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A venda desafiadora é um conceito criado a partir da análise de mais de 6000 ligações de vendas com o objetivo de identificar a melhor técnica de vendas, aquela que mais converte vendas.
Dixon Matthew e Brent Adamson, especialistas em negócios, fizeram essa extensa pesquisa e categorizaram os estilos de vendedores em 5 principais, cada um com pontos fortes e fracos.
Quando falamos em vendas B2B, um perfil apresentou uma performance em termos de fechamento muito superior aos demais: o perfil challenger.
A Exchange reuniu neste post as principais informações sobre o conceito de Challenger e como aplicar na prática. Saiba mais:
A Venda Desafiadora – PDF Grátis
Uma das premissas que a Exchange adota na consultoria de vendas é que os vendedores precisam estar preparados para conduzir negociações com as melhores técnicas para cada modelo de negócio.
Muitas vezes, a metodologia Challenger compõe o playbook das empresas B2B e, por isso, criamos um material com dicas de aplicação prática sobre como conduzir a venda desafiadora.
O material está disponível apra download gratuitamente no link abaixo:
O que é Venda Desafiadora?
A metodologia de venda desafiadora (Challenger Sale) foi introduzida por Matthew Dixon e Brent Adamson no livro The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation.
Esse modelo foi criado após uma pesquisa que identificou os principais estilos de vendedores e os mais efetivos.
Ele propõe que vendedores de alta performance não apenas criam relacionamentos com os clientes, mas os desafiam, gerando conhecimento e insights realmente valiosos a partir do conhecimento profundo sobre o mercado de seu público-alvo e mudando a forma como enxergam suas próprias necessidades.
Diferentemente das abordagens mais tradicionalistas, que se concentram apenas em solucionar problemas apresentados pelo cliente, ou seja, que são conduzidas reativamente, a venda desafiadora antecipa problemas e oportunidades que o próprio cliente pode não ter considerado.
Aqui, o vendedor passa a ter uma abordagem mais proativa.
Isso faz com que ele assuma um papel consultivo e educacional, agregando valor real à conversa de vendas.
Para entender melhor essa abordagem, os pesquisadores da Challenger identificaram cinco perfis de vendedores, mas apenas um deles se mostrou consistentemente mais eficaz.
Os perfis de vendedor
Dentre os perfis mapeados pela pesquisa, e com uma extensa amostragem, os pesquisadores categorizaram os vendedores de acordo com a forma como conduziam o discurso e a dinâmica de vendas.
Assim, identificaram os 5 perfis abaixo:
O Trabalhador Árduo (Hard Worker)
- Dedica-se intensamente e está sempre disposto a se esforçar mais do que os outros.
- Aceita feedback e está sempre buscando melhorar.
- Tem uma forte ética de trabalho, mas não necessariamente desafia os clientes.
O Construtor de Relacionamento (Relationship Builder)
- Prioriza criar laços fortes com os clientes.
- Se preocupa em atender todas as necessidades e evitar conflitos.
- Embora seja um perfil valorizado, nem sempre é o mais eficaz em vendas complexas.
O Lobo Solitário (Lone Wolf)
- Confia no próprio instinto e prefere agir de maneira independente.
- Pode ter bons resultados, mas seu sucesso não é facilmente replicável em equipe.
- Muitas vezes desafia clientes, mas sem uma abordagem estruturada.
O Solucionador de Problemas (Reactive Problem Solver)
- Foca em resolver problemas e atender bem os clientes já existentes.
- É detalhista e confiável, mas não toma a dianteira para desafiar o cliente.
O Desafiador (Challenger)
Quando falamos em venda desafiadora, é sobre este perfil que nos referimos. O vendedor Challenger:
- Ensina o cliente algo novo sobre seu próprio negócio.
- Personaliza a abordagem de vendas com base nas necessidades do cliente.
- Assume o controle da conversa e desafia as crenças do cliente, ajudando-o a ver novas oportunidades.
Os estudos demonstraram que vendedores desafiadores são os mais eficazes em vendas complexas e consultivas, porque não apenas respondem às demandas dos clientes, mas os fazem repensar suas estratégias e tomar decisões mais informadas, desafiando o status-quo do cliente.
Como aplicar a venda desafiadora na prática?
A metodologia Venda Desafiadora propõe que vendedores de alta performance não apenas atendam às necessidades dos clientes, mas os desafiem com novas perspectivas e insights valiosos.
