativas. Escolher as metodologias aleatoriamente, sem entender o que faz sentido para o seu modelo de negócio, é a forma mais rápida de te fazer perder performance. Por isso recomendamos que o passo a passo para identificar as melhores técnicas de vendas para sua empresa seja o seguinte: Muitas empresas não tem tempo o suficiente para dedicar nesse processo, e as melhores alternativas que podem ajudar a executar esse processo é contratar um Sales Enablement ou uma Consultoria de Vendas especializada. Veja um framework que
Hipnose em Vendas – Saiba como aplicar e quais os benefícios
Provavelmente você já ouviu falar em hipnose. Mas provavelmente você não sabe ainda quais são os seus reais benefícios e formas de trabalhar com essa ferramenta. Esqueça aquele exemplo cômico usado em desenhos infantis: a hipnose não é uma forma de fazer alguém ter uma experiência extra-corpórea e estar alheia aos seus pensamentos. Na verdade, resumidamente a hipnose é um estado profundo de relaxamento que te ajuda a introduzir novas ideias e padrões de pensamento na sua mente. No âmbito de Vendas, a auto-hipnose pode ajudar de muitas formas, tanto a nível de produtividade e performance, quanto de confiança e inteligência emocional. Confira abaixo tudo o que você precisa saber sobre auto-hipnose e como você pode usar isso de forma estratégica para trabalhar melhor em vendas! Leia também o artigo completo sobre as principais técnicas de vendas: Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo] O que é Hipnose? Antes de entender o que é hipnose, é importante entender o que ela não é. Ao contrário do que você provavelmente já viu em filmes e até mesmo desenhos animados, a hipnose não é um estado em que a pessoa fica inconsciente e sujeita a qualquer comando ou sugestão. Mas então, o que é hipnose? De forma resumida, é um estado profundo relaxamento em que a pessoa passa por uma diminuição da atenção ao ambiente externo, assim como uma menor criticidade e, portanto, maior receptividade a sugestões. Essa é uma forma de acessar o subconsciente (“local” onde nossas crenças, hábitos e padrões de comportamento estão alojados) com mais facilidade. Já a auto-hipnose é a prática de induzir esse estado hipnótico em si mesmo. Por meio de técnicas de relaxamento e visualização para atingir esse estado de relaxamento, a pessoa consegue armazenar novas ideias na mente, promover o desenvolvimento pessoal e a modificação de pensamentos e comportamentos que impedem o seu sucesso. Leia mais: Hipnóse funciona? Como usar em âmbito corporativo. A Ciência por Trás da Hipnose De acordo com um estudo chamado Brain Activity and Functional Connectivity Associated with Hypnosis, o relaxamento proporcionado pela indução hipnótica desencadeia uma uma redução da atividade no córtex pré-frontal (responsável pelo pensamento crítico) e um aumento na conectividade entre áreas do cérebro associadas à atenção e controle motor. Essas mudanças permitem que o subconsciente, onde estão armazenados padrões de comportamento e memórias, seja não só acessado, como influenciado, facilitando a mudança de hábitos e emoções. Outro estudo que evidencia o poder da indução hipnótica é intitulado Brain correlates of hypnosis: A systematic review and meta-analytic exploration, publicado em 2017, que constatou o impacto da hipnose na modulação da percepção da dor, ativando áreas do cérebro relacionadas à analgesia. Programação e Reprogramação Mental A nossa programação mental é composta principalmente pelas emoções e sensações que experienciamos até os 7 anos de idade. Essas emoções e sensações definem nossas primeiras crenças, conhecidas como “efeitos causadores iniciais”. Após essa fase, qualquer nova emoção que vivemos é descrita como “efeito subsequente”. Esses efeitos não criam novas programações, mas reforçam as crenças já instaladas na infância. Essas crenças são chamadas de “limitantes” porque, muitas vezes, bloqueiam as possibilidades de mudança e evolução. Por outro lado, a reprogramação mental permite identificar e modificar essas crenças enraizadas, alterando os comandos neurais que influenciam nossa forma de pensar e agir. O processo envolve desconstruir os padrões antigos e substituir por novos, mais positivos e funcionais. Hipnose em Vendas: Quais os Benefícios? Quando um vendedor incorpora em sua rotina a indução à auto-hipnose e faz disso um hábito, consegue ter inúmeros benefícios, reforçando crenças de sucesso e competência. Alguns dos benefícios são: Melhor Capacidade Comunicação Comunicação assertiva é uma competência primordial para qualquer vendedor, que deve ser capaz de comunicar com clareza o valor do seu produto/serviço e como ele impacta positivamente a vida das pessoas. A auto-hipnose pode aprimorar a capacidade de comunicação e, consequentemente, de persuasão. Ao fazer sugestões sobre sua capacidade comunicativa, eles podem ajustar sua linguagem corporal, tom de voz e escolha de palavras. Além disso, a auto-hipnose ajuda a desenvolver empatia, que é fundamental para entender as necessidades e desejos dos clientes. Quando os vendedores conseguem se colocar no lugar do cliente, eles se tornam mais eficazes em adaptar suas abordagens de venda, aumentando a probabilidade de fechamento de negócios. Outra vantagem é que a auto-hipnose pode facilitar a eliminação de crenças limitantes que dificultam a comunicação. Ao abordar esses bloqueios mentais, os vendedores tendem a se tornar mais confiantes porque sentem mais segurança no que estão comunicando. Redução de Ansiedade e Estresse em Negociações A auto-hipnose também é um instrumento eficaz para reduzir a ansiedade e o estresse, especialmente em situações de negociação. Muitos vendedores enfrentam nervosismo antes de uma reunião ou apresentação, o que pode impactar negativamente seu desempenho. Através da auto-hipnose, eles podem fazer sugestões como: Essa mudança na percepção emocional ajuda a ter mais clareza nos pensamentos. Outro ponto importante aqui é que a prática da indução hipnótica proporciona um “espaço” para reflexão sobre as experiências passadas. Com isso, ele pode analisar negociações anteriores, identificar gatilhos estressores e de ansiedade e trabalhar para transformá-los em reações mais positivas. Desenvolvimento de Resiliência Todo vendedor enfrenta a rejeição. Isso faz parte do jogo e do dia a dia de todo profissional de vendas. Mas a forma como encaram e lidam com isso é algo que os diferencia! Mas a auto-hipnose pode ser uma ferramenta útil para desenvolver resiliência frente a essas experiências. O cenário é ainda mais preocupante quando o profissional vem de um histórico de programação mental em que já enfrentou situações de rejeição. Mas ele precisa saber que essa vivência não é uma sentença, mas sim uma oportunidade para mudar a perspectiva. Durante as sessões de auto-hipnose, é possível reprogramar a mente para ver a rejeição como uma oportunidade de aprendizado, em vez de um fracasso pessoal. Isso ajuda os vendedores a se tornarem mais adaptáveis e a focar no que podem fazer de diferente em futuras interações. Como Praticar a Indução Hipnótica? Existem técnicas diferentes
