Neste artigo, você terá acesso ao pipeline de vendas em Excel, para usar na sua operação.
Saber o que é pipeline de vendas é uma exigência para todo profissional da área comercial, especialmente quando falamos sobre negócios B2B.
Se você sente que as oportunidades de vendas se perdem no meio do caminho ou que sua equipe comercial age mais por impulso do que por estratégia, provavelmente está faltando um pipeline de vendas bem estruturado na jogada.
Dessa forma, o pipeline é uma ferramenta de gestão que organiza cada etapa do processo comercial, mas, mais do que isso, ajuda a priorizar esforços e torna a previsão de resultados muito mais confiável.
Neste artigo, você vai entender o que é, por que faz diferença na prática e como montar um pipeline que realmente funcione para sua operação, além da opção de pipeline de vendas em Excel para download.
O que é Pipeline de Vendas?
Pipeline de vendas é a espinha dorsal de qualquer operação comercial minimamente organizada.
Na prática, o pipe funciona como a representação visual e estratégica das etapas que um lead percorre até se tornar cliente, desde o primeiro contato até o fechamento do negócio.
Cada etapa do pipeline corresponde a um estágio do processo comercial, com critérios objetivos que indicam o avanço ou a estagnação de uma oportunidade.
Mas vale reforçar: pipeline não é só um desenho bonito no CRM. É uma ferramenta de gestão que dá aos profissionais de vendas visibilidade sobre o volume de contatos em cada etapa, deriva as iniciativas, cadências e ações comerciais, além de dar previsibilidade de resultados.
Quando bem construído, ele tira a operação comercial do improviso e coloca o time para trabalhar com foco, ritmo e previsibilidade.
Na prática, um bom pipeline indica onde o vendedor deve concentrar energia, quais oportunidades estão maduras para avançar e quais ainda precisam de nutrição ou qualificação.
Um dos grandes ganhos de um pipeline bem estruturado é a clareza sobre os leading e lagging indicators do processo de vendas.
Os leading indicators são os sinais de que a máquina está girando, permitindo visualizar, por exemplo: número de reuniões agendadas, propostas enviadas, taxa de avanço entre etapas etc.
Já os lagging indicators são os resultados finais, como negócios fechados ou receita gerada.
Quais as etapas do Pipeline de Vendas B2B?
As etapas do pipeline B2B não são um modelo engessado, mas precisam seguir uma lógica que respeite o ciclo de compra do cliente e permita à equipe comercial atuar com clareza e foco em conversão.
Alguns componentes que precisam fazer parte do pipe incluem checkpoints objetivos, critérios claros de passagem entre fases e, principalmente, conexão com a jornada real de decisão do seu público.
Abaixo, estão as etapas mais comuns em vendas B2B, aquelas que você vai encontrar no pipeline de vendas em excel, (que, obviamente, são adaptáveis conforme o tipo de produto, ticket médio, grau de complexidade e modelo de negócio):
1. Prospecção / Geração de demanda
É o ponto de entrada no pipeline.
Aqui entram os contatos originados por prospecção ativa, inbound marketing, eventos ou indicações – isso vai depender do modelo de geração de demanda de cada negócio.
A missão aqui é gerar volume qualificado, não apenas empilhar leads.
Leads mal encaixados nessa fase viram ruído nas etapas seguintes e podem impactar, por exemplo, o churn, lá na frente.
2. Qualificação (MQL / SQL)
Nessa etapa, pré-vendas avalia se o lead fit com a solução.
Dessa forma, os profissionais analisam critérios como segmento, tamanho da empresa, cargo do contato, dor mapeada e nível de interesse.
É aqui que se define se o lead é apenas um curioso ou um potencial comprador real.
Para ser mais eficiente e eficaz na qualificação, os pré-vendedores devem usar técnicas de qualificação, como SPIN Selling, GPCTBA, CHAMP e afins.
3. Apresentação da solução / diagnóstico
Com o lead qualificado, o vendedor entra em ação.
O foco é entender o contexto com profundidade e apresentar a solução de forma personalizada.
Nada de apresentação genérica, essa etapa é sobre gerar valor com base no problema do cliente, não apenas mostrar funcionalidades.
4. Proposta / Negociação
Com o diagnóstico feito, vem a proposta formal. Dessa forma, voc precisará trabalhar com o equilíbrio entre técnica comercial e inteligência de negócio.
Entram em cena análise de stakeholders, objeções, margem, prazos e modelagens. O segredo aqui é saber negociar sem perder valor.
5. Fechamento (WON / LOST)
Aqui o deal é decidido: ganho (WON) ou perdido (LOST).
Importante: negócios perdidos não devem ser descartados sem análise.
Documentar os motivos da perda é fundamental para retroalimentar o time de marketing, ajustar o pitch e refinar o ICP.
6. Onboarding / pós-venda (em vendas complexas)
Em alguns modelos, especialmente SaaS ou serviços consultivos, o pipeline segue até o início da entrega.
Um bom onboarding faz parte da venda e impacta diretamente a satisfação, retenção e até o upsell no futuro.
A imagem abaixo reúne exemplos das principais etapas de pré-vendas, ou seja, quando o objetivo é levantar os contatos, triar e qualificar antes de encaminhar para os closers.
Gatilhos de passagem e SLA
Quando falamos de pipeline B2B com estrutura de pré-vendas e vendas bem definidas, um dos pontos mais importantes, e frequentemente negligenciado, é o alinhamento entre essas duas pontas.
E é aí que entram dois conceitos fundamentais: gatilhos de passagem e o SLA (Sales Level Agreement).
Os gatilhos de passagem são os critérios mínimos e objetivos que determinam quando um lead está pronto para avançar da pré-venda para a venda.
Dessa forma, eles funcionam como filtros de qualidade. Sem esses critérios bem definidos, o que se vê na prática é:
- Leads “verdes” chegando ao executivo de contas sem fit ou maturidade;
SDRs sobrecarregados mantendo oportunidades que já deveriam ter seguido adiante; - Taxas de conversão mais baixas e ciclos de venda mais longos.
Exemplos comuns de gatilhos são:
- Lead validado dentro do ICP;
- Dor real identificada e contextualizada;
- Decisor envolvido ou identificado;
- Interesse ativo ou janela de compra clara.
Já o SLA, nesse contexto, é o acordo entre times de marketing, pré-venda e venda sobre como essa passagem vai acontecer, ou seja, não só quando, mas como, com qual critérios de qualidade e em que prazo.
Dessa forma, as chances de o time de vendas receba leads com a qualidade esperada e de pré-venda saber exatamente o que precisa entregar são muito maiores e mais objetivas.
E mais: define o que acontece quando um lead não atende aos critérios.
Um bom SLA pode definir, por exemplo:
- O tempo máximo que o vendedor tem para entrar em contato após o agendamento;
- Quais critérios mínimos o SDR precisa cumprir antes de passar o lead;
- Quando o executivo de contas pode devolver um lead e por quê;
- Como as duas áreas se retroalimentam com feedback sobre qualidade de leads e evolução dos ciclos.
A imagem a seguir reúne alguns exemplos de SLAs:
Pipeline de Vendas em Excel
A Exchange preparou um material com o passo a passo de como fazer a gestão do pipeline de vendas. Lá, você vai encontrar:
- Melhores práticas para a gestão do pipeline de vendas
- Etapas do pipeline
- Planejamento tático para vendas
- Forecast
Baixe também o Funil de Vendas em Excel / Google Sheets e preencha com os dados do seu funil.
Clique para baixar: Simulador Pipeline Exchange
Como a Exchange ajuda a sua empresa
Além de saber o que é pipeline de vendas, é importante saber como utilizar essa ferramenta de forma estratégica. Dessa forma, é mais efetivo o crescimento de resultados e amplificando as chances de conversões.
A verdade é que sem processos claros, replicáveis e escaláveis, o pipeline dificilmente vai ser traduzido em resultados de vendas.
Por outro lado, quando toda a jornada do cliente é mapeada e os touchpoints são registrados no pipe, a gestão comercial se torna muito mais efetiva.
Mas como saber quais SLAs são necessários? Ou quais as etapas que fazem sentido para o meu modelo de negócio?
Como saber, ainda, se as rotinas de gestão estão contemplando tudo o que é preciso para guiar as próximas iniciativas e se os KPIs monitorados são de fato relevantes?
Se você está estruturando ou reestruturando a área comercial da sua empresa, então a Exchange pode te ajudar. Clique e agende um diagnóstico da sua operação.
