Acompanhar os indicadores de vendas estratégicos é o que permite que profissionais da área comercial acompanhem a evolução das iniciativas e estratégias definidas.
A rotina de vendas envolve planejamento e, para isso, o gestor precisa ter insumos que sustentem e justifiquem as iniciativas que serão desdobradas.
Esses insumos são formados, dentre outras informações, pelas métricas de resultado e desempenho, que possibilitam ter clareza sobre o que funciona, o que não funciona e a capacidade produtiva do time.
Mas não basta ter uma rotina de acompanhamento de KPIs, o gestor precisa saber quais indicadores fazem sentido monitorar e com qual finalidade.
O que são Indicadores de Vendas?
Uma analogia pertinente para entender o que são indicadores de vendas é considerar a rotina de um piloto de avião: para chegar ao destino, ele confia no cockpit cheio de instrumentos: altímetro, velocímetro e bússola.
Cada um deles traduz informações sobre o voo. Nos negócios, especialmente em vendas, esses instrumentos têm nome: indicadores de vendas, ou KPIs (Key Performance Indicators).
Eles são os “mostradores” que ajudam gestores e vendedores a saber se estão no caminho certo para atingir suas metas e manter o crescimento.
No dia a dia de um vendedor, o ritmo é intenso. As rotinas de vendas incluem atividades como ligações, reuniões, follow-ups, negociações… É fácil se perder em tantas tarefas e esquecer de olhar para o panorama geral.
Já para os gestores, o desafio é ainda maior: além de acompanhar o desempenho individual de cada membro do time, eles precisam garantir que a equipe esteja contribuindo para os objetivos macro da empresa.
É aqui que os indicadores entram em cena, funcionando como uma bússola que norteia as iniciativas.
Por exemplo, um vendedor que mede sua taxa de conversão começa a perceber que está fechando menos negócios do que antes. Esse número, isoladamente, já acende um alerta, mas ele não explica o motivo.
É aí que outros indicadores como o tempo médio de fechamento e o número de atividades realizadas ajudam a montar o quebra-cabeça, especialmente quando eles são correlacionados.
- Saiba mais: Como Realizar Análise de Correlações em Vendas
Para profissionais orientados a dados, os indicadores de vendas não servem apenas para mostrar o que está acontecendo, mas para transformar dados em decisões.
Em suma, os indicadores de vendas são ferramentas que ajudam equipes de vendas a trabalhar de forma mais concreta, com eficiência e resultado.
KPIs de Resultado
Os KPIs de resultado refletem um resultado alcançado. Eles mostram se as metas foram alcançadas, como o faturamento, o número de negócios fechados ou o ticket médio. Esses indicadores respondem perguntas como:
- Quanto vendemos no último mês?
- Batemos a meta de receita?
- Qual foi o retorno financeiro da equipe de vendas?
Veja um exemplo de um indicador de linearidade de vendas contendo previsto vs realizado no período:
Alguns dos principais KPIs de resultado são:
1. Taxa de conversão
A taxa de conversão mede o percentual de leads que evoluíram para fechamento, ou seja, que se tornaram clientes.
É uma das métricas de vendas mais importantes pois indica a eficiência do time em transformar oportunidades em negócios fechados.
Dica: é importante acompanhar a taxa de conversão geral e a taxa de conversão por canal. Isso dá mais clareza sobre quais origens estão performando melhor e permite isolar os gargalos para resolvê-los de forma assertiva.
Além disso, saber a taxa de conversão por origem ajuda a priorizar os investimentos nos canais mais produtivos.
2. Motivos de perda
Perder vendas faz parte do processo de vendas, mas entender os motivos é essencial para melhorar e minimizar essa taxa.
O KPI de motivos de perda deve seguir o mesmo padrão da taxa de conversão, ou seja, deve ser monitorado em um panorama geral e também por origem.
Essa métrica identifica padrões sobre os quais os gestores e vendedores podem atuar para mitigar as perdas.
3. Ticket médio de vendas
O ticket médio é calculado dividindo a receita total pelo número de vendas realizadas.
Ele ajuda a entender o valor médio gerado por cada cliente. Ter essa métrica em mãos é fundamental para prever receita e ajustar estratégias de precificação.
Um ticket médio baixo pode indicar que os vendedores estão focando em produtos de menor valor ou que há necessidade de treinamento para vender soluções mais complexas e lucrativas.