Challenger Sales: O que é, e como aplicar a Venda Desafiadora
Challenger Sales – A Venda desafiadora é uma excelente técnica de vendas. Imagine ter acesso a uma amostragem de mais de 6.000 profissionais de vendas e, em uma pesquisa, entender as características dos vendedores que melhor performam e mais atingem os resultados esperados. É isso que foi feito por Matthew Dixon e Brent Adamson, ambos especialistas em negócios. Com o foco em mapear os principais perfis comportamentais dos vendedores top performers ouvindo milhares de ligações, os autores chegaram a cinco perfis distintos. Cada um deles com seus pontos fortes e fracos, mas um que se sobressai e apresenta altas taxas de conversão: o Challenger. Assista à entrevista da Camely Rabelo, cofundadora da Exchange, sobre challenger sales para a Clint Educação É sobre isso que você vai aprender agora! Conheça aqui o livro Challenger Sales – A Venda Desafiadora Veja também o artigo completo sobre Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo] Quais os Cinco Principais Perfis de Vendedores? Após terem acesso a dados massivos de vendas, os autores agruparam as características que mais se repetiam nos vendedores, em 5 perfis comportamentais comuns na área comercial. São eles: Construtor de Relacionamento Este perfil era um dos mais valorizados até há algum tempo, porque a ideia de construir e nutrir relacionamentos era um dos alicerces de vendas, muito mais do que gerar algum tipo de valor efetivo ao cliente. O vendedor construtor de relacionamento tende a ter uma abordagem amigável e empática, buscando sempre agradar os clientes. Solucionador de Problemas Ter um perfil essencialmente solucionador de problemas nem sempre é algo positivo, especialmente quando o vendedor tenta resolver uma questão sem avaliar antes as consequências do que irá fazer. Algumas características desse perfil incluem a busca pela resolução de problemas e pela personalização de soluções para atender às necessidades específicas dos clientes. Trabalhador Aquele seu vendedor incansável, que está sempre a postos para qualquer coisa, que chega cedo e vai embora tarde, nem sempre é o vendedor mais eficiente. Trabalhar muito nem sempre quer dizer trabalhar bem. Porém, vendedores com alta predominância do perfil Trabalhador tendem a ter uma sólida ética de trabalho e estarão dispostos a fazer o que for preciso para atender às necessidades dos clientes e da companhia. Lobo solitário Aquele vendedor que gosta de trabalhar quase de forma isolada, resolver tudo sozinho sem delegar ou pedindo o mínimo de ajuda necessário é conhecido como lobo solitário. Eles são autônomos e muitas vezes gostam de executar as atividades à sua maneira. Além disso, eles podem apresentar certa resistência em seguir processos, fluxos e padrões estabelecidos por outras pessoas. Desafiador O vendedor desafiador, ou o Challenger, é aquele que tem capacidade de assumir o controle da venda e desafiar o cliente a pensar de formas diferentes sobre seu negócio, fazendo com que ele reavalie suas crenças e suposições. De acordo com a pesquisa, o perfil challenger é o que se sobressaiu em relação aos demais, ainda que todos os perfis identificados, em algum nível, possuam características aproveitáveis e outras reprováveis para a performance em vendas. Isso acontece porque o grande objetivo aqui é informar e educar o cliente a respeito das possíveis soluções para seus problemas e, então, posicionar sua solução como a ideal. Em vez de perder tempo enrolando tentando construir relacionamento, você conquista a fidelidade do cliente respeitando o que ele já sabe e depois ensinando mais a ele sobre o mercado em que ele atua. Premissas da metodologia Challenger Você vai encontrar o termo Challenger descrito como metodologia e como perfil. Independentemente da classificação, para colher os resultados dessa abordagem, o vendedor deve adotar e replicar um conjunto de iniciativas que vão fazer com que ele se torne desafiador. As premissas do Challenger são: A primeira capacidade essencial do vendedor Challenger é ensinar. No contexto de venda, isso significa oferecer insights valiosos sobre os problemas que o cliente enfrenta, muitas vezes revelando questões que ele nem sabia que existiam ou que não estava analisando a partir da melhor ótica. Diferente de um vendedor tradicional, que tende a focar apenas nas características e benefícios do produto, o vendedor Challenger desafia o cliente com novas formas de pensar e o educa sobre o que ele realmente precisa para alcançar melhores resultados. A segunda habilidade que o compõe o perfil do vendedor Challenger é a personalização. O vendedor deve ser capaz de adaptar tanto a mensagem quanto a solução para o problema específico do cliente. Isso exige que ele seja altamente perceptivo e sagaz, captando detalhes sutis durante as interações e ajustando o discurso conforme o perfil de cada decisor, se houver mais de um. Personalizar o discurso significa, por exemplo, falar a linguagem do CFO ao tratar de ROI, enquanto ajusta a mensagem para um gestor de operações, focando nos benefícios operacionais da solução. Essa capacidade de moldar o discurso para coincidir com as motivações, preocupações e objetivos de cada stakeholder é fundamental para construir uma argumentação convincente que tenha impacto real na tomada de decisão. A última, e possivelmente a mais desafiadora, habilidade do vendedor Challenger é assumir o controle do processo de vendas. Não confunda essa etapa com ser autoritário ou inflexível, mas sim estar preparado para redirecionar a conversa de forma assertiva conforme o cliente apresenta seus pontos e suas objeções. O vendedor Challenger sabe que objeções são parte natural do processo e, em vez de evitá-las ou ceder à pressão do cliente, ele as enxerga como oportunidades de reafirmar os benefícios de sua solução. Ebook Challenger Sales – A Venda Desafiadora Para acessar o conteúdo completo que a Exchange preparou, desenvolvemos um Ebook do Challenger Sales – A Venda Desafiadora, exclusivo para a sua empresa educar o time e utilizar em capacitações comerciais. Faça o download nesse link ou na imagem abaixo. Aplicando Challenger na Prática Na hora de aplicar as premissas do Challenger em vendas, um roteiro que você pode seguir para ter sucesso na negociação é: 1. Warm Up O warm up, ou aquecimento, é o momento em que o vendedor faz o
O que são Vendas Corporativas?
