Aumentar vendas é o objetivo de toda empresa, mas especialmente para aquelas que estão em fase de aceleração e escala, encontrar a fórmula para alavancar o faturamento é o que pode levar a companhia a atingir um novo patamar.
Mas como aumentar vendas? Como acelerar os resultados sem, necessariamente, aumentar os custos? Como potencializar os resultados do meu time?
Aqui na Exchange, acreditamos que o crescimento está ancorado em três pilares principais:
- Rotinas comerciais,
- Processos bem definidos,
- Acompanhamento dos resultados.
Quando esses três aspectos estão alinhados e fluindo bem na operação de vendas, é inevitável que os resultados escalem.
O problema é que, quando um desses aspectos é negligenciado, todo o sucesso das iniciativas é comprometido.
Neste guia você vai tirar suas dúvidas sobre como esses três fatores impactam a performance das vendas e as boas práticas para aplicá-los no dia a dia comercial. Confira:
Como Aumentar Vendas?
É comum que alguns gestores assumam a posição de liderança na área comercial de uma empresa e cheguem com um mindset de otimização e melhorias sem fazer uma análise crítica dos processos e iniciativas que já estão entregando bons resultados e devem ser mantidos.
Essa tentativa de otimizar e automatizar a qualquer custo pode não só ser ineficiente, como prejudicar os resultados atuais.
Aqui, você deve ter em mente que não existe um “mapa do tesouro” que vai se aplicar invariavelmente a qualquer cenário, mas sim boas práticas que, ao serem aplicadas no seu contexto, podem gerar bons resultados.
O roteiro que ajuda a aumentar a performance e a vender mais inclui:
1. Definição das rotinas comerciais para Aceleração de Vendas
As rotinas comerciais pagam as contas. Não ter rotinas e ritos comerciais deixa os vendedores à mercê do que acham melhor, e isso é a fórmula para o fracasso.
As rotinas de vendas têm como objetivo garantir que todos estejam olhando para os mesmos objetivos, acompanhem os números e tenham uma visão macro dos resultados.
Elas também servem para manter todos alinhados aos mesmos objetivos, para que direcionem seus esforços da maneira mais eficiente e produtiva.
Cada gestor deve entender quais rotinas e ritos fazem sentido e estão em linha com os objetivos estratégicos, e quais rotinas precisam ser readequadas ou até mesmo eliminadas.
Leia mais sobre Rotinas Comerciais: O que é e as 8 rotinas essenciais
Para manter um time performando em seu potencial, é indispensável que as rotinas de vendas contemplem:
Rotina de Treinamento e Capacitação
Dentro de rotinas comerciais, é fundamental que os vendedores tenham momentos dedicados a treinamentos e capacitações, já que isso ocupa um papel estratégico e impacta positivamente as taxas de conversão.
Em vendas, os profissionais não dependem apenas de talento ou esforço, mas de um ciclo contínuo de aprendizado e aprimoramento.
Um programa de capacitação precisa ser coerente com as necessidades, defasagens e objetivos da operação. Por exemplo: em uma operação que gera demanda, mas que não a converte em clientes, o gargalo pode estar nas técnicas de negociação.
Nesse contexto, faz sentido investir em treinamento para essa finalidade.
No fim do dia, o objetivo deve ser desenvolver os pontos fracos e aperfeiçoar as fortalezas do time, sempre com a ótica de investir mais tempo e recursos no que tem maior potencial de retorno.
Além disso, a rotina de treinamentos é essencial para manter a equipe atualizada em relação ao mercado, aos produtos e às melhores práticas. Isso ajuda a fomentar uma mentalidade de crescimento.
Para os líderes, significa ter um time mais preparado, com menos desperdício de oportunidades e mais autonomia na resolução de problemas.
- Leia também: Treinamentos em Vendas: Qual a Importância?
Rotina de Coaching de Vendas
Implementar rotinas de coaching de vendas deve ser prioridade para líderes comerciais.
