A consultoria de vendas pode ser um importante aliado para donos de empresa ou líderes comerciais que querem alavancar os seus resultados, ter previsibilidade de resultados, estruturar ou escalar suas operações de vendas, gerenciar os resultados de forma assertiva e conduzir a equipe extraindo o máximo potencial dos vendedores.
A Consultoria especializada de vendas B2B ajuda seus clientes a estruturarem suas estratégias comerciais, desde GTM (go-to-market), planejamento comercial (projeções | headcount), rotinas comerciais até o playbook de vendas (processos, etapas, roteiros e blueprints), além de atuar com as ferramentas necessárias de stacks de tecnologia para o aumento de receita da empresa.
Existem diversas abordagens, mas, via de regra, consultorias de vendas especializadas envolvem desde a estruturação do processo comercial, desenvolvimento comercial do time (capacitação) e estrutura de gestão comercial, de forma personalizada, de acordo com as características de cada mercado.
Compilamos nos tópicos abaixo as principais informações que você precisa para entender o que é consultoria de vendas e como pode beneficiar especialmente negócios B2B.
Afinal, o que é Consultoria de Vendas?
A Consultoria de vendas é um processo exercido por especialistas que são contratados por empresas que querem estruturar ou transformar suas operações comerciais a fim de gerar mais e melhores resultados, além de previsibilidade e escalabilidade.
Com o apoio e orientação de um consultor, o gestor será capaz de construir estratégias replicáveis para gerenciar toda a esteira de vendas, podendo mensurar os resultados obtidos, identificar gaps e otimizar seus processos comerciais
Para isso, pessoas que atuam na consultoria de vendas precisam ser profissionais experientes com tracking record (provas de resultados alcançados), que somam inúmeros cases e que já validaram diversas hipóteses ao longo de suas carreiras, tendo insumos para entender o que funciona e o que não funciona, sob diversas circunstâncias.
Sob uma ótica analítica e crítica, a consultoria de vendas te ajudará também a identificar gaps, estruturar processos de vendas, entender quais rotinas comerciais que fazem sentido, quais KPIs não se deve perder de vista, definir estratégias assertivas de GTM, executar treinamentos e capacitações, e mais.
A dinâmica entre cliente e consultoria deve ser alinhada e transparente, começando por um diagnóstico da sua operação comercial sob óticas específicas no olhar de: Estrutura e planejamento, pessoas, processos e tecnologia – identificando Gaps e oportunidades de melhoria.
Por meio de sprints ágeis, a frequência de interação direta entre cliente e consultoria pode variar de acordo com os desafios do cliente, mas é essencial que exista regularidade nas interações de validações e priorização de atividades, pois sempre existem também execuções assíncronas de forma paralela.
A partir de um diagnóstico completo e assertivo, chega-se à causa-raiz e os problemas são solucionados com medidas estruturais, e não apenas paliativas, visando melhorias de curto e médio prazo para o cliente.
De uma maneira geral, a consultoria de vendas B2B pode ajudar a sua empresa a consolidar:
- Maior previsibilidade de vendas;
- Maior equidade e equiparação de resultados do time;
- Melhoria das taxas de conversão gerais (geração de demanda, qualificação e fechamento de vendas)
- Preparo para escalabilidade de operação
- Aumento de eficácia do time (maior aproveitamento ou redução de custos);
- Redução de tempo de rampup de novos vendedores
Por que contratar Consultoria de Vendas?
São diversas perspectivas que podem levar a sua empresa a querer buscar uma consultoria de vendas, geralmente as principais motivações para buscar, são quando as seguintes afirmações ou questionamentos passam pela mente do empresário ou líder de vendas:
” Tenho apenas alguns vendedores batendo meta, mas a maioria nem chega perto”
” Não consigo identificar o que fazer para melhorar meus resultados”
” Meu time de vendas só tira pedido, só alguns sabem vender”
” Não consigo me diferenciar da concorrência”
” Não sei o que fazer para multiplicar conhecimento”
” Não tenho indicadores de previsão”
” Não tenho visibilidade da performance ou de causa raíz de problemas”
” Meu time só reclama da qualidade dos leads, mas não tenho clareza do problema”
Se você percebe muito “achismo” na sua operação de vendas, poucos processos bem estruturados e decisões sendo tomada sem fatos e dados, a consultoria de vendas vai te ajudar. Ter uma visão gerencial estruturada, tando de resultados como de produtividade e processos é uma das principais razões para a contratação de uma consultoria de vendas.
“Gestão se faz com números, resultados se conquistam com pessoas”
Ricardo Okino – Confundador Escola Exchange
Autor best seller: Liderança e Gestão de Alta Performance em Vendas
Afirmações como a do Ricardo Okino, fundador da Escola Exchange, fundamentam a tese de que decisões importantes de melhorias, novas iniciativas, reduções de custo, otimizações de operações e recuperações de GAP’s devem ser basedas em números, mas para se obter resultado, é necessário trabalhar com pessoas, mostrando o caminho por meio de playbooks de vendas com orientações claras do processo, além de capacitação constante do time.
Buscar uma consultoria de vendas não pode ser mais do mesmo. O objetivo deve ser somar e incrementar o resultado da área comercial. A consultoria não substitui um líder de vendas, e sim potencializa os resultados.
Ao contratar uma consultoria de vendas especializada, você passa a ter uma nova perspectiva, sem olhar enviesado, mas olhando para a sua operação com a ótima de diagnóstico sistêmico.