Vendas corporativas são uma modalidade de negócios voltada para a comercialização de produtos, serviços ou soluções SaaS (Software as a Service) entre empresas. Este modelo de venda, também conhecido como B2B (Business-to-Business), difere significativamente do varejo tradicional, pois é focado nas necessidades empresariais, e não no consumidor final. No universo das vendas corporativas, as negociações tendem a ser mais complexas e envolvem múltiplos decisores, como CEOs, diretores e gestores de diferentes áreas. Além disso, o processo de venda geralmente considera aspectos como o porte da empresa, o setor em que atua e os desafios específicos enfrentados por cada organização. Isso implica que as estratégias de marketing e vendas são altamente personalizadas e focadas nas dores e objetivos corporativos, ao contrário do varejo, que se orienta por características pessoais, como idade ou preferências individuais. Compreender o que são vendas corporativas é crucial para qualquer empresa que busca expandir sua atuação no mercado B2B, seja por meio da venda de produtos físicos, serviços especializados ou soluções tecnológicas. Vantagens das Vendas Corporativas As vendas corporativas são centrais para qualquer empresa que busca escalabilidade e estabilidade financeira. Quando falamos desse tipo de venda, falamos de contratos robustos, frequentemente de longo prazo, que garantem previsibilidade e continuidade no fluxo de receita. Além disso, o ticket médio das transações é consideravelmente maior, e o impacto direto que geramos nas operações dos nossos clientes corporativos consolida nossa posição de parceria estratégica, e não apenas de fornecedor. Empresas que atuam no segmento de vendas corporativas encontram diversas vantagens. Entre elas, destaca-se a possibilidade de firmar contratos de longo prazo, o que gera uma receita mais estável e previsível. Além disso, o valor médio das vendas costuma ser mais alto, uma vez que o cliente corporativo tende a comprar em maior quantidade e com maior valor agregado. Outro ponto relevante é a criação de relacionamentos de confiança entre as partes. Ao desenvolver uma parceria sólida, há um aumento na retenção de clientes e, muitas vezes, na venda de soluções adicionais, como upgrades ou serviços complementares. Principais Modelos de Negócios em Vendas Corporativas Existem diferentes modelos de negócios dentro do universo das vendas corporativas, cada um com características específicas. A seguir, exploramos os principais: 1. Distribuição e Revenda Neste modelo, o volume é o fator crucial. As empresas distribuidoras compram em grandes quantidades para revender a outras empresas. Nosso papel, enquanto gestores, é garantir que temos uma cadeia de suprimentos eficiente e flexível, capaz de ajustar preços competitivos sem comprometer a margem de lucro. 2. Indústria Quando nossa empresa vende para indústrias, não estamos apenas entregando um produto; estamos viabilizando processos produtivos inteiros. Negociamos contratos complexos, onde aspectos como personalização, qualidade e prazos de entrega são determinantes. São parcerias estratégicas que exigem um alto nível de expertise e alinhamento entre as partes. 3. Serviços O mercado de serviços também faz parte das vendas corporativas. Isso inclui desde serviços de consultoria empresarial, assessoria jurídica, recrutamento e logística até a crescente demanda por SaaS. Empresas de software, por exemplo, desenvolvem plataformas para gestão de relacionamento com clientes (CRM), automação de marketing, sistemas de ERP (Enterprise Resource Planning), entre outros. Esses serviços são fundamentais para a operação e o crescimento de empresas de diferentes setores. Desafios das Vendas Corporativas Um dos maiores desafios que enfrentamos em vendas corporativas é o ciclo de vendas longo. Negociar com várias partes interessadas significa que precisamos ser altamente estratégicos e persistentes. Cada decisão de compra envolve uma análise aprofundada dos riscos e do retorno sobre o investimento. Nesse cenário, o papel da equipe comercial é atuar como consultora, alinhando nossa solução às metas e necessidades da empresa-cliente. Outro desafio é a necessidade de investir em estratégias de comunicação mais sofisticadas. Ao contrário do consumidor final, que pode ser alcançado por meio de redes sociais de grande alcance, como Instagram ou TikTok, os compradores corporativos costumam estar em canais mais especializados, como LinkedIn e eventos profissionais. Diferenças Entre Vendas Corporativas e Vendas para o Consumidor Final (B2C) As diferenças entre vendas corporativas e vendas para o consumidor final (B2C) são profundas. Enquanto no B2C o foco está em atender necessidades individuais, nas vendas corporativas o objetivo é resolver problemas específicos de negócios. Além disso, o ciclo de vendas no B2B é geralmente mais longo, devido à complexidade das negociações e ao número de decisores envolvidos. Outro ponto crucial é que, nas vendas corporativas, a relação tende a ser de longo prazo, com maior foco na construção de parcerias duradouras. Já no B2C, as interações são muitas vezes transacionais e de curto prazo. Como Melhorar a Estratégia de Vendas Corporativas Para melhorar suas vendas corporativas, é essencial focar em alguns pilares estratégicos: Ao aplicar essas estratégias, as empresas podem se destacar no competitivo mercado de vendas corporativas e atingir resultados consistentes e sustentáveis. Conclusão As vendas corporativas representam um cenário dinâmico e cheio de oportunidades para empresas que estão dispostas a investir em relações de longo prazo e soluções personalizadas. Com um mercado altamente competitivo, entender os desafios e vantagens desse modelo de negócio é fundamental para garantir sucesso. Ao dominar as particularidades das vendas corporativas, sua empresa estará mais preparada para conquistar e fidelizar grandes clientes, gerando crescimento sustentável.
