Inside Sales e Field Sales: Conceitos, modelos e principais as diferenças

Inside sales e field sales são termos usados para indicar o modelo de uma operação de vendas em relação ao seu processo comercial. 

Entender esses dois conceitos e quando cada um deles é mais estratégico pode ser o que vai fazer uma companhia ter sucesso ou não.

Quando falamos em uma operação de vendas, existem basicamente duas formas de abordar um lead ou de receber o contato dele: de maneira presencial ou então de maneira remota, atendendo virtualmente.

No atendimento presencial, o vendedor normalmente se desloca até o cliente. É como se fosse um “trabalho de campo”. Chamamos esse formato de Field Sales.

Mas quando os vendedores atendem de forma remota, “dentro” de um espaço centralizado, chamamos de Inside Sales.

Ambos os formatos têm suas vantagens e desvantagens e a escolha do modelo ideal deve considerar as características de cada negócio, assim como seus objetivos.

Nos tópicos abaixo você vai tirar suas dúvidas sobre o que é inside sales e field sales, quando faz sentido adotar cada formato e os respectivos impactos econômicos. Saiba mais:

O que é Inside Sales?

Imagine o seguinte cenário: uma empresa de tecnologia, ou seja, focada em vendas B2B, em fase de crescimento, lançou um produto inovador e para a entrada no mercado, buscava uma estratégia eficiente para escalar vendas sem sobrecarregar seus recursos. 

Com um orçamento limitado e um ticket baixo, não fazia sentido investir em um time de campo que precisasse viajar constantemente para reuniões e apresentações presenciais. Foi nesse cenário que a empresa optou por implementar o modelo de inside sales.

Diferentemente das vendas externas tradicionais, onde os vendedores visitam clientes presencialmente, o modelo de inside sales é focado em processos de venda realizados de forma remota, onde os vendedores usam recursos como chamadas telefônicas, videoconferências, e-mails e até mesmo redes sociais. 

Assim, a empresa consegue atender clientes em várias regiões, sem os altos custos operacionais de deslocamento, o que resulta em maior eficácia e produtividade, porque consegue cobrir um número maior de leads.

Além disso, as operações de vendas podem usar ferramentas de gestão de relacionamento com cliente, como CRM, para acompanhar e monitorar os dados do pipeline em tempo real. 

Outro benefício importante proporcionado pelo modelo inside sales é uma maior integração com a equipe de marketing. Como o time de marketing normalmente entrega leads qualificados, isso aumenta as chances de conversão e tende a tornar o processo mais eficiente.

Isso é ainda mais eficiente quando alinhado com estratégias de inbound marketing, criando uma jornada de compra capaz de nutrir o prospect em todas as etapas da esteira de vendas.

• Leia também: O que é Inside Sales: Vantagens e como usar

O que é Field Sales?

Agora imagine um cenário diferente: uma empresa do setor industrial, especializada em equipamentos de grande porte e alto ticket, enfrentava desafios para fechar as vendas complexas. 

Além do valor alto, os produtos exigiam demonstrações práticas, negociações detalhadas e personalizadas. Para atender a essa necessidade, a empresa optou por uma abordagem de field sales.

Field sales, ou vendas externas, é o modelo no qual os vendedores atuam diretamente no campo, ou seja, visitando os clientes presencialmente para realizar negociações. 

Essa estratégia é ideal para vendas consultivas e de ciclo longo, onde construir confiança, entender as demandas específicas do cliente e demonstrar o valor do produto ou serviço presencialmente fazem toda a diferença.

Mas esse modelo também tem seus desafios. Os custos operacionais são mais altos devido a viagens, hospedagens e tempo de deslocamento. 

Além disso, os vendedores ficam muito mais tempo dedicados em apenas um cliente, o que não é escalável e, portanto, só é uma boa opção quando o ROI (Return On Investment) se justifica.

Mas isso exige que os representantes de vendas que atuem em field sales sejam altamente capacitadas e focadas em contas estratégicas, onde o potencial de retorno justifique o investimento.

Inside Sales e Field Sales: Qual o modelo ideal para a minha operação?

Antes de qualquer coisa, é importante saber que esses modelos de vendas não são excludentes. Ou seja, uma empresa pode perfeitamente suportar um modelo híbrido, desde que faça sentido.

Você também precisa ter em mente que não existe um modelo melhor que o outro, mas sim um modelo mais adequado para as características do seu negócio.

Na hora de escolher o modelo de vendas ideal para a sua empresa, seja Inside Sales, Field Sales ou um modelo híbrido, você precisa considerar fatores internos e do mercado, incluindo os seguintes aspectos:

1. Fluxo de caixa

O orçamento disponível é um fator crítico aqui. Inside Sales tende a ser mais econômico, já que elimina custos com deslocamento, hospedagem e refeições. 

