A assessoria de vendas é um serviço fornecido por especialistas na área comercial que, por meio de diagnóstico prévio e readequação de processos, consegue ajudar operações de venda a crescer e aumentar a eficiência de trabalho.
Muitas operações ainda funcionam sob um modelo de gestão altamente manual, têm resultados inconsistentes e não sabem exatamente por onde começar para “organizar a casa”.
Falta de treinamento, tecnologias subutilizadas e processos ineficazes também são aspectos comuns da gestão pouco eficaz.
Tudo isso leva a muito tempo gasto em atividades pouco frutíferas e poucos recursos alocados em iniciativas que realmente geram resultados.
Com a assessoria de vendas, o especialista consegue avaliar como a gestão comercial está sendo conduzida, propor melhorias e correções para otimizar os recursos e potencializar os resultados; tudo isso enquanto fornece materiais e recursos necessários para investir em soluções que dão resultados.
O que é Assessoria de Vendas?
A assessoria de vendas é um serviço contratado por empresas de diversos portes que contam com uma área dedicada a vendas.
O papel da assessoria é passar um pente fino nos processos da área comercial, identificar os principais gargalos da operação, ou seja, os problemas que estão prejudicando a eficiência em qualquer estágio do funil de vendas ou então na gestão, e propor melhorias para tornar a esteira de vendas mais fluida e eficaz.
Esse é um serviço comumente contratado por empresas de vendas B2B, ou seja, empresas que vendem para outras empresas – ainda que empresas que vendem para o público final (B2C) também possam se beneficiar.
A assessoria normalmente dá suporte a tudo que envolve a geração de receita da empresa, desde a definição ou readequação do plano de entrada no mercado (Go-To-Market) e o planejamento comercial, incluindo projeções e dimensionamento de equipes (headcount), até a organização das rotinas de vendas e definição dos KPIs.
Além disso, pode ficar a cargo da assessoria de vendas a criação ou reestruturação do playbook de vendas completo, que contempla processos, etapas, roteiros e blueprints.
A assessoria também é responsável por integrar as ferramentas tecnológicas necessárias, otimizando o stack de vendas para impulsionar o aumento da receita e o desempenho da equipe comercial, incluindo a otimização de ferramentas como CRM, WhatsApp, redes sociais, B.I. e afins.
Benefícios da Assessoria de Vendas
Os benefícios proporcionados por uma assessoria de vendas qualificada e especializada podem ser inúmeros.
Empresas que estão começando a escalar as vendas e o faturamento, por exemplo, precisam de abordagens replicáveis e gerenciáveis para que não “implodam”.
Já empresas grandes e maduras podem se beneficiar com a ajuda da assessoria melhorando processos para lançamentos de novos produtos e serviços; identificando oportunidades de otimização; trabalhando a integração de equipes complexas e a modernização das estratégias e técnicas de vendas.
Mas o grande diferencial de ter a assessoria comercial ao lado da sua operação, é contar com um olhar externo e especializado 100% focado nas suas necessidades e características, fornecendo soluções personalizadas para as suas demandas.
Dentre os principais benefícios que as empresas têm acesso, estão:
Maior previsibilidade de vendas
Com processos bem estruturados e métricas claras, a assessoria de vendas permite prever os resultados futuros com mais precisão, tornando o forecasting mais preciso e acurado.
Isso, por sua vez, torna a distribuição de budget mais eficaz, ajuda gestores e founders a tomarem decisões estratégicas com base em dados confiáveis, enquanto reduz incertezas e prepara o terreno para uma gestão mais proativa e eficiente.
Mas equidade e equiparação de resultados do time
O consultor responsável por conduzir a assessoria tem como uma das atribuições ajudar a implementar rotinas e frameworks padronizados, o que tende a eliminar disparidades no desempenho do time de vendas.
Isso porque, como cada vendedor passa a seguir um mesmo caminho e processo, garante que as boas práticas sejam replicadas por todos, o que nivela o desempenho e contribui para uma equipe com resultados mais consistentes.
Melhoria das taxas de conversão gerais
Desde a geração de demanda até o fechamento, cada etapa do funil de vendas pode ser otimizada.
A assessoria identifica os gargalos da operação, como qualificação de leads ou argumentação de fechamento, por exemplo, e age sobre elas propondo melhorias, como a implementação das melhores técnicas de vendas.
Os vendedores também recebem treinamento sobre essas técnicas, para que de fato dominem as abordagens e repliquem com o máximo de eficácia possível.
Isso se reflete em aumento das taxas de conversão e maior geração de negócios com o mesmo volume de oportunidades.
Preparo para escalabilidade de operação
Uma empresa que tem ferramentas bem configuradas e otimizadas e processos executados da melhor forma possível são muito mais capazes de escalar suas operações sem perder qualidade ou eficiência.
Isso significa que, ao aumentar o time ou expandir mercados, a estrutura comercial já estará pronta para suportar o crescimento de forma organizada e sustentável.
Aumento de eficácia do time
A assessoria ajuda a otimizar os esforços da equipe de vendas à medida que contribui para a eliminação de desperdícios e para a melhoria da produtividade.
O resultado? Maior aproveitamento das oportunidades ou, em alguns casos, a possibilidade de alcançar as metas com uma equipe mais enxuta, reduzindo custos operacionais.
Redução do tempo de ramp-up de novos vendedores
Quando a operação conta com um playbook de vendas bem alimentado, estruturado e claro, os novos vendedores conseguem atingir sua performance ideal mais rapidamente, sem depender de ajuda em processos básicos.
Isso reduz o período de adaptação e maximiza o retorno sobre o investimento em novas contratações, beneficiando tanto a empresa quanto o time.
Qual o momento de contratar Assessoria de Vendas?
Um dos grandes benefícios que a assessoria de vendas proporciona é a versatilidade e o fato de poder beneficiar empresas em diferentes fases de maturidade.
Desde startups até grandes corporações, o momento ideal para contratar esse serviço está ligado aos desafios específicos que está enfrentando ou aos objetivos estratégicos.
1. Startups e empresas em estágio inicial
Para negócios que estão começando, a assessoria de vendas pode ser fundamental para criar uma base estruturada para ser replicada.
Isso porque, nessa fase, muitas vezes não há uma estratégia comercial bem definida ou um processo de vendas estruturado. É comum, inclusive, que um time muito enxuto de vendedores conduza todas as etapas, desde a qualificação até o fechamento.
A assessoria ajuda a:
- Definir o plano de entrada no mercado;
- Criar processos claros e escaláveis;
- Estruturar o dashboard de vendas para acompanhar os indicadores;
- Estruturar o time comercial com foco em resultados;
- Escolher as ferramentas adequadas para operar com eficiência.
2. Empresas em crescimento ou em fase de escala
Para empresas que já têm um time comercial ativo e processos básicos definidos, mas estão buscando expandir operações ou entrar em novos mercados, a assessoria de vendas oferece suporte estratégico e técnico para:
- Melhorar previsibilidade de vendas;
- Identificar gargalos no funil de vendas e melhorar as abordagens;
- Ajustar o planejamento comercial para a escalabilidade;
- Garantir a replicabilidade de boas práticas entre os vendedores.
3. Empresas consolidadas e de grande porte
Mesmo empresas maduras e estruturadas podem contratar a assessoria de vendas para:
- Modernizar estratégias comerciais e se manterem competitivas;
- Diagnosticar e corrigir processos ineficientes;
- Implementar inovações tecnológicas, como automação e inteligência artificial;
- Promover maior integração e alinhamento entre equipes comerciais distribuídas.
Como identificar o momento certo?
Se a sua empresa está enfrentando desafios como:
- Dificuldade em atingir metas;
- Resultados inconsistentes (apenas alguns vendedores batem suas metas com frequência);
- Baixa previsibilidade de vendas;
- Falta de clareza de onde atuar para melhorar os resultados;
- Alta rotatividade de vendedores;
- Falta de eficiência nos processos…
Então é hora de considerar a assessoria de vendas.
Seja para estruturar, escalar ou inovar, o suporte especializado de um profissional externo e sem vieses e vícios da operação ajuda empresas em diferentes estágios a destravar o potencial comercial.
Como escolher a melhor Assessoria de Vendas?
Agora que você identificou os benefícios que a assessoria de vendas pode proporcionar ao seu negócio, você precisa entender como escolher uma opção adequada e coerente com as necessidades do seu negócio.
Para garantir que o investimento traga resultados, é importante avaliar três pilares fundamentais
1. Experiência prática relevante em posições executivas
A assessoria de vendas deve ser conduzida por profissionais que conhecem o campo de batalha comercial de verdade.
Ter experiência em posições executivas, como diretores comerciais ou líderes de vendas, deve ser um fator decisivo; caso contrário, você terá profissionais que dominam a teoria, mas que não conhecem as nuances e os reais desafios que a gestão e o time de vendas enfrentam.
Por outro lado, quando esses profissionais já enfrentaram desafios similares aos que sua empresa está passando, provavelmente eles trarão insights muito mais práticos e alinhados para criar soluções que funcionam no mundo real.
2. Track record comprovado
Antes de contratar, investigue o histórico da assessoria. Avalie os resultados obtidos em projetos anteriores e os tipos de empresas que já atenderam.
Isso ajudará a entender se a consultoria possui a expertise necessária para lidar com os desafios específicos da sua operação.
Procure por cases de sucesso e métricas claras que demonstrem o impacto gerado, como aumento de receita ou melhoria nas taxas de conversão.
3. Referências no mercado
A reputação é um termômetro confiável da qualidade de uma assessoria.