Técnicas de persuasão: 5 Livros fundamentais para Vendas
Técnicas de persuasão fazem parte da rotina de trabalho de alguns profissionais. No entanto, há uma linha tênue entre o que é considerado saudável para o negócio e o que é considerado incômodo – e mensurar isso pode não ser uma tarefa tão simples, especialmente se o profissional não tiver tato e dominar as técnicas certas. Mas, antes de qualquer coisa, precisamos tirar o peso pejorativo do verbo “persuadir”. A palavra, em muitos contextos, é usada como sinônimo de convencer independentemente de qualquer coisa ou, em casos mais extremos, ludibriar. Mas profissionalmente a persuasão pode – e deve! – ser usada para criar conexão entre vendedor e potencial comprador, para estabelecer argumentos factíveis e para mostrar à pessoa como ela pode ser ajudada. A boa notícia é que a literatura já se debruçou vastamente sobre o tema e hoje em dia temos acesso a diversos materiais com estudos de profissionais renomados. Os vendedores são profissionais que podem ser especialmente beneficiados com as técnicas em questão. Para ajudá-lo nesta missão, elencamos neste pequeno guia 5 livros fundamentais para desenvolver suas técnicas de persuasão. Confira! Tecnicas de Persuasão: Recomendações de Leitura 1. As armas da persuasão: Como influenciar e não se deixar influenciar (Robert Cialdini) Robert Cialdini é um psicólogo que decidiu conduzir sua vida acadêmica no estudo da persuasão. Sua motivação? Cansou de cair na lábia de vendedores de telemarketing por anos a fio. Seu objetivo era entender quais fatores e quais gatilhos eram ativados quando uma pessoa dizia “sim”, mesmo que este não fosse o seu objetivo inicial. O psicólogo se debruçou sobre os estudos e dados mais recentes e os uniu a experiências que ouviu de pessoas comuns. Somado a isso, ele também se infiltrou em treinamentos profissionais que buscam estimular a capacidade persuasiva das pessoas. A partir dos dados coletados, Cialdini criou o livro “As armas da persuasão: Como influenciar e não se deixar influenciar” com uma linguagem que, mesmo após traduzida de sua língua original (inglês), é acessível e assimilável. Está contido neste livro os seis princípios básicos que orientam o comportamento humano diante de uma decisão: – Reciprocidade: Ativa-se o sentimento de precisar retribuir alguém, mesmo que não se obtenha alguma vantagem. – Compromisso e coerência: Quando se sente a pressão de manter um compromisso previamente firmado. – Aprovação social: Comportamentos que provoquem a sensação de a pessoa ser aceita em uma determinada comunidade. – Afeição: As pessoas são mais inclinadas a tomar uma decisão de compra, por exemplo, quando parte de alguém ou alguma marca que conheçam ou gostem. – Autoridade: Um forte senso de obediência pode conduzir a tomada de decisão. – Escassez: Quanto menos disponibilidade tiver um produto, mais valioso ele será. No livro, cada um desses princípios recebe discussões acerca de suas funções sociais e como um profissional pode utilizá-los a seu favor, em um sales pitch, nas estratégias de marketing ou ao criar uma oferta, por exemplo. Conheça mais sobre como aplicar gatilhos mentais para vendas . 2. Como fazer amigos e influenciar pessoas (Dale Carnegie) De acordo com o jornal britânico The Times, este produto é “O livro de desenvolvimento pessoal mais bem-sucedido de todos os tempos. Carnegie nunca foi tão relevante.” Se você não o conhece pelo nome, certamente o reconhecerá pela capa. Este livro é referência de 10 entre 10 profissionais de vendas. Mas seus dados apresentados também podem se estender à esfera pessoal. Carnegie parte da premissa de que devemos nos conectar e nos interessar genuinamente por nossos interlocutores. Quando essa conexão é estabelecida e percebido por eles, estão mais propensos a “abraçar” nossas ideias ou ofertas. Mas além de dados e pesquisas, o livro está recheado de exemplos práticos, que podem ser aplicados no cotidiano de qualquer pessoa que busca estabelecer vínculos, melhorar a capacidade de persuasão e engajar outras pessoas. Esses atributos fazem dele uma leitura obrigatória não apenas para vendedores, mas também para líderes em diversas áreas. 3. Manual de persuasão do FBI (Jack Schafer) O nome do livro já é um case que certamente persuadiu muitas pessoas à compra. A grande premissa da obra é o fato de ter sido escrita por um ex-agente do FBI que garante entregar “de bandeja” o manual adotado pelo órgão equivalente à Polícia Federal dos Estados Unidos. Dr. Jack Schafer, o escritor, desenvolveu abordagens estratégicas e inovadoras para obter informações de presos, investigados e pessoas entrevistadas pelo FBI, de sonegadores a terroristas. Mas o livro não se limita à descrição dos fatos. O autor apresenta dicas para aplicar os conhecimentos obtidos no dia a dia, sobretudo para obter bons resultados em relações interpessoais, sejam elas relacionamentos entre familiares, entre amigos, entre colegas de trabalho, entre cliente e vendedor, entre casais e afins. O livro te guiará por uma leitura dinâmica que te ajudará a identificar indícios de mentira a partir de linguagem corporal; a modelar a impressão que o outro terá de você; e a tentar antever o que o outro está pensando. 4. Alcançando excelência em vendas: SPIN Selling (Neil Rackham) Embora este não seja um livro voltado exclusivamente ao estudo da persuasão, é uma leitura obrigatória para profissionais de venda. Rackham, que além de autor é consultor e pesquisador acadêmico, aponta por que os métodos tradicionais e engessados comumente adotados nos ciclos de venda não funcionam em vendas grandes ou complexas. Após o desmonte das técnicas tradicionais, o autor traz à tona a famosa metodologia denominada SPIN Selling. A abordagem é muito adotada no mercado B2B e leva em conta, ao traçar estratégias de vendas, 4 fatores: – Situação: Momento de coleta de dados e informações. É hora de se situar em relação ao potencial cliente. – Problema: Aqui, o profissional ajuda o potencial cliente a se tornar consciente ou ter maior clareza sobre o problema que tem. – Implicação: Após tornar-se ciente do problema, o vendedor deve mostrar quais são as possíveis consequências ao não o sanar. – Necessidade: Como uma saída à dor do cliente, o vendedor mostra os caminhos que o prospect pode trilhar para solucionar seu caso. Idealmente, ele deve chegar ao produto ofertado por conta própria. Leia mais sobre SPIN Selling 5. Como chegar ao Sim (William Ury) Na área de negócios, esta é uma das mais importantes obras. O livro foi