O coaching atua no desenvolvimento individual para aperfeiçoar as habilidades técnicas e comportamentais necessárias para vender mais e melhor.
Sessões regulares de coaching criam um espaço para análise prática do desempenho de cada vendedor, colocando ele como agente ativo do processo.
O próprio coachee (pessoa que recebe o processo de coaching) deve ser estimulado pelo coach a identificar seus pontos fortes e fracos e agir sobre eles para desenvolver as lacunas de habilidades necessárias para que ele atinja seus objetivos de negócios.
Isso pode incluir aperfeiçoamento do pitch de vendas, trabalhar objeções com mais assertividade, melhorar a escuta ativa ou até gerenciar melhor o tempo e a carteira de clientes.
Além do desenvolvimento técnico, o coaching também trabalha a mentalidade do vendedor. Muitas vezes, a diferença entre fechar ou perder uma venda está em pequenos ajustes de postura, segurança ou abordagem.
Com acompanhamento direcionado, os vendedores passam a ter mais clareza e consciência sobre suas metas, ferramentas necessárias para superar seus desafios e confiança para alcançar resultados ainda inatingidos.
Leia mais sobre: Coaching de Vendas: Funciona? Saiba o que é e como fazer
Rotinas de Feedback
Entre as rotinas comerciais essenciais para vender mais e acelerar resultados, é inegável que as sessões de feedback têm um lugar estratégico.
Equipes que recebem devolutivas claras e construtivas crescem mais rápido, corrigem rotas com agilidade e transformam o aprendizado em resultados reais.
É papel do líder ditar o tom da subcultura comercial, não ferindo a cultura organizacional da companhia. Cabe a ele, também, implementar uma cultura que valorize o feedback e, para isso, ele precisa não apenas ter rotinas para fornecer, como também para receber feedbacks.
Isso porque um ambiente onde o diálogo aberto, o aprendizado e a melhoria contínua são prioridades é um terreno fértil para a alta performance, já que quanto mais cedo o time recebe orientações sobre o que funciona e o que precisa ser ajustado, menor o desperdício de tempo e maior a capacidade de alcançar as metas.
Construir uma cultura de feedback também significa preparar os vendedores para ouvir, absorver e aplicar as devolutivas sem resistência.
Isso exige um equilíbrio entre reforçar o que está funcionando bem e sugerir melhorias de forma objetiva, sempre com foco no desenvolvimento do profissional.
O problema é que nem todos estão preparados para receber críticas. Para evitar os mal entendidos e mitigar o comportamento reativo, use técnicas de feedbacks estruturados.
- Saiba mais: Quais os tipos de feedback e quando aplicá-los?
Mas para não deixar que essas rotinas se percam, estabeleça a frequência com que elas se repetirão e peça que os liderados coloquem na agenda esses compromissos.
2. Processos de vendas bem definidos
O segundo alicerce da aceleração de vendas são os processos comerciais.
Qualquer área corporativa está fadada ao fracasso se não tem processos definidos e replicáveis.
Por outro lado, quando tem uma estrutura bem definida e um modus operandi claro, os profissionais não só ganham mais eficiência, como é possível identificar, isolar e corrigir possíveis gargalos de forma muito mais ágil.
Processos criam previsibilidade, ajudam a otimizar recursos e garantem que o time comercial saiba o que fazer em cada etapa do ciclo de vendas. Sem eles, o crescimento depende do esforço individual e fica vulnerável a falhas e inconsistências.
O playbook de vendas é a espinha dorsal desses processos. Ele funciona como um manual detalhado que organiza as melhores práticas, metodologias, roteiros, etapas do funil de vendas e demais informações que podem ser acessadas pelo time de vendas.
Um bom playbook deve conter:
- Etapas do funil e os gatilhos de passagem entre cada etapa.
- Scripts e roteiros para abordagens e contornos de objeções.
