Coaching de vendas é uma abordagem altamente eficaz para desenvolver vendedores e atingir resultados definidos, quando conduzida seguindo as premissas e as práticas adequadas.
No âmbito comercial, os vendedores são frequentemente desafiados a se adaptar a novas ferramentas, técnicas e metodologias, o que exige o domínio de competências estratégicas para a operação.
As sessões de coaching de vendas desempenham um papel importante à medida que promovem o desenvolvimento de habilidades técnicas e comportamentais dos vendedores.
Mas além das competências em si, o coaching de vendas ainda melhora o clima organizacional e a retenção de talentos – de acordo com uma pesquisa divulgada pelo LinkedIn, empresas que adotam culturas de treinamento contínuo podem aumentar a taxa de retenção em 30% a 50%, uma vez que os funcionários se sentem valorizados e motivados ao perceber que seu desenvolvimento é uma prioridade para a empresa.
Neste guia você irá tirar todas as suas dúvidas sobre coaching e coaching de vendas, além de ter acesso a dicas para implementar na sua operação com eficácia. Confira!
O que é Coaching?
Coaching é um processo estruturado que visa desbloquear o potencial de um indivíduo ou equipe para maximizar desempenho e resultados.
A partir de técnicas de diversas áreas, orientação e treinamento, o coach dá ao coachee (pessoa que “recebe” coaching) as ferramentas para atingir seus objetivos pessoais e/ou profissionais.
Essa abordagem é altamente orientada a metas, utilizando ferramentas para ajudar os indivíduos a identificar seus objetivos, superar seus limites e desenvolver competências essenciais para que cheguem a esses objetivos.
Ao contrário da mentoria, que parte do compartilhamento de experiências pessoais, o coaching foca no autodesenvolvimento do coachee, ajudando a encontrar suas próprias soluções e estratégias.
O coach se vale de premissas de áreas como psicologia, administração, neurociência e recursos humanos para criar estratégias e planos de ação.
Assista o vídeo da Camely Rabelo sobre Coaching de Carreira em Vendas:
O que é Coaching de Vendas?
O coaching de vendas é uma aplicação específica do coaching voltada para o desenvolvimento de habilidades e competências comerciais.
Ele ajuda vendedores a aprimorar competências comportamentais, mas, principalmente, as técnicas de venda.
De acordo com informações divulgadas pelo CSO Insights, equipes de vendas que recebem coaching regularmente têm 16,7% a mais de probabilidade de atingir suas metas de vendas do que times que não recebem.
Além disso, empresas que investem consistentemente em coaching de vendas relatam maiores taxas de retenção de talentos e aumento na produtividade dos vendedores.
O coaching de vendas pode incluir abordagens como análises de performance individual, feedback em tempo real e treinamento personalizado com foco em áreas-chave como:
- Construção de relacionamento com o cliente
- Técnicas de negociação
- Gerenciamento do funil de vendas
Motivos para implementar Coaching de Vendas nas rotinas comerciais
O coaching de vendas é uma das condutas com maior potencial de retorno nas operações de vendas. Os resultados podem, inclusive, ser mensurados após sessões de coaching para identificar a eficácia real.
Dentre os principais motivos para implementar coaching de vendas na sua operações, temos:
1. Aumento de receita:
O coaching de vendas ajuda os vendedores a desenvolver habilidades como apresentação, negociação e contorno de objeções, por exemplo.
Isso resulta em maior taxa de conversão, o que, por sua vez, se desdobra em mais receita para a companhia.
2. Mais performance:
Vendedores que recebem sessões regulares de coaching de vendas normalmente apresentam melhor desempenho em relação aos que não recebem acompanhamento constante.
Isso se deve ao fato principalmente ao desenvolvimento de habilidades como gestão do tempo, o que permite que os profissionais operem em seu máximo potencial.
A performance individual elevada, somada ao aumento da confiança dos vendedores, contribui diretamente para o atingimento de suas metas.
3. Promoção de consistência:
Outro grande benefício da aplicação regular de coaching de vendas é promover a padronização de práticas e comportamentos dentro da equipe, garantindo consistência nos resultados.
Isso porque quando todos os vendedores atuam com o mesmo nível de conhecimento, com metodologias claras e feedback estruturado, eles reduzem variações de desempenho e puxam a “régua para cima”.
4. Equiparação de resultados:
Um dos desafios das equipes de vendas é lidar com diferenças significativas de performance entre vendedores.
O coaching de vendas, quando aplicado de forma eficaz, reduz essas discrepâncias à medida que identifica lacunas de habilidades e oferece aos vendedores suporte direcionado.
Mas engana-se quem acha que apenas vendedores menos experientes se beneficiam do treinamento. De fato, profissionais de vendas com pouco histórico se beneficiam de práticas que aumentam sua produtividade e suas habilidades técnicas.
Por outro lado, os vendedores mais experientes refinam suas abordagens para alcançar níveis ainda mais altos de performance ou para chegar a um passo seguinte em suas carreiras.
5. Diminui a dependência de vendedores top performers:
Muitas equipes de vendas contam com vendedores top performers, aqueles profissionais que consistentemente atingem números extraordinários e, apesar de valiosos, essa dependência cria um risco significativo ao concentrar o sucesso da equipe em poucos indivíduos.
Além disso, pode impactar negativamente o moral e a motivação dos demais membros, que podem se sentir desvalorizados ou sem oportunidades claras de crescimento.
Ao implementar o coaching de vendas, a prioridade passa a ser o desenvolvimento equitativo de toda a equipe, equiparando os resultados.
Com isso, a equipe se torna mais resiliente, consistente e menos dependente de talentos isolados.
Aplicando coaching de vendas na prática
Na hora de aplicar o coaching de vendas em liderados, é importante ter em mente que isso não funciona como um treinamento convencional, onde a dinâmica é passiva por parte do liderado.
Pelo contrário: aqui, a pessoa que recebe o coaching participa ativamente, especialmente na identificação dos seus pontos de melhoria.
Uma forma de fazer isso é aplicando a roda de competências, onde o vendedor atribui pontos ao quanto se sente preparado em áreas-chave relacionadas à sua função, que podem incluir desde técnicas de fechamento e contorno de objeções, até características como resiliência e inteligência emocional.
Essa ferramenta ajuda o vendedor a entender onde ele está e o que precisa fazer para melhorar.
A roda de competências é dividida em segmentos, de modo que cada um represente uma competência essencial, tais como:
- Prospecção
- Gestão de objeções
- Negociação
- Fechamento
- Construção de relacionamento
Os vendedores atribuem uma nota a cada área (geralmente de 0 a 10) com base em sua percepção e evidências concretas, como feedbacks recebidos ou análises de performance.
O resultado é uma representação visual das forças e fraquezas do indivíduo, permitindo identificar as áreas que precisam de atenção e, assim, criar o plano de desenvolvimento individual alinhado a esse diagnóstico.
Usando a roda de competências
- Autoavaliação inicial: O vendedor preenche a roda com base em sua percepção e nos resultados obtidos.
- Evidências: Essa autoanálise deve ser apoiada por evidências, como métricas de vendas atingidas, gravações de calls, avaliações de desempenho e feedback de clientes, líderes e pares.
- Definição de objetivos: Após identificar as lacunas, o próximo passo é criar um plano de ação para melhorar os pontos mais baixos.
- Revisões periódicas: A roda deve ser revisitada regularmente para monitorar o progresso e ajustar estratégias.
Técnicas de perguntas de coaching
A eficácia da aplicação de coaching depende da aplicação das perguntas certas.
No coaching de vendas, é importante fazer perguntas poderosas que levem o vendedor a chegar às respostas por conta própria, pois elas incentivam o coachee a refletir, analisar e encontrar suas próprias soluções.
As perguntas devem ser direcionadas, mas abertas o suficiente para estimular a autoanálise e o aprendizado.
Algumas técnicas de perguntas que podem ser pertinentes incluem:
1. Perguntas de diagnóstico:
Essas perguntas ajudam o vendedor a identificar sua situação atual e compreender os desafios que enfrenta.
- “Como você avalia seu desempenho em [área específica] atualmente?”
- “Quais foram os maiores desafios que você enfrentou recentemente?”
- “O que você acredita estar impedindo melhores resultados?”
- “Como você enxerga sua performance em [determinada área]?”
2. Perguntas de reflexão:
Perguntas reflexivas levam o vendedor a analisar suas ações e comportamentos em busca de padrões ou insights.
- “Por que você acredita que essa abordagem funcionou (ou não funcionou)?”
- “Se você pudesse refazer aquela ligação, o que faria de diferente?”
- “Como você acredita que o cliente percebeu sua abordagem?”
3. Perguntas de projeção:
Esse tipo de pergunta orienta o vendedor a imaginar soluções ou resultados futuros, incentivando o pensamento criativo e proativo.
- “Como seria o resultado ideal para você nessa situação?”
- “Se você não tivesse limitações, como abordaria esse cliente?”
- “O que você precisa aprender ou melhorar para alcançar suas metas?”
4. Perguntas de Ação
Essas perguntas ajudam o vendedor a definir próximos passos e criar um plano de melhoria contínua. Algumas perguntas que podem ser aplicadas são:
- “Qual será sua prioridade de treinamento nesta semana?”
- “Que recursos ou apoio você precisa para alcançar esse objetivo?”
- “Como você acompanhará seu progresso nesse aspecto?”
Coaching, mentoria e treinamentos: Quais as diferenças?
