Treinamento In Company é uma forma de capacitação que as empresas contratam externamente para treinar uma área específica da companhia.
O desenvolvimento contínuo é uma das premissas que devem fazer parte da cultura das empresas que buscam a alta performance.
Como o mercado é volátil, o comportamento de compra mudando e as metodologias sendo aperfeiçoadas frequentemente, as habilidades e competências dos vendedores devem refletir essas mudanças.
Estar com o machado sempre afiado é fundamental para que os vendedores estejam alinhados com as melhores práticas e processos de vendas, aumentando suas chances de eficiência operacional e eficácia de resultados.
Mas o que considerar antes de organizar um treinamento in company?
Escolher a empresa responsável por treinar a sua equipe não é algo tão simples, mas tem alguns aspectos que você não pode deixar de considerar antes de escolher. Saiba mais:
O que é Treinamento In Company?
O termo “in company” quer dizer “na empresa”. Ou seja, os treinamentos in company são cursos e capacitações realizados por terceiros dentro da própria empresa, a fim de expandir as habilidades dos vendedores e/ou gestores.
Esses treinamentos corporativos são realizados por consultores individuais ou por empresas de consultoria que reúnem expertise suficiente para ensinar o que se propõem, podendo contemplar diferentes áreas e demandas comerciais.
O treinamento in company pode ser realizado presencial ou virtualmente. Ambas as modalidades têm suas vantagens e desvantagens.
Quanto custa um treinamento in company?
Treinamentos in company requerem investimentos, sejam eles realizados por profissionais e empresas fornecedoras ou executado internamente. O investimento varia de acordo com:
- Formato do treinamento (Online, Híbrido ou Presencial)
- Horas de treinamento
- Quantidade de turmas e participantes
- Perfil do instrutor / facilitador
Uma boa prática é sempre avaliar as referências de treinamento da empresa contratada e principalmente os resultados atingidos após o treinamento, principalmente quando se trata de áreas comerciais.
Lembre-se de registrar todo o investimento realizado você deve ter claro o impacto gerado e avaliação dos treinamentos na aplicação prática dos conteúdos.
Qual o treinamento ideal para minha empresa?
O treinamento in company ideal geralmente partem de uma demanda específica das áreas de negócio da empresa. Em vendas, as demandas mais comuns são:
- Incrementar taxas de conversão de vendas
- Necessidade de equiparar resultados de vendedores
- Acelerar rampagem de resultados de vendedores
- Mudança de mindset da equipe comercial
- Reciclar e atualizar conhecimento do time comercial
Se o objetivo da sua contratação for obter resultados de incremento de vendas, recomendamos que:
- A sua empresa invista em modelos de capacitação continuada ao longo de um período, isso traz mais resultados porque possibilidade maior aplicação prática no dia a dia do vendedor, além de executar melhorias no processo de vendas por etapas.
Se o objetivo for despertar e ampliar consciência:
- Conteúdos imersivos como workshops e palestras podem ajudar a despertar a consciência sobre conhecimentos e mindset para introduzir um novo momento da compania, ou objetivos comerciais específicos de um período.
Benefícios do treinamento in company para área de vendas
Ao investir nos colaboradores da sua área comercial, a sua empresa pode esperar os seguintes resultados:
- Incremento nas vendas
- Aumento de produtividade
- Maior engajamento do time de vendas
- Equiparação de resultados
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Formatos dos Treinamentos in Company
Ao contratar um treinamento in company, você vai se deparar com dois principais formatos. São eles:
Treinamento Imersivo
Formato que proporciona uma intensa e concentrada experiência de aprendizado.
Ele costuma ser realizado ao longo de um ou mais dias consecutivos, onde os participantes são expostos a uma grande quantidade de informações e práticas em um curto período de tempo.
Principais pontos de destaque:
– Injeção de adrenalina e engajamento rápido: Esse formato gera uma alta ampliação de consciência nos participantes, despertando um senso de urgência e engajamento imediato.
– Foco: A ausência de distrações do dia a dia permite que os participantes se concentrem totalmente no conteúdo, o que pode acelerar a assimilação de conceitos importantes.
Pontos de atenção:
– Falta de tempo para aplicação prática: A principal desvantagem do treinamento imersivo é a falta de tempo para os participantes aplicarem o que aprenderam na vida real, trocarem experiências e retornarem com dúvidas.
Como tudo é absorvido de uma vez só, há o risco de esquecer detalhes importantes quando o profissional volta à sua rotina diária.
