Estratégia de vendas B2B: Confira 10 dicas

As vendas B2B podem ser mais desafiadoras do que vender para consumidores finais por vários motivos. Em vez de gatilhos e apelos emocionais, os compradores corporativos tendem a ser atraídos para os produtos por meio de campanhas inteligentes que se concentram na estratégia, em fatos mensuráveis e nas facilidades que o cliente terá, de fato, no dia a dia – como softwares com possibilidade de integração com os sistemas que já utiliza na companhia, serviços compartilháveis entre os funcionários e afins.

Praticamente todas as etapas de uma venda B2B se diferenciam, em algum nível, das estratégias B2C, desde a captação de lead para prospecção, até a forma de gerenciar a pós-venda e o sucesso do cliente.

Mapeamos abaixo 10 dicas para estratégias assertivas em vendas B2B. Confira!

Leia mais: O que são vendas B2B

1. Identifique o que seus compradores desejam 

Uma estratégia de vendas focada no produto é boa, mas as melhores estratégias se concentram nas necessidades do comprador, na maneira como o seu produto sana essa necessidade e no impacto que a empresa terá após a adesão do produto.

Como seu time de vendas pode se organizar para mostrar aos clientes em potencial os benefícios de seu produto, para seus problemas específicos? Organize sua estratégia para chamar a atenção para os detalhes do seu produto e como eles beneficiam o usuário. 

2. Apoie suas vendas com fatos concretos 

Seu produto pode oferecer redução de custo em relação aos custos operacionais atuais do cliente? Contratar o seu serviço vai fazer com que ele economize tempo? O equipamento que você está vendendo vai durar cinco anos a mais do que o vendido por um concorrente? 

Ao construir sua estratégia de vendas, identifique os impactos que sua solução causará e apresente essas evidências às pessoas durante seu pitch, mas, é claro, desde que elas sejam verdadeiras e relevantes.

3. Apresente soluções sob medida (quando aplicável)

Personalizar sua abordagem para cada cliente demonstra que você “fez o dever de casa” e está interessado em ajudá-lo genuinamente. Faça perguntas como:

– Quais são seus desafios? 

– Qual é o impacto financeiro dos problemas que enfrentam?

– Como você pode ajudar? 

Monitore as notícias, o site do cliente e as redes sociais para saber o que puder.

Mas atenção: este esforço só é válido se o contrato tiver um ticket proporcional aos custos dessa venda. Em vendas SMB, alocar muito tempo em uma venda é contraproducente, já que, nesses casos, o que importa é o volume.

4. Segmente as pessoas certas 

Desenvolver relacionamentos com funcionários, compradores ou gerentes de compras com pouca autonomia pode ser uma boa prática, mas nem sempre é útil para levar a vendas significativas. 

Inclua a identificação de quem atingir no processo de compra como parte de sua estratégia coordenada. Atingir diretamente os decisores é o que ajudará a ter mais assertividade.

Além disso, revisar sua lista de clientes atual, analisar recursos e funções do produto, pesquisar sua concorrência e dados demográficos podem ser fatores a serem considerados ao decidir seu ICP.  

5. Enfatize o seu diferencial

Muitas estratégias de vendas quase bem-sucedidas vacilam porque não mostram aos compradores em potencial como se diferenciam de seus concorrentes. 

Estes são os fatos, benefícios e argumentos para memorizar e apresentar como parte do processo de vendas quando houver uma oportunidade. 

Treine seu pessoal de vendas com o conhecimento do que o diferencia para aumentar a taxa de sucesso. Isso pode estar, inclusive, no Playbook da sua empresa.

6. Contato pessoal vs. contato digital

Parte do processo de vendas B2B envolve comunicação indireta, como e-mails e telefonemas no B2B as pessoas compram de pessoas. Especialmente em vendas enterprise, conhecer alguém pessoalmente cria uma conexão mais humana e maior confiança. 

Viajar para encontrar clientes em potencial pode fazer a diferença, pois seus concorrentes provavelmente farão o mesmo. Estar presente e construir um relacionamento positivo ajudará você a se destacar. Mas endossamos que isso só é aplicável quando o ticket e o LTV justificam a abordagem personalizada.

No entanto, uma pesquisa da HubSpot aponta que ligações, e-mails e chamadas de vídeo são os canais de vendas remotos mais eficazes – e que 57% dos decisores C-Levels preferem contato por telefone.

Além disso, 50% dos líderes de vendas dizem que seus vendedores têm um modelo de vendas híbrido, de acordo com outra pesquisa da HubSpot. 

Na prática, na hora de definir se uma venda será Low, Middle ou High Touch, toda a estratégia deve girar em torno do ticket e de quanto, em termos de receita, o tempo empreendido no atendimento ao cliente pode ser relevante. Saiba mais sobre o assunto no vídeo abaixo:

7. Acredite no valor da sua solução

Promoções e descontos frequentes e muito agressivos em soluções B2B na maioria das vezes pode desvalorizar a marca e o produto. 

Trabalhe com sua equipe para criar estratégias apropriadas e eficazes de pricing que realmente reflitam o valor de seus produtos e apoiá-los ao apresentar a seus compradores. 

Às vezes, em vez de apenas descontar um acordo, tente encontrar outras maneiras de agregar valor ao negócio, como garantias estendidas ou suporte adicional.

8. Mantenha as emoções de fora

Adotar uma abordagem equilibrada, racional e estratégica é importante em um contexto B2B. 

Manter suas emoções sob controle demonstra confiança em sua proposta de valor e evita perturbar seus clientes. Se eles sentirem que você está apreensivo ou desconfortável com a venda, isso certamente os desanimará.

9. Analise os KPIs certos

Existem muitas métricas que podem ser analisadas desde a geração de demanda até o sucesso do cliente. Mas nem todas fazem sentido para todos os negócios, e saber identificar os KPIs estratégicos te ajudará a ter uma visão clara da sua operação.

Isso porque métricas calibradas à sua operação B2B te apoiarão ao analisar os resultados passados (lagging indicators) e ao ter previsibilidade dos próximos resultados (leading indicators), suportando uma gestão muito mais eficaz.

Por outro lado, ter métricas demais na gestão e não saber exatamente o que fazer com elas irá tomar tempo e gerar trabalho desnecessário.

Alguns exemplos de KPIs que podem ser usados em negócios B2B incluem:

•    Tráfego;
•    Tempo no site;
•    Leads gerados;
•    Métricas de campanha (por exemplo, custo por lead, classificações de palavras-chave, tráfego orgânico);
•    Oportunidades criadas no pipeline;
•    Velocidade de vendas;
•    Valor vitalício do cliente;
•    Churn de clientes, etc.

10. Lidere estrategicamente

Saber como liderar times de vendas com eficácia envolve orientar seus liderados a respeito de boas práticas nas negociações e mensurar os resultados, convertendo os números em estratégias acionáveis.

Na prática, para negócios B2B decolarem, a liderança comercial deve ser capaz de criar uma cultura data driven muito consistente, que suporte os resultados esperados, ao passo que engaja o time em torno dos resultados esperados.

A Escola Exchange criou uma formação exclusiva para líderes de vendas. O Programa de Liderança e Gestão em Vendas foi criado para formar profissionais completos e preparados para todos os desafios. Clique e saiba mais!