Tipos de Vendas B2B: Etapas, vantagens e quando usar cada um

tipos de vendas b2b

Entender os diferentes tipos de vendas B2B e como cada modelo funciona é fundamental para definir as melhores estratégias e processos.

Mas, antes, vamos dar um passo atrás e entender o conceito de vendas B2B.

O termo B2B é a sigla para Business-to-Business, ou seja, empresas que vendem para outras empresas.

Ao contrário dos mercados que têm como público o consumidor final, em vendas B2B, as etapas comerciais são diferentes, desde a forma de gerar demanda até a forma de realizar as vendas, de fato.

Mas o mercado B2B se subdivide em outros tipos, com características próprias que exigem estratégias diferentes. 

A verdade é que não existe um modelo de gestão que se aplique a todos os negócios. Por isso, é fundamental entender como cada modelo de negócio funciona e aplicar as melhores práticas e processos de acordo com os objetivos estratégicos de cada companhia.

É aqui que alguns gestores falham: na tentativa de replicar as práticas que já deram certo em outros mercados, acabam implementando iniciativas que nem sempre fazem sentido, desperdiçando recursos como tempo, energia e dinheiro.

Para saber mais sobre os tipos de vendas B2B e ter acesso a insights sobre boas práticas de cada um deles, continue lendo:

Principais tipos de vendas B2B

Dentre os principais tipos de vendas B2B, podemos destacar:

B2B (Business-to-Business)

O modelo B2B é o mais tradicional e envolve transações comerciais entre empresas

A principal característica do mercado B2B é que a empresa vende seus produtos ou serviços para outra empresa, com o objetivo de suprir alguma necessidade de produção, operação ou serviços complementares.

Este modelo é muito comum em negócios de tecnologia (SaaS ou T.I.), manufatura, logística e fornecimento de matéria-prima, por exemplo. 

Uma empresa que fabrica componentes eletrônicos pode vender suas peças para uma fábrica de aparelhos eletrônicos. 

A relação comercial que existe nesse modelo é caracterizada por transações maiores, negociações mais complexas e ciclos de vendas mais longos.

Além disso, outra característica importante do B2B é que as decisões de compra geralmente envolvem vários stakeholders dentro da organização compradora, desde o setor de compras até a alta gestão. 

Isso quer dizer que nesse modelo de vendas, mais de uma pessoa precisa aprovar ou influenciar a decisão de compra.

Na prática, isso resulta em um tipo de venda que demanda uma abordagem consultiva, com foco em como os produtos ou serviços oferecidos podem resolver problemas específicos ou melhorar a operação de outra empresa.

B2B2G (Business-to-Business-to-Government)

Dentre os tipos de vendas B2B, o modelo B2B2G combina as transações B2B com a intermediação do governo. 

Resumindo: uma empresa fornece produtos ou serviços a outra empresa que, por sua vez, presta esses serviços ao governo ou se envolve com contratos públicos para fornecê-los. 

Esse modelo é muito comum em setores como infraestrutura, saúde pública, tecnologia e educação, onde empresas privadas fornecem soluções para atender demandas de entidades governamentais, seja por meio de licitações, processos seletivos ou contratos diretos.

Para ilustrar esse cenário, imagine uma empresa que desenvolve sistemas de gestão para empresas de tecnologia que, por sua vez, implementam esses sistemas em órgãos governamentais. 

Aqui, além da negociação entre empresas, também é necessário entender como os contratos públicos funcionam, as exigências legais e a regulamentação que orienta esse tipo de venda.

A vantagem desse modelo é a possibilidade de acessar mercados muito grandes e estáveis, uma vez que o governo, em muitos casos, é um dos maiores compradores. 

No entanto, é fundamental que haja uma compreensão bastante detalhada sobre os processos de compra do governo, as regras sobre licitações e compliance.