– Sobrecarga de informação: A quantidade de informação apresentada em um curto espaço de tempo pode ser avassaladora, levando à sobrecarga cognitiva, de modo que alguns conceitos podem não ser totalmente absorvidos ou aplicados de forma eficaz.
Treinamento Contínuo
O treinamento contínuo, por outro lado, é estruturado em sessões regulares, geralmente semanais, onde os participantes recebem “doses” de conhecimento ao longo do tempo.
Este formato permite uma absorção gradual dos conceitos e a oportunidade de colocá-los em prática entre as sessões e retornar ao treinamento com as dúvidas que surgiram ao longo do processo.
Principais pontos de destaque:
– Aplicação, retorno e feedback: Este formato é ideal para quem busca aplicar o que foi aprendido de forma imediata e prática.
Isso porque os participantes têm tempo para testar os conceitos no ambiente de trabalho real, identificar possíveis problemas e voltar para as próximas sessões com perguntas e situações vivenciadas, o que enriquece ainda mais a dinâmica do treinamento in company.
– Desenvolvimento gradual: A aprendizagem ocorre de forma incremental, o que dá aos participantes a possibilidade de amadurecer as ideias e construir habilidades.
Pontos de atenção:
– Dependência de consistência: O sucesso desse formato depende muito da disciplina dos participantes em comparecer a todos os treinamentos e aplicar as atividades propostas entre um encontro e outro. É muito importante ter apoio e priorização das lideranças para que todos os participantes reservem tempo e energia para a data recorrente dos encontros.
Esses dois formatos de treinamento possuem abordagens diferentes e podem ser escolhidos de acordo com os objetivos específicos da empresa.
Como obter sucesso em Treinamentos In Company?
O sucesso dos treinamentos in company está diretamente relacionado à escolha de quem dará as capacitações e como elas serão estruturadas.
Antes de considerar uma empresa de consultoria, lembre-se de sempre considerar:
- Quem são os facilitadores:
Olhe sempre para quem dará os treinamentos. Os facilitadores são responsáveis por transmitir o conhecimento, guiar os processos de treinamento e implementar as soluções propostas.
Avalie também a capacidade que eles têm em se comunicar e se adaptar ao público. Isso pode fazer toda a diferença na transmissão de conhecimento.
- Track record:
O track record de uma empresa de consultoria é o histórico de projetos realizados e resultados alcançados.
Verifique se a empresa tem capacidade de entregar o que promete e se já obteve sucesso em situações similares à sua. Algumas formas de avaliar isso são:
- Casos de sucesso
- Referências, depoimentos e indicações
- Longevidade no mercado.
- Reputação da empresa:
A reputação da empresa é outro fator que indispensavelmente deve nortear a sua escolha, pois é um indicativo de sua credibilidade e confiabilidade.
Uma boa reputação no mercado pode ser um forte sinal de que a empresa entrega valor e cumpre com suas promessas.
Algumas formas de avaliar a reputação de uma empresa são:
- Avaliações de mercado: Verifique como a empresa é vista no mercado, tanto por clientes quanto por outros profissionais da área.
- Ética e valores: A reputação também está ligada à ética e aos valores da empresa. Pesquise se a consultoria age de acordo com princípios éticos, respeitando acordos e entregando o que foi prometido, além de como lida com feedbacks e eventuais problemas.
- Contribuições para o setor: Empresas que contribuem ativamente para o desenvolvimento de seu setor, seja através de publicações, palestras ou parcerias, tendem a ter uma boa reputação.
Melhores práticas para os treinamentos in company
Os treinamentos in company devem ser personalizados de acordo com as necessidades e defasagens da operação, mas algumas práticas ajudam a atingir o sucesso dos treinamentos. Confira algumas dicas:
Engajar a equipe – Live de lançamento
O kickoff dos treinamentos pode ser realizado no formato de live, com a participação do facilitador e dos participantes com o objetivo de conhecer os participantes, quebrar o gelo e alinhar expectativa.
Neste momento, o facilitador pode apresentar sua metodologia, como o treinamento será conduzido, como as dinâmicas funcionarão, apresentar repositórios de conteúdos e demais informações úteis.
Além disso, os facilitadores podem apresentar quais são os resultados esperados e como esses resultados serão medidos.
Isso ajuda a criar um entendimento comum sobre o propósito do treinamento e os benefícios que ele trará para a empresa.
Assessment
Assessments são uma espécie de diagnóstico que o participante responde. Uma das boas práticas do treinamento in company é submeter os vendedores a assessments antes e depois das capacitações para mensurar os resultados.
A dinâmica que costumamos seguir na Exchange é:
- Avaliação inicial: Antes de iniciar o treinamento, realizamos um assessment que ajuda a identificar o nível de conhecimento prévio dos participantes e sua percepção sobre o próprio preparo.
Essa avaliação inicial ajuda a ajustar o conteúdo e o ritmo do treinamento, garantindo que ele seja relevante e adaptado às necessidades reais dos colaboradores.
- Mensuração de resultados: Após o término do treinamento, ou de uma fase dele, um novo assessment deve ser realizado para medir o impacto do programa.
Comparar os resultados do assessment inicial com os da avaliação final permite observar o progresso dos participantes e identificar áreas onde o aprendizado foi mais efetivo, assim como pontos que podem requerer reforço.
- Ajustes contínuos: Através do assessment, você consegue coletar feedback direto dos participantes sobre o que funcionou bem e o que poderia ser melhorado.
Essa devolutiva é importante para ajustar futuras sessões de treinamento e para personalizar o suporte aos vendedores.
Pré-works
Os pré-works são atividades preparatórias que os participantes devem fazer antes do treinamento.
Isso ajuda a preparar os participantes, oferecendo a eles uma base de conhecimento prévio sobre os temas que serão abordados, o que permite que o tempo durante o treinamento seja usado de forma mais eficaz, focando em discussões e atividades práticas em vez de gastar tempo introduzindo conceitos básicos.
Conteúdo adaptado e curadoria do processo comercial
É importante que o conteúdo de capacitação seja adaptado à realidade do cliente para não causar uma sensação de que “isso não serve para o nosso segmento.“
Com base no assessment inicial, é importante fazer uma curadoria do processo comercial, entender os principais modelos de vendas, metodologias e técnicas utilizadas e adaptar para o processo de capacitação.
Aplicação prática – Hands On
O conhecimento teórico é importante para que os participantes absorvam conceitos e saibam em quais situações acioná-los, mas a incorporação real desses conteúdos ocorre por meio de atividades mão na massa.
É fundamental que um bom treinamento in company seja composto por atividades práticas que são acompanhadas e avaliadas, pois isso possibilita:
- Aplicação realista: Business cases e simulações permitem que os participantes trabalhem em cenários realistas que refletem os desafios que enfrentam no ambiente de trabalho.
- Desenvolvimento de habilidades práticas: Dinâmicas e exercícios práticos ajudam a desenvolver habilidades que vão além do conhecimento teórico, como a tomada de decisão, resolução de problemas, e trabalho em equipe.
- Feedback imediato: Possivelmente o aspecto mais importante das atividades hands on, ao participar das dinâmicas, os participantes recebem feedback imediato sobre seu desempenho, o que dá margem para que ajustem o que for necessário em tempo real.
Mentoring Group
A formação de mentoring groups, ou grupos de mentoria, é uma estratégia que impacta diretamente no sucesso contínuo e sustentável após o término do treinamento formal.
Nesses grupos, os participantes podem discutir desafios, compartilhar experiências e receber orientação prática dos mentores.
Mas além do aprendizado, há outro fator importante nessa equação: os mentoring groups ajudam a fortalecer as redes de relacionamento dentro da empresa, criando uma comunidade de apoio que pode ser valiosa para a cultura de colaboração.
Playbook de Vendas
O playbook de vendas é um documento ou material que reúne todos os conteúdos comerciais necessários para a operação funcionar: desde informações sobre a empresa, produtos e mercado, até os processos internos da equipe, as metodologias de vendas, as principais objeções de compra e formas de contorná-las.
Saiba mais: Playbook de Vendas: O que é e como montar um [Guia definitivo]
A empresa responsável pelo treinamento deve se responsabilizar pelo auxílio na criação ou reestruturação do playbook de vendas, incluindo as melhores práticas ensinadas, as metodologias, processos e ferramentas estudadas ao longo das capacitações.
Ao escolher o fornecedor dos treinamentos, é fundamental verificar se o conteúdo oferecido será incorporado à academia comercial e se será aplicável ao playbook de vendas da empresa.
Conclusão
Os treinamentos in company são ferramentas valiosas para garantir o desenvolvimento e o aperfeiçoamento dos vendedores e gestores, fortalecendo e melhorando o processo de vendas de ponta a ponta – o que, no fim do dia, é responsável por gerar mais receita.
Não se esqueça que os treinamentos devem ser mensurados para verificar sua eficácia. Existem formas diferentes de acompanhar os resultados de capacitações.
Saiba mais: Como Medir a Eficácia dos Treinamentos de Vendas
