Quem está no ecossistema comercial, provavelmente sabe o que é pipeline de vendas.
Esse é um dos conceitos mais importantes para qualquer equipe comercial que deseja ter um processo estruturado e previsível.
Ele representa todas as etapas pelas quais um potencial cliente passa, desde o primeiro contato e qualificação até o fechamento do negócio.
Quando a operação tem acesso a um pipeline bem definido, os vendedores conseguem identificar em que estágio cada oportunidade se encontra, quais ações são necessárias para avançar e prever a receita que será gerada em determinado período.
Além disso, permite que gestores analisem gargalos, otimizem processos e aumentem a eficiência da equipe de vendas.
A Exchange compilou abaixo tudo o que você precisa saber a respeito sobre o que é pipeline de vendas e quais as melhores práticas de mercado para fazer um com eficiência.
O que é Pipeline de Vendas?
O pipeline de vendas é um mapa visual das etapas do processo comercial, dessa forma, ele ajuda os vendedores a organizarem e acompanharem oportunidades de forma eficiente.
Ele é geralmente representado no CRM em formato de Kanban, com colunas que indicam cada fase do funil de vendas.
Cada empresa pode personalizar seu pipeline de acordo com seu modelo de negócios, mas ele normalmente inclui fases de prospecção, qualificação, proposta, negociação e fechamento.
Além de guiar os vendedores no acompanhamento das oportunidades, o pipeline também é uma ferramenta de gestão estratégica, pois permite:
- Analisar a evolução das vendas ao longo do tempo;
- Identificar gargalos e entender onde os leads estão travando no processo;
- Prever receita, já que mostra o volume de oportunidades e sua taxa de conversão estimada;
- Tomar decisões mais assertivas com base em dados e métricas reais.
Qual a função do pipeline de vendas?
Além de saber o que é pipeline de vendas, é importante ter clareza sobre a função dele e como ele, de fato, contribui para a eficiência comercial.
Isso é possível porque ele permite:
Organizar prospects e potenciais clientes
O pipeline de vendas estrutura todas as oportunidades de forma clara, permitindo que os vendedores saibam em que estágio cada lead se encontra.
Isso evita perda de contatos importantes, melhora a personalização da abordagem e garante um fluxo contínuo de prospecção e fechamento.
Organizar cadências de trabalho
Cada etapa do pipeline exige ações específicas, como envio de e-mails, follow-ups e reuniões de negociação.
Com um pipeline bem desenhado, é possível estruturar cadências de comunicação e ações para que nenhum lead fique parado por falta de contato ou movimentação.
Priorizar e gerenciar potenciais negócios
Se você trabalha com vendas, provavelmente já deve saber que nem todos os leads têm o mesmo potencial de conversão.
Dessa forma, o pipeline permite que os vendedores priorizem as oportunidades mais quentes, ou seja, aquelas que estão mais propícias a se tornarem ganhos, garantindo que o tempo e os esforços sejam direcionados de forma assertiva.
Previsão de vendas
Quando os vendedores nutrem o pipe adequadamente e ele tem uma estrutura adequada, é possível prever com mais precisão a receita futura, já que permite acompanhar a taxa de conversão e o volume de oportunidades em cada etapa.
Na prática, isso ajuda gestores a planejar metas, recursos e estratégias de crescimento com base em dados concretos.
Análise de desempenho
O pipeline oferece métricas necessárias para avaliar a performance dos vendedores e da equipe comercial.
Dessa forma, é possível identificar aspectos como o número de oportunidades geradas, a taxa de conversão em cada etapa, o tempo médio de fechamento de um negócio e quais etapas apresentam maior perda de leads, por exemplo.
Essas informações são essenciais para otimizar processos e melhorar a eficiência das vendas.
Análise tática de trabalho
Além de ajudar no planejamento estratégico, o pipeline também auxilia na análise tática do trabalho comercial.
Com ele, os gestores podem identificar gargalos no processo de vendas e, além disso, podem também entender quais abordagens estão funcionando melhor e ajustar rapidamente as estratégias para melhorar os resultados.
Qual a diferença entre o pipeline de vendas e o funil de vendas?
Embora os termos “funil de vendas” e “pipeline de vendas” sejam frequentemente usados como sinônimos, na verdade, eles têm funções diferentes dentro do processo comercial.
O funil de vendas está relacionado à jornada do cliente, enquanto o pipeline representa as etapas do processo de vendas da empresa.
Funil de Vendas
O funil de vendas representa a jornada do cliente desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento do negócio. Ele é dividido em três grandes etapas:
- Topo do Funil (ToFu): Momento de descoberta e aprendizado, onde o cliente reconhece um problema ou necessidade. Nesta fase, os leads ainda não estão prontos para uma abordagem comercial direta.
- Meio do Funil (MoFu): O lead já compreende melhor sua dor e busca soluções. Aqui, ele interage mais com conteúdos e materiais educativos para entender como resolver suas necessidades.
- Fundo do Funil (BoFu): O cliente já está decidido a buscar uma solução e avalia diferentes fornecedores. É a etapa em que ocorre a conversão, com negociações e fechamento da venda.
Dentro desse processo, há qualificações específicas:
- MQL (Marketing Qualified Lead): Lead qualificado pelo marketing, que demonstrou interesse, mas ainda precisa de mais nutrição antes de ser abordado pela equipe de vendas.
- SQL (Sales Qualified Lead): Lead validado pela equipe comercial, que já tem um problema identificado e está mais próximo da decisão de compra.
- SAL (Sales Accepted Lead): Lead aceito pelos vendedores, que consideram que há uma oportunidade concreta de negócio.
- WON: Momento em que a venda é concretizada.
Pipeline de Vendas
O pipeline de vendas representa o processo interno da equipe comercial, estruturando as etapas necessárias para transformar uma oportunidade em um cliente. As etapas mais comuns incluem:
- Diagnóstico: Primeiro contato com o lead para entender suas dores, desafios e necessidades. Nesta fase, o vendedor avalia se o prospect tem perfil para avançar na negociação.
- Apresentação da solução: O vendedor apresenta o produto ou serviço como uma solução para o problema identificado, destacando benefícios e diferenciais.
- Devolutiva: Momento em que o cliente dá um retorno sobre a proposta apresentada. Aqui podem surgir objeções, dúvidas e ajustes na negociação.
- Compromisso: Última etapa do pipeline, onde ocorre a formalização da proposta e o fechamento do negócio, seja por meio de contrato ou pagamento.
Pipeline de vendas no CRM
O pipeline de vendas dentro de um CRM (ferramenta de gestão de relacionamento e tarefas de vendas) é a estrutura que organiza e acompanha todas as etapas do processo comercial.
Ele permite que os vendedores tenham uma visão clara das oportunidades em andamento, além de facilitar o acompanhamento das interações com leads e clientes.
Dentro do CRM, os dados são organizados em diferentes categorias para facilitar a gestão das informações:
- Contato: Representa uma pessoa específica dentro da base de dados, como um tomador de decisão ou influenciador no processo de compra. Contém informações como nome, e-mail, telefone e cargo.
- Empresa: Refere-se à organização à qual o contato pertence. Inclui dados como setor de atuação, porte, faturamento e histórico de interações comerciais.
- Negócios: São as oportunidades de venda atreladas a um contato ou empresa. Representam o estágio do pipeline em que a negociação se encontra e podem ser movidas entre as etapas do processo comercial.
- Atividades ou Tarefas: São ações que precisam ser realizadas dentro do ciclo de vendas, como ligações, e-mails, reuniões e follow-ups. Elas garantem que o vendedor siga uma cadência estruturada e não perca prazos importantes.
Cadência de prospecção
A cadência de prospecção é a sequência estruturada de interações que um vendedor realiza para engajar e qualificar um lead.
Ela define quando, como e através de quais canais o contato será abordado, aumentando as chances de conversão.
Exemplos de cadências:
- Multicanal: Combina e-mails, ligações e mensagens no WhatsApp ou LinkedIn para aumentar as chances de resposta.
- Somente e-mail: Indicado para leads menos responsivos por telefone.
- Somente ligação: Usado em casos de contatos diretos, como indicações ou clientes inbound que demonstraram interesse imediato.
Uma cadência bem estruturada pode ter ações distribuídas em diferentes dias, como:
- Dia 1: E-mail de apresentação
- Dia 3: Ligação para entender o interesse
- Dia 5: E-mail com material educativo
- Dia 7: Segunda ligação para reforçar o contato
- Dia 10: Última tentativa antes de encerrar a abordagem
Follow-ups e Tarefas
Os follow-ups são interações de acompanhamento realizadas após um primeiro contato ou uma proposta enviada.
Os vendedores utilizam os follow-ups para manter o lead engajado e conduzi-lo ao fechamento da venda.
As tarefas dentro do CRM ajudam a organizar os follow-ups e garantir que nenhuma oportunidade seja perdida. Elas podem incluir:
- Ligações agendadas para esclarecer dúvidas ou reforçar a proposta.
- Envio de e-mails com materiais adicionais ou novas informações.
- Reuniões presenciais ou virtuais para aprofundar a negociação.
- Mensagens via WhatsApp ou LinkedIn para um contato mais direto e personalizado.
Vantagens de ter um pipeline de vendas
Uma empresa cuja operação de vendas trabalha com pipeline organizado passa a ter acesso a muitos benefícios, especialmente relacionados à previsibilidade de vendas e faturamento, maior eficiência operacional e maiores taxas de conversão quando isso é alinhado a processos eficientes.
Dentre as vantagens mais importantes, estão:
Identificação de gargalos
Acompanhar o pipeline permite identificar em quais etapas os negócios estão travando.
Se um grande volume de leads não avança após o diagnóstico, pode ser um sinal de que a qualificação precisa ser aprimorada, por exemplo.
No entanto, se as negociações demoram a ser fechadas, a estratégia de negociação pode precisar de ajustes.
Cada etapa do pipeline pode ser associada a técnicas de vendas específicas:
- Diagnóstico → Uso de técnicas como SPIN Selling, Challenger Sales e PNL (Programação Neurolinguística) para entender as dores do cliente e qualificá-lo corretamente.
- Conexão → Abordagem inicial com metodologias como GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timeline) e SPIN, que ajudam a criar um alinhamento estratégico com o prospect.
- Negociação/Devolutiva → Aplicação de técnicas como o método Harvard de negociação (foco em interesses e não em posições) e JOLT (para lidar com a indecisão do cliente e acelerar a decisão).
Previsão de vendas
O pipeline permite que a equipe comercial faça previsões mais precisas de faturamento, ajudando no planejamento estratégico da empresa. Para isso, ferramentas como SLA de forecast e RTC (Roadmap to Close) são fundamentais:
- SLA de Forecast → Define padrões e expectativas sobre a previsibilidade das vendas, garantindo que cada oportunidade seja avaliada com critérios claros.
- RTC (Roadmap to Close) → Mapeia os passos necessários para converter um negócio em venda, ajudando os vendedores a priorizarem oportunidades com maior probabilidade de fechamento.
Tempo médio de negócios por etapa
Acompanhar quanto tempo cada oportunidade passa em cada etapa do pipeline ajuda a identificar negócios que estão estagnados.
Se um lead passa muito tempo em uma fase sem avançar, pode indicar que há um problema na abordagem ou que o prospect não está qualificado o suficiente.
Com essa análise, os gestores podem tomar decisões mais rápidas, como investir em ações específicas para acelerar o ciclo de vendas ou redefinir estratégias de qualificação e follow-up.
Como construir um pipeline de vendas?
- Defina as etapas do processo de vendas do seu negócio: Identifique as fases pelas quais seus leads passam. Geralmente, incluem:
- Prospecção: Identificação de potenciais clientes.
- Qualificação: Avaliação do interesse e potencial do lead.
- Apresentação: Demonstração de como sua solução atende às necessidades do cliente.
- Negociação: Discussão de termos e condições.
- Fechamento: Conclusão da venda.
- Estabeleça critérios claros e objetivos para cada etapa: Defina o que caracteriza a passagem de uma fase para outra, garantindo objetividade no acompanhamento.
- Implemente um CRM: Utilize uma ferramenta de CRM para monitorar e gerenciar as oportunidades em cada etapa do pipeline.
- Monitore e analise o desempenho: Acompanhe métricas como taxa de conversão e tempo médio em cada etapa para identificar pontos de melhoria.
Para uma compreensão mais detalhada e aprofundada sobre como montar um pipeline de vendas, confira: Como Montar um Pipeline de Vendas Eficiente?
O que fazer após criar o pipeline de vendas?
Você identificou os processos comerciais da operação, mapeou as principais etapas, treinou o time e implementou o pipe.
E agora? Quais são os próximos passos? Como vou garantir que, no dia a dia, ele vai ajudar meu time a atingir os resultados esperados?
O que fazer após a implementação é determinante para o sucesso das estratégias comerciais. Na Exchange, sempre recomendamos que os profissional de vendas execute:
Rotinas de gestão comercial
Após implementar o pipeline, é essencial estabelecer rotinas de acompanhamento para garantir que o processo funcione de forma eficiente.
Isso inclui reuniões periódicas para análise do pipeline, definição de prioridades e ajustes nas estratégias de vendas conforme os resultados obtidos.
Análise individual para planos táticos
Cada vendedor tem um desempenho diferente dentro do pipeline.
