Palestras de Vendas são oportunidades valiosas de aprender com pessoas que atingiram resultados significativos no mercado e são capazes de ajudar e inspirar outros vendedores a performar.
As palestras podem ter uma infinidade de abordagens diferentes, desde compartilhamento de cases de sucesso até apresentação de ferramentas e técnicas de trabalho.
Geralmente conduzida por especialistas, as palestras de vendas são espaços para enriquecer o “arsenal” dos vendedores, principalmente quando o ambiente é dinâmico e eles podem interagir, gerando insights importantes e acionáveis no dia a dia de trabalho.
Conheça as Palestras de Vendas da Exchange!
O que são Palestras de Vendas?
O conceito de palestra já é conhecido pela grande maioria das pessoas: uma pessoa em um palco compartilhando determinado conteúdo com o público.
Se você é um expectador de TED Talks, por exemplo, já está familiarizado com o formato.
As palestras podem ter motes variados. No contexto de vendas, elas também podem ter abordagens diferentes e intuitos diferentes.
Além de oferecer conteúdo teórico, é comum que o palestrante inclua estudos de caso, discussões sobre tendências do setor e conduza alguns tipos de dinâmicas para tornar o conhecimento mais “absorvível”.
Empresas que querem performance e vendas consistentes, precisam garantir que seus vendedores recebam treinamento para que atinjam seu potencial máximo – e as palestras funcionam para ajudar nesse objetivo.
Imagine que o seu time está desanimado com os baixos resultados que têm sido gerados. Eles já se acostumaram com essa nova realidade e não estão instigados a, de fato, reverter o cenário.
Se você organiza uma palestra de vendas com algum especialista, capaz não apenas de apontar caminhos para superar a fase ruim, mas que compartilha casos semelhantes que tiveram bons resultados, de uma forma enérgica e entusiasmada, mostrando a cada vendedor o impacto das ações deles e o papel no cenário macro, a equipe passa a ser “contaminada” por esse novo pensamento.
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Esse é o poder das palestras de vendas: gerar conteúdo valioso aos vendedores, mas também ajudá-los a perceber que, muitas vezes, precisam mudar suas mentalidades – o que nos leva ao próximo tópico:
Quais os Objetivos das Palestras de Vendas?
As palestras de vendas são estratégias que a empresa pode empreender com vários objetivos, a depender do que a operação está enfrentando. Dentre eles, os principais são:
- Educar:
Via de regra, o objetivo de uma palestra é educar os participantes.
No contexto de vendas, o palestrante pode falar, por exemplo, sobre técnicas de vendas, ferramentas e estratégias, mas não apenas a nível técnico.
Ele tem a oportunidade de mostrar como esse conteúdo ocorre no dia a dia comercial com base em cases, quais são as melhores práticas, como o comportamento do consumidor tem mudado ao longo do tempo etc.
- Engajar:
Além de educar, as palestras de vendas podem ser ferramentas valiosas de engajamento, principalmente em cenários como quando a empresa adota metas ambiciosas ou quando o time não está performando como deveria, por exemplo.
O engajamento pode ser gerado inclusive durante as palestras, para aumentar a motivação e a disposição da equipe por meio de dinâmicas.
- Mudar o Mindset:
Promover a mudança de mindset é outra habilidade que está nas mãos dos bons profissionais que realizam palestras.
Muitas vezes, os vendedores podem estar presos a crenças ou práticas antigas que limitam seu potencial.
Quando esse é o cenário, as palestras podem ajudar a dar uma nova perspectiva, desafiando os participantes a repensar suas abordagens e a adotar uma mentalidade mais proativa e inovadora.
No fim, isso pode inclusive levar a um aumento da autoconfiança e, consequentemente, da performance.
- Conscientizar:
As palestras de vendas também podem ter como objetivo conscientizar os vendedores sobre qualquer coisa que a companhia considere importante e relevante para o time.
Com esse objetivo, o palestrante pode apresentar casos práticos que mostram o impacto de determinadas atitudes e abordagens.
Perfil do Palestrante
O sucesso de uma palestra depende de alguns fatores: engajamento e interesse do público, tema abordado, ambiente… mas nenhum aspecto é tão importante para identificar uma boa palestra de vendas quanto o perfil do palestrante.