JOLT Effect: O que é e Como utilizar em Vendas
Jolt Effect se trata de Lidar com a indecisão de um potencial cliente e é um dos desafios mais latentes dos vendedores – ela pode se manifestar em qualquer etapa do processo comercial por não enxergar valor na solução que está na mesa. Mesmo com os esforços do vendedor em fazer com que o lead avance e venha a se tornar um ganho, não enxergar pragmaticamente a forma como o produto o ajuda é um empecilho e faz com que ele permaneça no limbo da indecisão. Quando o vendedor percebe que este é o caso, ele pode acionar diferentes estratégias para enfrentar a situação. Mas antes de decidir como ele vai avançar no discurso de vendas, ele deve ser capaz de entender a origem da indecisão do cliente. Isso porque, muitas vezes, a raiz da indecisão nem sempre é verbalizada ou tão explícita. Foi justamente esse cenário que motivou Matt Dixon a investigar as principais causas da indecisão dos clientes e as estratégias eficazes para superá-la. Assista ao Webinar da Camely Rabelo, cofundadora da Exchange, em parceria com a Ploomes sobre o Método JOLT. O resultado dessa pesquisa está condensado na metodologia JOLT, que, por sua vez, está condensada no livro The JOLT Effect. Leia o artigo completo sobre Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo] Entenda mais sobre essa metodologia e como você pode utilizar em vendas: Como JOLT foi criado? Matthew Dixon e Ted McKenna conduziram uma pesquisa por meio de machine learning que analisou mais de 2 milhões e meio de gravações de vendas, com os seguintes objetivos: Com uma amostra extremamente representativa, os autores conseguiram, na prática, identificar o que diferencia um vendedor de alta performance de um vendedor mediano quando o assunto é tirar o cliente do estado de indecisão. Um fator curioso notado é que mesmo utilizando frameworks mais adequados e playbooks validados, haviam muitas situações em que o cliente é, de fato, o ICP, tem orçamento, tem consciência da necessidade, tem autoridade para tomar decisão, reconhece que a solução ofertada pode ajudá-lo, ou seja, ele preenchia todos os pré-requisitos, mas ele simplesmente não avançava. Isso se deve ao crescimento da indecisão. Levando em consideração os comportamentos de compra, os pesquisadores perceberam que na verdade, 44% das indecisões eram por preferir permanecer como estavam, pois acreditavam que “em time que está ganhando, não se mexe”, enquanto 56% eram simplesmente por medo de errar, mesmo entendendo que o cenário seria muito melhor com a solução apresentada. O cenário é ainda mais hostil quando perceberam que 87% das oportunidades estudadas demonstraram um nível moderado ou alto de indecisão, o que quer dizer que os leads de fato decididos são exceção. Baixe o ebook completo de JOLT EFFECT da Exchange: Por que é importante entender a indecisão do cliente? Compreender a indecisão do cliente é uma competência que deve fazer parte das habilidades de todo vendedor, que uma hora ou outra enfrenta a falta de confiança de potenciais clientes e precisa enfrentar isso para performar e atingir suas metas. De acordo com a pesquisa mencionada, entre 40% e 60% dos negócios hoje são perdidos devido à indecisão do cliente. Essa é uma porcentagem enorme de vendas perdidas devido ao que, superficialmente, parece não ser culpa do vendedor – o cliente simplesmente não estava pronto para tomar uma decisão. O problema aqui é que os clientes que parecem simplesmente “não estar prontos” também consomem uma grande parte do tempo, esforço e recursos da equipe. Entender as causas da indecisão permite que o vendedor identifique medos e inseguranças que podem estar travando a decisão, seja por excesso de opções, falta de clareza nos benefícios ou medo de assumir o que pensa ser um risco. Quando o vendedor consegue diagnosticar corretamente esses fatores, ele pode adaptar sua abordagem para oferecer soluções mais direcionadas e personalizadas, como esclarecer dúvidas, simplificar as escolhas ou minimizar riscos percebidos. O que é JOLT Effect, na prática? JOLT Effect é uma metodologia de vendas que dá instrumentos para os vendedores avaliarem e contornarem a indecisão dos clientes. Após entenderem como a dinâmica de tomada de decisão estava acontecendo, os pesquisadores criaram uma metodologia para ajudar os vendedores a lidar com a indecisão dos clientes. Essa metodologia é baseada na percepção da natureza da indecisão do cliente, que podem ser as seguintes: Com base nessas premissas, os autores criaram o JOLT, um acrônimo que significa: Entenda como cada etapa funciona: Este é o momento em que o vendedor deve tentar entender se a indecisão é algo reversível ou não. Um bom vendedor sabe quando deve parar de investir tempo e energia em um negócio sem potencial de fechamento. Para chegar a essa resposta, ele deve conseguir julgar a indecisão. Ao conversar com ele, busque entender se a origem da indecisão se deve à falta de clareza na explicação do vendedor, no desconhecimento do