Cursos de Vendas: Por Que Você Deve Fazer

Cursos de Vendas

Todo vendedor trabalha com resultados e metas que precisa atingir para gerar receita à empresa. 

Ainda que ele seja um bom vendedor, com boas habilidades de comunicação, e que conheça todos os detalhes dos produtos, chega um momento em que a falta de conhecimento técnico em determinadas metodologias prejudica o fechamento de vendas.

O vendedor que vende no feeling ou com base no que tem feito ao longo dos anos não é um vendedor capaz de escalar sua performance.

Isso porque a alta performance só é atingida quando ele trabalha de forma processualizada, padronizada e inteligente, ou seja, acionando as técnicas certas de acordo com as características e etapas de cada negociação.

Nesse contexto, os cursos de vendas são ferramentas de alto valor que o vendedor tem à disposição para conhecer as diferentes metodologias, saber em quais contextos elas fazem sentido e como aplicar, de fato.

Nos próximos tópicos você vai entender o que esperar dos cursos de vendas e por que você deveria começar a se organizar para participar dessas capacitações.


O que São Cursos de Vendas?

Cursos de vendas são treinamentos que dão à equipe comercial o conhecimento e as habilidades necessárias para que performem mais e/ou melhor, incrementem a produtividade, melhorem o atendimento aos leads e tenham mais eficácia nas abordagens. 

Esses treinamentos podem abranger diferentes frentes, como técnicas de qualificação (como BANT e GPCT BA, por exemplo), comunicação, estratégias de prospecção, construção de relacionamento, métodos de negociação e contorno de objeções, por exemplo.

Os cursos de vendas são treinamentos ministrados por profissionais com expertise no assunto, para que os vendedores possam replicar as melhores práticas e as formas de usar metodicamente as técnicas de vendas ensinadas.

Esses cursos também podem ter formatos variados: diferentes períodos de duração, ementa mais completa ou mais enxuta e direto ao ponto, formato virtual ou in company. Hoje em dia, há muitas opções à disposição ao organizar os treinamentos de vendas.


Papel do Vendedor

O papel do vendedor vem mudando ao longo dos anos: se antes ele era um intermediário, que buscava fazer carreira em uma empresa, hoje ele tem muito mais a postura de consultor e especialista no mercado em que atua.

Bons vendedores não oferecem produtos, mas soluções aos seus clientes – mesmo que nem sempre isso esteja atrelado a uma venda, mas sempre buscando gerar valor à jornada do cliente.

Um estudo da Salesforce apontou que 84% dos compradores esperam que os vendedores funcionem como consultores confiáveis, e não apenas como executores de uma transação. 

Para se destacar e ser capaz de agregar valor ao cliente, o vendedor moderno precisa dominar não apenas as técnicas tradicionais de vendas, mas também entender as necessidades do cliente, o mercado, e oferecer soluções sob medida enquanto garante a receita da companhia.


Vendedor Tradicional vs. Novos Vendedores

Quando você olha para um setor comercial de 30 anos atrás e para uma operação de vendas atual, vai encontrar algumas diferenças substanciais.

Isso porque além do uso de tecnologia para geração de demanda, gestão de tarefas, automações e gestão de relacionamento, o comportamento do público mudou, e a forma de lidar com isso por parte dos vendedores também precisou mudar.

O que brilhava aos olhos de um vendedor dos anos 80 não necessariamente estimula um vendedor de hoje, porque as prioridades e as demandas também mudaram.

Uma das diferenças mais significativas nesse contexto é que os vendedores tradicionais tinham um foco claro em transações, ou seja, eles se concentravam em fechar negócios rapidamente e manter relacionamentos de longo prazo. 

Já o novo vendedor sabe que precisa desempenhar um papel consultivo no processo comercial, e que precisa estar alinhado às expectativas de clientes mais informados, que, em muitos casos, já fazem uma grande parte de sua pesquisa de forma independente antes de chegar de fato ao vendedor.

Outro ponto importante aqui é que o vendedor tradicional frequentemente dependia de treinamento inicial e tinha pouca evolução, a nível de capacitação, ao longo de sua carreira. 

Por outro lado, os novos vendedores tendem a ter um mindset de desenvolvimento contínuo, especialmente no uso de tecnologia, como ferramentas digitais e inteligência artificial. 

O vendedor moderno está mais autônomo, orientado por dados e buscando alinhamento com os valores corporativos do que nunca, enquanto o vendedor tradicional tendia a se concentrar em metas de curto prazo e rotinas estruturadas. 


Mudanças Intergeracionais

Outro aspecto importante nesse cenário são as mudanças intergeracionais. 

Vendedores estão assumindo posições de liderança cada vez mais cedo, muitas vezes com liderados mais velhos que eles, e isso pode trazer à operação alguns impactos positivos, mas também negativos.

Por exemplo, ruídos na comunicação e despadronização de processos são relativamente comuns quando esse é o cenário.

Essas diferentes gerações tendem a ter motivações diferentes, além de serem moldadas por aspectos tecnológicos, econômicos e sociais diferentes. Tudo isso impacta na forma como trabalham.

Os vendedores tradicionais, como os Baby Boomers e a Geração X, muitas vezes adotavam abordagens baseadas em relacionamentos de longo prazo e no conhecimento profundo dos produtos, que tinham pouca ou nenhuma mudança ao longo dos anos.

Por outro lado, os novos vendedores, compostos principalmente por Millennials e Geração Z, são nativos digitais e muitos deles já começaram a vida profissional em startups, ambiente naturalmente orientado por mudanças rápidas.

O gestor comercial precisa levar esses fatores em consideração quando lidera um time de vendas. Nivelar o conhecimento da equipe e padronizar os processos é uma forma de dar eficácia a esse contexto.


Roda de competência de vendas B2B

Um dos papéis do gestor comercial é entender as lacunas de conhecimento que o time tem e agir sobre isso organizando capacitação e treinamento.

Mas antes de qualquer coisa, você precisa mapear quais são as habilidades técnicas e comportamentais prioritárias da operação.

Como cada modelo de negócio exige competências diferentes, comece identificando as hard e soft skills que são importantes para a performance do time.

Em seguida, aplique um assessment para avaliar o quanto cada vendedor está preparado em cada uma das competências levantadas.

A roda de competências é um diagnóstico que dá visão ampla sobre o domínio do vendedor nas habilidades que ele precisa desempenhar.

Ela funciona como um guia de desenvolvimento, permitindo que gestores avaliem o desempenho de seus vendedores e identifiquem áreas que precisam de aperfeiçoamento. 

O vendedor deve atribuir notas de um a cinco, indicando frequência com a qual executa as habilidades indicadas, sendo 1 nunca, 2 raramente, 3 às vezes, 4 frequente e 5 muito frequente. 

Com base no resultado desse diagnóstico, você tem insumos para definir quais treinamentos levar à equipe.

É importante montar a roda de competências considerando não só as habilidades técnicas que o vendedor precisa ter, mas também aspectos comportamentais. Isso é fundamental para entender se a pessoa é “desenvolvível” e se vai ter inteligência emocional para lidar com intercorrências no decorrer das vendas, por exemplo.


Soft Skill e Hard skill em Vendas

Um dos pilares que sustenta a alta performance é o equilíbrio entre as competências técnicas (hard skills) e interpessoais (soft skills).

Essas habilidades tendem a ser complementares e ajudam vendedores a conduzir as vendas de forma mais eficaz, afinal, eles lidam com produtos, mas também com pessoas.

No contexto comercial de vendas B2B, algumas das hard skills mais importantes são:

  • Conhecimento detalhado sobre o produto 
  • Negociação 
  • Domínio das ferramentas do seu dia a dia, como CRM
  • Análise de dados 
  • Análise de performance de canais
  • Técnicas de prospecção
  • Gestão de pipeline
  • Conhecimento de mercado e público

Dentre as soft skills mais valorizadas, temos:

  • Inteligência emocional
  • Capacidade de construir e nutrir relacionamentos (com clientes, parceiros, outros colaboradores, fornecedores)
  • Coachability (capacidade de receber feedbacks e se desenvolver com eles)
  • Boa capacidade de comunicação
  • Adaptabilidade
  • Resiliência
  • Gestão de tempo
  • Gestão de tarefas
  • Orientação para solução de problemas.

Carreira de Vendas

Em vendas, o sucesso e a progressão na carreira dependem diretamente da iniciativa do próprio vendedor. 

O vendedor deve assumir o protagonismo de sua carreira e entender que o objetivo dele está nas mãos dele, e não do gestor, do líder ou de qualquer outra pessoa.

Os vendedores devem ser ativos em identificar seus pontos fracos e suas fortalezas. 

Os pontos fracos devem ser desenvolvidos consistentemente até que supram essas lacunas e aprimorem suas habilidades de acordo com o que o mercado valoriza e com o que o vendedor precisa para performar.

Capacitação em hard e soft skills, compreensão de novas ferramentas de vendas e adaptação a mudanças no mercado são passos que devem ser tomados de forma independente. 

Essa postura proativa fortalece suas habilidades, mas também demonstra a ambição de crescer, o que é altamente valorizado por empregadores.


Principais Cursos e Livros para Desenvolvimento em Vendas

Confira a curadoria de alguns dos principais materiais e cursos que vendedores têm à disposição para se desenvolverem em diferentes áreas de conhecimentos essenciais em vendas:

  1. The Challenger Sale

O livro The Challenger Sale apresenta a abordagem de vendas considerada mais eficaz para converter vendas, baseada em assumir a liderança da negociação e “desafiar” as suposições do cliente, além de gerar valor a ele.

Os autores Matthew Dixon e Brent Adamson argumentam que a construção de relacionamentos não é mais suficiente e que os vendedores devem se posicionar como consultores.

  1. Curso Gratuito de Certificação de Inbound Marketing

HubSpot é uma plataforma de CRM mundialmente conhecida e amplamente usada em vendas. A empresa é autoridade no assunto e oferece treinamentos gratuitos para quem está iniciando em algumas frentes.

Criação de conteúdo, promoção em mídias sociais, conversão e estimulação de leads são alguns tópicos do Curso Gratuito de Certificação de Inbound Marketing.

  1. Liderança e gestão de alta performance em vendas

O livro Liderança e gestão de alta performance em vendas: As 8 competências para liderar e acelerar os resultados do seu time de vendas foi escrito pelos co-fundadores da Exchange Camely Rabelo e Ricardo Okino, reunindo o passo a passo para o vendedor que quer atingir a alta performance a partir do desenvolvimento das competências primordiais no contexto comercial.

  1. Inteligência emocional: A teoria revolucionária que redefine o que é ser inteligente

Escrito por Daniel Goleman, o livro Inteligência emocional: A teoria revolucionária que redefine o que é ser inteligente é um clássico e importante para vendedores, que diariamente são desafiados emocionalmente e precisam estar sempre conscientes do que sentem e como dominar as diferentes emoções.

  1. Exchange On

A plataforma da Exchange reúne os principais cursos de vendas, com grandes nomes do cenário de vendas.

A ementa contempla cursos de Gestão, Liderança, RevOps e Sales Ops, Growth, Sales Enablement, Carreiras e Vendas.

Com profissionais de empresas como StartSe, Sólides, Flash Benefícios, Daloopa e outras, a jornada foi desenhada para formar profissionais completos em competências altamente relevantes em vendas.

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