B2B2C (Business-to-Business-to-Consumer)

O modelo B2B2C é um dos tipos de vendas B2B, mas com característica diferente: aqui, a empresa vende para outra empresa, que, então, revende ou fornece o produto ou serviço diretamente para o consumidor final

Esse modelo é bastante comum em setores como e-commerce, marketplaces,  plataformas digitais e em vendas por atacado.

No B2B2C, as empresas intermediárias têm uma função estratégica na distribuição e no marketing do produto ou serviço. 

Um exemplo clássico são as plataformas de e-commerce que oferecem a infraestrutura para que outras empresas (como marcas ou vendedores independentes) possam vender diretamente para o consumidor final, como Mercado Livre e Amazon, por exemplo. 

Nesse modelo, a empresa intermediária pode fornecer a tecnologia ou a plataforma, enquanto a segunda se concentra em gerar vendas para o consumidor, sem ter os custos que uma plataforma proprietária geraria.

Já no caso do mercado atacado, a empresa intermediária compra produtos do fabricante ou distribuidor, e os revende ao consumidor final.

Algo determinante para o sucesso desse modelo de vendas é que as empresas precisam garantir que sua plataforma ou serviço seja capaz de oferecer uma experiência fluida para ambas as partes, ou seja, que tanto os parceiros comerciais quanto os consumidores finais saiam satisfeitos e a dinâmica de compra e venda seja eficiente e não tenha atritos.

Portanto, é um modelo que exige uma boa gestão de relacionamento, tanto com empresas parceiras quanto com o consumidor final.

Canais de vendas

Além de entender os diferentes tipos de vendas B2B, é importante saber que existem também canais de vendas diferentes nesse cenário. Os principais são:

Vendas diretas

As vendas diretas exigem que a empresa venda seus produtos ou serviços diretamente para outra empresa, sem a intermediação de terceiros

Esse canal é muito comum em mercados B2B, onde as transações envolvem soluções customizadas, complexas e/ou high ticket. 

Além disso, nesse formato de vendas, o vendedor é o principal responsável por identificar e qualificar leads, negociar os termos do contrato e fechar o negócio.

Esse tipo de venda oferece um controle mais rígido sobre o processo comercial, pois a empresa tem um relacionamento mais próximo com o cliente e pode adaptar a oferta de acordo com as necessidades específicas de cada negociação. 

Aqui, o vendedor consegue ter mais controle sobre como educa o cliente sobre o produto ou serviço e mostra como ele pode solucionar problemas ou gerar valor para o negócio dele.

Vendas indiretas 

As vendas indiretas têm como característica principal a comercialização de produtos ou serviços por meio de parceiros, distribuidores, revendedores ou franquias

Esse modelo permite que uma empresa amplie seu alcance de mercado sem precisar investir diretamente em sua própria infraestrutura de vendas.

Por exemplo, em um modelo de franquia, a empresa franqueadora fornece os produtos, a marca e o know-how para um franqueado que, por sua vez, cuida da operação e das vendas. 

Já no caso de parceiros ou distribuidores, empresas com produtos complementares podem formar parcerias estratégicas para levar seus produtos a um mercado mais amplo.

Revendas

As revendas são um tipo de canal indireto em que uma empresa vende seus produtos para revendedores, que, por sua vez, os comercializam diretamente aos consumidores ou outras empresas

Esse modelo é muito utilizado em setores como tecnologia e produtos de consumo, onde o revendedor pode ser especializado em um nicho específico e atender melhor seus clientes.

Dentre os tipos de vendas B2B, a revenda é importante porque permite que empresas que não possuem capacidade ou desejo de montar uma estrutura de vendas própria possam, ainda assim, vender seus produtos por meio de intermediários especializados.

Vendas internas (inside sales)

As vendas internas, também conhecidas como inside sales, têm como característica a internalização do processo de vendas, ou seja, desde a geração de demanda até o fechamento do contrato, tudo é realizado diretamente dentro da empresa, sem interação física com os clientes. 