cliente sobre o assunto ou no medo da mudança. A indecisão está sempre enraizada em algo que deve ser julgado para que a situação seja revertida. Para isso, instigue o cliente a falar sobre suas demandas, necessidades e preocupações. Repita afirmações que ele fez para se sentir estimulado a falar mais sobre. Quando ele verbaliza suas preocupações, o vendedor tem oportunidade de contornar possíveis objeções antecipadamente, expandindo a sua capacidade de decidir. Caso o cliente apresente sinais moderados de indecisão, o vendedor consegue saber que a negociação pode ser fechada, mas possivelmente levará um tempo até se consolidar. Por outro lado, se os clientes se mostraram altamente indecisos logo de início, será necessário desqualificá-lo e partir para oportunidades mais quentes. Bons vendedores sabem que os clientes indecisos estão procurando orientação. Quando os clientes se mostram parcialmente indecisos, uma postura que deve ser tomada pelos vendedores é oferecer uma recomendação para o problema que eles trouxeram à mesa. Mas isso só faz sentido racionalmente para o cliente quando a sua recomendação está altamente alinhada às necessidades dele. Se ele tiver a percepção que a sua recomendação é uma tentativa de empurrar uma venda a
O que é Elevator Pitch? Saiba como criar o seu!
Imagine-se no hall de um prédio, esperando o elevador. Quando ele chega, você entra e encontra alguém que descobriu ser um potencial cliente. Você tem apenas o tempo da viagem para convencê-lo de que sua solução pode resolver um problema. Essa é a essência do elevator pitch: um discurso breve e objetivo que reúne as informações mais importantes para criar uma conexão e gerar interesse. Em geral, o elevator pitch não dura mais que 60 segundos. Ele deve resumir os elementos-chave de um produto ou ideia de maneira instigante, suficiente para prender a atenção do interlocutor e convencê-lo a tomar uma ação – geralmente, ouvir uma apresentação mais detalhada. Na prática, o elevator pitch é um discurso enxuto que transmite a proposta de valor de um negócio, produto ou serviço. Saiba mais: O que é Pitch? Quando usar um Elevator Pitch? Existem diversos cenários em que o elevator pitch pode ser útil, como: No contexto comercial, o elevator pitch é comumente usado em: Esses são os casos mais recorrentes, mas o conceito de elevator pitch pode ser aplicado em praticamente qualquer situação onde seja necessário apresentar uma ideia de forma compacta e persuasiva. Leia também o artigo completo sobre técnicas de vendas: Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo] Quais os tipos de Elevator Pitch? Daniel Pink, autor do best-seller do New York Times To Sell is Human (Vender é Humano), apresenta seis diferentes tipos de elevator pitch. São eles: Dicas para Estruturar um Elevator Pitch Se você está tentando vender uma ideia ou convencer alguém a tomar uma ação, os primeiros segundos são cruciais. Algumas dicas para estruturar o seu elevator pitch: 1.Seja Breve No livro “Leading“, o investidor de capital de risco Michael Moritz descreve a história de dois estudantes de Stanford que entraram em seu escritório e apresentaram o plano de negócios mais compacto que ele já tinha ouvido. Sergey Brin e Larry Page, os dois estudantes, disseram: “O Google organiza as informações do mundo e as torna universalmente acessíveis”. Esse foi o elevator pitch que levou o Google à primeira grande rodada de investimento. Você precisa lembrar que tem pouco tempo para atrair e prender a atenção do seu público, use de forma objetiva com um gancho que seja fácil de lembrar. 2. Identifique os elementos-chave do seu discurso Steve Jobs construiu discursos que nos fez associar seus produtos a uma mensagem muito clara e igualmente muito breve. Quais são os elementos-chave indispensáveis para comunicar a proposta de valor do seu produto ou serviço? Isso envolve conhecer muito bem o seu produto e o seu público, para saber quais argumentos chamam a atenção da pessoa com quem você está se comunicando. Muitas vezes, os argumentos mudam, mesmo que o produto apresentado seja o mesmo. Tenha em mente que pessoas diferentes, de cargos diferentes e com dores diferentes demandam que o storytelling seja conduzido de formas diferentes, o que nos leva ao próximo tópico: 3. Adapte conforme sua audiência Uma dica vital para o sucesso do seu pitch de elevador é que não existe modelo pronto e replicável que vai funcionar 100% das vezes. Diferentes pessoas são motivadas por fatores diferentes e isso precisa estar claro na sua tentativa de gerar valor a algo por meio do discurso. No contexto de vendas, cada prospect tem desafios e objetivos específicos, e é necessário ajustar a mensagem de acordo com essas particularidades. Durante o processo de pré-vendas, por exemplo, um stakeholder da área de TI, por exemplo, pode estar mais interessado nos aspectos técnicos da solução e como ela se integra ao sistema atualmente usado na empresa. Por outro lado, um executivo pode focar nos resultados financeiros e no impacto sobre o crescimento da empresa. Você precisa ser capaz de “tatear” o terreno e personalizar o pitch para destacar os benefícios mais relevantes a cada audiência, demonstrando que você compreende suas necessidades. Conclusão No final, o seu elevator pitch deve ser capaz de transmitir, de forma concisa, como o seu produto ou serviço resolve um problema de mercado. Lembre-se de estruturar seu discurso com base nos seguintes pontos: Com essas informações em mãos, você poderá refinar e aprimorar o seu elevator pitch, garantindo que ele seja claro, assertivo e impactante. A Exchange é uma consultoria de vendas que ajuda empresas a estruturarem o seu processo e gestão comercial para acelerar os resultados de vendas. Entenda como te ajudamos!
