O desenvolvimento de líderes é um assunto que merece atenção quando o objetivo é criar uma liderança eficaz, assertiva em suas estratégias e capaz de converter insights em ideias que impulsionam os resultados de uma empresa.
Acontece que para isso, não é suficiente ter capacidade analítica e competência para desdobrar metas em planos táticos: é preciso que o líder tenha habilidades para engajar e estimular o time, afinal, os liderados é quem estão na linha frente, gerando os ganhos da companhia.
No universo de vendas isso tem uma importância ainda mais estratégica, já que cabe à liderança ditar e criar um ambiente orientado à performance e aos resultados. Mas como fazer isso, na prática?
Primeiro, entendendo que liderança não é algo inato ou um dom, mas requer um conjunto de competências que pode ser desenvolvido. Saiba mais:
O que é liderança em vendas?
O conceito de liderança em vendas engloba pessoas que estão em posição hierárquica superior em relação a seus liderados e têm poder de decidir e se fazer obedecer.
Mas mais do que isso, a liderança em vendas é representada pela pessoa capaz de influenciar ideias e ações de outras pessoas, motivá-las em torno dos objetivos, definir metas e criar estratégias para se chegar a esses objetivos.
Muitas pessoas ainda confundem “ser líder” com “ser chefe”, acreditando que o dia a dia se limita a delegar tarefas. Mas a verdade é que para ter eficácia, o líder precisa agir como um guia, mentor e facilitador que atua como o ponto de conexão entre a estratégia organizacional e a execução prática.
Um dos papéis assumidos pelo líder de vendas é de construir um ambiente que favoreça o aprendizado contínuo, a colaboração e a superação de desafios.
Esse papel exige uma combinação de habilidades interpessoais (soft skills), visão estratégica e competências técnicas (hard skills).
Dessa forma, a junção dessas habilidades dão ao líder instrumentos para motivar a equipe, estabelecer metas factíveis, fornecer feedback construtivo e criar uma cultura de alta performance.
Além disso, é papel da liderança em vendas nutrir ou desenvolver habilidades para entender o mercado, antecipar tendências e adaptar estratégias conforme necessário, sempre mantendo o rastreio das iniciativas.
Como desenvolver líderes de vendas?
O desenvolvimento de líderes de vendas é um processo estratégico que exige investimento em capacitação, acompanhamento e criação de um ambiente propício para o crescimento esperado.
Um dos movimentos mais comuns na área comercial é assumir que um vendedor de alta performance é, necessariamente, um líder de alta performance. Isso muitas vezes resulta em promoções equivocadas ou precoces.
Para garantir que os resultados de um bom vendedor sejam consistentes quando ele se tornar líder, é fundamental definir quais as competências mais importantes para o cargo e alocar investimento em treinamento nessas habilidades.
É importante lembrar que um líder eficaz não nasce pronto; ele é moldado principalmente por bagagem acadêmica, experiência prática e networking.
Boas práticas para o desenvolvimento de líderes de vendas incluem:
1. Identifique o potencial do seu time
Observe sua equipe de vendas para identificar indivíduos que demonstrem características de liderança, como iniciativa, capacidade de resolver problemas, habilidades de comunicação e resiliência.
Normalmente costuma ser mais eficaz e frutífero desenvolver liderados para que venham a assumir a cadeira de gestão do que contratar alguém de fora, muitas vezes alheio ao seu mercado e produto.
Defina quais são as competências prioritárias que o líder deve ter e aplique um diagnóstico para que ele se avalie quanto a essas competências.
Tenha em mente que ninguém domina todas as habilidades, por isso é vital definir as características-chave.
2. Invista em capacitação e desenvolvimento contínuo
Ao criar estratégias para o desenvolvimento de líderes, forneça treinamentos voltados para as competências que foram mapeadas, como liderança de pessoas, estratégias de vendas e inteligência emocional, por exemplo.
Programas de coaching e mentoria são ferramentas valiosas para ajudar potenciais líderes a desenvolver habilidades interpessoais, visão estratégica e capacidade de tomada de decisão.
Liderança não é algo que se aprende apenas na teoria. Na hora de escolher um treinamento eficaz, priorize aqueles que oferecem aulas práticas alinhadas às técnicas e metodologias, onde as pessoas possam aplicar em um cenário real tudo o que aprendem.
Dê oportunidades para que colaboradores assumam projetos ou coordenem pequenos grupos, permitindo que pratiquem a liderança em um ambiente controlado.
3. Foque no desenvolvimento de soft skills
Uma máxima que assumimos aqui na Exchange é:
“Contrate comportamento e treine técnicas”.
Embora o conhecimento técnico seja essencial, as soft skills – como comunicação, empatia, adaptabilidade e capacidade de inspirar – são o diferencial de um grande líder.
Incentive o desenvolvimento dessas habilidades por meio de treinamentos e feedback construtivo.
4. Defina metas de curto e médio prazo
Estabeleça objetivos claros para o desenvolvimento da líderes e forneça feedback constante sobre o progresso.
Um líder em formação precisa de orientação sobre o que está indo bem e onde pode melhorar.
5. Crie uma Cultura de Mentoria
Líderes experientes podem atuar como mentores para colaboradores que estão sendo preparados para a liderança.
Lembre-se que o mentor é aquele que necessariamente já passou pelos mesmos desafios e descobriu o “caminho das pedras”.
Nesse contexto, ele age como um “padrinho”, dando as melhores dicas e oferecendo uma troca rica de experiências, enquanto ajuda os novos líderes a se sentirem mais seguros em sua jornada.
6. Incentive a autonomia e a tomada de decisão
Permita que os futuros líderes tomem decisões e assumam a responsabilidade por suas escolhas. Isso os ajuda a desenvolver confiança em suas habilidades e os prepara para desafios maiores.
Como a liderança ajuda a impulsionar resultados?
No fim do dia, quem responde pelos resultados de vendas é o diretor comercial. Independentemente da performance individual de cada vendedor, é ele que deve reportar à diretoria as boas e as más notícias.
Ele é responsabilizado por uma razão: ele é quem define as estratégias e as metas e desdobra as iniciativas para isso.
O gestor de vendas impulsiona os resultados:
1. Estabelecendo metas claras, estratégicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com prazo determinado;
2. Motivando e engajando a equipe entendendo o que impulsiona cada membro, seja reconhecimento, desafios ou recompensas.
3. Desenvolvendo habilidades e competências dos liderados, promovendo treinamentos, mentorias e capacitações.
4. Promovendo a colaboração e a sinergia entre os membros da equipe.
5. Oferecendo feedback estruturado e regular, e monitorando o desempenho enquanto ajuda a equipe a identificar pontos de melhoria e reforçar comportamentos positivos
6. Tomando decisões baseadas em dados, colocando em prática a cultura data-driven
7. Construindo ou fortalecendo um ambiente propício à alta performance
8. Gerenciando crises e adaptando estratégias, ajudando a equipe a manter o foco mesmo em situações desafiadoras.
Diagnóstico de liderança e gestão
A forma mais eficaz de avaliar as fortalezas e fraquezas de uma pessoa em termos de competências é aplicando um diagnóstico personalizado com habilidades essenciais para liderança e gestão.
As competências priorizadas podem mudar de empresa para empresa, já que alguns negócios podem valorizar mais o domínio de determinadas técnicas em detrimento de outras.
Por outro lado, algumas habilidades são fundamentais para desenvolver líderes comerciais.
No livro Liderança e gestão de alta performance em vendas: As 8 competências para liderar e acelerar os resultados do seu time de vendas, escrito pelos cofundadores da Exchange, Ricardo Okino e Camely Rabelo, você encontra uma roda de competências que qualquer pessoa pode fazer para avaliar o nível de domínio das habilidades mais importantes ao assumir a liderança comercial.
Para dar assertividade e mais clareza no seu processo de desenvolvimento como Gestor Comercial, a Exchange desenvolveu um ebook de diagnóstico e construção de um plano de desenvolvimento individual. Baixe agora mesmo para identificar os seus GAP’s e saber o que fazer para se desenvolver:
Após o diagnóstico, é hora de criar o plano de ação, ou seja, o plano de desenvolvimento individual e começar a alocar recursos em treinamentos nos pontos deficitários, mais importantes.
Lembre-se de gastar mais energia naquilo que gera mais impacto imediato. Esse é o caminho mais curto para desenvolver líderes de vendas de alta performance!