Por outro lado, Field Sales demanda investimentos mais altos, mas pode trazer um retorno substancial em mercados que valorizam a interação presencial e cujo ticket seja alto.

Se a sua empresa está em um estágio inicial ou busca maior eficiência operacional, Inside Sales pode ser a escolha mais prática. Já para negócios consolidados, com maior fluxo de caixa e necessidade de personalização, o Field Sales pode ser mais estratégico.

2. Ticket médio

Na área comercial, temos uma máxima que ilustra a escolha do modelo de vendas: ROI é REI. O valor médio das vendas influencia diretamente a escolha do modelo, já que isso indica o quanto de retorno financeiro a empresa terá.

• Inside Sales funciona bem para tickets baixos ou médios, em que o custo de aquisição do cliente (CAC) precisa ser rigorosamente controlado. Um exemplo são os mercados SaaS, produtos de consumo ou serviços padronizados.
• Field Sales, por sua vez, é ideal para tickets altos, onde o retorno sobre o investimento justifica os custos de deslocamento e o tempo dedicado a cada negociação. Isso inclui equipamentos industriais, consultorias corporativas ou soluções de alta complexidade.

Avaliar o ticket médio ajuda a definir qual modelo oferece o melhor custo-benefício.

3. Complexidade da venda

A natureza do produto ou serviço também é determinante na hora da escolha do melhor modelo.

• Inside Sales é mais eficaz para produtos de venda simples, onde a decisão de compra não exige muita personalização ou interação. Ferramentas como videoconferência e apresentações online dão conta do recado.
• Field Sales é indispensável para vendas consultivas e complexas, em que o vendedor precisa entender com maior profundidade as necessidades do cliente e demonstrar soluções práticas. As vendas presenciais também beneficiam negociações com mais de um decisor.

Inside Sales e Field Sales – Modelo Híbrido: O melhor dos dois mundos

Se a sua empresa tem diferentes produtos, com ticket e públicos distintos, um modelo híbrido pode ser uma opção a se considerar. 

Inside Sales pode gerar leads e atender clientes de menor complexidade, enquanto Field Sales pode focar nas negociações mais robustas. Essa combinação otimiza recursos e amplia o alcance do seu negócio.

A melhor escolha é aquela que alinha suas metas financeiras, o perfil dos clientes e a capacidade operacional da sua equipe. Avaliar esses fatores com clareza é o primeiro passo para definir a solução ideal.

Impactos econômicos

O impacto econômico de Inside Sales e Field Sales varia consideravelmente, já que reflete diferenças principalmente em fatores como custo operacional, salários e produtividade. 

1. Salário e Benefícios

Inside Sales

Profissionais de inside sales geralmente recebem salários mais baixos do que vendedores de campo, pois não enfrentam custos relacionados a viagens e deslocamentos. A remuneração pode incluir uma base fixa e um comissionamento menor, já que o volume de vendas costuma ser maior e os ciclos mais curtos.

Field Sales

Vendedores de campo geralmente têm salários fixos mais altos e comissões mais robustas, devido à maior complexidade e valor das negociações. Além disso, o empregador deve arcar com despesas extras, como viagens, diárias, aluguel de veículos e outros custos associados ao deslocamento.

2. Produtividade

Inside Sales

A produtividade em inside sales normalmente é mais alta porque os vendedores podem realizar várias interações por dia, já que o tempo entre contatos é bem menor. 

O uso de ferramentas como CRMs, automação de e-mails e videoconferências otimiza o trabalho e permite que a equipe lide com um maior volume de leads.

Alguns indicadores de produtividade impactados por esse modelo são: menor tempo de resposta, maior cobertura de leads e menor tempo médio por atividade.

Field Sales

Embora menos produtivo em termos de volume de interações, o impacto individual de cada venda em field sales tende a ser muito mais expressivo, já que geralmente envolve tickets mais altos. 

O tempo investido por negociação é maior, mas o retorno pode compensar.

3. Custo por Venda

Inside Sales apresenta um custo por venda mais baixo, ideal para empresas com produtos de ticket médio e alto volume de leads gerado pelo marketing ou a partir de outros meios de geração de demanda.

Field Sales tem um custo por venda mais alto, compensado quando o ticket médio é elevado e o retorno sobre investimento é significativo.

Conclusão

A decisão entre Inside Sales e Field Sales deve levar em conta, antes de qualquer coisa, o objetivo da empresa e as características da operação, assim como a relação entre custo e retorno, além de considerar o perfil dos seus clientes e produtos. O impacto econômico sempre será mais vantajoso se o modelo escolhido estiver alinhado à estratégia e ao mercado da empresa.