O que é um Pitch Pessoal e como fazer?
Pitch pessoal é uma apresentação sobre você mesmo contendo informações-chave importantes para quem está ouvindo. Imprimir a sua autoridade profissional é o grande objetivo aqui, e você consegue fazer isso de forma estratégica levantando os elementos que vão fazer parte da sua apresentação. As informações que compõem o seu pitch pessoal podem variar de acordo com o contexto da apresentação, mas normalmente ela contém elementos como seu histórico profissional, principais qualificações, experiências e aspirações. O seu pitch pessoal vai te impulsionar a atingir uma meta com mais facilidade ou te afastar dele. Pensando nisso, compilamos neste guia os principais elementos para criar uma apresentação que endossa suas principais qualificações e que te ajuda a conquistar seus objetivos. Leia também: O que é Pitch? O que é Pitch Pessoal e quando usar? Um pitch pessoal é uma maneira de permitir que alguém tenha um “overview” sobre você, profissionalmente. É um espaço onde você pode, de forma rápida e objetiva, falar sobre suas experiências e habilidades, ou seja, é o momento que você tem para “se vender“. Na maioria das vezes, você não vai precisar apresentar uma extensa lista sobre suas formações acadêmicas ou cursos que já fez – isso não é um currículo! O princípio do pitch pessoal é que ele seja compacto, na medida do possível, e não uma apresentação longa e cansativa, por isso é importante que você faça um recorte das informações mais relevantes. Esse tipo de apresentação é muito comum em: Você pode usar o princípio do elevator pitch para fazer o seu pitch pessoal ou, pelo menos, a introdução dele: o conceito de elevator pitch é criar uma apresentação que possa ser feita no tempo de uma “viagem” de elevador. Imagine que ao entrar em um elevador, você encontrou o diretor de uma empresa onde você gostaria muito de trabalhar: o que você falaria sobre si mesmo durante o percurso? Mas o que vale a pena inserir no pitch pessoal? O que deixar de fora? Fazer uma “curadoria” muito assertiva de fatos sobre você é o primeiro passo para um pitch pessoal de sucesso. Leia também: Como gerar conexão com um cliente Como estruturar um Pitch Pessoal? Confira as dicas para criar um pitch pessoal – seja ele verbal ou baseado em recursos visuais – e gerar autoridade: A forma como você se vende para um recrutador possivelmente vai ter nuances diferentes da forma como você se apresenta a um possível parceiro de negócios. Na prática, isso mostra que saber quem é o seu interlocutor é o que deve mapear as escolhas de informações que você vai apresentar. Se você está se apresentando em uma entrevista de emprego, destaque suas habilidades e qualificações que mais interessam à empresa. Por exemplo: se você está aplicando para um cargo de vendas, habilidades como metodologias de vendas, persuasão e PNL devem ser destacadas, se você dominá-las. Se for em um evento de networking, foque em seus interesses e objetivos que podem gerar conexões, entendendo como você pode agregar valor à pessoa ou à empresa com quem está conversando. Agora que você sabe o que precisa destacar, defina os elementos centrais que comporão seu pitch pessoal. Ainda que eles variem conforme o seu público, esses elementos geralmente incluem: Ao falar de suas experiências, foque nos resultados concretos. Isso aumenta sua credibilidade e ajuda quem está te ouvindo a visualizar como você pode gerar impacto. Alguns exemplos de resultados que podem ser destacados são: Tão importante quanto selecionar os elementos que vão compor o seu pitch pessoal é garantir que eles vão ser apresentados seguindo um racional claro. Você precisa dispor as informações de uma forma que faça sentido, garantindo que quem estiver assistindo seja capaz de acompanhar a sua jornada. Evite ficar “indo e voltando” nos fatos, isso prejudica não apenas o entendimento dos interlocutores como também põe em xeque suas habilidades comunicativas. O pitch pessoal deve ser mais do que uma lista de fatos; ele precisa contar uma história que gere conexão com quem está ouvindo. Após construir sua apresentação, revise e se pergunte: A prática é o que vai fazer você transmitir confiança, segurança e naturalidade ao apresentar o seu pitch. Falar de si mesmo não é algo fácil para todos. Depois de estruturar, apresente o seu pitch a outras pessoas que possam dar feedbacks construtivos. Se preferir, grave e veja a si mesmo tentando entender como você pode melhorar para que fique mais natural. O objetivo é garantir que você: Entenda também como Gatilhos mentais para vendas influenciam nesse processo. Conclusão Em muitos momentos profissionais, precisamos vender o nosso peixe e mostrar o valor que podemos agregar a alguém ou a algum negócio. Ser capaz de se vender é especialmente importante para pessoas que buscam oportunidades em áreas comerciais: se você é bom em vender a si mesmo, provavelmente vai ser visto como alguém bom em vender outras coisas. Além das suas qualificações técnicas, lembre-se de destacar suas soft skills mais relevantes para o contexto. No fim do dia, você precisa ser capaz de entender quais informações sobre si são mais relevantes para cada ocasião e adaptar o seu discurso conforme o contexto. Seguindo as dicas acima você vai criar um pitch pessoal bem estruturado e alinhado aos seus objetivos.