A análise individual permite entender os desafios específicos de cada profissional. Além disso, possibilita identificar gargalos e desenvolver planos táticos personalizados para melhorar a conversão em determinadas etapas.
Previsão de vendas
Com um pipeline bem estruturado, torna-se possível prever a receita futura com mais precisão.
Dessa forma, a análise de métricas como taxa de conversão e tempo médio de fechamento ajuda a projetar os resultados esperados e a tomar decisões estratégicas baseadas em dados.
Avaliação de performance individual
O pipeline também serve como referência para avaliar o desempenho dos vendedores.
Isso porque métricas como número de negócios abertos, conversão por etapa e ticket médio ajudam a identificar pontos fortes e oportunidades de melhoria, possibilitando feedbacks mais direcionados.
Implementar melhorias e planos de ação
Revise o pipeline constantemente e ajuste conforme os desafios enfrentados pela equipe.
Analisando os dados obtidos, é possível otimizar processos, testar novas abordagens e implementar planos de ação para melhorar as taxas de conversão e reduzir o ciclo de vendas.
Indicadores de gestão do pipeline
Monitorar os indicadores de desempenho do pipeline é essencial para garantir um processo de vendas eficiente e previsível. Os principais indicadores incluem:
- Conversões gerais do funil: Mede a taxa de conversão total do pipeline, desde a entrada de leads até o fechamento de negócios, ou seja, permite avaliar a eficiência global do processo.
- Conversões etapa por etapa: Analisa a taxa de conversão entre cada fase do pipeline. Dessa forma, ajuda a identificar gargalos e pontos de melhoria no processo de vendas.
- Ticket médio: Representa o valor médio das vendas fechadas dentro do pipeline, sendo assim, auxilia na projeção de receita e na definição de estratégias comerciais.
- Volume de negócios: Indica a quantidade total de oportunidades dentro do pipeline, a fim de ajudar a prever a capacidade de fechamento da equipe e a necessidade de geração de demanda.
- Taxa de conversão de vendas: Mede o percentual de leads qualificados que efetivamente se tornam clientes, portanto, fornece insights sobre a eficácia da abordagem comercial.
- Taxa de assertividade do forecast: Compara a previsão de vendas com os resultados reais, desse modo, permite avaliar a precisão das projeções e permitindo ajustes nas estimativas futuras.
- Ciclo médio de vendas e etapas: Mede o tempo médio necessário para converter um lead em cliente, além do tempo gasto em cada fase do pipeline, ajudando a otimizar o fluxo e reduzir a duração do processo de vendas.
Erros comum de um pipeline de vendas
Se você está estruturando ou reestruturando seus processos comerciais e seu pipeline de vendas, é importante ficar atento para evitar alguns erros que podem prejudicar a produtividade, a interpretação dos dados e a eficácia das iniciativas, como, por exemplo:
- Criar atividades em etapas (Ex: 1º contato, 2º contato, 3º contato): Um erro frequente é estruturar o pipeline com base em atividades, como tentativas de contato, em vez de focar nas fases reais do processo de vendas. O problema é que isso pode levar a um pipeline confuso, ou seja, sem indicar a real evolução dos negócios.
- Processo não ser claro para todos: Se a equipe comercial não compreende bem as etapas do pipeline, então cada vendedor pode interpretá-las de maneira diferente, dificultando a análise dos dados e a previsibilidade das vendas.
- Permitir retorno de etapas: Retroceder oportunidades no pipeline pode distorcer as métricas e comprometer a análise do desempenho comercial. Se um lead não avançar, deve-se desqualificá-lo ou, então, tratá-lo em uma nova abordagem, mas não “rebaixado” para uma fase anterior. Isso evita que o pipeline fique inflado artificialmente e mantém a clareza na evolução dos negócios.
- Desprezar métricas individuais: Olhar apenas para os números gerais do pipeline sem considerar a performance individual dos vendedores pode ocultar problemas importantes. Dessa forma, ao acompanhar métricas individuais, é possível identificar desafios específicos de cada membro da equipe, oferecer treinamentos direcionados e otimizar a produtividade de forma mais precisa.
Sua empresa precisa estruturar os processos comerciais e criar um pipeline que reflita a jornada do cliente de forma eficaz e otimizada? Então a Consultoria de Vendas da Exchange pode te ajudar.
Montamos seu pipeline com base no seu modelo de negócio e nas melhores práticas de mercado para obter mais eficiência, produtividade, previsibilidade e resultados de faturamento.