Verifique se os consultores são bem recomendados por clientes anteriores e se possuem credibilidade no setor.
Busque opiniões de empresas que enfrentaram desafios parecidos com os seus para entender a experiência que tiveram.
Você pode fazer isso conversando com antigos clientes da assessoria, pesquisando por avaliações online e, se possível, participando de eventos ou webinars onde os consultores sejam palestrantes.
Isso ajuda a mensurar a confiabilidade e o alinhamento do serviço com as necessidades do mercado.
Conclusão
A assessoria de vendas pode ser um serviço altamente estratégico para sua empresa, capaz de aumentar a performance do time e melhorar os resultados.
Mas para ter esses resultados, é fundamental que a contratação da assessoria seja assertiva. Isso envolve avaliar cuidadosamente a experiência, o histórico e as referências dos profissionais envolvidos.
É importante ter em mente que esse serviço vai funcionar mais do que um apoio externo, mas vai ajudar inclusive a redefinir as rotas de negócio.
Colocar essa responsabilidade nas mãos de profissionais que não estão preparados e que não têm expertise para isso pode ser um verdadeiro tiro no pé da companhia.
Seja sua empresa uma startup buscando estruturação ou uma grande corporação em busca de inovação, ter acesso à assessoria especializada, que entenda as particularidades do seu negócio, pode ser o diferencial para alcançar metas ousadas.
Como a Assessoria de Vendas pode ajudar a sua empresa a Vender mais
Uma Consultoria Comercial pode ajudar a sua empresa a aumentar as Vendas quando se tem Consultores que realmente tem track record de atuação no mercado com cases sólidos de crescimento, além da sua capacidade de adaptação e mudança constante. Quando se une o know how prático e método aplicado à sua empresa, uma consultoria comercial pode ajuda a sua empresa a vender mais das seguintes formas:
Como obter Aceleração de resultados com a Consultoria Comercial:
- Capacitação Continuada – Busque por uma solução contínua ao longo do tempo que vá permitir a aplicação prática, tirar dúvidas e testar o máximo que puder. Fuja das soluções prontas e de prateleira que só ficam na teoria. A prática é essencial
- Criação de Playbook de Vendas – Escalar um time comercial é um grande desafio quando se trata de replicar o discurso comercial e o passo a passo do que deve ser feito. O Playbook de Vendas, somado a Capacitação Comercial ajuda a sua empresa a linearizar resultados, acelerar o rampup de vendas e aumentar as suas taxas de conversão, tanto para equipes Hunters como Farmers.
- Planejamento Comercial e Estruturação de Times | GTM: Entender qual a melhor estratégia de entrada no mercado, esteiras comerciais, metas e estrutura de times para um correto dimensionamento de equipes e headcount ajuda a sua empresa a obter mais resultados e menos gastos desnecessários.
- Estruturação de Rotinas Comerciais: Rotinas de gestão de vendas são o Ritmo de Negócio da sua empresa. Saber quais rotinas executar, como executar, quais indicadores acompanhar é o que garante atenção aos resultados, comprometimento individual e desenvolve auto responsabilidade.
- Compensation Plan: Definir um plano de compensation (fixo e variável) garante escalabilidade econômica e direcionamento de incentivos corretos do ponto de vista de processos e interesses da sua empresa.
- Cultura de dados em vendas: Saber quais indicadores olhar do ponto de vista gerencial, tático e operacional, garante a melhor tomada de decisões e maior assertividade dos planos de ação do dia a dia para a sua empresa, economizando tempo, esforço e atingindo maiores resultados.
Assista à entrevista do Cofundador da Exchange, Ricardo Okino, ao Podcast Raise the Bar falando sobre cultura de dados em vendas.
Etapas da assessoria de vendas da Exchange
Cada consultor tem sua metodologia de trabalho e molda as entregas conforme o plano de ação criado. Uma boa consultoria tem o cronograma e os entregáveis alinhados ao diagnóstico inicial.
Isso quer dizer que nem sempre as etapas de uma consultoria serão as mesmas, principalmente porque, em muitos casos, o cronograma pode mudar no percurso do projeto à medida que novas iniciativas são priorizadas.
No entanto, na Exchange, as etapas de consultoria costumam seguir o escopo abaixo:
- Diagnóstico da operação a fim de entender os pontos fortes e as principais necessidades de conhecimento;
- Alinhamento estratégico, contemplando os cronogramas de encontros, a duração do programa, os conteúdos que vão ser abordados e os formatos;
- Curadoria de conteúdo;
- Estruturação da jornada de aprendizagem;
- Live de lançamento com todos os participantes;
- Assessment;
- Pílulas de conteúdo;
- Disponibilização de e-books;
- Pré-work;
- Aulas ao vivo;
- Mão na massa;
- Pos-work;
- Coaching group;
- Mentoring group;
- Reassessment;
- Avaliação de reação;
- Avaliação de resultados.
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