GPCTBA & CI – Tudo o que você precisa saber
A metodologia de qualificação GPCTBA & CI é uma abordagem criada para ajudar os profissionais de vendas a identificar e se concentrar nas três partes essenciais do ciclo de vendas: obter leads pré-qualificados, qualificar esses leads e fechar com sucesso. Essa abordagem objetiva dar mais confiança e assertividade ao planejar as campanhas de marketing, por exemplo, pois é fácil ver como cada campanha se encaixa em sua estratégia geral para alcançar novos clientes. O GPCTBA & CI é derivado do método GPCT, que é uma versão mais enxuta, e ambas são derivadas da técnica BANT. Leia também: – O melhor guia para a técnica de vendas GPCT (e como usá-la) – O guia completo para BANT e por que é uma das técnicas de vendas mais eficazes Saiba mais a respeito da técnica de vendas GPCTBA & CI: O que é a Técnica de Vendas GPCTBA e CI? Como mencionado, a abordagem GPCTBA e CI consiste na junção do BANT ao GPCT. Essa união de conceitos mostrou-se pertinente à medida em que o GPCT é uma metodologia essencialmente de vendas, ao passo em que o GPCTBA e CI reúne como principais objetivos a venda e qualificação dos leads, com o intuito de aumentar as chances de conversão. A nova sigla, resultante da união dos dois conceitos, reúne as mesmas palavras do GPCT adicionando Budget, Authority, Consequences e Implications, ou, em tradução livre: Orçamento, Autoridade, Consequências e Implicações. Neste texto (linkar com texto de GPCT), explicamos detalhadamente como cada conceito do GPCT funciona. Tomando-o como ponto de partida, aprofundamo-nos aqui a entender também os conceitos do acrônimo BA & CI. Saiba mais: Budget (Orçamento) Depois de mostrar ao seu potencial cliente que sua solução pode ser eficiente para sanar algum problema latente, para executar sua estratégia e para superar seus desafios dentro do prazo, é hora de avaliar como e de onde virá o dinheiro necessário para a implementação. Determinar o orçamento de clientes em potencial é muito importante. No entanto, se eles não quiserem investir em sua solução, não há nada que você possa fazer para ajudá-los – não importa o quão valorosa seja a sua proposta. Após ter delineado os objetivos e desafios, é hora de lembrá-los dos aspectos positivos e garantir que eles estejam de acordo com o potencial ROI (retorno financeiro sobre o investimento necessário). Em seguida, você pode averiguar se o cliente em potencial está alocando recursos em outras soluções semelhantes. Isso porque, se eles estiverem investindo em outro lugar para resolver os mesmos problemas e isso não esteja funcionando – você poderá isso a seu favor, mostrando o quão otimizado seriam os seus gastos se contratasse a sua solução. Authority (Autoridade) A autoridade consiste em mirar a estratégia de venda em quem, de fato, exerce o poder ativo de compra. Em uma empresa, podem ser os sócios; em um casamento, pode ser o marido ou a esposa, a depender do tipo de produto/serviço; e assim por diante. Desse modo, nesta fase, é fundamental envolver o decisor na abordagem, sendo importante que ele esteja presente desde o início do processo. É importante, portanto, não presumir que as metas que você descobriu em conversas anteriores com a organização continuarão sendo sua principal prioridade. Deve-se explorar o GPCTBA novamente com a pessoa que tem autoridade, para ter certeza de entender o ponto de vista deles. Certifique-se de enfatizar o retorno do investimento de seus produtos/serviços. Algumas perguntas que te ajudarão a se conectar com a pessoa que detém autoridade para realizar a compra incluem: Consequências e Implicações Consequências e Implicações provavelmente resultarão no fim da estrutura GPCTBA & CI. Nesta etapa da abordagem, pergunte ao cliente em potencial como esses resultados afetam os seus negócios. Pergunte o que acontecerá com eles no futuro quando seus produtos e serviços permitirem que eles atinjam seus objetivos. Alguns questionamentos que podem ser postos à mesa para trazer à tona as consequências e implicações incluem: De fato, se o seu produto puder percorrer um longo caminho na prevenção de erros e atingir metas maiores, você terá uma proposta de valor sólida. O que há de tão útil na técnica de vendas GPCTBA e CI? Os benefícios da técnica de vendas GPCTBA & CI são inúmeros, no entanto, eles se concentram principalmente em identificar os clientes certos e mais propensos à compra; bem como em mostrá-los o quão útil sua solução será para sua vida/empresa após a sua implementação. Na prática, a adesão ao GPCTBA e CI ajuda equipes de vendas a gastar tempo com sabedoria, contando com mais tempo para alocar suas estratégias alcançando mais prospects certos. A Exchange é uma Consultoria de Vendas especializada na construção de processos comerciais e pode ajudar a sua empresas a estruturar o seu processo de qualificação. Leia o artigo completo sobre técnicas de vendas: Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo]