A consultoria de vendas online pode ser a oportunidade que gestores e líderes comerciais buscam para dar mais eficiência, estruturação e celeridade à sua operação.
Isso é possível pois, ao contratar consultoria especializada, você conta com a expertise de profissionais que têm track record, colecionam cases e já colocaram projetos de sucesso no mercado.
Com isso, a consultoria de vendas online te ajuda a entender os gaps estruturais da operação e, a partir de um diagnóstico prévio, vocês desenvolverão um plano de ação para estruturar e acelerar as metas estratégicas da companhia.
Saiba mais sobre Consultoria de vendas
O que é Consultoria de Vendas Online?
Imagine que você, gestor comercial, assumiu a cadeira de líder de vendas. Pegou uma operação que já tinha certo ritmo, mas com processos despadronizados, cada vendedor atuando conforme seus conhecimentos prévios e sendo cobrado por novas iniciativas e pressão por resultados, sem ter um time com forte background para garantir a retaguarda de pessoas, processos e tecnologia.
Não há um histórico de acompanhamento sistemático dos resultados, não há um olhar direcionado aos KPIs e, ainda que as vendas aconteçam, a operação não consegue escalar e bater metas de maneira consistente, tornando-se refém de um ou dois vendedores que performam melhor.
E o pior: a origem do problema pode estar pulverizada em várias áreas, sendo difícil encontrar a causa-raiz e atuar sobre ela.
Nesse cenário, a consultoria de vendas irá te ajudar a reestruturar toda a operação, a fim de garantir que você está contemplando os pontos mais importantes e definindo:
- As principais rotinas comerciais: quais fazem sentido para a maturidade do negócio, qual a frequência ideal, quem deve participar, como monitorar a eficácia delas;
- Quais dados devem ser acompanhados: quais KPIs são, de fato, estratégicos e não métricas de vaidade;
- Qual a melhor forma de acompanhar o pipeline de ponta a ponta: desde a geração de demanda até as taxas de retenção;
- Quais as melhores estratégias para identificar a atuar sobre os gaps da operação;
- Organização de treinamento e capacitação para o time.
- Estruturar o processo de vendas (Etapas, SLA’s, Gatilhos de passagem)
- Construção do Playbook de Vendas
A consultoria de vendas online, como o nome sugere, é feita de forma virtual, o que permite que o gestor tenha acesso aos melhores profissionais, sem as limitações geográficas e sem perder qualidade, aumentando eficiência de agenda e de otimização de tempo tanto da sua equipe envolvida no processo.
Com encontros online cuja frequência é pré-acordada, geralmente com base em métodos ágeis, não é preciso gerar custos de deslocamento e o tempo economizado é muito maior, otimizando e dando mais eficiência à dinâmica.
Saiba mais em: Consultoria de vendas: o que é, o que faz e tudo o que você precisa saber para contratar
Quais as Etapas da Consultoria de Vendas Online?
Ao contratar a consultoria de vendas online, cada profissional terá seu método de trabalho, com frequência, roteiro e rotinas pré-acordados.
De modo geral, essa dinâmica inclui um Diagnóstico detalhado com o mapeamento da operação; a criação de um plano de ação; em seguida, faz-se a implantação desse plano de ação, que normalmente ocorre em fases e, então, o acompanhamento e os ajustes necessários.
Aqui na Exchange, a consultoria pode ser feita em duas frentes: Playbook de Vendas e Gestão Comercial.
Consultoria para Playbook de Vendas
A consultoria para o Playbook de Vendas da operação tem a seguinte dinâmica: por meio de sprints semanais, realizamos um encontro virtual com o cliente, cumprindo o roteiro:
- Realizar a curadoria de todas as práticas e abordagens da operação. Escutar ligações e reuniões dos melhores vendedores e pré vendedores, entender quais são as melhores práticas e o que funciona e o que não funciona no negócio e aplicar metodologia de vendas no processo
- O próximo passo é padronizar todas essas boas práticas. Definimos quais as metodologias de vendas mais eficazes e quais podem ser aplicadas para melhorar a performance do time. Nomeamos essas abordagens e então organizamos tudo em perspectiva de roteiro, para que os vendedores entendam a melhor forma de fazer uma reunião de discovery, uma demonstração, a negociação e o fechamento, por exemplo.
- Após tudo devidamente roteirizado, criamos as blueprints (frameworks) de todas as etapas da esteira comercial, bem como os processos que precisam fazer parte das rotinas: desenhamos o kanban com as etapas, quais os SLAs de passagem de uma fase para outra, os fluxos de cadência, quais as etapas de prospecção etc.
- Em seguida ou paralelamente, do nosso lado, organizamos a capacitação do time sobre todas as metodologias que estão sendo incorporadas no playbook de vendas para garantir que todos os vendedores estão atuando de forma padronizada, dominando as técnicas que precisam.
Consultoria de Gestão Comercial
Outro formato de consultoria oferecido pela Exchange é de Gestão Comercial, composto pelas seguintes etapas:
- Fazemos uma análise de toda a operação: desde o GTM (Go-To-Market), ou seja, a estratégia de entrada para cada produto/serviço no mercado, a fim de entender se a empresa está operando da forma mais assertiva quanto a pricing, canais e afins. Ter esta compreensão ajuda a definir as esteiras comerciais e o modelo de vendas: se faz mais sentido seguir por um caminho de inbound ou outbound, se field sales ou inside sales e afins;
- A etapa seguinte é composta pelo planejamento comercial. Fazemos a estimativa de headcount, projeção de crescimento, dentre outras informações pertinentes;
- Em seguida, criamos ou reestruturamos o Playbook de Gestão, incluindo todas as rotinas comerciais, os indicadores de processos, indicadores de resultados – até finalizar com a visão de toda a esteira comercial.
Em ambos os modelos de consultoria de vendas online, os projetos têm início, meio e fim. No entanto, isso é definido em conjunto com o cliente, alinhando as expectativas quanto a o que é prioritário.
Embora tenhamos um cronograma padrão, ao fim de cada trimestre fazemos uma reunião de review e repriorizamos o próximo trimestre, a fim de garantir que os pontos mais urgentes e estratégicos sejam contemplados.
Por que contratar Consultoria de Vendas?
Gestores comerciais geralmente buscam consultoria de vendas para atingirem objetivos estratégicos. Dentre os vários motivos, alguns deles incluem:
Identificação de gaps e problemas: Muitas vezes, os gestores têm dificuldade em identificar os pontos fracos nas operações. Uma consultoria especializada, sem o olhar enviesado do gestor, pode contribuir com uma análise objetiva e identificar lacunas que precisam ser corrigidas.
Melhoria de resultados: Quando as metas de vendas não estão sendo alcançadas, ou então apenas uma parcela dos vendedores atinge os resultados esperados de forma consistente, uma consultoria pode ajudar a reestruturar estratégias, ajustar processos e implementar treinamentos para melhorar os resultados.
Falta de expertise Interna: Um cenário comum em vendas é tornar um bom vendedor em gestor comercial. Mas um bom vendedor não necessariamente é um bom líder. Algumas pessoas podem não ter a expertise necessária em estratégias. Nesse caso, uma consultoria traz conhecimento especializado e experiência que o líder pode não ter.
Implementação de novas estruturas e processos: Quando há mudanças significativas, como a implantação de novas tecnologias, a reestruturação da equipe de vendas ou a entrada em novos mercados, a consultoria de vendas pode facilitar a transição, garantindo que tudo seja feito de forma seguindo as melhores práticas.
Treinamento da equipe: Uma das atribuições da consultoria comercial é fornecer ao gestor e ao time os treinamentos que precisam dominar para que atinjam a alta performance, como as melhores abordagens para fechamento, técnicas de qualificação e afins.
Análise e otimização de KPIs: Outro cenário comum entre gestores comerciais é definir muitas métricas para acompanhar, sem que elas reflitam informações relevantes para tomadas de decisão. A consultoria especializada ajuda a alinhar os indicadores de desempenho às metas da empresa, com insights sobre quais deles vale a pena monitorar.
Crescimento rápido ou mudanças organizacionais: Durante períodos de crescimento acelerado ou mudanças significativas, como fusões, aquisições ou a entrada em novos mercados, cenários especialmente comuns para startups e negócios B2B, a consultoria pode ajudar a gerir o impacto dessas transições e garantir que as vendas continuem em um ritmo consistente.
Conclusão
O apoio especializado de uma consultoria pode ser o diferencial necessário para que as empresas identifiquem falhas, corrijam rotas e melhorem seus resultados, mantendo a competitividade por meio de práticas que realmente impactam os resultados na operação comercial.
Em muitos casos, as empresas já têm um direcionamento estratégico e conduzem o setor comercial de forma adequada, mas precisam escalar e acelerar seus resultados.
É com um olhar de fora, especializado e cético que isso pode ser feito de forma estruturada e processualizada.
As consultorias de vendas online não apenas trazem soluções práticas e objetivas, mas também oferecem uma visão estratégica que alinha as operações comerciais às metas e aos desafios específicos de cada negócio!
