Avaliar as métricas de Sales Enablement continuamente é a forma mais eficaz de mensurar o sucesso das iniciativas dessa área.
As iniciativas de Enablement chegaram ao país há alguns anos e estão cada vez mais ganhando tração, à medida que seu impacto vem sendo comprovado no desempenho de vendas.
No entanto, muitos líderes e gestores ainda apresentam alguma resistência para olhar para Enablement como uma área estratégica, e não apenas focada em treinamento.
Para entender o real impacto das iniciativas de Enablement, é fundamental acompanhar as métricas certas, correlacionar os resultados e verificar como fatores como produtividade, taxa de conversão e redução do ciclo de vendas foram aperfeiçoados.
- Saiba mais sobre o tema: Sales Enablement: O que é, benefícios e Como Implementar
Quais são as principais métricas de Sales Enablement?
Se até há algum tempo atrás os dados sobre Sales Enablement no Brasil eram pobres ou quase inexistentes, a realidade já está mudando: recentemente a Enablers, com o apoio da Exchange, divulgou o Benchmark Enablement Brasil 2025.
Trata-se de uma pesquisa que entrevistou cerca de 300 respondentes que trabalham na área.
De acordo com a pesquisa, as métricas mais utilizadas para mensurar o sucesso são:
- Tempo para “rampar”: Mede quanto tempo um novo vendedor leva para atingir um nível produtivo dentro da empresa. Quanto mais curto esse período, mais eficiente é o processo de onboarding e treinamento, reduzindo o custo de aquisição e otimizando o retorno sobre o investimento na equipe comercial.
- Satisfação da pessoa treinada: Avalia a percepção dos vendedores sobre o treinamento recebido. Um time satisfeito tende a absorver melhor o conteúdo e aplicar os aprendizados no dia a dia, impactando diretamente na performance comercial.
- Avaliação pós-treinamento para avaliar o conhecimento: Testa o quanto o profissional realmente assimilou do treinamento. Isso ajuda a identificar gaps de aprendizado e ajustar os programas de capacitação para que o time esteja, de fato, preparado para lidar com os desafios do processo de vendas.
- Taxa de conversão: Analisa a efetividade do time treinado na conversão de leads em clientes. Se a taxa melhora após os treinamentos, significa que os conteúdos e metodologias aplicadas estão alinhados às necessidades do time comercial.
- Atingimento de meta: Mede a capacidade do time em alcançar os objetivos comerciais estipulados. Se a porcentagem de vendedores atingindo ou superando metas aumenta, indica que os treinamentos estão sendo eficazes.
- Tempo para o primeiro negócio: Avalia quanto tempo um novo vendedor leva para fechar sua primeira venda. Um tempo reduzido indica que o onboarding foi bem estruturado e que o profissional conseguiu aplicar rapidamente os conhecimentos adquiridos.
Afinal, Enablement gera resultado?
Você entendeu quais são as principais métricas de Sales Enablement para avaliar o sucesso, mas, no dia a dia, como essa área entrega os resultados? Essa dúvida ainda é muito comum.
Na pesquisa Benchmark Enablement Brasil, os entrevistados foram perguntados a respeito da eficiência de algumas iniciativas.
Quando analisamos o programa de Onboarding, por exemplo, as operações sem Enablement apresentam uma maturidade entre baixa e média, com um valor médio de 1,8 na escala.
Por outro lado, as operações com Enablement formal registram uma média de 3, indicando um nível de maturidade intermediário.
Já nas operações com Enablement estabelecido há mais de 1 ano, a maturidade sobe para 3,3, caracterizando uma evolução para um estágio de maturidade entre médio e alto.
Além disso, os entrevistados foram questionados a respeito dos programas de Treinamentos:
O resultado foi: operações sem Enablement apresentam uma maturidade média, com um valor médio de 2,1 na escala.
Em contrapartida, operações com Enablement formal atingem uma média de 2,9, indicando um nível de maturidade um pouco mais alto.
Já em operações com Enablement consolidado há mais de 1 ano, a média aumenta para 3,3, se estabelecendo em um estágio de maturidade entre médio e alto.
Uma nova pergunta estratégica aplicada foi: no decorrer do ano, quantos meses sua operação se manteve dentro da meta?
As operações com Enablement há mais de 1 ano permaneceram em média de 9 meses dentro da meta em 2023, enquanto as operações com Enablement mais recente ficaram 8 meses, e operações sem cargo formal de Enablement, permaneceram por 7,5 meses dentro da meta.
Ao comparar operações com Enablement há mais de 1 ano com aquelas sem Enablement, observamos um aumento de 20% nos meses dentro da meta, um resultado altamente expressivo.
Principais desafios de Sales Enablement
De acordo com os dados revelados pela pesquisa, os principais desafios da área são:
- Dificuldade para medir o impacto das ações – 54,46%
- Dificuldade na priorização devido ao alto volume de demandas – 51,49%
- Baixa clareza sobre as responsabilidades da área dentro da empresa – 38,61%
- Baixo engajamento e apoio das lideranças – 36,63%
- Falta de processos e materiais estruturados para a criação de Playbooks – 28,71%
- Dificuldade para personalizar treinamentos para diferentes perfis – 26,73%
- Baixa adoção de novos processos e ferramentas – 23,76%
- Baixo engajamento e apoio dos representantes de vendas (Reps) – 22,77%
- Resistência dos Reps à adoção de novos conhecimentos – 21,78%
- Escassez de conteúdos voltados à capacitação de profissionais de Enablement – 19,80%
- Pouco material estruturado sobre produtos e proposta de valor para treinar as equipes – 18,81%
- Dificuldade em conquistar a confiança dos Reps – 16,83%
- Falta de suporte e engajamento de stakeholders-chave, como a equipe de Marketing – 13,86%
Os desafios mais críticos para os profissionais de Enablement estão concentrados em quatro grandes pontos.
Mas o que isso quer dizer?
Os dois principais – dificuldade na mensuração do impacto das ações (54,46%) e dificuldade na priorização de tarefas devido à alta demanda (51,49%) – afetam mais da metade das operações.
Já os dois seguintes – falta de clareza sobre as responsabilidades da área (38,61%) e baixa adesão das lideranças (36,63%) – aparecem em mais de um terço das respostas, demonstrando que esses fatores ainda representam obstáculos significativos para o sucesso do Enablement dentro das organizações.
Ao analisar os desafios mais citados, percebe-se uma possível contradição entre as respostas. Enquanto 17,8% dos participantes afirmaram não conseguir comprovar o impacto direto das iniciativas de Enablement, 66% indicaram que conseguem demonstrar esse impacto parcialmente.
Mesmo ao excluir aqueles que não conseguem comprovar (17,8%) dos que relataram dificuldades para medir os resultados (54,46%), ainda restam 36,66% que dizem comprovar parcialmente, mas consideram essa mensuração um grande desafio. Isso sugere que, na realidade, muitos desses profissionais não conseguem, de fato, comprovar o impacto direto de suas ações.
Outro dado relevante aponta que 40,59% dos entrevistados utilizam mudanças comportamentais como um dos principais indicadores de sucesso.
Isso sugere que essas mudanças podem estar sendo avaliadas com base na percepção dos envolvidos, em vez de métricas estruturadas, o que dificulta ainda mais a comprovação objetiva do impacto das iniciativas de Enablement.
Além disso, ao analisar outros desafios mencionados — falta de clareza sobre as responsabilidades da área, volume excessivo de demandas e baixo engajamento das lideranças — é possível perceber uma relação entre esses fatores.
A ausência de um entendimento claro sobre as atribuições do Enablement pode resultar em uma sobrecarga de demandas, o que compromete a qualidade do trabalho e diminui o envolvimento da liderança, que não compreende totalmente o papel estratégico da área.
Como superar o desafio de mensurar resultados?
De todos os entrevistados, foi constatado que 85% das operações de Enablement enfrentam dificuldades para comprovar seu impacto direto nos resultados.
Esse cenário gera incerteza sobre a efetividade das iniciativas e dificulta a obtenção de apoio interno para novos investimentos na área.
Para superar esse desafio, o Modelo Kirkpatrick é uma metodologia eficiente para estruturar a avaliação do Enablement.
Criado por Donald Kirkpatrick, esse modelo propõe quatro níveis de avaliação que ajudam a medir a eficácia das iniciativas de aprendizado e desenvolvimento, incluindo programas de Enablement.
Ao aplicá-lo, é possível identificar se os treinamentos e estratégias adotadas estão realmente gerando mudanças tangíveis nos resultados do time comercial.
O modelo tem a proposta de avaliar os 4 níveis a seguir:
1. Reação – O que os participantes acharam do Enablement?
Esse primeiro nível avalia a percepção dos vendedores e demais profissionais treinados sobre as iniciativas de Enablement.
Questionários de satisfação, feedbacks qualitativos e pesquisas NPS (Net Promoter Score) são formas comuns de coletar essas informações.
Se o treinamento for bem recebido, há maior probabilidade de engajamento e aplicação prática do conteúdo.
2. Aprendizado – O que foi assimilado?
Aqui, o foco é medir o conhecimento adquirido. Isso pode ocorrer por meio de testes antes e depois do treinamento, análises de retenção de conhecimento e avaliações de competências.
Esse nível garante que os participantes realmente entenderam os conceitos apresentados, e não apenas passaram pelo treinamento sem absorver o conteúdo.
3. Comportamento – O aprendizado está sendo aplicado no dia a dia?
Esse nível analisa se os vendedores e times comerciais aplicam os conhecimentos adquiridos no treinamento.
Para isso, pode-se acompanhar métricas como mudanças no discurso de vendas, adoção de novas práticas e até mesmo a qualidade do relacionamento com clientes.
Ferramentas de CRM e avaliações de desempenho são essenciais para essa mensuração.
4. Resultados – O Enablement está impactando os KPIs do negócio?
Por fim, a análise chega ao impacto nos resultados da empresa. Esse nível busca conectar diretamente as iniciativas de Enablement a métricas estratégicas, como, por exemplo, aumento da taxa de conversão, redução do ciclo de vendas, crescimento da receita e melhora no atingimento de metas.
A análise de correlação entre as ações de treinamento e esses indicadores permite validar o impacto real do Enablement na performance comercial.
Este insight e muitos outras propostas para geração de resultados reais em Enablement foram discutidos o Webinar Como Obter Resultados com Enablement, que contou com a participação dos sócios da Exchange Romulo Fernandes e Michel Diamante.
Confira na íntegra:
