Você já ouviu falar em coaching de carreira em Vendas? A prática, exercida por um coach, tem como objetivo ajudar o coachee (ou seja, a pessoa que “recebe” a sessão de coach) a atingir seus objetivos de carreira de forma otimizada, estruturada e mais ágil.
Um bom líder de Vendas precisa também dominar técnicas de coaching para desenvolver seus liderados e reter talentos engajados e compromissados.
Muitas vezes uma pessoa vislumbra o futuro que quer viver ou o cargo que almeja atingir e, ainda que tenha uma noção de qual o caminho precisa percorrer para chegar lá, não é capaz de colocar isso em perspectiva de plano de ação, com objetivos de curto, médio e longo prazo.
Portanto, o coach dá ao vendedor as ferramentas e recursos necessários para dar suporte ao engajamento e evolução na carreira, permitindo que ele identifique oportunidades, avalie suas habilidades, lide com desafios e entenda seus pontos fortes e fracos.
Escute ao Podcast da Camely Rabelo, cofundadora da Escola Exchange, sobre Coaching de Carreira em Vendas ao Cast for Closers.
Coaching de Carreira em Vendas, Mentoria e Feedback
É muito comum haver confusão não apenas entre os conceitos de coaching, mentoria e feedback, como também uma prática equivocada.
Entenda as principais diferenças e os pontos de contato entre as abordagens:
Coaching em Vendas
O coaching é um processo estruturado em que o coach, sem necessidade de dominar tecnicamente as competências do coachee, instiga o autoconhecimento e o ajuda a criar um plano de ação voltado para o desenvolvimento de habilidades técnicas e comportamentais para que atinja os seus objetivos.
Neste caso, o foco está em capacitar o vendedor a identificar suas próprias lacunas.
Um exemplo claro de como pode funcionar uma parte da dinâmica é pedir ao coachee para que atribua uma nota a algum aspecto relevante para sua carreira.
- O coach pode perguntar: [nome], de 0 a 10, qual nota você dá para sua inteligência emocional?
- Com base nessa nota, você acha que isso é algo em que você precisa desenvolver de imediato ou não?
Quanto mais próximo de zero, mais urgente será a intervenção necessária.
O problema é que, muitas vezes, o liderado não tem autoconhecimento suficiente para atribuir uma nota condizente com a habilidade em questão.
Dessa forma, o líder despreparado não vai conseguir fazer mais perguntas e fazer com que o liderado amplie sua consciência para então ter um plano de ação coerente.
Por outro lado, o líder preparado irá conduzir as perguntas de forma estratégica para entender o nível de autoconhecimento e desenvolver isso.
Note que no caso do coaching de carreira, não cabe ao coach dizer o que fazer ou como fazer, mas sim ajudar o coachee a chegar à conclusão por conta própria.
Mentoria em Vendas
A mentoria envolve um relacionamento em que o mentor atua como uma espécie de “padrinho”, alguém que já percorreu uma trajetória semelhante a do profissional e possui uma bagagem significativa.
O mentor compartilha sua experiência prática, orientando com conselhos e insights baseados em vivências reais, sendo um guia em um estágio mais avançado da carreira.
Um mentor não necessariamente precisa ser o líder direto do liderado, mas alguém em quem ele precisa se espelhar técnica e comportamentalmente para atingir seus objetivos.
Feedback em Vendas
Por fim, o feedback é uma prática de comunicação direta e específica, que visa corrigir ou reforçar comportamentos e desempenhos em momentos próprios que devem fazer parte das rotinas comerciais.
É muito comum, mas errado, que o líder dê feedback no meio da sessão de coaching.
O feedback precisa ser dado em um momento específico para isso, de forma direta e clara. Esta é uma das principais diferenças entre coaching e feedback: enquanto o primeiro deve instigar o autoconhecimento do liderado, o segundo é mais direto e objetivo.
Cada uma dessas abordagens desempenha um papel único e complementar para o crescimento do profissional em diferentes aspectos: pessoais e profissionais.
Coaching Técnico x Coaching de Carreira em Vendas: Quais as Diferenças?
Um cenário comum no ambiente corporativo é promover vendedores de alta performance à líderes comerciais, sem garantir que eles tenham as habilidades e competências necessárias para esta nova cadeira.
Mas a verdade é que nem todo bom vendedor é, necessariamente, um bom líder, uma vez que ele pode não ter bagagem acadêmica suficiente para liderar e então acaba replicando o que a empresa ensina ou agindo de acordo com o que absorveu empiricamente ao longo de sua carreira.
Este é um dos cenários em que coaching pode ser extremamente útil: o coach dará ao coachee munição para que exerça o autoconhecimento e, a partir disso, entenda seus pontos fracos e desenhe um plano de ação para melhorá-los.
Por outro lado, quando falamos em coaching técnico, estamos falando em traçar planos de ação para aprimorar habilidades específicas e competências necessárias para a execução de tarefas no dia a dia, como dominar uma ferramenta ou uma metodologia de trabalho no processo de vendas.
Como os nomes sugerem, enquanto o coaching de carreira ajuda o coachee a criar um plano de ação para o seu desenvolvimento a nível de carreira, o coaching técnico o ajuda a desenvolver as habilidades técnicas necessárias no seu cargo.
Utilizando a Roda de competências em Vendas
A roda de competências é uma ferramenta de avaliação individual que mapeia 12 competências essenciais, proporcionando uma visão holística das habilidades e comportamentos de um profissional.
Em uma rápida busca na internet, você pode encontrar uma infinidade de modelos. Mas para que ela seja realmente útil, precisa ser personalizada para as necessidades de cada empresa.
No contexto do coaching de carreira, essa ferramenta permite identificar tanto os pontos fortes quanto as áreas de desenvolvimento do coachee, dando uma análise clara do seu perfil.
Além disso, tão importante quanto vislumbrar as competências, essa ferramenta também é um reflexo do nível de autoconhecimento do coachee, permitindo que o coach entenda como o profissional se enxerga e onde ele acredita que precisa melhorar.
É importante ter em mente que as rodas de competências não são padronizadas; elas variam conforme a empresa que as aplica, refletindo as necessidades específicas de cada operação.
Diferentes organizações exigem diferentes competências de seus colaboradores, e, portanto, adaptam a roda de competências de acordo com essas demandas.
Para que a roda de competências seja realmente útil e relevante, o líder comercial deve desenvolver uma versão personalizada, adaptada às necessidades específicas de sua equipe e operação.
Isso envolve identificar e priorizar as soft skills (habilidades interpessoais, como comunicação, adaptabilidade, resiliência e liderança) e as hard skills (habilidades técnicas, como conhecimento de ferramentas, processos e produtos) que são necessários para o sucesso da equipe.
Exemplo de Roda de Competências da Exchange:
Quais são os benefícios do coaching de carreira em Vendas?
Não há como negar que o coaching de carreira é um catalisador para crescimento e melhoria quando desenvolvido por uma pessoa realmente apta.
Quando você, enquanto líder, se capacita para exercer o papel de coach e passa a aplicar sessões de coaching de carreira para seus liderados, os benefícios se refletem de maneiras diferentes:
Desenvolvimento integral dos liderados
Ao aplicar sessões de coaching de carreira, o líder comercial passa a ter uma visão mais holística do desenvolvimento dos membros de sua equipe.
Em vez de focar apenas em competências técnicas, ele ajuda os profissionais a identificar e a trabalhar em seus objetivos de carreira, alinhando essas metas aos objetivos da empresa.
Esse desenvolvimento integral aumenta a satisfação e o engajamento dos vendedores, mas também resulta em uma equipe mais adaptável e pronta para enfrentar novos desafios.
O coaching de carreira permite que os liderados compreendam seu papel dentro da organização e visualizem um caminho claro para o crescimento, o que é importante para mantê-los motivados e comprometidos. Além de funcionários engajados, você terá seres humanos motivados!
Retenção de talentos de Vendas
Um dos maiores desafios enfrentados por líderes comerciais é o turnover de talentos.
Profissionais talentosos buscam empresas que ofereçam oportunidades de desenvolvimento e crescimento. Quando o líder assume o papel de coach de carreira, ele demonstra um compromisso com o futuro de seus liderados, criando um ambiente onde eles se sentem valorizados e incentivados a permanecer na empresa.
Esse engajamento é fundamental para reduzir a rotatividade e preservar o conhecimento acumulado dentro da equipe, afinal, a empresa que investe em treinamento, capacitação e desenvolvimento contínuo quer reter esses colaboradores em vez de “rampar” novos vendedores e perder para o mercado.
Melhoria da performance da equipe de Vendas
O coaching de carreira também contribui para uma melhoria significativa na performance da equipe como um todo.
Quando os membros da equipe têm clareza sobre suas metas de carreira e sobre como essas metas se alinham aos objetivos da empresa – e onde precisam se desenvolver para atingir essas metas – eles tendem a trabalhar de maneira mais focada.
Além disso, ao ajudar seus liderados a desenvolver tanto habilidades técnicas quanto comportamentais, o líder comercial prepara a equipe para alcançar níveis superiores de desempenho, tornando o time mais coeso e eficaz na execução de suas funções.
Fortalecimento da liderança de Vendas
Para o próprio líder comercial, o coaching de carreira representa uma oportunidade de fortalecer suas habilidades de liderança.
Ao orientar seus liderados em suas carreiras, o líder alimenta uma relação de confiança e respeito mútuo, essencial para que o liderado o enxergue como alguém que é, de fato, autoridade no assunto e respeitável.
Por outro lado, essa dinâmica dá ao líder uma maior compreensão sobre as aspirações e desafios de sua equipe, ajustando sua liderança para atender às necessidades individuais e coletivas.
Por último, mas não menos importante, ao se capacitar em coaching de carreira, o líder amplia suas competências em comunicação, gestão de conflitos e desenvolvimento de pessoas, tornando-se um recurso ainda mais valioso para a empresa.
Alinhamento estratégico entre objetivos dos colaboradores de Vendas e da empresa
Estar na ponta da operação, em contato direto com os vendedores, facilita o alinhamento entre as aspirações pessoais dos colaboradores e os objetivos estratégicos da empresa.
Quando os líderes comerciais ajudam seus liderados a traçar um plano de carreira que esteja em sinergia com as metas da organização, todos saem ganhando.
Além disso, o líder recebe munição para possíveis movimentações estratégicas, como promover um vendedor a um cargo que ele aspira, que tem as competências técnicas e comportamentais, alinhando a necessidade da empresa ou ao objetivo do colaborador.
Conclusão
O papel do líder comercial vai além de simplesmente garantir que os processos sejam seguidos ou que as metas sejam atingidas.
Ao se capacitar como coach de carreira e aplicar isso no seu time, o líder comercial promove benefícios tanto para seus liderados quanto para a organização como um todo.
Líderes se distinguem de chefes quando são capazes de ajudar seus liderados a evoluírem não apenas tecnicamente e, assim, criam uma cultura organizacional baseada em objetivos, colaboração e comprometimento com a performance não apenas das vendas, mas também dos vendedores.
Nossa co-founder, Camely Rabelo, fala mais sobre liderança e coaching de carreira no podcast Cast for Closers, criado pela Meetime, empresa de sales engagement. Clique para ouvir na íntegra.
A Escola Exchange é uma Consultoria de Vendas B2B especializada em acelerar resultados de empresas e pode te ajudar a estruturar o seu plano e rotinas de coaching de vendas.
