Para que uma operação comercial seja convertida em uma máquina de vendas, além de reunir profissionais que dominem técnicas de venda, é preciso ter gestores capazes de estruturar o time, engajá-lo e dar subsídios para que os liderados atinjam bons números de vendas.
Isso pode ser feito de inúmeras formas, mas nenhuma delas funciona de maneira isolada. Cabe ao líder da operação, portanto, identificar as melhores abordagens para obter os resultados esperados. Saber como cruzá-las, aplicá-las, rastreá-las e como as mensurar os resultados é crítico à sua atuação.
A boa notícia é que desenvolver-se não precisa ser difícil ou inacessível. Alguns livros reúnem dicas valiosas para gerir operações, com informações vindas de grandes nomes do mercado e pesquisadores que se debruçam sobre o tema e a eficácia de métodos e processos em gestão.
Fizemos um apanhado com 5 sugestões que todo gestor precisa ter na biblioteca. Confira:
#1Livro de gestão comercial: The Sales Acceleration Formula – Mark Roberge
Para quem acredita que não existe uma fórmula para acelerar operações, Mark Roberge diz o contrário.
O professor titular do setor de Gestão Empresarial da Harvard Business School, que leciona sobre marketing empresarial e vendas, reuniu no The Sales Acceleration Formula as informações necessárias para a criação de uma abordagem escalável e previsível para aumentar a receita e construir uma equipe de vendas de alta performance.
Sua abordagem é pautada em métricas e processos, por meio das quais ele desenvolve a fórmula para o sucesso operacional.
O livro gera muitos insights sobre como utilizar dados, tecnologia e inbound marketing em todos os aspectos da aceleração de vendas, incluindo contratação, treinamento, gerenciamento e geração de demanda.
Leia o post: KPIs para Gestão Comercial
O principal objetivo do livro é quebrar os paradigmas engessados do universo de vendas. Ele se adequa ao mundo digital de hoje, em que todas as ações são registradas e dados em massa estão ao nosso alcance. Para Roberge, construir uma equipe de vendas não precisa mais ser uma arte ou um dom – há um processo.
#2Livro de gestão comercial: Gestão de Alta Performance – Andrew S. Grove
Andrew Grove é ex-CEO da Intel e reúne em Gestão de Alta Performance as dicas que todo gestor precisa para atingir e sustentar a alta performance. Trata-se de um livro atemporal, que pode ser lido e absorvido de forma rica em qualquer época, e em qualquer contexto – das empresas tradicionais aos modelos mais inovadores de startups.
O autor cria analogias simples para traduzir em linguagem palatável conceitos mais complexos, tornando a leitura leve e agradável.
Grove traz à tona assuntos como:
- Quais indicadores usar para medir a eficiência das operações;
- Como manter o foco sustentado nos resultados;
- Como transformar funcionários em membros da equipe e incentivá-los a incorporar a cultura de alta performance.
“O resultado de um gestor é o resultado das unidades organizacionais sob sua supervisão ou influência.” – Andrew S. Grove.
#3Livro de gestão comercial: The Goal: A Process of Ongoing Improvement – Eli Goldratt
Este é um romance ficcional, escrito na forma de suspense em ritmo acelerado. The Goal: A process of ongoing improvement ajudou a transformar o pensamento de gestão em todo o mundo.
O fato de ser uma obra ficcional confere uma boa digestão à leitura, mas os insights são inúmeros e acionáveis no “mundo real” corporativo.
Alex Rogo é um gestor que trabalha cada vez mais desesperadamente para tentar melhorar o seu desempenho. Sua fábrica está caminhando rapidamente para o desastre, assim como o seu casamento.
Ele tem noventa dias para salvar sua fábrica – ou ela será fechada pela sede corporativa, com centenas de demissões. É preciso um encontro casual com um professor dos tempos de estudante para ajudá-lo a romper com as formas convencionais de pensar para ver o que precisa ser feito.
Esta é uma leitura recomendada por Jeff Bezos, que aponta:
“É basicamente sobre a criação e o gerenciamento da cadeia de suprimentos. Pode parecer entediante, mas prometo que é uma leitura muito boa!”
#4Livro de gestão comercial: Inteligência Emocional – Daniel Goleman
Embora Inteligência Emocional tenha sido publicado em 1995, é mais atual do que nunca. Isso porque, além das hard skills, gestores precisam gerir emoções como expectativa, frustração e euforia, por exemplo – as suas próprias e de seus liderados.
Daniel Goleman é um jornalista científico e psicólogo que já escreveu para grandes jornais como o The New York Times. Na obra, o autor traz à tona o conceito da mente racional e da mente emocional e mostra como elas podem conduzir nossas ações e até mesmo o nosso futuro.
Goleman traz ao leitor exemplos corriqueiros de como não saber gerenciar as emoções pode desencadear acontecimentos prejudiciais à vida pessoal, social e profissional. O autor apresenta, ainda, 5 habilidades-chave essenciais para a inteligência emocional.
#5Livro de gestão comercial: SCRUM – A arte de fazer o dobro do trabalho na metade do tempo – Jeff Sutherland
Você já deve ter ouvido falar da metodologia SCRUM. Provavelmente até a utilize no dia a dia de trabalho. No livro SCRUM: A arte de fazer o dobro do trabalho na metade do tempo, Jeff Sutherland, que é um dos criadores da metodologia, apresenta ao leitor a metodologia e como gerenciar processos a partir dela.
A leitura é bastante dinâmica e recheada de insights sobre artes marciais, tomadas de decisão judicial, combate aéreo avançado, robótica e diversas outras áreas.
Mas se você espera um manual, este não é o caso. Será preciso digerir os exemplos e cases relatados para tirar insights valiosos.
Os autores têm aporte acadêmico para validar suas teses e o resultado é uma obra que ajuda o leitor a explorar as potencialidades, gerenciar trabalho e conduzir seus projetos como muito mais assertividade e planejamento.
Mas além do método abordado, os autores estão pautados em conceitos como o Manifesto Ágil e em algumas ideias que permeiam a luta contra o desperdício.
Os títulos reunidos contam com ótimos insights que podem ser obtidos a partir de suas leituras, mas é fundamental ter um olhar analítico para saber o que e como aplicar no seu time para gerar bons resultados.