4. Receita Recorrente Mensal (MRR) ou nova receita
Esse KPI é especialmente relevante para negócios de assinatura ou SaaS. Ele mede a receita previsível gerada mensalmente por contratos em vigor. Ou seja, ele indica quanto a empresa fatura por mês.
Com um MRR consistente, a empresa pode planejar expansões e investimentos com maior segurança, além de acompanhar o impacto de churn (cancelamentos) na base de clientes.
Por que monitorar KPIs de Resultado?
Monitorar KPIs de resultado é o que permite entender se as estratégias de vendas estão cumprindo seus objetivos e gerando o impacto esperado no negócio.
Esses indicadores permitem que os líderes de vendas e os vendedores identifiquem padrões, avaliem a eficácia de campanhas e ajustem suas abordagens com base em dados concretos.
Além disso, os KPIs de resultado ajudam na definição de metas realistas, no planejamento de crescimento e na alocação eficiente de recursos.
Empresas que monitoram esses indicadores conseguem tomar decisões mais ágeis e precisas.
KPIs de Desempenho
As métricas de desempenho são indicadores que medem a eficiência das ações realizadas ao longo do ciclo de vendas. Elas não avaliam apenas o resultado final, mas a performance necessária para que esses resultados aconteçam.
Acompanhar essas métricas é especialmente importante para verificar a produtividade e a eficiência do time. Entre as principais métricas de desempenho em vendas, temos:
1. Tempo de Resposta
Esse indicador mede quanto tempo o vendedor ou pré-vendedor leva para entrar em contato com o lead após a levantada de mão.
Leads contatados rapidamente têm maior chance de conversão, pois o interesse ainda está fresco.
Um tempo de resposta alto pode indicar processos lentos ou falta de priorização, o que pode levar à perda de oportunidades qualificadas para concorrentes mais ágeis.
2. Quantidade média de contatos
Essa métrica avalia quantas tentativas de contato o SDR realiza com um lead antes de desistir. Ela reflete o esforço da equipe para engajar potenciais clientes.
Se o número for baixo, pode significar desistência precoce ou falta de estratégia nas abordagens. Por outro lado, contatos excessivos podem apontar baixa qualificação dos leads que chegam.
3. Cobertura de leads
Esse indicador mostra a quantidade de leads que foram de fato contatados em relação ao total de leads recebidos. Além disso, considera a aplicação de cadências estruturadas (sequências de ações como ligações e e-mails) para gerenciar o fluxo de comunicação.
Uma cobertura baixa sugere desperdício de oportunidades ou sobrecarga da equipe. Ou seja, entender a taxa de cobertura de leads é importante inclusive para avaliar a capacidade do time.
Já o uso correto de cadências garante que nenhum lead seja negligenciado, maximizando as chances de conversão.
Por que monitorar KPIs de Desempenho?
Incorporar o monitoramento dos KPIs de desempenho à rotina comercial possibilita entender como as ações diárias dos times de vendas impactam os resultados finais.
Como esses indicadores analisam a eficiência e a qualidade do trabalho ao longo do ciclo de vendas, permite que gestores identifiquem gargalos, ajustem estratégias e melhorem processos continuamente.
Ao monitorar essas métricas e associar ao olhar holístico da operação, é possível evitar ineficiências, alinhar práticas da equipe e garantir que os esforços estejam otimizados, maximizando os resultados com agilidade e assertividade.
Conclusão
Uma das atribuições do líder de vendas é criar estratégias que guiem a operação rumo aos objetivos de negócio. Mas essas estratégias não são definidas pelo feeling, ou, ao menos, não integralmente.
O gestor precisa ter dados concretos para apontar para onde está seguindo e como fazer isso. Dessa forma, o panorama para o qual ele precisa olhar é o dashboard que reúne as métricas de resultado e as métricas de performance da área de vendas.
Enquanto os KPIs de resultado mostram o impacto final dos esforços, os KPIs de desempenho ajudam a monitorar a qualidade e a eficiência ao longo do caminho.
Ter essas informações em tempo real por meio de ferramentas automatizadas e dashboards, manter uma análise regular e utilizar os insights obtidos para embasar decisões estratégicas permite que as empresas consigam construir um processo de vendas mais ágil, preciso e sustentável.
Com uma gestão orientada por dados, você “contamina” a equipe com a cultura data driven e a mantém mais preparada para superar desafios, conquistar clientes e impulsionar o crescimento do negócio.