- KPIs e metas.
- Boas práticas documentadas a partir dos melhores resultados do time.
Importância de processos estruturados para aumentar vendas
Vendas não podem depender apenas do talento individual ou de abordagens intuitivas.
Isso porque empresas que tratam suas operações comerciais como um conjunto de ações isoladas, sem um processo claro, enfrentam dificuldades para escalar, prever resultados e corrigir gargalos.
Por isso, estruturar metodologias replicáveis e bem definidas não é um luxo – é um requisito para crescimento sustentável.
Consistência e previsibilidade
Um processo de vendas estruturado permite que a equipe siga um fluxo lógico e repetível, reduzindo variações extremas de desempenho.
Isso significa que, independentemente do vendedor, as etapas do ciclo comercial seguem um padrão que gera previsibilidade para a empresa e facilita o alcance de metas.
Ter etapas repetíveis ajuda, ainda, a acelerar a rampagem de novas contratações, pois eles passam a ter as etapas e abordagens estruturadas, e não ficam à mercê de suas habilidades individuais.
Diagnóstico preciso e melhoria contínua
Quando cada fase da jornada de vendas é mapeada e metrificada, passa a ser possível analisar o desempenho do time e identificar onde os negócios estão travando.
Se há um volume grande de oportunidades estagnadas no meio do funil, por exemplo, pode ser um indicativo de que o time tem dificuldades na argumentação de valor ou na qualificação inicial dos leads.
Essa visão permite intervenções direcionadas para resolver problemas na causa, e não apenas nos sintomas.
Escalabilidade
Sem processos bem definidos, cada novo vendedor precisa aprender do zero, o que gera dependência excessiva de profissionais experientes.
Já com um método documentado, estruturado e playbookado, a empresa consegue escalar a equipe sem comprometer a qualidade da execução.
Isso acelera o onboarding de novos profissionais e garante que a estratégia comercial continue sendo aplicada de maneira uniforme.
Análise por fase do funil
A segmentação por etapas do funil permite análises mais profundas.
Em vez de olhar apenas para o volume de negócios fechados, um gestor pode se dedicar a olhar as taxas de conversão entre cada fase do pipeline.
Se há um gargalo na proposta comercial, por exemplo, pode ser um sinal de que o discurso precisa ser ajustado ou que a precificação não está competitiva.
Essa granularidade ajuda a empresa a ser mais estratégica e a tomar decisões baseadas em dados.
Redução de riscos e otimização de recursos
Vendas sem processo levam a desperdício de tempo e esforço. Quando cada vendedor trabalha de maneira diferente, os erros são mais difíceis de mapear e corrigir.
Além disso, a falta de um processo claro pode gerar desalinhamento entre marketing, pré-vendas e vendas, comprometendo a eficiência do time.
Estruturar a operação comercial reduz esse tipo de risco e garante que os esforços estejam direcionados para as oportunidades certas.
3. Contratação assertiva
Além de processos estruturados para execução das vendas, outro processo que sustenta a alta performance é a contratação assertiva.
Montar um time comercial de excelência exige um processo seletivo igualmente bem definido. Isso envolve a criação de critérios claros para a escolha de talentos, o alinhamento entre o líder de vendas e o RH e a priorização de habilidades técnicas e comportamentais alinhadas com a cultura da empresa.
É comum que líderes terceirizem integralmente a contratação e coloquem toda a responsabilidade nas mãos da área de Recursos Humanos. Mas sem o envolvimento da gestão de vendas, a contratação dificilmente vai ser assertiva.
Quando playbook e contratação se unem a processos claros, o resultado é um time que sabe o que fazer, como fazer e com quais ferramentas agir.
- Saiba mais: Contratação de Vendedores: 8 dicas de sucesso
4. Acompanhamento dos resultados
Para aumentar vendas de forma contínua e previsível, é fundamental que o time comercial tenha seus resultados acompanhados de perto.
