Aumentar vendas é o objetivo de toda empresa, mas especialmente para aquelas que estão em fase de aceleração e escala, encontrar a fórmula para alavancar o faturamento é o que pode levar a companhia a atingir um novo patamar.
Mas como aumentar vendas? Como acelerar os resultados sem, necessariamente, aumentar os custos? Como potencializar os resultados do meu time?
Aqui na Exchange, acreditamos que o crescimento está ancorado em três pilares principais:
- Rotinas comerciais,
- Processos bem definidos,
- Acompanhamento dos resultados.
Quando esses três aspectos estão alinhados e fluindo bem na operação de vendas, é inevitável que os resultados escalem.
O problema é que, quando um desses aspectos é negligenciado, todo o sucesso das iniciativas é comprometido.
Neste guia você vai tirar suas dúvidas sobre como esses três fatores impactam a performance das vendas e as boas práticas para aplicá-los no dia a dia comercial. Confira:
Como Aumentar Vendas?
É comum que alguns gestores assumam a posição de liderança na área comercial de uma empresa e cheguem com um mindset de otimização e melhorias sem fazer uma análise crítica dos processos e iniciativas que já estão entregando bons resultados e devem ser mantidos.
Essa tentativa de otimizar e automatizar a qualquer custo pode não só ser ineficiente, como prejudicar os resultados atuais.
Aqui, você deve ter em mente que não existe um “mapa do tesouro” que vai se aplicar invariavelmente a qualquer cenário, mas sim boas práticas que, ao serem aplicadas no seu contexto, podem gerar bons resultados.
O roteiro que ajuda a aumentar a performance e a vender mais inclui:
1. Definição das rotinas comerciais para Aceleração de Vendas
As rotinas comerciais pagam as contas. Não ter rotinas e ritos comerciais deixa os vendedores à mercê do que acham melhor, e isso é a fórmula para o fracasso.
As rotinas de vendas têm como objetivo garantir que todos estejam olhando para os mesmos objetivos, acompanhem os números e tenham uma visão macro dos resultados.
Elas também servem para manter todos alinhados aos mesmos objetivos, para que direcionem seus esforços da maneira mais eficiente e produtiva.
Cada gestor deve entender quais rotinas e ritos fazem sentido e estão em linha com os objetivos estratégicos, e quais rotinas precisam ser readequadas ou até mesmo eliminadas.
Leia mais sobre Rotinas Comerciais: O que é e as 8 rotinas essenciais
Para manter um time performando em seu potencial, é indispensável que as rotinas de vendas contemplem:
Rotina de Treinamento e Capacitação
Dentro de rotinas comerciais, é fundamental que os vendedores tenham momentos dedicados a treinamentos e capacitações, já que isso ocupa um papel estratégico e impacta positivamente as taxas de conversão.
Em vendas, os profissionais não dependem apenas de talento ou esforço, mas de um ciclo contínuo de aprendizado e aprimoramento.
Um programa de capacitação precisa ser coerente com as necessidades, defasagens e objetivos da operação. Por exemplo: em uma operação que gera demanda, mas que não a converte em clientes, o gargalo pode estar nas técnicas de negociação.
Nesse contexto, faz sentido investir em treinamento para essa finalidade.
No fim do dia, o objetivo deve ser desenvolver os pontos fracos e aperfeiçoar as fortalezas do time, sempre com a ótica de investir mais tempo e recursos no que tem maior potencial de retorno.
Além disso, a rotina de treinamentos é essencial para manter a equipe atualizada em relação ao mercado, aos produtos e às melhores práticas. Isso ajuda a fomentar uma mentalidade de crescimento.
Para os líderes, significa ter um time mais preparado, com menos desperdício de oportunidades e mais autonomia na resolução de problemas.
- Leia também: Treinamentos em Vendas: Qual a Importância?
Rotina de Coaching de Vendas
Implementar rotinas de coaching de vendas deve ser prioridade para líderes comerciais.
O coaching atua no desenvolvimento individual para aperfeiçoar as habilidades técnicas e comportamentais necessárias para vender mais e melhor.
Sessões regulares de coaching criam um espaço para análise prática do desempenho de cada vendedor, colocando ele como agente ativo do processo.
O próprio coachee (pessoa que recebe o processo de coaching) deve ser estimulado pelo coach a identificar seus pontos fortes e fracos e agir sobre eles para desenvolver as lacunas de habilidades necessárias para que ele atinja seus objetivos de negócios.
Isso pode incluir aperfeiçoamento do pitch de vendas, trabalhar objeções com mais assertividade, melhorar a escuta ativa ou até gerenciar melhor o tempo e a carteira de clientes.
Além do desenvolvimento técnico, o coaching também trabalha a mentalidade do vendedor. Muitas vezes, a diferença entre fechar ou perder uma venda está em pequenos ajustes de postura, segurança ou abordagem.
Com acompanhamento direcionado, os vendedores passam a ter mais clareza e consciência sobre suas metas, ferramentas necessárias para superar seus desafios e confiança para alcançar resultados ainda inatingidos.
Leia mais sobre: Coaching de Vendas: Funciona? Saiba o que é e como fazer
Rotinas de Feedback
Entre as rotinas comerciais essenciais para vender mais e acelerar resultados, é inegável que as sessões de feedback têm um lugar estratégico.
Equipes que recebem devolutivas claras e construtivas crescem mais rápido, corrigem rotas com agilidade e transformam o aprendizado em resultados reais.
É papel do líder ditar o tom da subcultura comercial, não ferindo a cultura organizacional da companhia. Cabe a ele, também, implementar uma cultura que valorize o feedback e, para isso, ele precisa não apenas ter rotinas para fornecer, como também para receber feedbacks.