Dessa forma, para implementar essa abordagem na prática, o vendedor precisa conhecer profundamente a teoria mas, principalmente, entender como isso se desdobra na conversa com seu cliente.
Para isso, ele precisa seguir um processo estruturado que envolve:
- Educar o cliente,
- Personalizar a solução ofertada,
- Assumir o controle da negociação.
Detalhamos as etapas para aplicar a Venda Desafiadora na prática. Saiba mais:
1. Preparação e Pesquisa
Boa parte do sucesso dessa abordagem está em se preparar adequadamente.
Como o vendedor precisa gerar valor real ao seu lead, ele precisa entender muito sobre o mercado dele, e isso envolve pesquisas aprofundadas para identificar as nuances, as camadas de necessidades e expectativas envolvidas.
Antes de interagir com o cliente, comece realizando uma pesquisa sobre o setor, mercado e desafios específicos que ele enfrenta.
Essa compreensão permite identificar oportunidades para oferecer insights relevantes que o cliente talvez não tenha considerado.
Boas fontes de referência incluem:
- Pesquisas de mercado,
- Dados públicos e reports divulgados pela empresa do cliente,
- Informações compartilhadas em redes sociais como LinkedIn,
- Notícias divulgadas na mídia, relações públicas e afins.
2. Aquecimento
Inicie a conversa trabalhando na sua credibilidade e construindo rapport.
Um possível caminho para isso é demonstrar conhecimento sobre o negócio do cliente enquanto você destaca que entende os desafios que ele enfrenta.
Esse início prepara o terreno para introduzir novas perspectivas.
Iniciar uma conversa com, por exemplo: “Tenho visto que seu segmento tem passado por desafios com a adequação a uma nova regulamentação. Como tem sido isso para vocês?” pode fazer sentido, desde que as perguntas sejam estratégicas e te deem pistas úteis que você possa utilizar no pitch estrategicamente.
Por outro lado, perguntas aleatórias apenas prolongam desnecessariamente a conversa. Use o tempo que vocês têm a seu favor.
3. Reformulação (ou Reframing)
Reframing é a prática de reformular uma questão apresentada pelo cliente, mas sob novas perspectivas que ele talvez não tenha considerado.
Dica: utilize dados e exemplos concretos para ilustrar como uma mudança de perspectiva pode revelar soluções ou áreas de melhoria.
Isso, além de embasar o seu discurso, valida a sua autoridade no assunto.
4. Impacto racional e emocional
Após reformular a visão do cliente, destaque as implicações tanto racionais quanto emocionais dos desafios discutidos.
Forneça dados quantitativos que evidenciem o impacto financeiro ou operacional, ao mesmo tempo em que aborda as consequências emocionais, como estresse ou preocupação, que esses desafios podem causar.
5. Proposta de Valor
Recapitule os pontos problemáticos identificados e apresente uma solução alinhada às necessidades do cliente.
Demonstre como sua solução aborda especificamente os desafios discutidos, enfatizando os benefícios e o valor agregado.
6. Apresentação da solução
Por fim, apresente seu produto ou serviço como a melhor opção para resolver os problemas do cliente.
Atenção: é fundamental que, nesta etapa, você conecte as funcionalidades do produto às dores e necessidades mapeadas na etapa de discovery.
Pode ser improdutivo apresentar exaustivamente todas as funcionalidades, se elas simplesmente não estão relacionadas às necessidades reais do seu lead. Foque no que importa e gera impacto para ele.
Mostre casos de sucesso, depoimentos ou demonstrações que reforcem a eficácia da sua solução.
O objetivo é fazer com que o cliente perceba que não adotar sua solução seria perder uma oportunidade.
Veja também o artigo completo sobre Técnicas de Vendas: [Guia Visual Completo]
Conclusão
A Venda Desafiadora é uma abordagem que, quando absorvida e aplicada de forma estratégica, transforma vendedores em consultores.
Ao desafiar o cliente com novas perspectivas, trazer insights relevantes e assumir o controle da negociação, essa metodologia se destaca especialmente em vendas complexas e consultivas.
Dessa forma, se você deseja aprofundar seus conhecimentos e aplicar essa estratégia no seu dia a dia, disponibilizamos um material exclusivo, criado pela Exchange.
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A Exchange é uma Consultoria de Vendas B2B especializada no desenvolvimento de processos comerciais. Saiba mais sobre o que é a consultoria de vendas.