O acompanhamento de resultados é o que dá subsídios para entender o que está funcionando, identificar pontos de ajuste e direcionar esforços naquilo que realmente traz retorno.
Uma dica para manter o time alinhado e na mesma página, é criar uma rotina de gestão à vista, onde os liderados possam acompanhar os números não apenas individuais, mas coletivos também.
Outro ponto de atenção é ter cuidado ao selecionar quais as métricas serão monitoradas, para dar lugar apenas às que fazem sentido. Isso porque não é raro criar dashboards lotados de métricas de vaidade mas que não refletem o desempenho real da operação.
Os indicadores de produtividade são o grande norte dessa rotina. Métricas como número de leads abordados, taxa de conversão, ticket médio, tempo médio de fechamento e atividades finalizadas são importantes para medir o desempenho individual e coletivo da equipe.
Acompanhar esses números de forma regular permite enxergar o progresso e impulsionar a performance em vendas.
Quando líderes analisam esses indicadores, conseguem tomar decisões mais estratégicas. Por exemplo:
- Um vendedor com alta quantidade de abordagens, mas baixa conversão, pode precisar de treinamento em técnicas de negociação.
- Já um profissional com resultados expressivos em contas estratégicas pode inspirar boas práticas que devem ser replicadas no time.
Boas práticas para o acompanhamento dos resultados
O acompanhamento de resultados em vendas precisa ir além do básico para revelar informações relevantes, que possam ser desdobradas em ações que irão melhorar os resultados gerais.
Olhar apenas para números finais, como faturamento ou número de contratos fechados, limita a capacidade de diagnóstico e melhoria.
Para uma gestão comercial eficiente, é fundamental aplicar metodologias analíticas que ajudem a entender por que os resultados acontecem e onde estão as oportunidades de otimização.
Algumas práticas que a Exchange costuma recomendar para a análise do pipe são:
Uso da Teoria das Restrições para identificar gargalos
A Teoria das Restrições (TOC) defende que todo sistema tem um ponto crítico que limita seu desempenho.
No contexto de vendas, isso significa que um funil de conversão não pode ser avaliado apenas pelo número de negócios que entram e saem, mas sim pelo seu elo mais fraco, ou seja, a etapa que causa maior perda de oportunidades.
O acompanhamento precisa identificar esse gargalo e direcionar ações corretivas, seja por meio de treinamento, ajustes na abordagem ou mudança na qualificação dos leads.
Imagine este cenário: um time de vendas B2B tem dificuldades para bater a meta de receita. Para identificar a causa, a equipe analisa o funil e percebe o seguinte:
- São gerados 200 leads qualificados por mês.
- 80% desses leads avançam para reuniões de descoberta.
- Apenas 10% das reuniões resultam em propostas enviadas.
- 50% das propostas fecham contrato.
Ao aplicar a Teoria das Restrições, o foco passa a ser o gargalo do processo (na prática, a etapa que mais limita a conversão).
Nesse caso, a taxa de conversão entre reuniões e propostas enviadas (10%) é o maior ponto de estrangulamento, impedindo que mais oportunidades avancem no funil.
Para resolver:
- Identificação da restrição → A baixa conversão entre reunião e proposta indica um problema na condução das reuniões de descoberta ou na qualificação dos leads.
- Exploração da restrição → A equipe revisa critérios de qualificação para garantir que apenas leads realmente preparados cheguem a essa etapa.
- Subordinação da restrição → As reuniões são ajustadas para serem mais consultivas, focadas em necessidades reais do cliente.
- Elevação da restrição → O time recebe treinamento específico para estruturar melhor as reuniões e aumentar o engajamento dos prospects.
- Reavaliação contínua → Após a otimização, a equipe monitora a conversão dessa etapa para garantir que o gargalo foi superado e identificar novos pontos de melhoria.
