Todo líder precisa conhecer os tipos de feedback e saber como são estruturados para usar com seus liderados e conseguir que eles evoluam a partir das ponderações.
Um dos papéis do líder é dar ao seu time a oportunidade para que eles vejam onde estão errando e onde estão acertando e, a partir disso, possam adequar suas condutas e permanecer se desenvolvendo continuamente.
Uma das formas de o líder contribuir para a evolução dos liderados e, consequentemente, da operação, é inserindo reuniões de feedback nas rotinas comerciais.
Mas ao contrário do que muitos pensam, não existe apenas um feedback: existem diversas variações e entender a diferença entre eles e quando usar cada um vai te dar mais assertividade.
Modelos de Feedback
Os modelos de feedback de Vendas são específicos. Selecionamos abaixo os principais modelos para você que é líder e precisa aplicar na sua operação para modelar o comportamento dos liderados de acordo com os objetivos definidos da companhia.
Tipo de feedback Formal e Informal
Você, líder de vendas, encontrou um vendedor no corredor da empresa enquanto tomavam um café e disse para ele “naquela reunião que participamos ontem com o cliente X, o seu pitch foi muito bom!” – Este é um exemplo de tipo de feedback feedback informal: acontece sem data prevista, sem uma estrutura pré-definida e pega o liderado de surpresa.
Isso não quer dizer que seja algo ruim, mas ele é limitado e se o objetivo é promover a evolução ou manutenção de um comportamento, existem formas mais assertivas de se fazer isso.
Além disso, a sua informalidade e falta de estrutura pode fazer com que a mensagem passada não fique tão clara, assim como o que o liderado precisa fazer com essa informação. É para continuar fazendo o que fiz? Parar? Fazer de outra forma? – O feedback informal pode não dar margem para um entendimento claro.
Um exemplo de feedback formal é definir datas periódicas para dar ao liderado a devolutiva sobre o seu desempenho ao longo da semana, por exemplo.
Criando esta rotina, ele sabe o que o espera, consegue vislumbrar como será a reunião e dificilmente será “pego de surpresa”.
A mesma regra se aplica no caso de mesa invertida: ou seja, quando os liderados precisam dar feedback sobre as lideranças: é preciso incorporar isso nas rotinas e dar a eles uma estrutura para que eles se preparem e cheguem com o feedback assertivo.
Mas quando o feedback é sobre um comportamento específico e precisa ser mais diretivo, ele deve ser dado o mais próximo possível do momento em que o comportamento ou evento ocorreu.
Tipo de Feedback: Cartão Amarelo e Cartão Vermelho
Liderar equipes envolve valorizar os pontos positivos, mas também ajudar a corrigir os pontos negativos.
Nessa perspectiva, os feedbacks cartão amarelo e cartão vermelho são ferramentas que o líder tem à disposição quando precisa ser mais enfático e diretivo.
Esses dois tipos de “cartões” representam níveis diferentes de advertência e necessidade de intervenção.
O cartão amarelo simboliza um aviso. Ele é usado quando um colaborador apresenta comportamentos que precisam ser corrigidos, mas que ainda não são considerados gravemente prejudiciais.
O objetivo aqui é alertar a pessoa sobre a necessidade de mudança, dando a ela a oportunidade de ajustar suas ações antes que se tornem um problema maior.
Para que seja efetivo, este tipo de feedback deve ser claro e direto, mas também construtivo, orientando o colaborador sobre o que precisa ser corrigido e sugerindo maneiras de melhorar.
Atrasos frequentes, erros menores de comunicação, falta de engajamento, negligência aos padrões e ritos da empresa são alguns exemplos passíveis de cartão amarelo.
Assim como no futebol, a operação costuma ter uma “tolerância” de cartão amarelo. Se após um determinado número de avisos, o comportamento não mudar, a prerrogativa da empresa de tomar alguma medida mais drástica, como desligamento, pode ser válida.
Já o cartão vermelho é utilizado em situações mais graves, onde o comportamento do colaborador ultrapassa limites aceitáveis ou compromete diretamente a operação e os objetivos da equipe.
Esse tipo de feedback envolve consequências mais sérias, como advertências formais, suspensão ou até demissão.
Um feedback de cartão vermelho deve ser firme e baseado em fatos concretos, com ênfase nos impactos negativos causados pelo comportamento.
É essencial que o líder seja transparente e explique as razões da decisão, deixando claro que, apesar da gravidade da situação, o objetivo é proteger a equipe e os resultados da organização.
Comportamentos que se enquadrem em assédio moral ou sexual, vazar dados confidenciais da empresa e/ou de clientes e prejudicar propositalmente outros colaboradores são atos passíveis de cartão vermelho.
Feedback Construtivo
Um dos tipos de feedback mais eficazes, o modelo construtivo engloba outros modelos – mas todos eles direcionados para a evolução do receptor.
Ele deve ser focado em problemas e baseado em observações.
Existem quatro tipos de feedback contemplados no modelo construtivo:
Feedback negativo – comentários corretivos sobre comportamento passado. Para este tipo de abordagem, você deve focar em comportamentos que não foram bem-sucedidos e não devem ser repetidos.
Um cartão amarelo ou cartão vermelho podem entrar nesta categoria.
Feedback positivo – comentários afirmativos sobre comportamento passado. O objetivo deste tipo de feedback é instigar o receptor a manter as atitudes em questão, focando em comportamentos que foram bem-sucedidos e devem ser continuados.
Recomendamos os modelos de feedback específico para vendas B2B
Por que Feedback deve ser visto como um presente?
Aqui na Exchange, reiteramos em todas as empresas que aceleramos que feedbacks devem ser encarados como um presente, seja do líder para os liderados, seja dos liderados para o líder.
Essa é a oportunidade de enxergar a partir de outras perspectivas seus comportamentos, te dando a oportunidade de melhorar seus pontos fracos e conhecer – e manter – seus pontos fortes.
Assim como um presente, o feedback é algo dado com a intenção de agregar valor. Quando um líder ou colega de equipe oferece feedback, ele está, na verdade, entregando uma oportunidade de desenvolvimento pessoal e profissional, te dando informações e percepções sobre coisas que talvez você não chegaria sozinho à conclusão.
Ao aceitar o feedback como um presente, o receptor passa a ver isso como uma chance de melhorar, de aprender novas habilidades, e de se destacar em sua função.
Conclusão sobre tipos de feedback
Tente dizer a um liderado que ele precisa mudar ou manter um comportamento e você terá muitas formas à disposição de comunicar a mesma coisa.
A forma como você comunica é crucial para o sucesso do feedback. Lidamos diariamente com múltiplos tipos de pessoas, com diferentes níveis de consciência e inteligência emocional.
As pessoas não receberão os feedbacks da mesma forma e ter uma maneira estruturada de fazer isso o ajuda a minimizar a margem de defensividade.
Note que os tipos de feedback apresentados aqui, em alguns casos, podem ser estruturados em sobreposição. O que dita a forma como você deve estruturar é o contexto e os objetivos pretendidos.
Evite dar feedback por feeling ou quando achar adequado. Saber o momento certo e as melhores práticas vão te ajudar a modelar o comportamento dos liderados conforme os objetivos propostos.
A Escola Exchange é uma Consultoria de Vendas B2B especializada na estruturação, crescimento e escala de operações e pessoas.