Isso porque um ambiente onde o diálogo aberto, o aprendizado e a melhoria contínua são prioridades é um terreno fértil para a alta performance, já que quanto mais cedo o time recebe orientações sobre o que funciona e o que precisa ser ajustado, menor o desperdício de tempo e maior a capacidade de alcançar as metas.
Construir uma cultura de feedback também significa preparar os vendedores para ouvir, absorver e aplicar as devolutivas sem resistência.
Isso exige um equilíbrio entre reforçar o que está funcionando bem e sugerir melhorias de forma objetiva, sempre com foco no desenvolvimento do profissional.
O problema é que nem todos estão preparados para receber críticas. Para evitar os mal entendidos e mitigar o comportamento reativo, use técnicas de feedbacks estruturados.
- Saiba mais: Quais os tipos de feedback e quando aplicá-los?
Mas para não deixar que essas rotinas se percam, estabeleça a frequência com que elas se repetirão e peça que os liderados coloquem na agenda esses compromissos.
2. Processos de vendas bem definidos
O segundo alicerce da aceleração de vendas são os processos comerciais.
Qualquer área corporativa está fadada ao fracasso se não tem processos definidos e replicáveis.
Por outro lado, quando tem uma estrutura bem definida e um modus operandi claro, os profissionais não só ganham mais eficiência, como é possível identificar, isolar e corrigir possíveis gargalos de forma muito mais ágil.
Processos criam previsibilidade, ajudam a otimizar recursos e garantem que o time comercial saiba o que fazer em cada etapa do ciclo de vendas. Sem eles, o crescimento depende do esforço individual e fica vulnerável a falhas e inconsistências.
O playbook de vendas é a espinha dorsal desses processos. Ele funciona como um manual detalhado que organiza as melhores práticas, metodologias, roteiros, etapas do funil de vendas e demais informações que podem ser acessadas pelo time de vendas.
Com um playbook bem estruturado, os vendedores têm acesso às boas práticas e processos necessários para prospectar, qualificar, negociar e fechar negócios com o máximo de eficiência.
Um bom playbook deve conter:
- Etapas do funil e os gatilhos de passagem entre cada etapa.
- Scripts e roteiros para abordagens e contornos de objeções.
- KPIs e metas.
- Boas práticas documentadas a partir dos melhores resultados do time.
Além de processos estruturados para execução das vendas, outro processo que sustenta a alta performance é a contratação assertiva.
Montar um time comercial de excelência exige um processo seletivo igualmente bem definido. Isso envolve a criação de critérios claros para a escolha de talentos, o alinhamento entre o líder de vendas e o RH e a priorização de habilidades técnicas e comportamentais alinhadas com a cultura da empresa.
É comum que líderes terceirizem integralmente a contratação e coloquem toda a responsabilidade nas mãos da área de Recursos Humanos. Mas sem o envolvimento da gestão de vendas, a contratação dificilmente vai ser assertiva.
Quando playbook e contratação se unem a processos claros, o resultado é um time que sabe o que fazer, como fazer e com quais ferramentas agir.
- Saiba mais: Contratação de Vendedores: 8 dicas de sucesso
3. Acompanhamento dos resultados
Para aumentar vendas de forma contínua e previsível, é fundamental que o time comercial tenha seus resultados acompanhados de perto.
O acompanhamento de resultados é o que dá subsídios para entender o que está funcionando, identificar pontos de ajuste e direcionar esforços naquilo que realmente traz retorno.
Uma dica para manter o time alinhado e na mesma página, é criar uma rotina de gestão à vista, onde os liderados possam acompanhar os números não apenas individuais, mas coletivos também.
Outro ponto de atenção é ter cuidado ao selecionar quais as métricas serão monitoradas, para dar lugar apenas às que fazem sentido. Isso porque não é raro criar dashboards lotados de métricas de vaidade mas que não refletem o desempenho real da operação.
Os indicadores de produtividade são o grande norte dessa rotina. Métricas como número de leads abordados, taxa de conversão, ticket médio, tempo médio de fechamento e atividades finalizadas são importantes para medir o desempenho individual e coletivo da equipe.
Acompanhar esses números de forma regular permite enxergar o progresso e impulsionar a performance em vendas.
Quando líderes analisam esses indicadores, conseguem tomar decisões mais estratégicas. Por exemplo:
- Um vendedor com alta quantidade de abordagens, mas baixa conversão, pode precisar de treinamento em técnicas de negociação.
- Já um profissional com resultados expressivos em contas estratégicas pode inspirar boas práticas que devem ser replicadas no time.
Como a Exchange faz para Aumentar Vendas?
A Exchange é uma Consultoria de Vendas especializada na construção de processos e estruturação da área comercial, que atua no desenvolvimento de pilares essenciais com pessoas, processos, tecnologia e dados. Com atuação hands on, a Exchange ajuda nos pilares de desenvolvimento personalizada para a sua empresa em:
- Desenvolvimento do Planejamento Comercial e GTM
- Estruturação do Playbook de Vendas (roteiros, técnicas, frameworks e blueprints
- Construção de dashboards, indicadores de performance e métricas de resultados
- Treinamento e desenvolvimento da equipe comercial
Saiba mais sobre Consultoria de Vendas da Exchange.
Conclusão
Acelerar os resultados e vender mais exige o alinhamento entre estratégia, processos bem definidos e disciplina na execução.
Quando o gestor é capaz de estruturar rotinas comerciais, investe em treinamentos, sessões de coaching, feedbacks e acompanha os resultados com base em indicadores de produtividade e resultado, o caminho para vender mais se torna mais claro e previsível.
A combinação desses pilares cria uma equipe comercial preparada, engajada e focada em alta performance, capaz de transformar oportunidades em negócios.