Ele é quem vai dar o tom da palestra. Ele deve dominar o assunto que se propôs a falar e refletir a cultura comercial.
Algumas características que definem um bom palestrante são:
1. Expertise: Obviamente um palestrante deve ter uma experiência consistente na área de vendas, com conhecimento profundo sobre técnicas, tendências e desafios do setor. A experiência empírica dá muita credibilidade e ajuda a gerar insights práticos que tornam a dinâmica da palestra ainda mais proveitosa.
2. Habilidade de comunicação: Dominar um assunto tecnicamente e ter passado pelos desafios comerciais são importantes, mas ter habilidade de comunicar isso de uma forma envolvente e coerente é tão importante quanto.
Um bom palestrante deve saber adaptar sua linguagem e estilo ao público que está assistindo, criando um storytelling bem alinhado, assim como analogias e exemplos práticos para facilitar a compreensão e tornar o conteúdo mais acessível.
3. Carisma e presença: A energia e o carisma do palestrante podem ser o fator responsável por transformar o que seria uma palestra cansativa e entediante em uma apresentação memorável.
Isso, alinhado à capacidade de criar um bom storytelling certamente vai deixar as pessoas realmente interessadas no que o palestrante tem a falar.
4. Capacidade de adaptabilidade: O palestrante deve ser flexível e capaz de ajustar seu conteúdo e abordagem com base na dinâmica do público e nas reações durante a apresentação.
Isso pode incluir a alteração do ritmo, a inclusão de tópicos que não foram originalmente mapeados ou a realização de atividades que respondam às necessidades e interesses dos participantes.
Isso se desdobra em uma outra característica dos bons palestrantes: o jogo de cintura. Palestras, muitas vezes, tomam um rumo não previsto. É imprescindível ter inteligência emocional e jogo de cintura para lidar com esses momentos.
O que Não é Palestra de Vendas?
É comum que algumas pessoas ainda confundam palestras de vendas com outras dinâmicas conduzidas com a finalidade de capacitar vendedores.
Diferenças entre palestra de vendas e treinamento corporativo:
Enquanto as palestras têm como foco a disseminação de conhecimento e inspiração, o treinamento tem um objetivo mais abrangente e prático, visando o desenvolvimento de habilidades específicas por meio de atividades estruturadas.
É um processo contínuo que pode incluir múltiplas sessões, exercícios práticos e avaliações.
Diferença entre palestras e Coaching de Vendas
As palestras visam inspirar e informar uma audiência sobre técnicas e estratégias de vendas. O foco é no aprendizado coletivo.
Já nas sessões de coaching de vendas, o foco é mais individualizado, onde um coach trabalha diretamente com um vendedor para desenvolver habilidades específicas, abordar desafios pessoais e melhorar o desempenho.
Na primeira, o palestrante utiliza uma abordagem de ensino mais direta. Ele é a principal fonte de conhecimento.
Já no coaching de vendas, a abordagem tende a ser interativa e colaborativa, onde o coach faz perguntas, dá feedback e ajuda o coachee a chegar a soluções para seus desafios.
Diferença entre palestras e Feedback
Por fim, as principais diferenças entre palestras de vendas e sessões de feedback estão na forma como são conduzidas: as palestras têm como objetivo educar e inspirar um grupo de pessoas, compartilhando informações e técnicas relacionadas a vendas.
Por outro lado, o feedback é uma comunicação individual com objetivo de avaliar o desempenho de uma pessoa, mostrando pontos fortes e áreas de melhoria.
Como Executar e Obter Resultados?
Organizar uma palestra e atingir os resultados esperados pode não ser tão simples quanto parece.
É importante seguir a melhor jornada para ter certeza que a palestra de vendas reflete verdadeiramente as necessidades e demandas do time.
Uma forma de conseguir organizar uma palestra de vendas de sucesso é seguindo este checklist:
- Passo 1: Diagnóstico:
Faça um diagnóstico detalhado das necessidades da equipe de vendas, incluindo entrevistas, questionários e análises de desempenho para identificar lacunas de habilidades e áreas que precisam de aprimoramento.
- Passo 2: Assessment:
Após o diagnóstico, é importante realizar uma avaliação (assessment) para medir as competências atuais da equipe. Isso pode ser feito com muita eficácia por meio da roda de competências.
Mas lembre-se que a roda de competências deve ser personalizada para cada negócio, logo, você não vai encontrar um modelo padrão pronto para replicar na sua empresa.
A roda de competências da empresa precisa contemplar as habilidades que fazem sentido e que são prioridades na operação.
O assessment dá uma visão clara do ponto de partida e ajuda a definir objetivos específicos para a palestra.
- Passo 3: Hands-On:
Essa é a hora do mão na massa, em que o palestrante pode acionar as atividades interativas durante a palestra.
Em vez de apenas apresentar teorias, o palestrante pode incluir exercícios práticos, estudos de caso e simulações que permitam aos participantes aplicar o que aprenderam em um ambiente controlado.
Essa abordagem ativa facilita a retenção de informações e melhora a aplicação prática das técnicas de vendas.
- Passo 4: E-book:
Disponibilizar aos participantes material de apoio como e-books é importante pois é nele que você pode consolidar os principais pontos abordados na palestra.
Esse material pode incluir resumos, dicas práticas e recursos adicionais que os participantes podem consultar posteriormente.
- Passo 5: Pílulas de Conteúdo para Nivelamento:
Após a palestra, é importante manter o aprendizado vivo por meio de pílulas de conteúdo, que são pequenos módulos de informação que podem ser facilmente consumidos pelos participantes, como vídeos curtos, infográficos e artigos.
- Passo 6: Reassessment:
Por fim, a etapa de reassessment é o que vai dar uma visão clara do impacto da palestra.
Após um período de implementação das novas práticas propostas, uma nova avaliação vai verificar as mudanças no desempenho da equipe.
Esse reassessment é uma nova avaliação com objetivo de verificar se houve melhorias e ajustar estratégias conforme necessário.
Medindo o Impacto de Palestras
Uma das ferramentas que você pode usar para medir a eficácia das palestras comerciais é o Net Promoter Score (NPS), que ajuda a avaliar a satisfação dos participantes e o potencial de recomendação da experiência.
NPS é uma métrica que mede a lealdade dos clientes ou participantes de eventos, permitindo entender o quanto eles estão dispostos a recomendar uma experiência, produto ou serviço a outras pessoas.
Para calcular o NPS, o cliente/participante deve responder:
*”Em uma escala de 0 a 10, quão provável é que você recomende esta palestra a um amigo ou colega?”*
Os participantes são então classificados em três grupos:
- Promotores (Notas 9-10)
- Neutros (Notas 7-8)
- Detratores (Notas 0-6)
A fórmula para calcular o NPS é subtrair a porcentagem de detratores da porcentagem de promotores.
Para aplicar o NPS no contexto de palestras, colete os dados (você pode fazer isso enviando uma pesquisa via e-mail, por exemplo); analise os resultados e implante melhorias.
Resumo
Palestras de vendas são eventos focados em disseminar conhecimento e inspirar equipes comerciais, abordando temas estratégicos para melhorar resultados de vendas.
Os objetivos dessas palestras podem variar, mas elas tendem a educar, engajar, mudar o mindset dos vendedores e conscientizá-los.
Lembre-se que o sucesso de uma palestra está diretamente relacionado ao palestrante, que precisa ter perfil dinâmico, experiência no setor e habilidades de comunicação.
Para executar uma palestra de forma eficaz e obter resultados, é necessário seguir uma jornada estruturada, que envolve as etapas de diagnóstico, hands-on, materiais de apoio e reassessment.
Por fim, não se esqueça de medir o impacto da palestra para avaliar a sua eficácia, assim como o NPS (Net Promoter Score).
Esse processo assegura que a palestra seja não só informativa, mas que também engaje de fato os vendedores em torno dos objetivos da companhia.
Se você ainda acha que as palestras tradicionais vão trazer os resultados que você espera, está na hora de considerar novas estratégias. A Exchange desenvolveu um treinamento personalizado com foco nas habilidades técnicas e comportamentais que o SEU time precisa desenvolver para acelerar.