Dentre os principais motivos que levam gestores a contratar consultoria de vendas, os motivos mais comuns que temos acompanhado são:
- Gestor conhece o mercado, sabe que tem potencial e demanda, mas não consegue escalar;
- Gestor assumiu a operação recentemente e quer garantir que todos os processos estão alinhados para uma rotina eficaz e de alta performance;
- Não consegue acertar público-alvo ou como se comunicar de maneira eficaz com ele;
- Gestor sabe que a operação tem problemas, mas não sabe exatamente onde estão as lacunas e como resolvê-las;
- Implementação de novas estruturas e processos para atender às expectativas de receita da diretoria;
- Falta de expertise por parte do gestor no mercado/produto que assumiu.
Consultoria de Vendas na prática
Até aqui, você pôde entender um pouco sobre o que é consultoria de vendas; como funciona, de maneira genérica; como o consultor pode ajudar sua empresa e quais resultados você pode esperar.
Agora você vai entender, na prática, como funciona a dinâmica da consultora.
- Etapa Investigativa (Diagnóstico)
Via de regra, o primeiro passo é fazer um diagnóstico da operação. O consultor ou consultora irá levantar as principais informações do negócio a fim de realizar um diagnóstico profundo da operação comercial como um todo, desde a estratégia até processos comerciais.
Nesta etapa investigativa, serão levantados todos os pitchs de vendas, metodologias utilizadas, etapas do pipeline, revisão de fluxos comerciais, ferramentas e rotinas existentes, além do planejamento comercial, estrutura de times e projeções de crescimento.
Nada deve ficar de fora: desde como funciona a geração de demanda até o script de vendas, passando pelos frameworks de qualificação, de quebra de objeção, de fechamento de portas e afins.
Áreas que trabalham em conjunto, como CS e Marketing, também serão investigadas a fim de compreender exaustivamente a jornada de compra do cliente na empresa.
Exemplos de pontos analisado em um diagnóstico:
- Etapa de Análise
Nessa fase a Consultoria de vendas análise diferentes aspectos com mais profundidade para entender a causa raíz dos problemas ou averiguar de fato a validação das hipóteses do diagnóstico:
Exemplo:
Análise de Vendas
- Escuta de ligações e reuniões
- Comparação com ligações e visitas de vendedores com maior performance
- Aderência ao playbook (se existente)
- Identificação de necessidades de mudança e inclusão de metodologias
Análise Gestão
- Análise de resultados (conversões, ticket médio, ciclo médio, bookings, forecasting)
- Análise de safras de MQLs, SQLs, Ganhos
- Análise de tamanho de mercado
- Análise de desempenho de carteiras vs mix de produto | margem | pedidos | valores | frequência
Note que nenhuma análise para o plano de ação é igual ao outro, já que a consultoria de vendas é um processo totalmente personalizado para otimizar a operação de ponta a ponta.
Nesta etapa, munido das informações levantadas, a consultoria de vendas irá analisar tudo que constatou para mapear os problemas e suas respectivas propostas de ação.
Exemplos de análise prévia de ação realizadas por consultoria de vendas (análise de safras | Tamanho de mercado | RFV (recência frequência e valor) para base de clientes:
- Etapa de Execução
Esta é a hora de começar a implantar mudanças ou novas iniciativas na operação. Assim que a consultoria mapeou a operação de ponta a ponta, identificou os principais gaps e desenhou as propostas de solução, é hora de começar a adotar as medidas.
Alguns exemplos incluem a adesão à roda de competências, a fim de entender as lacunas de habilidades dos vendedores e, a partir, criar programas de treinamentos para que sanem esses gaps; outro cenário hipotético inclui a criação de uma área de pré-vendas para dar vazão ao volume de leads gerados e que nem sempre chegam bem triados aos vendedores, roteirização, blueprints criação de fluxos de cadência e BPMN.
Indicação e implantação de ferramentas como CRM, rotinas de roleplay entre SDR e vendedores, boas práticas para gestão de pipeline são outras iniciativas que a consultoria pode implementar na companhia.
- Etapa de Acompanhamento e Aperfeiçoamento
Para uma boa consultoria em vendas não deixa o gestor “na mão” após implantar as mudanças sugeridas, primeiramente é avaliado o impacto e resultado gerado, exemplo:
Posteriormente geralmente acontecem sprints de acompanhamento de entregas, validações e execuções do plano sugerido. A quarta etapa envolve, portanto, o acompanhamento e aperfeiçoamento das novidades incrementais na empresa.
Com um olhar crítico e cético, o consultor e o gestor irão olhar para os resultados gerados a fim de compreender o que está funcionando e o que pode ser melhorado; quais rotinas podem ter um intervalo diferente ou quais KPIs devem ser incluídos ou deixados de lado na análise do funil, por exemplo.
Essa dinâmica de aperfeiçoamento contínuo é justificada pelo fato de não haver receita de bolo quando se trata de gestão. O que funciona para uma empresa, pode não funcionar para outra.
Isso se justifica porque as variáveis de cada negócio exigem estratégias de acompanhamento e gestão distintas.
Conclusão
Como mencionado, a consultoria em vendas é um processo totalmente personalizado.
Embora essas 4 etapas sejam recorrentes, a depender de fatores como a maturidade da operação, o tamanho do time, a estrutura interna e até as características do mercado que você está inserido, as etapas podem mudar.
Fato é que a consultoria comercial, exercida por profissionais qualificados e com expertise, te ajudará a dar um salto importante, balizar mudanças e gerenciar os dados gerados com eficácia.
No fim do dia, isso dará previsibilidade, segurança e mais chances de aumento de receita à empresa.
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