O conceito de coaching muitas vezes gera confusão e pode ser confundido com o conceito de treinamento ou até mesmo de mentoria, ainda que sejam abordagens que se diferem especialmente em relação ao método aplicado.
O coaching é um processo estruturado que, por meio de perguntas estratégicas e ferramentas que incentivam o autoconhecimento e a reflexão, permitem que o coachee encontre suas próprias soluções, sob orientação do coach.
A mentoria, por outro lado, envolve o compartilhamento de experiências e conselhos de um mentor, que é um profissional mais experiente na mesma área do mentorado.
Aqui, o mentor atua como uma espécie de “padrinho”, dando orientações práticas, exemplos reais e insights baseados em sua trajetória, ajudando o mentorado a evitar erros e acelerar seu crescimento a partir de um caminho pelo qual o mentor já passou.
Já os treinamentos têm como objetivo transmitir conhecimento técnico ou comportamental de maneira estruturada, muitas vezes em grupo.
Eles são mais direcionados e focados na capacitação imediata, com conteúdos definidos e práticas orientadas por um instrutor que detém domínio sobre o tema.
- Leia também: Treinamentos em Vendas: Qual a Importância?
Mas esses métodos podem ser aplicados de forma complementar, já que ao serem combinados, tendem a proporcionar um desenvolvimento profissional mais abrangente.
Por outro lado, o programa de desenvolvimento dos liderados precisa ser bem estruturado e “amarrado” para que os objetivos sejam, de fato, alcançados.
Erros comuns ao aplicar Coaching de Vendas
Quando a pessoa que aplica o coaching de vendas não tem experiência ou não domina as boas práticas, é comum cometer alguns erros que podem prejudicar o processo.
1. Não ter evidências que fundamentam o processo
Um erro frequente é basear o coaching apenas em percepções ou impressões subjetivas, sem dados ou evidências concretas.
A falta de fundamentos objetivos torna as discussões genéricas e pouco produtivas.
Gravações de ligações, métricas de desempenho e feedbacks são ferramentas importantes para embasar análises e ter um direcionamento claro.
2. Inferir ao invés de exercitar perguntas
Outro equívoco é o coach assumir respostas ou soluções, impondo sua perspectiva ao liderado.
Esse comportamento inibe a reflexão do vendedor, já que ele deixa de se envolver ativamente no processo.
O coaching de vendas deve priorizar perguntas estratégicas que estimulem o autoconhecimento e a construção de soluções pelo próprio liderado.
Por exemplo, ao invés de afirmar “Você precisa abordar melhor as objeções”, uma pergunta mais eficaz seria: “Como você avalia sua abordagem ao tratar objeções, e o que acredita que poderia melhorar?”.
3. Baixo nível de consciência do liderado
Quando o vendedor apresenta pouca clareza sobre suas habilidades ou desafios, pode ser mais difícil chegar a resultados satisfatórios.
Nesses casos de menor maturidade ou autoconhecimento, é necessário deixar claro quando o processo é de mentoria (compartilhando experiências) ou de treinamento (ensinar habilidades específicas), para não confundir as metodologias e comprometer os resultados esperados do coaching.
A importância do acompanhamento
O acompanhamento é a etapa que permite verificar se os esforços estão surtindo efeitos e se os objetivos estão sendo alcançados de forma concreta.
Muitas vezes, treinamentos e sessões de coaching proporcionam bons insights, mas sem acompanhamento, é comum que o aprendizado não seja aplicado de maneira consistente.
Um acompanhamento regular ajuda a transformar conhecimento em ação, garantindo que novas habilidades sejam incorporadas ao dia a dia de forma sustentável.
Além disso, saber que haverá um acompanhamento estimula o senso de responsabilidade e comprometimento dos indivíduos. Isso porque eles se tornam mais engajados em alcançar os objetivos acordados, pois sabem que serão cobrados pelos resultados.
Por fim, quando o acompanhamento é consistente, os resultados são mensuráveis e mais impactantes. É quando o liderado consegue ter clareza sobre o seu ponto inicial e aonde chegou. Ter visibilidade sobre sua evolução é fundamental para que ele continue engajado e disposto a evoluir constantemente.
Conclusão
O coaching de vendas é uma ferramenta estratégica e muito poderosa, capaz de alavancar os resultados da equipe e, consequentemente, da empresa.
Isso acontece pois promove o desenvolvimento individual e coletivo do time de vendas, capacitando cada profissional a alcançar seu melhor desempenho e, assim, contribui para a performance da companhia.
Ao aplicar o coaching com uma abordagem estruturada, baseada em evidências e focada no crescimento contínuo, líderes de vendas conseguem criar equipes mais resilientes, menos dependentes de talentos isolados e alinhadas com os objetivos da empresa.