Análises de cohort
As análises de cohort ajudam a entender padrões de comportamento ao longo do tempo, dividindo clientes em grupos de acordo com características específicas, como mês de aquisição, segmento de atuação ou ticket médio, por exemplo. Isso é essencial para avaliar a retenção e a evolução da conversão ao longo do ciclo de vendas.
Por exemplo, se um cohort de leads gerados por uma campanha específica apresenta conversão muito menor do que outros grupos, pode ser um indicativo de que essa fonte não está trazendo oportunidades qualificadas.
Da mesma forma, ao analisar cohort de clientes fechados, é possível identificar quais perfis geram maior lifetime value (LTV), permitindo um direcionamento mais estratégico dos esforços comerciais.
Correlação entre indicadores para entender causa e efeito
Acompanhar métricas isoladas pode levar a conclusões erradas. Para uma análise mais robusta, é fundamental observar correlações entre diferentes indicadores.
- Se o ticket médio aumenta, mas a taxa de conversão cai, isso pode indicar que os vendedores estão focando em contas maiores, mas com menor probabilidade de fechamento.
- Se a velocidade do pipeline aumenta, mas a taxa de churn também sobe, talvez a equipe esteja fechando negócios sem qualificar adequadamente os clientes.
- Se a quantidade de atividades realizadas por vendedor cresce, mas o número de contratos fechados não acompanha esse aumento, pode ser um sinal de que o time está priorizando volume em vez de qualidade nas interações.
Ao conectar diferentes KPIs e analisar suas relações, fica mais fácil tomar decisões baseadas em dados e evitar interpretações superficiais.
Benchmarking interno: comparando desempenho entre times e períodos
Comparar a performance de vendedores, SDRs e canais de aquisição ao longo do tempo ajuda a identificar padrões e melhores práticas. Dessa forma, se um vendedor tem uma taxa de conversão 30% maior do que o restante da equipe, é necessário entender o que ele faz diferente e como isso pode ser replicado pelos demais.
Além disso, acompanhar os resultados em relação a períodos anteriores permite entender sazonalidades, avaliar o impacto de mudanças estratégicas e medir a evolução do time ao longo do tempo.
Dashboards
Ter um CRM devidamente alimentado, com métricas estratégicas para a operação, e dashboards inteligentes facilita a interpretação dos dados e a tomada de decisões. Acompanhamentos semanais e mensais devem incluir métricas acionáveis, e não apenas números brutos.
Um bom dashboard precisa mostrar:
- Onde estão os gargalos no funil
- Como cada canal de aquisição está performando
- Se a produtividade do time está convertendo em receita
- Quais segmentos de clientes têm maior retorno
O objetivo não é apenas monitorar, mas ter insumos para agir rapidamente.
Como a Exchange faz para Aumentar Vendas?
A Exchange é uma Consultoria de Vendas especializada na construção de processos e estruturação da área comercial, que atua no desenvolvimento de pilares essenciais com pessoas, processos, tecnologia e dados. Com atuação hands on, a Exchange ajuda nos pilares de desenvolvimento personalizada para a sua empresa em:
- Desenvolvimento do Planejamento Comercial e GTM
- Estruturação do Playbook de Vendas (roteiros, técnicas, frameworks e blueprints
- Construção de dashboards, indicadores de performance e métricas de resultados
- Treinamento e desenvolvimento da equipe comercial
Saiba mais sobre Consultoria de Vendas da Exchange.
Aumentar vendas: qual o veredito?
Acelerar os resultados e vender mais exige o alinhamento entre estratégia, processos bem definidos e disciplina na execução.
Primeiramente, quando o gestor é capaz de estruturar rotinas comerciais, investe em treinamentos, sessões de coaching, feedbacks e acompanha os resultados com base em indicadores de produtividade e resultado, o caminho para vender mais se torna mais claro e previsível.
Dessa forma, a combinação desses pilares cria uma equipe comercial preparada, engajada e focada em alta performance, capaz de transformar oportunidades em negócios.