A equipe de vendas internas geralmente trabalha de maneira remota, utilizando ferramentas digitais como e-mail, redes sociais, telefone, videoconferências e plataformas de CRM para se comunicar com os clientes e fechar negócios. 

Esse modelo é muito eficaz para produtos ou serviços que não requerem apresentações presenciais ou que possuem ciclos de vendas mais curtos.

Vendas externas

As vendas externas, também conhecidas como field sales, exigem a interação direta entre o vendedor e o cliente, normalmente fora da empresa (em campo). 

A equipe de vendas externas realiza visitas presenciais, participa de reuniões, eventos ou feiras para prospectar clientes e fechar negócios. 

Esse é um canal que faz sentido quando os produtos ou serviços são mais complexos, onde fatores como demonstração ao vivo, o relacionamento pessoal e a negociação mais intensa são necessários.

O que muda em cada tipo de venda?

Como você pôde perceber, cada um dos diferentes tipos de vendas B2B tem suas características, que exigem abordagens e processos diferentes. 

Na hora de escolher o modelo ideal para o negócio, é importante também entender o que diferencia cada tipo de venda. 

Complexidade:

  • Vendas diretas: Alta complexidade, com negociações personalizadas e detalhadas.
  • Vendas indiretas: Menor complexidade para a empresa principal, mas maior para gerenciar a rede de parceiros.
  • Revendas: Baixa complexidade para a empresa principal, foco na produção; para o revendedor, depende do tipo de produto.
  • Vendas internas: Menos complexidade, baseadas em ferramentas digitais e processos mais automatizados.
  • Vendas externas: Alta complexidade, com abordagens consultivas e interações presenciais.

Ciclo de Vendas:

  • Vendas diretas: Ciclo longo, devido a negociações detalhadas e múltiplos tomadores de decisão.
  • Vendas indiretas: Ciclo mais curto para a empresa principal, mas depende da capacidade de conversão dos parceiros.
  • Revendas: Ciclo rápido, com transações mais simples e menos personalização.
  • Vendas internas: Ciclo curto, focado em leads qualificados e transações rápidas.
  • Vendas externas: Ciclo longo, com visitas e negociações mais profundas e consultivas.

Volume de negócios:

  • Vendas diretas: Maior volume por transação, especialmente para soluções personalizadas de alto valor.
  • Vendas indiretas: Volume maior devido à rede de parceiros, mas margens menores.
  • Revendas: Volume menor por transação, com produtos mais padronizados.
  • Vendas internas: Volume médio, com muitas transações de menor valor e foco em escala.
  • Vendas externas: Maior volume por transação, devido à venda de produtos mais complexos e de alto valor.

Técnicas de vendas:

  • Vendas diretas: Técnicas consultivas, com foco em entender profundamente as necessidades do cliente e adaptar a solução.
  • Vendas indiretas: Técnicas mais voltadas à gestão de parcerias e coordenação de esforços de vendas.
  • Revendas: Técnicas de vendas mais simples, com foco em produtos padronizados e transações rápidas.
  • Vendas internas: Técnicas baseadas em automação, marketing digital e qualificação de leads para acelerar o fechamento.
  • Vendas externas: Técnicas consultivas e de relacionamento, com foco em reuniões presenciais e soluções personalizadas.

Qual o melhor tipo de venda?

Esta resposta pode ser frustrante, mas a verdade é que não existe um “melhor” tipo de venda universal.

Isso porque fatores como o perfil do produto, do mercado e da estratégia da empresa são determinantes para escolher o melhor formato.

No fim das contas, a regra geral é que o modelo ideal sempre será aquele que gera um menor CAC (Custo de Aquisição de Cliente) e um maior LTV (Lifetime Value).

O fator que vai ditar o sucesso é a compreensão profunda do seu público-alvo e o ciclo de vendas do seu produto ou serviço.

Tenha os maiores
Experts de Vendas B2B
do mercado ao lado da sua empresa

Preencha o formulário com as informações solicitadas. Em breve, o nosso especialista irá entrar em contato com você.